來源/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 王國(guó)平

資本市場(chǎng)受挫，增持毫無效果，市場(chǎng)持續(xù)尋底。有的人覺得永輝再差也應(yīng)該差不到哪里去，應(yīng)該會(huì)重新振作起來；也有人覺得，永輝完全失去方向，會(huì)成為倒下的大鱷，人人樂已是前車之鑒。永輝超市到底遭遇了什么？未來何去何從？

賽道高度競(jìng)爭(zhēng)，渠道受兩端壓力

從步步高王填在2021聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)高呼“受社區(qū)團(tuán)購沖擊，超市業(yè)態(tài)到了生死存亡的至暗時(shí)刻。”，引發(fā)實(shí)體行業(yè)共鳴時(shí)，還沒出來的超市年報(bào)、一季報(bào)就已經(jīng)被外界猜得差不多了。一場(chǎng)比慘大賽正式拉開。永輝的季報(bào)則是相當(dāng)難看，超出外界預(yù)期，知道難，不知道這么難。

2020年，商超、社區(qū)團(tuán)購、前置倉、新零售等等進(jìn)入混戰(zhàn)，特別是社區(qū)團(tuán)購大力引資本入局，導(dǎo)致整個(gè)賽道各方勢(shì)力進(jìn)入一個(gè)相對(duì)制衡階段。誰也滅不了誰，誰也不會(huì)好過到哪里去。

2021年，原本各界預(yù)期會(huì)進(jìn)入通脹狀態(tài)，境外輸入性通脹+境內(nèi)上游產(chǎn)品漲價(jià)，最終會(huì)傳導(dǎo)到零售端，由消費(fèi)者承擔(dān)。半年過后，通脹表現(xiàn)得并不充分，局部產(chǎn)品出現(xiàn)漲價(jià)，大部分產(chǎn)品溫和。

上游端的漲價(jià)為什么沒有傳導(dǎo)到消費(fèi)端呢？

渠道平臺(tái)把漲價(jià)在內(nèi)部進(jìn)行消化，社區(qū)團(tuán)購的價(jià)格戰(zhàn)下，商超根本不敢輕易漲價(jià)。不僅不敢漲價(jià)，還要想辦法做特價(jià)。就算做特價(jià)，銷售、來客數(shù)還是下滑。

商超沒有受益通脹，反而為平抑通脹做出了杰出的奉獻(xiàn)。大背景下，商超難以出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，一片綠油油的。永輝超市再努力，也難逃行業(yè)困境。

新快準(zhǔn)則，負(fù)債率居高不下

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施，在財(cái)務(wù)處理上，同時(shí)計(jì)資產(chǎn)和負(fù)債，引發(fā)實(shí)體零售出現(xiàn)兩個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)是資產(chǎn)變大，一個(gè)是負(fù)債率拉升。如果負(fù)債率不高的企業(yè)，負(fù)債率適當(dāng)拉升，也正常。對(duì)于負(fù)債率較高的企業(yè)，就變得尷尬。尷尬不在于內(nèi)部會(huì)計(jì)處理，而是外部對(duì)于負(fù)債率紅線的恐慌。永輝在一季度負(fù)債率直接拉到79個(gè)點(diǎn)，進(jìn)入了高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。

高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域意思在于，銀行信貸受到限制，可轉(zhuǎn)債發(fā)行受到限制，各種融資方式都開始受到限制。

融資能力受限又會(huì)引發(fā)資本市場(chǎng)不安，資本市場(chǎng)不安就會(huì)導(dǎo)致估值下滑，估值下滑會(huì)引發(fā)質(zhì)押進(jìn)入預(yù)警線，甚至是平倉線。

每個(gè)環(huán)節(jié)都是一環(huán)扣一環(huán)，要想解套，就得逐步打開，重新進(jìn)入正循環(huán)。

負(fù)債率高，通俗玩法就是增加總資產(chǎn)，降低負(fù)債。永輝開始減持國(guó)聯(lián)水產(chǎn)等，逐步回籠資金。

這個(gè)也沒辦法完全解決問題，永輝在困境下需要進(jìn)入高周轉(zhuǎn)狀態(tài)，才能對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行持續(xù)滾動(dòng)。

永輝的破局之道：倉儲(chǔ)店

精選SKU，量販出售，以快取勝。高周轉(zhuǎn)時(shí)代來臨，也就是資本市場(chǎng)的刷ROE指標(biāo)。如果要擼ROE，無非是提高凈利潤(rùn)、提高周轉(zhuǎn)率、加杠桿等。

加杠桿，難度已經(jīng)很大了，新的戰(zhàn)投也沒那么容易來解圍。但超市有點(diǎn)好處，就是加低成本杠桿，也就是賒賬。通過低成本杠桿置換高成本杠桿，實(shí)現(xiàn)突圍。這個(gè)時(shí)候就要有一種模式來實(shí)現(xiàn)低成本杠桿，它就是高周轉(zhuǎn)故事，符合這種模式的業(yè)態(tài)就是倉儲(chǔ)店。外加時(shí)代背景加持，剛好進(jìn)入倉儲(chǔ)店爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，給了永輝倉儲(chǔ)紅利。

