3月25日至28日，由聯商網主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，本屆大會繼續以“美好之路”為主題，共謀行業發展新篇章。

在3月26日的中國超市店長交流論壇上，宜昌北山超市輪值總經理劉紹麗以“明道優術 篤定前行”為主題作了精彩分享。她表示，所謂的調賣場，最核心其實是調理念和調人心。在具體落地上，第一個就是調整我們的經營理念，過去的經營管理就是唯銷售論、急功近利，眼中沒有顧客；現在是強調利他思維，一定是將員工、顧客放在首位，做到以人為本、帶著信仰去做事情。

以下是劉紹麗演講全文（經聯商網編輯）：

2024年5月份在湘潭步步高實踐學習13天，對我的感觸很深很深，從6月份一直到現在，我們也在不斷的通過自主學習進行調改，在這期間非常感謝東來哥、紅麗姐、娜姐、圖圖哥的指導和幫助，也包括今天敏姐所做的分享和指導。

北山不是種子班成員，我們的學習相當于萬里長征才走了0.01步，和很多優秀企業相比，我們還有很大很大的差距，相對于各位前輩來說，我的認知可能還非常的淺顯，認知深度也太不夠，所以如果講得有不妥的地方，大家就多多包含。

我將從三個方面來分享通過學習東來文化，以及學習調改思想，我們具體是怎么樣落地的。

一、重塑認知

24年5月份，懷揣著一顆激動的內心，抱著想去學習很多實踐技術的夢想，到達湘潭步步高學習，13天的學習結束以后，給我最大的收獲是：

第一，思想理念比技術更加重要，只有懂得成就理念才能改變企業。

所謂的調賣場，最核心其實是調理念和調人心。調整真誠善良利他的心，成人之美的心。在學習東來之前，我們很多認知是不對的，我們會不斷的去發展賣場，不斷的想要更多的利潤，不斷想要更高的業績。通過參加圖圖哥的分享，讓我知道，做企業的價值不僅僅是掙錢，更重要的我們還要承擔社會責任，要為社會帶來美好，我們所做的事情，欲望不能大于能力。

第二，通過學習，對我、對我們團隊，以及對北山這個企業，在自我修煉上有了重新的認知。

以前說到要關店，覺得就是一件很沒有面子的事情，但是通過學習我們知道，我們應該放下這種所謂的名利，所謂的面子，去活出真實自由的狀態。

二是團隊成員在一起要真實真誠，講真話，不要講一些很虛偽的東西。我們要做有心人，但是不要做有心計的人。近幾年，我們的團隊更換了很多高層、總監，每個人性格都會不一樣，所以有時候會有為了迎合老板喜歡，去說老板喜歡的話，去做一些違背自己內心的事情。通過對胖東來文化理念的學習，我們企業內部的改變是非常大的，特別是今年3月份以后，當我們需要在經營上管理上做出調整時，老板會提出他的一些想法，公司核心團隊會非常積極的提出自己的意見，敢于跟老板說這個不對，不是這樣的，大家在一起共同民主討論，討論什么樣的方式或者方法才是更好的。而不是像以前一樣只是簡單的執行，大家現在能夠用更加科學、更加真實、更加真誠的方式去做事情。

第三，就是重新理解企業文化。我們公司也有企業文化，北山的核心價值觀是“以德立足經營企業，以善立足經營人生”，是“德善孝，真心對人好”，這一句話不是2024年才有的，已經很多很多年了。

為什么我們的企業文化沒有在我們的經營中和管理中呈現出來呢？通過學習讓我認知到，企業文化是每一個人言行舉止的具體體現，是和每一個人息息相關的，不是貼在墻上的標語，不是寫在PPT上的講義，而是每個人的起心動念、為人處事；對待身邊同事、對待家人、對待顧客，是不是真正的做到了德、善、孝、真心對人好？我們每一天都要反問自己，我今天干的這個事兒，我是符合這樣的理念嗎？我是符合這樣的文化嗎？如果不是，那我們的企業文化就沒有真正踐行下去。所以，我們認識到，企業文化要知行合一，真正的企業文化踐行是要從“我自己”開始的，不是要求別人做到，而是自己要去做到的。

