3月25日至28日，由《聯商網》主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，本屆大會繼續以“美好之路”為主題，共謀行業發展新篇章。

在3月26日的分論壇《中國美好商品論壇》上，鹽城雅家樂董事長蔣剛分享了“雅家樂超市加工版塊商品搭建和品質管控的探索之路”。蔣剛表示，在超市專業學習和理念踐行上，未來的路還很長，關鍵看老板帶領團隊的態度、決心與行為。“現在我要求團隊做事，先思考是否符合美好、誠信、善良、品質、安全的標準，符合就去做。”

以下是蔣剛演講全文（經聯商網編輯）：

大家好，我來自江蘇鹽城雅家樂超市。鹽城不算知名，雅家樂超市更是小眾。我也納悶，王總和譚老師為何選我分享，畢竟我們規模小，問題多。去年9月，我們改造了一家2000平米門店，如今平日銷售額14萬，周末30萬。同年12月15日，一家老店改造完成，此前月均日銷20 萬，現在平日近30萬，周末能到50萬。今年1月10號，新店調改結束，原本600平米，經一個月拆除與外立面改造（模仿新鄉小胖，顏色一致，但材料稍遜），目前平日銷售額四五十萬，周五五十多萬，周六、日約九十萬。

我們身處三線城市，店內不少地方照搬胖東來的形式，近期也吸引了一些同行前來參觀。不過我覺得，他們來我們這看的是表面，去胖東來才能學到精髓，當然形式也能借鑒。

說到商品調改，關鍵在于老板思想的轉變。好多人想模仿胖東來調改，我認為老板的改變是重中之重。環境變化時，人的觀念、思維、態度和行為得先變，而老板更要帶頭。

我不是東來商學院學員，卻光明正大地去胖東來學習，這個月已是第四次。每次帶團隊去拍照，胖東來員工都笑臉相迎。我會主動說明來意，同事們也一樣。東來哥講過，胖東來門店是全國人民的學校，對我們而言，就是學習的好去處。

我們參考新鄉小胖店，設了收銀臺外的顧客休息區。起初是開業時的樣子，后來我增設三排座位，中間放紙巾，方便顧客，不用跑遠洗手。早上10點后，九張桌子常常坐滿。每個桌位上有紙巾桶和紙巾，還配備擦手紙、烘手機（天使城水龍頭自帶烘干功能更好，后續打算改造），以及免費的自動取冰設備和公平秤等。

廣場區域，我們設置三處水池，方便顧客與工作人員洗手，中間細水管是可飲用的直飲水。廁所采用智慧管理系統，官員參觀后也很感興趣，畢竟當地公共場所少見。我們并非為了博眼球，只是覺得好東西就該帶到鹽城。以往調改我關注投入產出比，但調第三個店時，不再糾結投資金額，一心想把胖東來的美好、品質與安全帶到鹽城，事實證明效果不錯。

學習胖東來，形式上投入資金，老板態度堅決，帶著設計、施工、材料單位去學習，做到形似不難，同行想必能做得更好。但商品方面難度很大，我的團隊去新鄉、許昌學習約800人次，我每月都去幾次，這個月是第四次。商品的品類搭建、迭代、轉季汰換、缺斷貨管理等，對我來說都不容易。

聽了卜總分享，我很有感觸。我1989年畢業，1996年下海，1998年開超市。從專業角度給自己打分，滿分10分的話，我只能得1分。

在超市專業學習和理念踐行上，未來的路還很長，關鍵看老板帶領團隊的態度、決心與行為�，F在我要求團隊做事，先思考是否符合美好、誠信、善良、品質、安全的標準，符合就去做。

商品力這塊我壓力很大，每月學習，節日也去，仍覺得不夠，需要團隊和我深入研究。在商品力之外，還有領導力、運營力、呈現力和體驗感，這些方面我做得都不好。以前對超市經營有點興趣，可中途去墨爾本待幾年，沒用心做。疫情前回來開三四千平米的店，經營不善，覺得傳統超市沒前途，照這樣下去可能虧損關店。去年下半年，我決心學習胖東來，開第一家店后有了信心。2008年我們去過許昌，東來哥陪我們喝酒、看電影、分享經驗，只是當時自己沒好好學，走了很多彎路。好在現在開始學也不晚，只要真心學就好。

