6月27日-28日，2024聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在長(zhǎng)沙舉行，本次會(huì)議錨定“信任”這一關(guān)鍵詞，一起探討美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。

在6月26日舉行的2024聯(lián)商精選商品零供對(duì)接會(huì)上，來自零售商、供應(yīng)商、品牌商的眾多代表從各自視角進(jìn)行了討論和分享。

▲冠派客總經(jīng)理鄒顯增

會(huì)上，冠派客總經(jīng)理鄒顯增分享了冠派客大牌硬折扣的發(fā)展情況和選品邏輯，冠派客主體在福建，目前冠派客硬折扣的選品和經(jīng)營(yíng)思路是做簡(jiǎn)單，選店、選品簡(jiǎn)單，冠派客的門店類型有兩種，分別是綜合體門店和偏社區(qū)門店，門店規(guī)模在300-500㎡，SKU數(shù)2000個(gè)，經(jīng)營(yíng)主體是做寬品類、淺品種，同時(shí)做大牌經(jīng)典款，只做標(biāo)品，具有互聯(lián)網(wǎng)思維。

鄒顯增表示，在選品方面，冠派客主張做簡(jiǎn)單，快速合作，全網(wǎng)比價(jià)，拒絕臨期；在經(jīng)營(yíng)方面，冠派客推崇的同樣也是做簡(jiǎn)單，極致控制人力成本，適應(yīng)市場(chǎng)需求，克制要毛利的欲望，只取要的那部份，不斷從效率上要毛利。作為硬折扣，冠派客拒絕套路，不做價(jià)格游戲，沒有促銷，但不等于沒有營(yíng)銷。

他也提到，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)壁壘，要無止盡的深挖源頭，自有品牌必不可少。冠派客做硬折扣，也有一個(gè)小小的夢(mèng)想，就是為每個(gè)家庭節(jié)約30%的日常開支。另外，從供應(yīng)鏈角度來說，做硬折扣一定要有供應(yīng)鏈。在商品供應(yīng)鏈上，冠派客還有很多空間，優(yōu)勢(shì)還是不錯(cuò)的。目前冠派客在福州市場(chǎng)，除了價(jià)格深得民心以外，商品空間也比較大。冠派客現(xiàn)階段門店的布局，越來越往下沉市場(chǎng)分布，越來越靠近社區(qū)。

▲比優(yōu)特副總經(jīng)理周旭

比優(yōu)特副總經(jīng)理周旭介紹了比優(yōu)特的發(fā)展情況及采購策略，目前比優(yōu)特超市有75家門店，2013年銷售8億元，2023年銷售達(dá)55億元，2024年銷售將突破70億元。

近年來超市行業(yè)發(fā)展的不好，大型超市應(yīng)該何去何從？在周旭看來，大型超市始終在那里，銷售份額始終都在那里，是我們丟失了自己。作為連鎖超市誰需要我們？上游是廠商，下游是顧客。廠商需要有中間零售載體，把商品送給顧客。作為零售終端，連鎖超市也有責(zé)任有義務(wù)把好的商品推給顧客，還要服務(wù)好顧客。下游的顧客更需要我們，連鎖超市就應(yīng)該商品全和價(jià)格便宜，但是現(xiàn)在正在遭遇的打擊是商品有可能全，價(jià)格肯定不能便宜。所以先要清楚我們應(yīng)該保持什么樣的狀態(tài)，才是對(duì)的，才是顧客認(rèn)可的。

周旭表示，對(duì)于超市來講，便宜是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，盈利才是活下去的資本。怎么做才能更便宜？其實(shí)非常簡(jiǎn)單，零售就是一買一賣的過程，進(jìn)價(jià)更低，售價(jià)才能更便宜。怎么樣才能做到進(jìn)價(jià)更低？找對(duì)廠商，正對(duì)供應(yīng)鏈，才能進(jìn)價(jià)更低，供應(yīng)鏈上移是去掉中間的直營(yíng)化，自己變?yōu)榻?jīng)銷商，跟廠商合作，減少中間博弈、溝通的環(huán)節(jié)，讓鏈條越短、距離更近。

此外，她談到，作為零售人，轉(zhuǎn)身來做經(jīng)銷商，擁有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。第一，知道零售需要什么，因?yàn)楸旧砭褪墙K端。第二，服務(wù)于終端，服務(wù)的都是零售系統(tǒng)，了解零售系統(tǒng)需要什么。未來做大經(jīng)銷商之后，給自己的定位應(yīng)是做懂零售的經(jīng)銷商，才能讓生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售終端三方達(dá)到三贏局面，零供高效協(xié)同，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。

▲酣客君豐酒業(yè)有限公司CEO楊帆

酣客君豐酒業(yè)有限公司CEO楊帆也分享了酣客君豐百年酒廠供應(yīng)鏈的管理之道，據(jù)介紹，君豐酒廠是一家百年的酒廠，誕生于1879年，目前在仁懷有四個(gè)廠，有亞洲最大的單體釀造車間。目前，酣客君豐已經(jīng)成為中國(guó)醬香型白酒的領(lǐng)軍企業(yè)，旗下?lián)碛兄�名醬酒品牌“酣客醬酒”，開創(chuàng)了商務(wù)醬酒、國(guó)民醬酒、喜慶醬酒、藝術(shù)醬酒、珍稀醬酒、收藏醬酒等6大醬酒品類。守品如命，匠心釀造。酣客君豐始終堅(jiān)持“打造白酒新認(rèn)知，傳播白酒新文化”，引領(lǐng)中國(guó)白酒新消費(fèi)升級(jí)。

