“羅永浩逃離北京”的消息終于平靜下來了，作為一個“被執(zhí)行人”，和逃離這樣屬性的詞聯(lián)系到一起，極易令人想入非非。

好在羅永浩“舉家”搬到杭州的首秀，也就是4月23日在濱江互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)的第一場直播，GMV超2000萬元。這份中上等的成績單，以及羅永浩日前宣布直播一年“大概30億”的成績，證明“龍哥”還沒“失寵”。

在日前的抖音電商大會上，羅永浩不但實錘了自己直播帶貨四大天王之一的地位，還立下了交個朋友的“小目標(biāo)”：全面出擊直播電商、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、代運營和整合營銷及培訓(xùn)四大業(yè)務(wù)板塊，交個朋友及其兄弟公司計劃完成100到150個億的年度業(yè)績。

“只是老四，還有很長的路要走。”羅永浩說。

對于這條路怎么走，帶貨KPI如何實現(xiàn)，以及交個朋友的現(xiàn)狀，開菠蘿財經(jīng)與杭州盡微供應(yīng)鏈公司首席運營官方翔進(jìn)行了一場談話。他是交個朋友首席好物推薦官羅永浩背后的實際運營負(fù)責(zé)人，也是從直播到后端供應(yīng)鏈的操盤人。

01

“跟著抖音走”

一個前提是，生存在抖音體系下的交個朋友，其新板塊的規(guī)劃以及帶貨目標(biāo)都是跟著平臺走的。

開菠蘿財經(jīng)了解到，羅永浩帶貨首秀還需抖音工作人員協(xié)助上鏈接已經(jīng)成為過去式，現(xiàn)在雙方的合作更多是流量層面和商品類目層面的常態(tài)化溝通。細(xì)節(jié)到會分析羅永浩直播間和短視頻的流量效果，自然流量如何、投放效果如何，接下來怎么優(yōu)化流量效率；以及商品層面如貨物結(jié)構(gòu)的調(diào)整，某個類目或平臺打算做什么活動、商家有什么亮點、雙方怎么匹配和投入等問題。

從抖音的電商基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善，到逐步解決有人、有場而無貨的問題，羅永浩團(tuán)隊始終都在享受抖音平臺的紅利，業(yè)務(wù)地圖從直播電商拓展到代運營和整合營銷、培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，也是如此。

方翔將以上四大板塊解釋成了兩件事：解決品牌方和達(dá)人之間的貨品流轉(zhuǎn)效率問題；把經(jīng)驗通過標(biāo)準(zhǔn)的SaaS服務(wù)輸出給中小主播，解決其面臨的找貨難、商品履約和轉(zhuǎn)化問題。總之，交個朋友輸出的是過去踩過的坑和成功經(jīng)驗。

直播電商、代運營直接與羅永浩的GMV相關(guān)，交個朋友有羅永浩、戚薇這樣的頂流主播，有吉克雋逸、李晨等垂類達(dá)人主播，還將和更多的外部達(dá)人合作，合作形式將依托此前一直在完善的SaaS系統(tǒng)。該系統(tǒng)或?qū)⒄綄ν夤_。

“代運營店播起量沒有那么快，現(xiàn)在已有十多家客戶，接下來會逐步增加。”方翔透露。

和品牌的合作，不限于直播、單店直播，還有供應(yīng)鏈方面的合作。直播是從選品開始將商品嵌入交個朋友的整套選品邏輯，可能是簡單的單次直播，也可能是常態(tài)化合作。供應(yīng)鏈側(cè)的合作是會根據(jù)品牌的訴求將目標(biāo)拆解，比如某個品牌今年要在抖音上完成1000萬銷售額，那么，除了羅永浩、李誕、戚薇外，還要上多少個中腰部達(dá)人的直播間等。

在方翔看來，交個朋友能給品牌的要遠(yuǎn)多于同行。對于一個品牌而言，店播只是其在抖音生態(tài)體系內(nèi)的維度之一，一個品牌要有長久的生命力，躲不開頭部主播，也避不開一個平臺的頭部效應(yīng)。

