出品/港灣商業觀察

撰文/廖紫雯

“快樂就要洽洽洽”、“質造美味堅果、分享快樂時刻”，在堅果與瓜子的江湖里，洽洽食品曾憑借一袋袋香脆的洽洽瓜子，敲開了千家萬戶的門，也敲響了資本市場的鐘。然而，洽洽食品在2025年上半年迎來業績的“滑鐵盧”。

上半年業績預虧，利潤下滑超七成

7月14日，洽洽食品股份有限公司（下稱：洽洽食品）發布業績預告，預計2025年上半年實現歸母凈利潤8000萬元至9750萬元，同比下降71.05%至76.25%。上半年凈利潤比上年同期下降的主要原因是原料采購價格上升較多，導致毛利率有較大幅度下降。

上半年業績承壓態勢或在今年一季度早有端倪。2025年一季度，洽洽食品實現營收、歸母凈利潤分別為15.71億、7724.78萬，分別同比下滑13.76%、67.88%；實現毛利率為19.47%，上年同期為30.43%。

2025年4月的投資者活動上，洽洽食品表示，一季度收入下降主要是有春節錯期因素，外加公司去年一季度銷售收入基數較高；凈利潤下降主要是葵花籽采購成本上升和部分堅果原料采購價格的上升，導致毛利率同比和環比均有下降所致。

華安證券7月發布研報指出，受2024年采購季雨水影響，瓜子成本仍處于高位，或持續至2025年第三季度新采購季才有望緩解；堅果成本整體穩定，巴旦木受關稅影響，腰果受干旱影響，略有擾動；其他原材料價格基本穩定。

此前，洽洽食品曾多次因成本上升對葵花子產品進行提價。2021年10月，公司因原料等成本上升，對葵花子系列產品以及南瓜子、小而香西瓜子產品進行出廠價格調整，各品類提價幅度為8%-18%不等；2022年8月，公司基于葵花籽系列產品升級帶來產品力提升，原料及包輔材、能源等成本上升，決定對葵花子系列產品整體提價幅度約3.8%。

營銷專家路勝貞對《港灣商業觀察》表示，洽洽食品的原料采購體制缺乏平抑價格波動的機制，導致無法平衡原料品質與成本壓力。瓜子在洽治食品的產品矩陣中占比非常大，出現業績波動時，缺乏替補品類快速補位，導致整體抗風險能力下降。

洽洽食品在2024年財報中指出，將堅定執行“百億收入、百萬終端”的“雙百戰略”。該戰略于2020年提出，內容為“到2023年，洽洽食品實現含稅銷售收入過百億；3-5年覆蓋上百萬個終端。”

近幾年收入端情況來看，2020年-2024年，公司實現營收分別為52.89億、59.85億、68.83億、68.06億、71.31億；實現歸母凈利潤分別為8.05億、9.29億、9.76億、8.03億、8.49億。

葵花類占比超六成，第三大品類在孵化中

華安證券研報指出，中長期看，認為公司后續催化來自：1，瓜子與堅果持續推出新品，與需求端變化趨勢同步，延長品類生命周期；2，渠道端逐步強化與會員商超、量販零食等高效渠道合作，同時海外渠道拓寬產品矩陣以打開收入天花板；3，新采購季瓜子成本若改善，有望貢獻盈利彈性。

以洽洽瓜子聞名，葵花類一直為其貢獻絕大多營收。且近年來公司在瓜子產品方面多有創新，如推出高端瓜子產品“葵珍”，推出藍袋系列新產品，如茶衣瓜子、螺螄粉味瓜子、榴蓮味瓜子、辣根味瓜子、麻辣辣條味瓜子等。

數據端，2024年，公司葵花類、堅果類實現營收分別為43.82億、19.24億，分別占比61.44%、26.97%；2023年，上述兩品類占比分別為62.75%、25.75%。