在踐行企業文化的過程當中，也給到我很多的體會和思考。

一是要有自我覺察。自私、自我、利己是每個人身上的劣根性，所以我們需要持續不斷的反思，并努力地、有意識地做出改變。我說過企業文化踐行是從“我”開始，當北山兩千名員工都是那一個“我”，都去踐行德、善、孝，踐行真誠、善良、利他時，我想企業文化的種子一定能在北山生根發芽。

二是要向內求。不要總是想著去改變別人，要先試著改變自己，然后像光一樣去影響他人。工作中、生活中出現問題，不要想著去指責他人，要更多的從自身去找原因，并做出改變，每個用自己的行為去影響身邊的人。

三是要學會洞察問題的本質，剛才敏姐也講到了，我們做團隊管理，是為了成就團隊。在前面也有一個最深的理解就是，我們要正確理解權力，權力不是用來束縛別人，不是為了打壓別人，更不是為了為難他人、壓制他人，權力是為了成就他人的。所以當日常經營管理中出現問題的時候，我們要去看問題的源頭究竟在哪里，要用科學的方法去修正，而不是去用指責來代替幫助。我們通過工作中發生和各種案例、一件一件事情引導大家洞察本質，以成就他們、成就團隊的思想去溝通和工作，一切就變得簡單了。

四是要不斷引導團隊正向思維方式，激發大家向善的心，因為自私自我指責他人，這種劣根性和習慣在短時間內是不能改變的，我們會通過每天各種各樣的發生、小事，去分享、去剖析思考問題的出發點、解決問題的方式方法，引導大家去思考:對于公司文化和理念，有沒有去具體的落地？

二、落地實踐

（一）調經營理念

 在具體落地上，第一個就是調整我們的經營理念，過去的經營管理就是唯銷售論、急功近利，眼中沒有顧客；現在是強調利他思維，一定是將員工、顧客放在首位，做到以人為本、帶著信仰去做事情。

（二）調團隊狀態、達成共識

從體制架構梳理、薪酬福利調整，制度和流程梳理等方面，我們組織相關人員進行討論修改，對于一些不合理的或者是違背人性的、違背真誠、善良、利他原則的東西，重新修訂；同時我們也成立了輪值總經理小組、輪值店長等等，充分授權，讓大家放手去做。

永輝分享的一篇文章中有一句話對我的啟發非常大：“員工狀態決定賣場持續經營業績”。當我們調改門店，布局改變了、環境改變了，感覺整個狀態也改變了，但員工真的比原來幸福嗎？答案是否定的或者是說未達到預期的。當我們看到永輝分享時講到的這句話，我們又回頭組織我們的管理干部在一起討論，我們當下做了什么，我們還差什么，還需要做什么，再去做調整，不斷的修正我們的行為。

公司也圍繞企業文化組織了各種各樣的培訓、座談會去分享，總的原則就是一定在思想上達成一致，才能成為同路人。既然公司提出要把真誠善良利他作為核心信仰去做，并且我們要融入到日常工作生活中，每個人就必須要成為這樣一個人，如果你不是這樣一個狀態的人就不適合北山這個企業。

給大家分享一個具體的實踐案例：如何將“真誠、善良、利他”這個理念和采購工作接軌？當時提出這個問題的時候，大家覺得很務虛，覺得沒有辦法回答這個問題，后來我們通過討論，提煉出四個點：

1.認。接受業績不好，是我自己的問題，和市場沒有關系。

因為對顧客的真誠未落到實處，以前采購商品的出發點、起心動念就是錯的，采購商品時沒有將能夠為顧客帶來美好，能夠為顧客提供生活品質放在第一位，所以顧客不認同、不接受，所以業績才不好。我們要認、要認錯，并且要堅決地改變。

2.反思。當下顧客的需求究竟是什么？我所采購的商品是否與客群匹配，有沒有被顧客所喜歡？

3.改。基于“真誠、利他”、對顧客好的信仰，想盡辦法為顧客尋找好商品；從商品為銷售服務，轉向滿足顧客需求、滿足顧客喜歡。

4.由奴性轉向個性。奴性是什么？奴性就是沒有自我！結合日常采購工作中發生的案例，很多買手遇到困難就要退縮，就會放棄。我們引導采購做出改變：堅定信念為顧客帶來美好，堅定信念把好品質的商品呈現在我的賣場，去解決一切問題和困難。

