New Balance在中國(guó)市場(chǎng)差點(diǎn)銷(xiāo)聲匿跡，時(shí)隔數(shù)年又重燃戰(zhàn)火—這不僅僅是因?yàn)轫n劇和跑步風(fēng)潮。

　　無(wú)論從哪個(gè)角度看，New Balance的流行似乎都是順理成章的。

　　在過(guò)去兩年多時(shí)間里，《致美麗的你》《秘密花園》《來(lái)自星星的你》等熱門(mén)韓劇中的男女主角都會(huì)穿上一雙New Balance的鞋—這對(duì)一個(gè)消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是天然的市場(chǎng)催化劑。

　　此外，New Balance還趕上了中國(guó)的跑步風(fēng)潮。在百度指數(shù)中搜“慢跑”，每天的搜索人數(shù)從2011年的最高值496，到了2014年的最高值為1330，將近前者的3倍�！皣�(guó)外的經(jīng)歷顯示，當(dāng)人均GDP超過(guò)1.5萬(wàn)美元的時(shí)候，慢跑就會(huì)流行起來(lái)。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度只會(huì)讓這個(gè)發(fā)展提前�！盢ew Balance中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張鴻文說(shuō)。而慢跑，恰是這款“美國(guó)總統(tǒng)鞋”的標(biāo)簽。

　　最直接的證據(jù)仍來(lái)自于銷(xiāo)售量。從2012年到2014年，這個(gè)美國(guó)品牌在中國(guó)內(nèi)地的年銷(xiāo)售額達(dá)到3位數(shù)的增長(zhǎng)，其在華門(mén)店數(shù)量也從2011年的301家增長(zhǎng)到2014年的1600多家。

　　何況，上述業(yè)績(jī)是在市場(chǎng)低靡的情況下實(shí)現(xiàn)的。根據(jù)歐睿信息咨詢(xún)公司(Euromonitor)的統(tǒng)計(jì)，2012年中國(guó)的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)為1390億元，比2011年的1417億元還下跌了2%—2013年市場(chǎng)總量也僅僅恢復(fù)到140億元。

　　倘若不了解兩年前的New Balance，這個(gè)成績(jī)沒(méi)什么稀奇。但事實(shí)上，2011年的New Balance在中國(guó)是“燙手山芋”。

　　這年上半年，在臺(tái)灣休息的張鴻文接到了獵頭的電話(huà)，詢(xún)問(wèn)他是否有興趣擔(dān)任New Balance中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一職。張?jiān)┞氂?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1405.aspx target=_blank class=hotwords>耐克，他對(duì)New Balance彼時(shí)在中國(guó)的狀況非常了解—“門(mén)店的銷(xiāo)售額都抵不了房租，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意賣(mài)這個(gè)牌子，因?yàn)橘嵅坏藉X(qián)�！�

　　這是行業(yè)里公開(kāi)的秘密。經(jīng)歷了1990年代的商標(biāo)糾紛之后，New Balance于2003年通過(guò)代理制重返中國(guó)內(nèi)地，成立公司自己經(jīng)營(yíng)。但因產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)推廣缺乏重點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商體系不成規(guī)模，它在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的表現(xiàn)不盡如人意。

　　張鴻文最終還是接受了這個(gè)機(jī)會(huì)：“New Balance在中國(guó)是被低估的品牌，我看到了一個(gè)有趣的挑戰(zhàn)�！�

　　類(lèi)似于一種“抄底”思維，挽救一家陷入低谷的品牌自然有成就感。但關(guān)鍵是從哪里開(kāi)始，那時(shí)候的New Balance已是問(wèn)題百出。張鴻文還記得剛履任的那段時(shí)間，因?yàn)閮?nèi)部流程混亂，連經(jīng)銷(xiāo)商的訂單都無(wú)法輸入到系統(tǒng)中，在倉(cāng)庫(kù)中也找不到對(duì)應(yīng)的貨品。可以說(shuō)，這個(gè)品牌從商品組合到內(nèi)部運(yùn)作乃至組織設(shè)計(jì)“全部亂掉”。

　　處于失衡狀態(tài)的New Balance需要從頭開(kāi)始。那段時(shí)期也是張鴻文和他的團(tuán)隊(duì)最辛苦的日子，他們每天工作的時(shí)間超過(guò)了10個(gè)小時(shí)。“所以不是用了2年，而是用了5年的時(shí)間追上來(lái)的�！睆堷櫸膶�(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