據中研網發布的《2025年堅果行業現狀與發展趨勢分析》，2025年全球堅果市場規模預計突破2000億美元，年復合增長率(CAGR)穩定在6.8%左右。北美、歐洲仍為傳統消費主力市場，但亞太地區(尤其是中國、印度、東南亞)以12%的增速成為增長引擎。中國市場規模達500億美元，占全球份額的25%，其中混合堅果、每日堅果等創新品類貢獻超40%的增量。

堅果類市場競爭不可謂不激烈。中研普華產業研究院《2025-2030年中國堅果行業競爭格局分析及發展前景預測報告》在其最新報告中指出：中國堅果行業正從初期的渠道紅利競爭走向技術研發、品牌文化與供應鏈效率的綜合競技階段，結構性變革帶來的嶄新機遇正在醞釀。

曾有投資者詢問“公司堅果的競爭點是什么？”，對此，公司回復稱，產品最重要的就是品質，對于堅果來說，一定要保證新鮮。

7月20日，公司在投資者互動平臺回復時稱，公司聚焦堅果、瓜子品類發展，對其他休閑食品品類進行聚焦發展，如花生果、鮮切薯條、魔芋制品等。

洽洽食品日前在2024年年度股東大會上表示，公司中短期策略還是聚焦在堅果、瓜子，第三大品類在孵化中，如花生果市場容量較大，目前沒有一個市占率很高的大品牌，未來希望做到該細分品類的數一數二。另外，鮮切薯條上市一年不到收入已達幾千萬元；魔芋制品先在海外試銷，公司的品牌和渠道在海外有一定的優勢。公司海外發展的策略是一國一策，不斷推進海外渠道和新品的拓展。

路勝貞認為，洽治食品此前的跨界產品存在創新不足的問題，在研發技術、包裝設計等方面缺乏差異化優勢。未來要實現有效突破，需要以創新理念為引領，結合研發實力和傳統工藝，打造具有鮮明特色的產品矩陣，從而突破瓜子單品的天花板限制。

開展組織架構調整，持續提升山姆渠道

2024年財報披露，公司建立了以經銷商為主的全球性營銷網絡，同時積極拓展新渠道，擁有線上線下互為補充的銷售模式。公司構筑營銷委員會、市場品牌中心、品類事業部、國內銷售事業群和海外事業部以及各銷售戰區、電商事業部、B端事業部的架構體系，實現對消費者需求的快速反應，推動新品的迅速決策和市場推廣。

2024年，為配稱戰略業務發展，公司進行了組織架構調整，新設B端業務事業部、創新合伙平臺等；洽洽食品董事長從2024年下半年開始直接分管品類事業部、銷售總部、電商事業部及B端事業部。

銷售模式上來看，2024年，洽洽食品有1380個經銷商，其中國內有1272個經銷商客戶、國外有108個經銷商客戶。同時，公司積極拓展新渠道，包括TO-B團購業務、餐飲渠道合作等。

2022年-2024年，洽洽食品的經銷和其他渠道營收分別為57.93億、57.48億、56.69億，營收占比分別為84.16%、84.46%、79.49%。同一時間，直營渠道收入占比分別為15.84%、15.54%、20.51%。

洽洽食品的線下直營客戶主要包括知名國際大型連鎖商超（如沃爾瑪及山姆、大潤發等）、零食量販系統等。洽洽食品指出，公司去年積極擁抱新渠道，山姆會員店收入增長50-60%，零食量販渠道有翻倍的增長，公司今年還會加大在這類渠道的投入。

據悉，公司山姆渠道目前主要銷售葵珍、風味堅果和定制禮盒等產品，2024年總體銷售額約為兩個億，未來計劃進一步提升該渠道銷售，推出更多精品；公司零食量販渠道去年銷售額約4.5億，目前擁有40個SKU左右，去年公司新增了豆類、花生和鮮切薯條等產品在零食量販店的銷售，未來計劃將增加更多的SKU擴充零食量販渠道銷售。