出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 云棲居士

編輯/娜娜

為什么沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）一樣賣身或退出的宿命？讓我們從沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”來看看中國零售的斷舍離，從中就可以找到答案。

一、沃爾瑪中國的“乾坤大挪移”

1、關(guān)閉老舊大賣場(chǎng)門店減少虧損

根據(jù)沃爾瑪官方數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪中國大賣場(chǎng)門店從2019年至2024年初的門店數(shù)分別為：2019年420家、2020年412家、2021年403家、2022年361家、2023年322家、2024年初305家；短短幾年時(shí)間沃爾瑪中國大賣場(chǎng)門店數(shù)就從2019年的420家縮減到2024年初的305家，閉店115家，對(duì)比2019年關(guān)閉了近三成的門店。

2、出售京東股份籌集資金

沃爾瑪在今年8月20日向美國證券交易委員會(huì)遞交的文件中表示將減持京東股票，計(jì)劃以每股24.85美元至25.85美元的價(jià)格出售1.445億股京東股票，以籌集高達(dá)37.4億美元的資金。隨后京東8月21日發(fā)布公告，其股東沃爾瑪已經(jīng)完成出售所持的全部京東股份，不再是京東持股5%以上股東。而沃爾瑪方面表示，這筆出售使公司能夠?qū)Ｗ⒂谖譅柆斨袊�和山姆�?huì)員店在中國的強(qiáng)勁業(yè)務(wù)，將資金配置于優(yōu)先事項(xiàng)。

3、全力發(fā)展山姆會(huì)員店，聚焦核心業(yè)務(wù)

根據(jù)沃爾瑪官方數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪中國山姆會(huì)員店從2019年至2024年初的門店數(shù)分別為：2019年23家、2020年26家、2021年31家、2022年36家、2023年43家、2024年初47家；短短幾年時(shí)間沃爾瑪中國山姆會(huì)員店門店數(shù)就從2019年的23家擴(kuò)張到2024年初的47家，新增24家，對(duì)比2019年增長了一倍多。與此同時(shí)，沃爾瑪全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫對(duì)山姆會(huì)員店在中國的發(fā)展態(tài)勢(shì)也給予了高度評(píng)價(jià)，稱沃爾瑪在中國擁有的47家山姆店的業(yè)績持續(xù)保持強(qiáng)勁增長。

不知道大家有沒有關(guān)注到《聯(lián)商網(wǎng)》前段時(shí)間曾獨(dú)家梳理并披露了一份近四年(2024年-2027年)山姆在國內(nèi)的開店計(jì)劃名單，這份名單體現(xiàn)了山姆對(duì)中國市場(chǎng)長期承諾的決心及其深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，截至今年初山姆在全國已經(jīng)開出了47家門店。其中上海門店最多達(dá)6家，北京和深圳各有4家，杭州、蘇州、武漢各有3家。同時(shí)2024年至2027年期間，全國至少還有20家山姆會(huì)員店會(huì)新開，分布在北京、上海、深圳、廣州、南京、蘇州、無錫、溫州、嘉興、武漢、合肥、泉州等19個(gè)城市。未來三年，山姆將走向更大的“下沉”市場(chǎng)，并且加速擴(kuò)張。 

根據(jù)沃爾瑪官方信息顯示，未來幾年，山姆計(jì)劃每年新開6-7家新店。按單店年銷售20億元計(jì)算，其每年銷售將增長超100億元。而山姆會(huì)員店大多是自有物業(yè)，這意味著需要大量資金投入，以東莞店項(xiàng)目為例總投資約4.86億元，如果按照每家店平均5億元的投入計(jì)算，沃爾瑪每年新開6-7家新店的投資成本大概在30-35億元，這還不包括后續(xù)的運(yùn)營和其他投入，因此山姆會(huì)員店的擴(kuò)張需要大把的資金。

但另一方面，其現(xiàn)金流卻正面臨著一定的壓力，沃爾瑪?shù)诙�季度�?cái)報(bào)中顯示其經(jīng)營現(xiàn)金流為164億美元，同比減少了18億美元；自由現(xiàn)金流為59億美元，同比減少了31億美元。這在一定程度上影響了山姆會(huì)員店的擴(kuò)張步伐，關(guān)閉虧損的老舊大賣場(chǎng)，同時(shí)出售京東股權(quán)，無疑有助其增加現(xiàn)金流，為山姆會(huì)員店的加速擴(kuò)張?zhí)峁└鼮槌渥愕馁Y金支持。

沃爾瑪這一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作，背后是沃爾瑪對(duì)中國市場(chǎng)的信心和重新調(diào)整，也顯示了沃爾瑪對(duì)山姆會(huì)員店盈利能力的高度自信，并用實(shí)際行動(dòng)詮釋了斷舍離的真諦：聚集資源，專注于核心業(yè)務(wù)。