近半年，我基本不去別處學習，偶爾去山姆、奧樂齊，不是學理念方法，而是看大單品，合適的就引進或自家加工。公司內部統一理念，只學東來哥的理念，完全向胖東來靠攏。

學習胖東來調改，關注美好商品，這背后還有個原因。我大兒子患兒童抽動癥，主要是不吃蔬菜、雜糧，吃含添加劑、防腐劑的垃圾食品就復發，吃中藥又好轉�，F在我買東西會不自覺看配方，聽說配方越簡單越安全。受此觸動，為了孩子和更多人的健康，胖東來做得好，我們也要跟上，這是對家庭和對社會的責任。

在員工關愛上，門店調改前給員工加薪約30%，干部加得更多。加薪后，員工對企業的付出遠超工資增長。我跟員工講，加薪不是我給的，是大家努力、顧客給予的。

但是我們日雜板塊目前表現欠佳，理想中調改店日雜貢獻度能有55，現在只有40-45。加工板塊里，熟食貢獻度約14.5，烘焙約7。所以讓我分享時，我覺得自己只學到皮毛，但還是感謝有機會和大家交流。

一、加工品類的定位與品類結構規劃

（一）打造多元化商品矩陣

為滿足不同消費者需求，加工板塊商品結構對標胖東來，分為基礎民生類、改善提升類與品質升級類。這種分層能覆蓋各層次消費群體，提升商品專業度與顧客滿意度。

（二）靈活應對市場變化

品類規劃依據季節、客群特點動態調整。夏天擴大涼菜和冷飲排面，滿足消費者對清涼食品的需求，快速響應市場，保持商品新鮮度與吸引力。

商品角色定位策略

（一）流量商品：吸引顧客的磁石

用價格優惠、品質好的日常高需求商品作為流量商品，吸引顧客進店，提升客流量。我更看重長期認可，商品成熟后放到后面位置，前面推新品。加工板塊里，烘焙網紅新品推出快，熟食新品相對少些，不同超市因消費習慣和階段性策略有所不同。

（二）盈利商品：創造利潤的主力

這類商品盈利空間大，通過精準定位和高品質，滿足顧客對品質和個性化的需求，對雅家樂盈利能力很關鍵。聽了卜總分享，我提醒自己和團隊控制利潤，價格不高于同行，對標胖東來、山姆的烘焙商品，保證品質，注重商品的可持續性和回頭客，避免賣一陣就沒人買。

自有品牌跟差異化競爭

（一）嚴格把控質量

自有品牌注重質量，胖東來、山姆的供應商供貨，品質放心；不是這類供應商，我們就去訪廠，嚴格把控品質、用料、配方、口感，防止出質量問題，維護自身和胖東來的聲譽。

（二）成立場景化組合

爭取將限制商品提高到 50%，通過場景化商品組合，豐富購物選擇，提升消費體驗和顧客黏性，增加銷售額和顧客滿意度。

二、品質管控的全流程體系

品質管控方面，我們雖重視但做得不夠。卜總的品質管控比我們嚴格有效得多。

（一）嚴苛的品控標準

涉及采購、運輸等各個環節。

（二）質檢與溯源機制

多環節抽檢：從原料到成品，各環節按《質量檢查表》定時抽檢，保證商品合規。

全鏈路溯源：通過信息化追蹤系統，實時追蹤商品流向，實現全鏈路溯源，出質量問題能快速定位處理，減少消費者損失和風險。

（三）員工培訓與責任落實

專業能力培養：新員工培訓有三十幾堂課，注重專業能力，要求員工掌握商品營養價值、加工工藝等知識，并轉化為服務能力，提升服務質量和顧客滿意度。

問責機制：建立問責制度，對員工工作中的問題追責，強化責任意識，提高工作效率和品質。

三、供應鏈重塑與倉儲管理的精細化

（一）高效供應鏈協作

直采模式：今年銷售達 10 億，調改第三店后，很多優質工廠主動合作。雅家樂采用直采，減少中間環節，降低成本，保證商品新鮮度，能快速響應市場，還能享受廠家營銷技術支持和政策優惠。