倉儲(chǔ)店的玩法是低加價(jià)率，像Costco的口號(hào)是不超過14%，實(shí)際運(yùn)作中整體加價(jià)率甚至只有11個(gè)點(diǎn)。要想顛覆老牌玩家，就要比大佬更狠。

永輝倉儲(chǔ)直接砍了兩刀，一個(gè)是毛利試圖控制在10%；一個(gè)是最被中國(guó)消費(fèi)者詬病的會(huì)員費(fèi)。這種玩法直接惹毛了部分供應(yīng)商，很多供應(yīng)商已經(jīng)感覺到陣痛。首輪支持性鋪貨后，接下來已經(jīng)在試探永輝底線。永輝倉儲(chǔ)店毛利低，消費(fèi)者倒是喜歡，供應(yīng)商就很難受。供應(yīng)商這個(gè)群體是夾在廠商和渠道上艱難求生的群體，當(dāng)渠道商過于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，供應(yīng)商只能向廠商求援，如果兩端都過于強(qiáng)勢(shì)，供應(yīng)商就要考慮換品牌代理了。

近年來，有“水茅”、“榨菜茅”等等，就是沒有“超市茅”，這個(gè)就是利潤(rùn)在品牌制造端沉淀，沒有傳導(dǎo)到渠道端的一種體現(xiàn)。

永輝倉儲(chǔ)化基本在行業(yè)里炸出了火花。按照永輝的精選SKU路數(shù)，還有很多SKU會(huì)被陸續(xù)淘汰，如果廠家選擇去永輝化，當(dāng)然無所謂；如果不愿意放棄永輝渠道，那么可以選擇向渠道端進(jìn)行一定的利潤(rùn)再分配。

永輝的精明在于倉儲(chǔ)店高速復(fù)制化，當(dāng)別人還在爭(zhēng)議倉儲(chǔ)是什么鬼時(shí)，永輝全國(guó)快速翻牌。因?yàn)閱蔚晔呛苋菀资』蛘弑粎^(qū)域夾擊，如果永輝倉儲(chǔ)門店短期做到行業(yè)第一，超過麥德龍，就成為一股無法忽視的力量。

高周轉(zhuǎn)打法會(huì)對(duì)區(qū)域低周轉(zhuǎn)競(jìng)品實(shí)行打壓，在區(qū)域市場(chǎng)無有效明顯增量時(shí)，就是存量之爭(zhēng)。高周轉(zhuǎn)獲得的市場(chǎng)份額越多，留給競(jìng)品的份額就越少，市場(chǎng)上的權(quán)益就會(huì)往強(qiáng)者這方涌進(jìn)。最終會(huì)引發(fā)渠道端相繼進(jìn)入高周轉(zhuǎn)模式，以試圖相互抗衡，相互鉗制。

自有品牌才能助力凈利潤(rùn)提升

上游端漲價(jià)，渠道端不敢漲價(jià)，超市的通俗玩法是引入高毛利的網(wǎng)紅產(chǎn)品替代低毛利的強(qiáng)勢(shì)品牌商。有效果，但不大，所以沒有超市實(shí)現(xiàn)真正突圍。這個(gè)玩法只是局部調(diào)整法，沒有在模式上實(shí)現(xiàn)升級(jí)迭代。

想要話語權(quán)，超市最終還是要向上游滲透，依靠品牌商主動(dòng)讓利給渠道端是不容易的。想要討好消費(fèi)端，又要上游的利潤(rùn)，自有品牌才是出路。自有品牌要做好，首先就是要走量。這輪行情中，自有品牌銷售占比越高的超市，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。完全依靠供應(yīng)商鋪貨，又無法轉(zhuǎn)嫁通脹的，基本都活得很累。

現(xiàn)有超市在玩自有品牌時(shí)，主要是對(duì)費(fèi)用控制較嚴(yán)，舍不得投入。舍不得在人和研發(fā)上面的投入，做出來的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)磕磣。

永輝倉儲(chǔ)在做大渠道走量時(shí)，雖然也推了一堆自有品牌，基本屬于毛坯型，以致于讓市場(chǎng)信心不足。這塊嚴(yán)重制約了永輝倉儲(chǔ)高周轉(zhuǎn)能力。

永輝超市何去何從？

目前，行業(yè)的現(xiàn)狀除非線上被壓制，不然實(shí)體企業(yè)市場(chǎng)份額不會(huì)突然放大。按照現(xiàn)在社零走勢(shì)，線上還是走高。永輝基本是搶線下實(shí)體的市場(chǎng)份額，在部分城市也有一定的線上基本盤，仍舊不會(huì)被資本市場(chǎng)看好，一路走低就是資本市場(chǎng)給予永輝的評(píng)價(jià)。

在高負(fù)債率下，永輝困境難以掩蓋，團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩在所難免。倉儲(chǔ)店能否破局已經(jīng)成為永輝一搏，

高利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)、高杠桿是永輝必須去解答的問題。這個(gè)時(shí)代給了永輝倉儲(chǔ)紅利，贏了就是新的王者，輸了就是深淵。

*本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)