出品/斑馬消費

撰文/任建新

6月30日，母嬰B2B2C平臺海拍客，向港交所遞交IPO招股書，擬沖擊港股主板上市。

2015年，阿里巴巴前高管趙晨創立海拍客。他于2006年加入阿里，歷任阿里旺旺、良無限、阿里軟件以及天貓等產品的運營負責人，2013年負責創立天貓國際。

趙晨的合伙人，也大多來自阿里。海拍客CMO徐虹，2004年入職阿里，是淘金幣的創始人；CTO肖建濤，曾在天貓技術任技術專家，主要負責聚劃算項目；聯合創始人吳濤，早在2002年便加入阿里，在銷售部門工作多年。

海拍客的主營業務，其實也是阿里巴巴旗下B2B業務平臺1688的差異化版本。

截至2024年底，海拍客已經鏈接4200名注冊賣家，覆蓋了全國31個省、市及自治區，超過3000個村縣的29萬名注冊買家。整個2024年，平臺有9.3萬名核心買家（每年下單超過24次），平均月下單11次。

與1688相比，海拍客以三四線及以下市場為主。2022年-2024年，其一二線城市業務占比均不到20%。

專注于低線市場，可以尋求差異化發展，避免與行業巨頭的正面競爭。另一方面，低線市場尚不夠成熟，確實有更多尚未被滿足的市場需求。

在低線城市消費市場中，海拍客尤其看重母嬰賽道，嬰幼兒配方奶粉占到了交易額的接近八成。剩下的兩成是膳食補充劑、零食食品輔食以及家庭護理產品。

2024年，中國低線市場人口規模達到12億，占總人口的83.5%；去年中國新生兒中，有85.0%出生在低線市場。作為專注于低線市場母嬰行業的B2B2C平臺，海拍客猶如挖到了富礦。

公司誕生到現在，一共進行了6輪融資，小米系順為資本、復星國際、九州通、高瓴資本等明星機構參與其中。僅順為資本，就參投了其中的5輪。

不過，在這個看起來很美的市場，已為海拍客的業務壓力埋下了伏筆。

低線市場尚未被完全開發，背后的原因是整體消費能力一般，用戶品牌忠誠度較低，產業鏈兩頭分散且交易鏈條冗長影響經營效率等。

而且，即便是在這個次級市場，競爭壓力同樣不減。互聯網巨頭、供應鏈平臺和母嬰品牌的渠道下沉，正在讓海拍客的美夢變為泡影。

為了應對B2B平臺業務的拓展壓力，海拍客早已開始調整自己的業務方向。

2019年，公司作為平臺方直接涉足直營業務，向上游品牌方采購，批發給下游的零售商。

2021年，公司更進一步，親自下場做各類母嬰品牌。截至目前，海拍客推出了90多個自有品牌，擁有1000多個SKU。其中，兒童輔食品牌喵小俠、全年齡營養品牌Doctor Jepson等，已經取得了一定的市場影響力。

不過，相較于純粹的B2B平臺，自營業務以及自有品牌業務，正在讓海拍客花費多年搭建的低線母嬰市場生態鏈變得脆弱。

一方面，在這場對下沉市場、母嬰用品市場的爭奪中，海拍客既當裁判、又當教練、還當運動員，讓平臺內的賣家們如何自處？畢竟，海拍客還未達到足以壓倒品牌方的絕對影響力。

另一方面，公司推出的這些新品牌，即便有OEM/ODM模式加持，能否接得住下沉市場多樣化的市場需求？

這種既要又要還要的割裂狀態，難以聚焦核心業務。內耗的影響，已經滲透到了公司的業務表現中。

2022年-2024年，海拍客賣家數量顯著增長，但買家數量整體增幅有限。特別是核心買家數量，已在去年出現下滑。

更關鍵的是，海拍客的平臺交易額，也出現了連年下滑趨勢，最近3年分別為149.35億元、120.28億元、109.66億元。

自有品牌及其SKU規模龐大，但并未給公司帶來增長。2022年-2024年，公司自有品牌業務收入呈整體下降趨勢，2024年僅2.22億元，同比下降了31.57%。

平臺業務、自有品牌業務下滑，僅自營業務守住增長，讓海拍客在最近幾年陷入了業務瓶頸。2022年-2024年，公司收入分別為8.95億元、10.67億元、10.32億元，凈利潤分別為101.2萬元、-5654.0萬元、-7882.5萬元。

海拍客目前的“三駕馬車”，無法應對低線市場的劇烈變革，也無法與同樣處于下沉趨勢的1688競爭。除非，公司能夠借助港股上市的機會，徹底找到自己的業務聚焦方向。