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來(lái)源/TRIAL官網(wǎng)、DCS網(wǎng)站

編譯/尹茜、松柏

總部位于日本福岡市的TRIAL是一家綜合性零售企業(yè)，以折扣店為中心開(kāi)展業(yè)務(wù)，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有309家門(mén)店，覆蓋從北海道到鹿兒島的廣大地區(qū)。雖然起步晚，首家TRIAL綜合折扣店于1992年開(kāi)業(yè)，但發(fā)展足跡始終向上揚(yáng)。

2023年6月期的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，TRIAL零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)到6128億日元(約合人民幣294億)，同比增長(zhǎng)34.6%；當(dāng)期凈利潤(rùn)達(dá)到25.2億日元(約合人民幣1.2億)，同比增長(zhǎng)98.1%，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

TRIAL運(yùn)營(yíng)著大大小小的各類(lèi)店鋪，既有營(yíng)業(yè)面積約1500-4000㎡的超級(jí)中心店“SuC”，也有400-600㎡的小型折扣店“smart”。過(guò)去，營(yíng)業(yè)面積在3000㎡上下的超級(jí)中心店是主力店，但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，近幾年小型店的數(shù)量也有所增加。

目前，TRIAL正迅速拓展其在日本青森縣的業(yè)務(wù)版圖。在已有的“大型超市中心”業(yè)態(tài)基礎(chǔ)上，其正在積極將當(dāng)?shù)卦械氖称烦修D(zhuǎn)型為T(mén)RIAL形態(tài)，導(dǎo)出新的商業(yè)格局。在青森縣人口逐漸減少的背景下，TRIAL正專(zhuān)注于拓展小型精品折扣店，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。接下來(lái)，本文將詳細(xì)介紹TRIAL的最新開(kāi)店戰(zhàn)略。

一、收購(gòu)當(dāng)?shù)爻小白籼匍L(zhǎng)”的部分店鋪

2023年9月，TRIAL與青森縣的老牌食品超市“佐藤長(zhǎng)”協(xié)商一致，成功收購(gòu)了佐藤長(zhǎng)及其關(guān)聯(lián)公司青森食研旗下的24家店鋪。經(jīng)過(guò)青森縣地方法院的批準(zhǔn)，同年10月，TRIAL通過(guò)其新成立的“青森TRIAL”公司完成了對(duì)佐藤長(zhǎng)18家店鋪的接管。

自2023年10月以來(lái)，TRIAL已有序開(kāi)展了所接管的佐藤長(zhǎng)店鋪的運(yùn)營(yíng)。在這一過(guò)程中，TRIAL保留并繼續(xù)雇傭了佐藤長(zhǎng)的優(yōu)秀員工，同時(shí)保留了店鋪的原有名稱(chēng)“佐藤長(zhǎng)”。這一決策凸顯了TRIAL對(duì)于當(dāng)?shù)鼐用裥枨蟮母叨汝P(guān)注和對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性的重視。

而在12月1日，TRIAL成功推出了首家以“TRIAL”品牌重新開(kāi)業(yè)的店鋪——“TRIALsmart新町店”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)新町店）。作為第16家由佐藤長(zhǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的店鋪，新町店銷(xiāo)售面積達(dá)1000㎡，提供超過(guò)1萬(wàn)個(gè)SKU，標(biāo)志著TRIAL在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鞏固和擴(kuò)張。

新町店外觀。圖源：TRIAL官網(wǎng)

未來(lái)，TRIAL還將專(zhuān)注于“零售數(shù)字化”和“生鮮強(qiáng)化”戰(zhàn)略。通過(guò)新店開(kāi)設(shè)和對(duì)現(xiàn)有店鋪的全面改裝，其計(jì)劃推行最先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，即配備具有收銀功能的購(gòu)物車(chē)、利用AI攝像頭分析顧客行為、全面采用電子價(jià)格標(biāo)牌等，推動(dòng)“智能商店”的普及。

二、提高生鮮和熟食商品品質(zhì)，加強(qiáng)流程管理

TRIAL一直以提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品為特色，這也是其優(yōu)勢(shì)之一。然而不僅如此，在確保安心與安全的基礎(chǔ)上，追求真正的性?xún)r(jià)比，確保店內(nèi)的生鮮食品在價(jià)格、口感和安全性方面都能令顧客滿(mǎn)意。

在果蔬產(chǎn)品方面，新町店通過(guò)制定全年采購(gòu)計(jì)劃，明確了何時(shí)、從何地采購(gòu)何種品類(lèi)的蔬菜和水果。這一計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，TRIAL的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)親自走訪產(chǎn)地，與生產(chǎn)商進(jìn)行面對(duì)面的洽談，確保所采購(gòu)的產(chǎn)品在品質(zhì)和口感上都達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)。

此外，隨著季節(jié)的更替和氣溫的波動(dòng)，TRIAL也會(huì)靈活地調(diào)整采購(gòu)產(chǎn)地，以追求最佳的品質(zhì)。通過(guò)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地接力”機(jī)制，TRIAL在最佳時(shí)機(jī)從產(chǎn)地直接獲取最新鮮、最美味的食材，確保為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的時(shí)令果蔬。

店內(nèi)果蔬銷(xiāo)售區(qū)。圖源：TRIAL官網(wǎng)

在鮮魚(yú)銷(xiāo)售區(qū)，新町店專(zhuān)注于提供高質(zhì)量且品種豐富的本地魚(yú)類(lèi)，且形成了與現(xiàn)有TRIAL店鋪不同的銷(xiāo)售區(qū)域。其獨(dú)特之處在于通過(guò)透明的對(duì)面設(shè)計(jì)，將加工區(qū)和銷(xiāo)售區(qū)域無(wú)縫連接。