　　2011年7月上任后，張鴻文做的第一件事情就是去中國(guó)各地“巡店”。其間，張仔細(xì)計(jì)算過(guò)New Balance當(dāng)時(shí)301家門(mén)店包括倉(cāng)庫(kù)的面積，平均一家面積僅為63平方米，而耐克在上�；春Ｂ返钠炫烍w驗(yàn)店則有3700平方米。

　　正是在這63平方米的面積里，New Balance要陳列跑步、健身、網(wǎng)球、訓(xùn)練等多個(gè)系列的產(chǎn)品，太多的信息無(wú)法給消費(fèi)者留下清晰的New Balance品牌印象，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源也因此被攤薄。

　　張鴻文決定砍掉New Balance在售的2/3的產(chǎn)品。

　　在余下的產(chǎn)品中，他又確立了New Balance在中國(guó)發(fā)展的“3+1”產(chǎn)品戰(zhàn)略：慢跑鞋系列、復(fù)古休閑慢跑系列、英美產(chǎn)系列以及童鞋，并將所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和門(mén)店資源全部集中到這3條產(chǎn)品線(xiàn)上進(jìn)行推廣。

　　這個(gè)戰(zhàn)略被稱(chēng)為“集中托大”。“第一，我相信Less is more。第二，3年前，我們整年的行銷(xiāo)預(yù)算可能不及某些品牌一天花的錢(qián)，沒(méi)辦法四處防洪，”張鴻文說(shuō)，“我們要拿出最強(qiáng)的產(chǎn)品，把優(yōu)點(diǎn)集中告訴消費(fèi)者。第一年集中在一兩個(gè)，然后慢慢擴(kuò)張�！�2011年，張鴻文選擇主打的是復(fù)古慢跑系列。

　　之所以在當(dāng)時(shí)選擇主打復(fù)古休閑慢跑系列，張鴻文主要是借助以往的零售經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷的。“運(yùn)動(dòng)鞋的流行趨勢(shì)跟年輕人下半身當(dāng)季的主流穿著有著非常大的關(guān)系�！睆堷櫸恼f(shuō)。

　　2000年流行的是嘻哈風(fēng)格，大褲管是潮流，與之相配的是外觀比較粗重的鞋子。到了2002年開(kāi)始流行直筒牛仔褲，這使得匡威(Converse)的板鞋獲得熱銷(xiāo)。2009年，隨著快時(shí)尚品牌ZARA和優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的全面鋪開(kāi)，小管褲腿成為了街上的一條新風(fēng)景線(xiàn)，而帶有流行元素，同時(shí)又穿著舒適的New Balance復(fù)古休閑系列便成為搭配的首選。

　　張也用這套理論來(lái)說(shuō)服美國(guó)總部的同事：“中國(guó)的消費(fèi)者需要一個(gè)大品牌。產(chǎn)品的面料要好，鞋面要簡(jiǎn)單，New Balance的復(fù)古休閑系列具備所有這些特點(diǎn)�！�

　　不過(guò)，當(dāng)張鴻文把產(chǎn)品變革方案推行到渠道層面時(shí)卻遇到巨大阻力，經(jīng)銷(xiāo)商都“非�？咕堋薄．�(dāng)時(shí)New Balance的經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)模小且分散，很多經(jīng)銷(xiāo)商只有一兩家店。如果要一家一家地全部說(shuō)服，耗時(shí)又耗力。

　　整合經(jīng)銷(xiāo)商的工作勢(shì)在必行�！叭绻粋�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只開(kāi)一兩家店，他沒(méi)有辦法在后臺(tái)上有財(cái)務(wù)支撐做品牌運(yùn)營(yíng)投資�！睆堷櫸恼f(shuō)。

　　張鴻文參照一系列數(shù)據(jù)，把中國(guó)的城市分成了22個(gè)城市集群和28個(gè)重點(diǎn)城市，將資源統(tǒng)一投放在這些重點(diǎn)城市中。在每個(gè)區(qū)域只培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助它們把規(guī)模做大，形成單一經(jīng)銷(xiāo)商制。這種體系的優(yōu)勢(shì)在于，經(jīng)銷(xiāo)商不需要擔(dān)心互相之間會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以專(zhuān)心做生意。