庫存管理：通過數據預測需求，優化庫存管理，提高周轉率，降低損耗，減少庫存積壓，提升庫存周轉效率。

（二）倉儲標準化操作

溫區劃分：倉儲時對商品進行溫區劃分，冷藏、冷凍、常溫商品分開存，嚴格執行先進先出，減少商品滯留時間，保證新鮮度和品質。

防損設計：倉儲管理注重防損，合理規劃陳列面積與周轉量，減少商品滯留時間，降低損耗，提高倉儲效率，節約成本。

四、危機處理與顧客信任維護

（一）快速響應機制

事件案例：面對危機事件，快速響應處理，減少顧客和自身損失，通過分析案例總結經驗，提升應對危機能力。

補償機制：危機發生后，采取退款、換貨等補償措施，恢復顧客信任，維護顧客關系，提升品牌形象。

（二）品牌建設

我們在鹽城打造雅家樂品牌，被稱為 “雅東來”。省商務廳組織人員來參觀，和胖東來掛鉤帶來了引流和品牌價值，但最終還得靠自己贏得消費者信任。目前不能進 DL 商品，我們自掏現金買了銷售，后來因限購進不到貨，就引進 DL 貼牌同廠商品，顧客也認可。

五、數據與案例：對標胖東來學習成效與啟示

（一）經營成果

財務表現：對標胖東來經營模式，銷售額持續增長，盈利能力提升，為長期發展打基礎。

顧客口碑：顧客認可商品品質和服務，形成良好口碑，推動企業持續發展。調改后門店銷售提升，周末停車位難找，有縣城或鄉鎮顧客專程來購物。門店區位和停車場有幫助，但學習胖東來調整商品結構也起了作用，11000 多個商品保留 2100 個，地方特色產品從計劃保留 1000 個左右減至兩三百個。

（二）學習啟示

品質即競爭力：雅家樂調改實踐表明，品質是核心競爭力，拒絕低價低質競爭，通過高成本投入建立差異化優勢。定價采用正價、折扣價、出清價，學胖東來不搞促銷、特價、降價。

全流程一體化：從供應鏈到終端服務形成全流程一體化閉環管理，降低決策成本，提高運營效率。4 月 25 號，第四個調改店開業，今年已關兩三個不符合調改條件的店。門店定位參考卜總分享，有精品超市、生活超市和社區超市。

關于加工品類實操分享

（一）品規方面

對標胖東來，劃分熟食、烘焙、面點、輕食四個板塊，同品率達 80%。

補充山姆、奧樂奇、盒馬、網紅店的暢銷單品，像鹽城小龍蝦賣得好，就及時引進。

每 15 天調整一次加工板塊商品，根據季節、商圈、客層特點調整品類結構，比如擴大涼菜排面、及時引入小龍蝦系列。

與本地加工企業合作，比如烘焙和海禾、格麗思合作。

（二）質控方面

嚴格準入，索票索證。

承諾品質，用動物奶油（安佳）、非轉基因油、凈化水等，形成口碑。

網格化管理，前后場行為符合國家食品安全標準，先保潔再生產。

嚴格日清，具體到單品和時間段，結合數量適時打折，先 8 折，再 6 折，剩余商品送員工當點心或帶回家，保證商品出清，每個商品有周轉天數，嚴格執行打折和出清流程。

（三）體驗方面

新品試吃，制定試吃標準，大方提供大塊試吃，輕食板塊試吃效果好。

關聯陳列，比如三文魚旁陳列芥末、海鮮醬油等。

（四）營銷方面

店教介紹，突出商品賣點。

重視網絡，利用抖音、微信宣傳。

主通道堆端結合 52 周 MD 制定陳列主題。

（五）分類方面

加工品類商品分類：基礎民生類、改善提升類、品質升級類。

冬夏商品分類。

流量商品和盈利商品分類。

自有品牌商品及質量要求。

場景化組合，包括輕食板塊。

現制食品分類。

質量檢查表。

謝謝大家！