在楊帆看來，現(xiàn)在很多人是不懂酒的，大多數(shù)人只會(huì)喝，但是不懂喝。酣客君豐要讓喝酒可感知、用強(qiáng)體驗(yàn)，健康的喝酒、選健康的酒。如果供應(yīng)鏈跟產(chǎn)品有關(guān)，首先讓客戶真的去認(rèn)知產(chǎn)品是最重要的。

“從酒的角度來講，市場(chǎng)還是有痛點(diǎn)，包括收藏難、瓶蓋漏酒、玻璃不好、甲醛污染等。從釀造到制造，酣客君豐解決了酒的收藏痛點(diǎn)，并始終堅(jiān)持守品如命。在行業(yè)里，我們希望做的跟別人不一樣，希望把中國(guó)好的白酒文化重新帶回來。我們可以為不同的客戶去定制，讓大家用更好的性價(jià)比享受到更好的酒。”楊帆表示。

▲聚瀚投資控股CEO朱偉

聚瀚投資控股CEO朱偉分享了如何從“賣好商品到創(chuàng)造好商品”，一是如何創(chuàng)造爆品的方法論和實(shí)踐案例；以及零售企業(yè)如何打造自有品牌體系的邏輯和方法。他談到，我們首先要反思，到底是在賣商品，還是在賣好商品？到底是給客戶、會(huì)員提供了產(chǎn)品，還是給他們提供了更多的會(huì)員價(jià)值和客戶價(jià)值。

爆品，低價(jià)策略總是對(duì)的嗎？朱偉認(rèn)為，價(jià)格策略的核心在于確保各個(gè)環(huán)節(jié)“有利可圖”，要打造“超級(jí)品價(jià)比”產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者覺得有價(jià)值、并滿足情緒價(jià)值。如何實(shí)現(xiàn)功能差異化，如何實(shí)現(xiàn)品質(zhì)差異化，如何實(shí)現(xiàn)形態(tài)差異化，如何形成營(yíng)銷差異化，這四點(diǎn)也是做產(chǎn)品定義中最關(guān)鍵的四點(diǎn)，就是功能、品質(zhì)、形態(tài)和營(yíng)銷。如果沒有這四點(diǎn)考慮，做出來的產(chǎn)品很難爆。

在他看來，有時(shí)候并不是賣的越多，企業(yè)凈利潤(rùn)率越多。要守住欲望，才能獲得成功。品價(jià)比才是爆品的核心能力，品價(jià)比的核心就是品牌力、品質(zhì)感、價(jià)格，以及跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行的對(duì)比。如果這些因素不全，不可能獲得成功。

同時(shí)，他也分享了與優(yōu)秀企業(yè)合作中獲得的感悟：遵循正確的價(jià)值觀，慢就是快的哲學(xué)，要有百折不撓的精神和科學(xué)方法，同時(shí)專業(yè)人才專業(yè)團(tuán)隊(duì)也是必不可少的。中國(guó)的零售業(yè)還有很多的路要走，今天的采購只有變成品類專家，才會(huì)對(duì)企業(yè)和客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值。

▲湖北黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總經(jīng)理徐玉濤

湖北黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總經(jīng)理徐玉濤分享了黃商集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)和采購心得，黃商來自于湖北黃岡，門店主要在鄂東南區(qū)域，總部在黃岡市，從1983年成立第一家國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，到如今已有41年歷史，主要業(yè)態(tài)涵蓋購物中心、綜合超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、社區(qū)生鮮店，擁有265家直營(yíng)門店，連續(xù)多年入選中國(guó)連鎖百強(qiáng)。

徐玉濤認(rèn)為，超市板塊采購職能主要包括品類的定位、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定、商品的采購，以及供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、促銷活動(dòng)的組織。要賣什么商品？核心還是要打造優(yōu)勢(shì)品類，通過優(yōu)勢(shì)品類的打造，能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引更多的消費(fèi)者，并滿足更多消費(fèi)者的需求。

據(jù)介紹，2024年黃商采購的核心工作是“一提雙降”，即：提商品品質(zhì)，降售價(jià)，降進(jìn)價(jià)。調(diào)商品，讓品質(zhì)更放心；調(diào)價(jià)格，讓價(jià)格更實(shí)在。為顧客提供品質(zhì)放心，價(jià)格合理的好商品。

此外，她也提到，零售業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，如果我們不改，未來真的是很難，希望廠商能夠跟我們一起，思想統(tǒng)一、步調(diào)統(tǒng)一，做美好的零售。同時(shí)也希望同行多多交流，零供合作，共享未來。

會(huì)上，還進(jìn)行了零供商品對(duì)接，山東宇程生物、貴州酣客君豐酒業(yè)、啟福龍鞋業(yè)、新疆單氏莊園食品、林西縣恒豐綠谷、浙江瑞康日用品、早康枸杞、李牛牛瓜子、特美刻、老虎酒業(yè)、碧捷(廣東)潔凈科技、山東果彩生鮮等十余家優(yōu)秀品牌參與其中，并與眾多零售商進(jìn)行了交流洽談，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，零供合力，推動(dòng)供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)升級(jí)與發(fā)展。