　　“我們通過(guò)財(cái)務(wù)算法和商品組合的調(diào)整，會(huì)算出每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商需要投入多少資源可以產(chǎn)生合理的利潤(rùn)。”張鴻文告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，當(dāng)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和能力變大之后，再發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商—類(lèi)似農(nóng)業(yè)中“灌溉”理論，在種植前將水管接好，再慢慢把水管往外接，發(fā)展區(qū)域規(guī)模。

　　在整合過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)一些小型經(jīng)銷(xiāo)商被合并的情況。“誰(shuí)也不愿意放棄自己的利益訴求，”銷(xiāo)售出身的張?jiān)缫杨A(yù)料到這種情況，“在大方向上我們要堅(jiān)持自己的原則，但要保證經(jīng)銷(xiāo)商有自己合理的利潤(rùn)�！�

　　幾次渠道梳理一直持續(xù)到2012年。目前，New Balance在中國(guó)內(nèi)地有4個(gè)總代理商，26個(gè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，平均每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手上有70家門(mén)店。往外接的小水管也開(kāi)始疏通，渠道下沉到了二三線(xiàn)城市，在拉薩開(kāi)設(shè)了5家門(mén)店。這家公司希望在每個(gè)區(qū)域建立一定體量的門(mén)店規(guī)模，構(gòu)建比較強(qiáng)的后臺(tái)。

　　要想激活一個(gè)有潛力的品牌，理順經(jīng)銷(xiāo)體系只是基礎(chǔ)工作，New Balance中國(guó)區(qū)的公司運(yùn)作系統(tǒng)都需要重新建構(gòu)起來(lái)。而這次改革的起點(diǎn)是產(chǎn)品配置。

　　2012年年初來(lái)到New Balance的產(chǎn)品總監(jiān)王建智通常要同時(shí)管理6至8季的貨品組合。他每一季提前16至18個(gè)月和總部商討產(chǎn)品顏色、面料，需要考慮當(dāng)季產(chǎn)品的主題，以及根據(jù)整體規(guī)模估算出每個(gè)SKU的訂貨量。這個(gè)工作需要借助精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)以及對(duì)于流行的感知來(lái)做出判斷。

　　2013年，New Balance第一次推出了574旅行家系列主題鞋款。在此前一直暢銷(xiāo)的亮藍(lán)和亮橘色基礎(chǔ)上，王建智大膽引入了亮綠色。這并不是一個(gè)大眾接受度很高的顏色。但在最后統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況時(shí)，這款鞋卻銷(xiāo)售一空，無(wú)論男女都很喜歡。

　　“其實(shí)消費(fèi)者對(duì)顏色的接受度比我們想象的要高，更大膽，這也是中國(guó)消費(fèi)者最特別的地方�！蓖踅ㄖ钦f(shuō)。他的初衷，僅僅是考慮到夏天和綠色相關(guān)。

　　對(duì)于每一季的產(chǎn)品，王建智都會(huì)和同事一起討論主題。除了2013年主推的574旅行家系列，今年New Balance主推580街頭系列，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和搭配上融入了更多的街頭元素。在接下來(lái)的兩個(gè)季度中還會(huì)推出霓虹系列和偵探系列，加強(qiáng)產(chǎn)品的故事性。

　　聯(lián)名款的推出也是球鞋品牌的一次重要嘗試�！奥�(lián)名款會(huì)幫助我們帶出一些故事來(lái)，以及引領(lǐng)產(chǎn)品要走的方向�！蓖踅ㄖ钦f(shuō)。比如在某一季要講述一個(gè)“迷彩”風(fēng)格，那么除了當(dāng)季要販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品，New Balance也會(huì)和一些潮流店鋪合作，由它們帶出一個(gè)和“迷彩”相關(guān)的故事，以加深消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的印象。

　　從產(chǎn)品上架倒推12至16個(gè)月，New Balance的樣品剛剛做完，王建智的團(tuán)隊(duì)需要就此再和總部進(jìn)行溝通，看產(chǎn)品組合是否需要調(diào)整，中國(guó)地區(qū)是否有特殊的需求。這款新品上架前1年，市場(chǎng)部開(kāi)始進(jìn)入，商討該季產(chǎn)品的具體營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃。