二、零售的斷舍離真諦

什么是斷舍離？斷舍離的字面意思就是把那些不必需、不合適、過時(shí)的東西統(tǒng)統(tǒng)斷絕、舍棄，并切斷對(duì)它們的眷戀。而沃爾瑪卻用以上一系列“乾坤大挪移”的斷舍離操作告訴我們：

當(dāng)?shù)蛢r(jià)及平價(jià)市場(chǎng)變成一片紅海時(shí)，沃爾瑪中國則開始聚焦服務(wù)中產(chǎn)家庭用戶，并通過山姆會(huì)員店付費(fèi)會(huì)員制的巧妙設(shè)計(jì)，利用購物前的會(huì)員年費(fèi)精準(zhǔn)篩選出目標(biāo)客戶，只服務(wù)一個(gè)城市中最優(yōu)質(zhì)的中產(chǎn)客戶群體，并擴(kuò)大在這部分客戶群體中的影響力和接受度。

這種戰(zhàn)略的取舍，讓沃爾瑪中國擺脫了像其他外資零售（家樂福、麥德龍、TESCO等）那樣賣身或退出的宿命。同時(shí)也構(gòu)建了山姆會(huì)員店成功的底層邏輯：即以會(huì)員為核心，通過持續(xù)為會(huì)員提供長期、穩(wěn)定、一致的“價(jià)值感”來吸引會(huì)員不斷續(xù)費(fèi)并進(jìn)行復(fù)購。而如今，沃爾瑪中國正在加速復(fù)制山姆會(huì)員店這一成功的模式，并通過不斷拓展門店和增加會(huì)員數(shù)量進(jìn)一步提升沃爾瑪中國的盈利能力。

然而，國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)是沒有勇氣做到像沃爾瑪中國這種程度的斷舍離的，但卻并不影響我們從以下方面逐步實(shí)施斷舍離。

零售企業(yè)做好斷舍離的具體措施包括以下幾個(gè)方面：

1、精簡商品種類：在經(jīng)營中，將商品種類進(jìn)行精簡，專注于核心商品。在保持一定商品豐富度的同時(shí)，要舍得舍去多余的商品。過多的商品選擇會(huì)讓顧客陷入選擇恐懼癥，導(dǎo)致銷售效果不佳。通過減少商品種類，突出重點(diǎn)商品，可以提升顧客的購物體驗(yàn)和銷售效果。

2、簡化營銷手段并優(yōu)化促銷占比：減少繁瑣的營銷手法，避免信息轟炸，提升顧客的購物體驗(yàn)。同時(shí)促銷的占比應(yīng)控制在合理范圍內(nèi)，避免過多促銷品影響毛利水平。合理的促銷策略可以提升顧客的購買欲望，但過多的促銷會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

3、減少貨架和通道的擁擠：在賣場(chǎng)布局中，適當(dāng)?shù)牧舭资欠浅Ｖ匾�的。貨架之間、貨架與通道之間應(yīng)保持一定的空間，避免過于緊湊的布局。這樣不僅可以提高顧客的購物體驗(yàn)，還能減少因擁擠導(dǎo)致的銷售損失。

4、優(yōu)化陳列設(shè)計(jì)：在店鋪陳列中，減少不必要的商品和設(shè)計(jì)元素，保持視野的開闊和商品的清晰展示。

零售企業(yè)做好斷舍離的意義在于：

1、提升顧客體驗(yàn)：一是通過減少貨架擁擠、減少商品種類和優(yōu)化促銷占比，可以減少顧客的選擇困難，提升購物體驗(yàn)；二是在賣場(chǎng)中設(shè)置休息區(qū)、展示藝術(shù)品或盆景等，為顧客提供一個(gè)舒適的購物環(huán)境。適當(dāng)?shù)牧舭缀托菹�區(qū)可以讓顧客在購物之余得到放松，提升整體的購物體驗(yàn)。

2、提高銷售效率：精簡商品種類和陳列設(shè)計(jì)，可以減少庫存壓力和管理成本，提高銷售效率。

3、優(yōu)化庫存管理：減少不必要的庫存和商品種類，可以降低庫存管理成本，減少無效庫存積壓。

4、增加利潤：通過專注于高利潤的商品和簡化營銷手段，可以減少不必要的支出，增加利潤。

綜上，零售斷舍離的精髓就在于：聚焦核心用戶，堅(jiān)持做減法，擺脫紛擾，專注于核心目標(biāo)，在取舍之間做出正確的選擇。這其實(shí)與胖東來“爆改”同行這件事有異曲同工之妙。