“抖音的頭部主播這塊，我們最有競爭力。現(xiàn)在很多中小帶貨達(dá)人不知道該播什么，會看頭部在做什么，如果說羅老師也播了，戚薇也播了，李誕也播了，那有可能就會跟著播。”換言之，交個朋友先把頭部帶動了，中腰部就會圍上來，慢慢的，該品牌的店播在抖音生態(tài)體系內(nèi)的聲量自然就起來了，更利于長期發(fā)展。

相對應(yīng)的，他表示，交個朋友的品銷合一營銷推廣以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的成長速度也會成長很快。“從團(tuán)隊角度而言肯定沒問題，要做好供應(yīng)鏈，原有的我們?yōu)榱朔⻊?wù)頭部建立的供應(yīng)鏈能力，怎么更高效地用SaaS系統(tǒng)或標(biāo)準(zhǔn)化能力對外輸出，這部分確實需要時間。”

02

復(fù)制“垂類羅永浩”

和抖音電商早期“誰掌握流量紅利誰就能多賣貨”的時代不一樣了，如今的流量分化更加聚焦，一個更垂更專的賬號的投入產(chǎn)出比更高，抖音生態(tài)體系的賬號，也是越做越垂、越做越專。

綜合場之外，交個朋友也正在規(guī)劃一批垂類賬號，“交個朋友美妝號”“交個朋友食品號”“交個朋友鞋服號”，都離不開抖音的配合。方翔告訴開菠蘿財經(jīng)，“抖音站在平臺的角度，能看到全量的數(shù)據(jù)，知道垂類號是怎么做起來的，應(yīng)該怎么做，里面的貨品應(yīng)該怎么推。”

交個朋友是怎么規(guī)劃垂類號的？邏輯很簡單，抖音上銷量最好的頭部五個品類美妝、服飾、食品、居家百貨、珠寶玉石，交個朋友都在關(guān)注，但會更加細(xì)分，方翔透露，比如食品領(lǐng)域，在考慮是叫“交個朋友食品號”還是“交個朋友牛奶號”；美妝領(lǐng)域，除了初期規(guī)劃的“交個朋友”美妝號，未來可能會推出專門服務(wù)男性的美妝號。

不論是自有的垂直賬號，還是品牌代運營，背后都缺不了垂類主播。交個朋友團(tuán)隊會海量地看抖音上各式各樣的達(dá)人，看他們拍的視頻，看完會邀約做現(xiàn)場溝通，試講試播，除了銷量、流量，評論區(qū)反饋這些關(guān)鍵指標(biāo)，還會看匹配度、投入度。有趣的是，在主播顏值篩選這一關(guān)，交個朋友不要娛樂型的，繼續(xù)找的是讓用戶信任、有購物安全感的顏值類型。

但就像短視頻紅人韓佩泉說的“做網(wǎng)紅不掙錢誰去做網(wǎng)紅啊，你以為做網(wǎng)紅很輕松嗎？”那樣，孵化達(dá)人主播更不是件容易的事，屬于全行業(yè)難題。而在垂類主播的打造上，行業(yè)里，已經(jīng)有頭部MCN在某些垂類中成為行業(yè)頭部，交個朋友的動作也遠(yuǎn)慢于杭州的同行公司，但方翔依然信心滿滿。

來源 / 交個朋友

主播的招募數(shù)量上，越多越好。“一方面，招募主播和打造成功是兩個維度，可能招100個人，最后真正做得好的沒有多少，行業(yè)的比例非常低，可能是個位數(shù)。”

交個朋友換了個“從上而下”復(fù)制主播的方式，初期目標(biāo)是把孵化比例提高到50%。“過去傳統(tǒng)的模式是讓海量主播自己跑，跑出來就跑出來了。但我們推一個新主播非常謹(jǐn)慎，朱蕭木也好，黃賀也好，基本上沒有自己播，一個新主播來了后，也是在熟悉整體的流程規(guī)范后，才會往外推。”