　　在市場(chǎng)宣傳計(jì)劃確定之后，產(chǎn)品上架前8個(gè)月，New Balance會(huì)和供應(yīng)商召開(kāi)訂貨大會(huì)。張鴻文履任之后，將經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨周期從提前6個(gè)月拉長(zhǎng)到了提前8個(gè)月，這是為推行“需求推動(dòng)的預(yù)估模式”而做的調(diào)整。New Balance的銷(xiāo)售和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)咨詢(xún)、門(mén)店數(shù)、未來(lái)開(kāi)店數(shù)、未來(lái)預(yù)估的同比增長(zhǎng)，針對(duì)每一個(gè)區(qū)域每一個(gè)門(mén)店預(yù)估未來(lái)18個(gè)月的銷(xiāo)售額，推薦經(jīng)銷(xiāo)商下一季的產(chǎn)品組合和訂貨量。

　　“一般的模式都是Push模式，根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)壓貨。我們的方式是算，不建議多買(mǎi)。庫(kù)存是推動(dòng)零售銷(xiāo)售的引擎，可是錯(cuò)誤庫(kù)存是毒藥，”張鴻文說(shuō)，“這樣可以把大家的心思專(zhuān)注在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。真正的獲利不是靠返點(diǎn)，而是靠每天的門(mén)店運(yùn)營(yíng)和合理的銷(xiāo)售組合而來(lái)的�！蹦壳埃琋ew Balance的“需求推動(dòng)的預(yù)估模式”已經(jīng)推行到省級(jí)代理商，預(yù)計(jì)2015年會(huì)推行到二線(xiàn)和三線(xiàn)城市。

　　其實(shí)，其他運(yùn)動(dòng)品牌同樣運(yùn)行類(lèi)似體系，但依然會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存問(wèn)題。相較而言，New Balance的銷(xiāo)量預(yù)估傾向于保守�！俺砷L(zhǎng)的激情像魔戒，戴上就取不下來(lái)。要合理增長(zhǎng)，”張說(shuō)，“我們是私人企業(yè)，所以可以比較從容地按照自己的步調(diào)走。”

　　最終、也是非常關(guān)鍵的一步是門(mén)店終端的銷(xiāo)售。New Balance從2013年開(kāi)始推行“準(zhǔn)直營(yíng)模式”。New Balance有60多家直營(yíng)店，同時(shí)它還希望每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店都像直營(yíng)店一樣經(jīng)營(yíng)。由于銷(xiāo)售無(wú)法同時(shí)查看到1600多家門(mén)店，因此New Balance給每個(gè)門(mén)店都發(fā)了一個(gè)iPad，其中內(nèi)容囊括門(mén)店陳列規(guī)定、最新推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)故事、門(mén)店當(dāng)天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等，讓總部和門(mén)店及時(shí)進(jìn)行雙向交流�！拔覀兿Ｍ岄T(mén)店覺(jué)得它們不是經(jīng)銷(xiāo)商的店，而是直營(yíng)店，這樣消費(fèi)者才能有好的到店體驗(yàn)�！睆堷櫸恼f(shuō)。

　　New Balance在琢磨消費(fèi)者的心思上也費(fèi)時(shí)不少。這一點(diǎn)，僅靠熱門(mén)韓劇的催化是不夠的。

　　為宣傳夏季以旅行為主題的鞋款，市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)找來(lái)了窮游網(wǎng)的人氣博主貓力拍攝了一部以旅行為主題的短片，在這條2分多鐘的片子中，貓力講述了自己旅行的態(tài)度�！拔疫�是說(shuō)不出所謂旅行的意義，我只知道，我和世界對(duì)彼此都很好奇�！薄爸灰霭l(fā)，你就不會(huì)再次遇見(jiàn)同一個(gè)我�！倍@也正是當(dāng)下80后、90后年輕人對(duì)于旅行的心聲。

　　“今天已經(jīng)不是品牌掌控消費(fèi)者的時(shí)代了。消費(fèi)者喜歡什么內(nèi)容才是最重要的。一個(gè)品牌需要將自己的內(nèi)涵和消費(fèi)者的喜好相結(jié)合。根據(jù)消費(fèi)者的喜好做出或是有信息價(jià)值和娛樂(lè)價(jià)值，或是能夠引起理念或情感共鳴的內(nèi)容�！盢ew Balance中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)江暢告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