通過第一家店調改做的改變，我看到買手發生了很大的變化，內心有了好的起心動念、有了自我成長、有了為顧客找好商品內驅力。因為有了共同的文化信仰，讓大家的溝通更加高效。

（三）調賣場

和大多數企業一樣，我們也是從賣場布局、商品結構、合理定價、商品品質及服務這幾個方面對賣場做出調整。我們要求買手所搭建的商品結構，要以為顧客創造美好生活為宗旨，做到品類豐富、商品精選、單品精簡；選品要安全、健康、具有高性價比，要通過好品質加合理定價為顧客帶來美好，為城市帶來美好。

實踐案例1：100%徹底做到日清

這件事情是我們在做商品品質當中最難的一件事情。因為我們熟食有很多聯營商，他是沒有辦法接受的，我們開會學習還是不行，怎么辦？我們就把所有這些聯營商老板帶隊到胖東來生活廣場店學習，學完以后就看他們日清，組織大家在一起談感受，回去以后我們優化流程，到最后還有一個最難的問題就是，剛剛開始的時候損耗非常大，那怎么辦？北山就拿出態度，我們要求所有聯營商日清，如果當天晚上我們因為都定了幾點鐘打幾折，到了晚上還清不完，所有剩下貨北山按成本買單，所有損失由北山承擔，我們先保證聯營商利益。第一個調改門店最開始一天要買單的金額就有三四千塊錢，后來不斷與聯營商溝通，給予幫助，教他們如何控制貨量、調整陳列方式等，從流程上進行優化，從最開始的幾千到幾百慢慢能夠日清完，從去年6月份到現在一直在堅持，每一個顧客都有切實的感受。

實踐案例2：一定賣好吃的水果

水果原來總是喜歡做超低價，做質次價低商品，現在我們的理念一定是賣好吃的水果，對于應季的商品做出自己的特色，讓顧客買到在其他地方買不到的、看不到的好商品。

實踐案例3：春節對堅果炒貨品質升級

我們發現，內蒙赤峰原味瓜子因產地受災、品質不穩定。我們更換品種、雖然供價上漲、毛利率下降了，但是我們確保這個品種顆粒大香味足，品質非常好，顧客也說這個瓜子確實好吃；包括我們售賣的開心果、開口松子等等，確保所售商品一定不會有陳貨，一定要把好的商品傳遞給顧客。今年春節市場也會賣只有39.9元/斤的開心果，但實物顆粒小且摻雜了很多陳貨，品質非常不好。但我們給大家明確，不要去打價格戰，聚焦于商品品質，去售賣商品的價值，讓老百姓買的放心，也讓門店很輕松地做經營，因為大家對自己賣的商品很有自信。

實踐案例4：必須要對消費者負責

我們去年自營服裝出現質量問題，以往出現質量問題時可能就是按照個案方式去解決，但是現在我們知道必須要對消費者負責，我們就快速認錯，快速的致歉、召回所有產品，對顧客實施賠償。通過做到這些，在實際行動中去踐行企業文化。

三、心得體會

通過我們接近一年的學習，我的心得體會：

第一、要多花時間，去統一思想，達成共識。因為思想理念比技術更重要。

第二，商品才是我們經營的核心，我們需要不斷的去開發新品、汰換商品。汰換商品的過程，就是對每個人信仰理念落地的考驗！我們采購究竟為顧客選什么樣的品？究竟怎么樣保留商品，汰換商品？就是每個采購對真誠、善良、利他這個理念的理解，具體的踐行。

第三，調改不是照搬照抄，而是在學習中思考，對我們的企業進行修正，所以我們要以理念為道，在術上去做調整，結合我們自己的定位、商圈和客群，因地制宜。

第四，要堅定信念，去做難而正確的事情，我們要時刻警醒：放下過去、放下數據、放下既得的利益非常難。特別是我們做出改變的時候，團隊是非常非常容易動搖的，我們就需要不斷的引導，不斷的修正，不斷的糾偏。我們同時也要給到團隊時間和空間，相比較結果而言，我們更加要關注團隊的變化和成長。

我相信只要我們堅定走在信仰的路上，美好一定會發生！謝謝大家！