按照這種方式，再復(fù)制一個羅永浩可能很難，但“要復(fù)制一個L3級別的，可復(fù)制性或標(biāo)準(zhǔn)化程度還是很高的”。據(jù)方翔介紹，抖音體系內(nèi)的賬號分L1到L6六個層級，每個層級賬號的數(shù)量有天壤之別，粉絲量四五百萬以上的L1級可能有5個，L2級的可能有10個，L3級的可能有二十到三十個。

打造頭部和中腰部主播的方法論已經(jīng)在戚薇、李誕、李晨身上得到了初步驗證，交個朋友團(tuán)隊?wèi)?yīng)對高流量甚至明星藝人也已經(jīng)駕輕就熟。明星有個人形象的設(shè)定，還會有一些非常個人的偏好，喜歡或不喜歡某樣?xùn)|西，更有極高的對細(xì)節(jié)的要求和時間成本，交個朋友團(tuán)隊需要提前做好十分充足的準(zhǔn)備和服務(wù)，將明星藝人從看品到上場直播的時間控制到最少。

而到了尾部主播，交個朋友拿復(fù)制戚薇的方法論去復(fù)制達(dá)人肯定是不賺錢的，于是在建SaaS系統(tǒng)，以期進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出，兼顧規(guī)模與效率。

03

去杭州，“賺更多錢”

所有的一切都是為羅永浩今年100億到150億的業(yè)績目標(biāo)服務(wù)的，包括在和杭州濱江區(qū)、廣東白云區(qū)接觸后，在國內(nèi)直播電商百強(qiáng)地區(qū)的TOP1、TOP2之間，交個朋友選擇“落戶”濱江。

在這里，羅永浩的培訓(xùn)學(xué)校會得到地方助益；交個朋友也正在聯(lián)合抖音一同做直播場地。在這里，交個朋友和謙尋、宸帆、君盟文化等多家國內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)頭部企業(yè)成了鄰居。在這里，直播電商人才最多，但因為行業(yè)尚處于發(fā)展期，交個朋友團(tuán)隊中最缺的依然是主播和行業(yè)專家。“比方特別懂衣服的，特別懂食品的，特別懂日化的，能往上游、往更深的供應(yīng)鏈資源去看的專家。”方翔補(bǔ)充說。

話說回來，業(yè)績主要的增長來源之一還是羅永浩直播間的開播頻次、單場數(shù)據(jù)的提升。“過去羅老師一場能做1500萬GMV，今年計劃增長20%。”

方翔作為羅永浩的新搭檔之一，最直接感受到的是他的敬業(yè)精神。他會參加周會、選品會、專項會、市場會等各種各樣的會議；他依然注重數(shù)據(jù)化，強(qiáng)調(diào)溝通效率；而方翔唯一摸到的與羅老師溝通的竅門就是“坦誠”，“把問題跟他說清楚，然后把方案及時給到他，不要（試圖）捂著”。

一切在向好，業(yè)務(wù)的可復(fù)制性是外界始終關(guān)注的焦點，也是團(tuán)隊經(jīng)常焦慮的。方翔坦言，當(dāng)羅永浩的業(yè)務(wù)體量占比超過某個安全值比如50%，如果持續(xù)下去，對整個公司的業(yè)務(wù)線來說是不健康的。對此，交個朋友的應(yīng)對措施是：孵化一些頭部主播，以及更多的中腰部和尾部主播，并在過程中注意控制成本和投入。

行業(yè)每天都在發(fā)生新變化，一個月前抖音電商在生態(tài)大會上亮相“興趣電商”，以及總結(jié)出的一套推進(jìn)電商增長的“FACT方法論”，都受到了行業(yè)人士的關(guān)注。“FACT”是以內(nèi)容為中心的電商經(jīng)營能力，包括四個方面即商家自播（Field)、達(dá)人矩陣（Alliance）、營銷活動（Campaign）和頭部大V（Top-KOL）。交個朋友新業(yè)務(wù)與之完美配對，而接下來如何，如方翔所言，“我們肯定不想只在一個方向去做，希望借著有頭部的這件事，往更加均衡、平臺化的方向走”。

那如何消解焦慮？羅永浩和交個朋友的共識就是“賺更多錢”，持續(xù)創(chuàng)收才能不斷消解焦慮。