　　對(duì)于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，好的營(yíng)銷(xiāo)方式是可以將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生意的，他們策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案希望能夠首先激起消費(fèi)者的興趣和認(rèn)同去幫助擴(kuò)散，然后再勾起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　574三原色系列是New Balance休閑慢跑系列中的熱銷(xiāo)款，主打年輕人市場(chǎng)，這款鞋對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)“招募者”角色，希望這是年輕人購(gòu)買(mǎi)的第一雙New Balance。配合產(chǎn)品定位，New Balance以《青春永不褪色，正如574三原色》為主題推出了一系列微視頻，在今年5月推出的三原色夏洛克篇的微電影中講述了兩個(gè)年輕人的愛(ài)情故事。華生[微博]讓他的女友夏洛克穿著白色衣服站在白色墻壁前，投影儀的影像不斷更換女主角夏洛克身上穿著的衣服，與此同時(shí)，夏洛克腳上的New Balance的鞋卻始終是同一雙灰色的574。

　　這部微電影通過(guò)微信的傳播最終實(shí)現(xiàn)超過(guò)1200萬(wàn)次的觀看量，除了擊中了年輕消費(fèi)者對(duì)于愛(ài)情的共鳴，也突出了New Balance產(chǎn)品的易搭配性—最關(guān)鍵是激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)�！翱次⒉┖臀⑿派系囊恍┰u(píng)論和反饋，刺激購(gòu)買(mǎi)欲的這個(gè)目標(biāo)還是達(dá)到了�！�

　　在復(fù)古慢跑系列中，574、996和580是New Balance的3個(gè)主推系列。如何強(qiáng)化每個(gè)系列的風(fēng)格，提高消費(fèi)者的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率成為了江暢所在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的新一個(gè)課題。

　　他們決定根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位給不同的系列貼上不同標(biāo)簽，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)到時(shí)尚雜志上的服裝搭配設(shè)計(jì)都進(jìn)行了個(gè)性化設(shè)計(jì)。市場(chǎng)部希望通過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)溝通提高消費(fèi)者對(duì)于這3個(gè)系列的區(qū)分度，加大消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率。

　　New Balance還希望能夠強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于品牌的喜好，不僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品的外觀決定是否購(gòu)買(mǎi)，而是通過(guò)品牌黏住消費(fèi)者。

　　就在幾個(gè)月前，在微信的朋友圈上，一條名為《致匠心》的片子再次刷了屏，根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這條片子一個(gè)月內(nèi)完整觀看的次數(shù)達(dá)到了130萬(wàn)次。這是New Balance為了推動(dòng)英美產(chǎn)系列做的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。

　　New Balance是全球極少數(shù)還在英國(guó)和美國(guó)保留工廠(chǎng)的運(yùn)動(dòng)品牌，在英國(guó)和美國(guó)生產(chǎn)出來(lái)的鞋子被稱(chēng)為英美產(chǎn)系列。有些老師傅在里面干了30年，工廠(chǎng)每年的產(chǎn)量也非常少。

　　2013年年底，張鴻文通過(guò)朋友的介紹和華語(yǔ)樂(lè)壇音樂(lè)人李宗盛見(jiàn)了面，和他聊起了New Balance注重手工的品牌精神。這和李宗盛的想法不謀而合。李宗盛自己一直堅(jiān)持做木吉他，因?yàn)樗嘈湃A人音樂(lè)應(yīng)該有屬于自己的吉他品牌。李宗盛答應(yīng)了張鴻文的邀請(qǐng)：“讓我們一起給年輕消費(fèi)者帶來(lái)一些正面的東西�！�

　　New Balance英美制造的球鞋不斷出現(xiàn)在影片中，沒(méi)有一句廣告詞穿插對(duì)球鞋的工藝和設(shè)計(jì)進(jìn)行宣傳，但李宗盛自己操刀寫(xiě)的臺(tái)詞打動(dòng)了很多人：“專(zhuān)注做點(diǎn)東西至少對(duì)得起光陰歲月，其他的就留給時(shí)間去說(shuō)了。”這也和品牌強(qiáng)調(diào)的工匠精神非常相符。

　　“接下來(lái)，我們還會(huì)有幾個(gè)市場(chǎng)溝通會(huì)陸續(xù)推出。一是內(nèi)容第一，讓消費(fèi)者成為我們的媒介。二是創(chuàng)造消費(fèi)者意料之外的體驗(yàn)和場(chǎng)景。三是逐漸強(qiáng)化品牌風(fēng)格和特征。”江暢說(shuō)。

　　兩年多來(lái)的重塑過(guò)程并不是事事順利。作為一個(gè)具有慢跑基因的運(yùn)動(dòng)鞋品牌，在中國(guó)，New Balance誠(chéng)然趕上了跑步熱潮，但其專(zhuān)業(yè)跑步系列卻受到雙重夾擊—耐克、阿迪達(dá)斯等大眾運(yùn)動(dòng)鞋品牌，以及亞瑟士、美津濃這類(lèi)小眾跑步鞋品牌也在同一個(gè)跑道上，而且，在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)手們并沒(méi)有像New Balance那樣走彎路。

　　New Balance選擇從不同角度切入�！爸袊�(guó)的跑步熱剛剛興起，還需要培育。既需要陪伴初跑者一起成長(zhǎng)，幫助他們養(yǎng)成固定的跑步習(xí)慣，產(chǎn)生對(duì)品牌的親近感，也需要體現(xiàn)品牌深厚的慢跑積淀，兼顧相關(guān)性和專(zhuān)業(yè)性。在這方面，很多品牌值得我們學(xué)習(xí)借鑒。”江暢說(shuō)。

　　2014年，New Balance在中國(guó)慢跑系列上投入了更多資源，比如贊助Color Run這個(gè)低門(mén)檻而高趣味性、高參與感的針對(duì)初跑者跑步賽事，以及開(kāi)始打造針對(duì)進(jìn)階跑者的6公里英雄跑。同時(shí)，該公司還發(fā)起《冠軍門(mén)徒》的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，借助世界冠軍Jenny Simpson對(duì)都市跑者趙又廷的輔導(dǎo)，強(qiáng)化其貼近消費(fèi)者的形象。

　　但在中國(guó)消費(fèi)者心中，New Balance更像是一個(gè)有些“潮”的休閑鞋，“穿著走路很舒服”，而并不是一雙專(zhuān)業(yè)跑鞋。在很多業(yè)余跑馬拉松的跑圈中，跑步愛(ài)好者的首選是亞瑟士和美津濃，對(duì)于剛?cè)肴旱呐苷�，他們通常�?huì)推薦耐克。

　　“品牌認(rèn)知一旦建立，再改變進(jìn)入消費(fèi)者的選擇集合就有難度。在推廣層面上，要提供專(zhuān)業(yè)背書(shū)，New Balance這幾年更多是在做輕松隨意的運(yùn)動(dòng)方式的推廣，是在訴求一種生活方式，”體育咨詢(xún)公司關(guān)鍵之道的CEO張慶告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，“但隨著專(zhuān)業(yè)跑步者的崛起，現(xiàn)在它們?cè)偻七@個(gè)專(zhuān)業(yè)跑步系列也不晚。”

　　中國(guó)的跑步愛(ài)好者注定會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，New Balance也必須在它的專(zhuān)業(yè)慢跑鞋上更強(qiáng)調(diào)其技術(shù)含量和專(zhuān)業(yè)性。

　　今年New Balance推出了帶有Fresh Foam技術(shù)的專(zhuān)業(yè)慢跑款�！斑@個(gè)技術(shù)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多舒適性和保護(hù)性，適合每天都要隨時(shí)跑的消費(fèi)者，更貼近廣大消費(fèi)者的需求�！必�(fù)責(zé)慢跑和服裝配飾品類(lèi)的New Balance產(chǎn)品總監(jiān)王涵嘉說(shuō)。

　　在未來(lái)，New Balance必須抓住這個(gè)市場(chǎng)�！爸笪覀兊囊恍⿲�(zhuān)業(yè)跑鞋，不會(huì)用型號(hào)用名稱(chēng)，明年有些新的產(chǎn)品上市，會(huì)嘗試新的產(chǎn)品型號(hào)。”王涵嘉說(shuō)。

　　要獲得持續(xù)的成長(zhǎng)，未來(lái)New Balance打算向更深的渠道下沉并且拓寬品類(lèi)，服裝、女性市場(chǎng)、配件都是New Balance新的目標(biāo)。目前New Balance只覆蓋到300個(gè)城市，未來(lái)張鴻文希望它能夠達(dá)到更多的城市，接觸到更多消費(fèi)者。

　　“我們只考慮如何把品牌經(jīng)營(yíng)好。中國(guó)的運(yùn)動(dòng)參與率不高，未來(lái)還有很大的空間�！睆堷櫸恼f(shuō)。

　　在中國(guó)，New Balance與運(yùn)動(dòng)品牌老大耐克之間的距離不小，這個(gè)被激活的品牌面前是一條漫長(zhǎng)的跑道。
　　（第一財(cái)經(jīng)周刊 記者 林仲旻 吳洋洋 實(shí)習(xí)記者 劉影）