不僅如此，新町店還放棄了依賴(lài)大型中央市場(chǎng)，選擇從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)采購(gòu)當(dāng)日捕撈的新鮮魚(yú)類(lèi)。此后，由專(zhuān)業(yè)員工精挑細(xì)選，將“當(dāng)天最美味的本地魚(yú)”擺放在店鋪的銷(xiāo)售區(qū)域。

店內(nèi)魚(yú)鮮銷(xiāo)售區(qū)。圖源：DCS網(wǎng)站

同時(shí)，新町店還提供魚(yú)類(lèi)加工產(chǎn)品，如魚(yú)蝦刺身或切片。這些產(chǎn)品由專(zhuān)業(yè)的員工負(fù)責(zé)，力求達(dá)到高級(jí)魚(yú)鮮專(zhuān)賣(mài)店的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以新鮮而美味的狀態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售。此外，還出售價(jià)格頗具競(jìng)爭(zhēng)力的魚(yú)鮮壽司，備受顧客歡迎，例如6貫魚(yú)鮮壽司僅需399日元(約合人民幣20元)。

精肉部門(mén)以“地產(chǎn)地消”為核心理念，追求鮮度與品質(zhì)的完美融合。以栃木縣為例，TRIAL選擇國(guó)產(chǎn)牛中的“栃木產(chǎn)和牛”，精心挑選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的“大田原豬肉”，以及“伊達(dá)雞”等本地雞肉。這些具有地方特色的肉類(lèi)，因其口感和長(zhǎng)久以來(lái)的口碑而備受好評(píng)。在雞肉方面，還推出了“雞肉產(chǎn)地包裝”計(jì)劃，在產(chǎn)地將加工后的新鮮雞肉進(jìn)行真空包裝，以確保最大程度地保持雞肉的新鮮度。

真空包裝的新鮮雞肉。圖源：TRIAL官網(wǎng)

在熟食方面，新町店則將其外包給專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)熟食制造的公司“明治屋”。雖然新町店提供的熟食品種相對(duì)較少，但包括了“炸三元豬排蓋飯”，以及“鮮味醬油炸雞”等人氣商品，以及“滿(mǎn)滿(mǎn)魷魚(yú)肉餅”等本地特色菜品。值得一提的是，熟食中的米飯由位于青森縣黑石市的TRIAL流程中心供應(yīng)，油炸食品的加工則在店內(nèi)完成。

便當(dāng)?shù)仁焓充N(xiāo)售區(qū)。圖源：DCS網(wǎng)站

三、增加700種加工食品，全面優(yōu)化非食品領(lǐng)域

與其他店鋪相比，新町店在加工食品方面引入了700種全新產(chǎn)品。作為折扣超市，其專(zhuān)注于強(qiáng)化價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，以暢銷(xiāo)的NB品牌為中心，采用了具有TRIAL特色的銷(xiāo)售策略。在貨架兩端，設(shè)置了廣告展示品和數(shù)量有限的特賣(mài)品銷(xiāo)售區(qū)。

同時(shí)，在店內(nèi)的主通道擺放有供貨用的籃車(chē)，以超低價(jià)銷(xiāo)售各種加工食品。如59日元(一般便利店售價(jià)為120日元)的“卡樂(lè)比薯片”等，展現(xiàn)出強(qiáng)大的價(jià)格吸引力。

另外，值得特別關(guān)注的是新町店的非食品領(lǐng)域。店內(nèi)不僅廣泛涵蓋了寵物食品、洗滌劑、身體護(hù)理和口腔護(hù)理用品，同時(shí)還引入了汽車(chē)用品、園藝用品和文具等商品。新町店的目標(biāo)是，通過(guò)引入一些在SuC中售賣(mài)的非食品產(chǎn)品，以提升購(gòu)物的一站式便捷性，為顧客帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

汽車(chē)用品銷(xiāo)售貨架。圖源：DCS網(wǎng)站

不僅如此，新町店強(qiáng)調(diào)所有銷(xiāo)售價(jià)格均包含稅費(fèi)，以確保價(jià)格透明度。在收銀臺(tái)旁的貨架上，醒目地展示了“想要購(gòu)買(mǎi)的商品，隨時(shí)實(shí)惠！”，“安心、實(shí)惠、實(shí)感！”等口號(hào)，向顧客傳遞TRIAL獨(dú)有的“易懂實(shí)惠”的品牌理念。

對(duì)于當(dāng)?shù)鼐用穸裕捎谧籼匍L(zhǎng)的關(guān)閉，他們的日常購(gòu)物變得十分不便。而新町店的開(kāi)業(yè)無(wú)疑是他們期盼已久的好消息。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，即便在大雪紛飛的天氣下，許多顧客在開(kāi)門(mén)前就排起了長(zhǎng)隊(duì)。由于客流量太大，此后甚至實(shí)施了入店限制，店內(nèi)一片繁忙的景象。顧客在體驗(yàn)便利購(gòu)物的同時(shí)，還能與佐藤長(zhǎng)時(shí)期熟悉的員工重逢。TRIAL宣傳部部長(zhǎng)野田大輔表示：“看到這樣溫馨的場(chǎng)景，我們深切感受到重新開(kāi)設(shè)店鋪的重要性。”

四、小型店鋪的卓越經(jīng)營(yíng)技巧取得良好業(yè)績(jī)

通過(guò)收購(gòu)佐藤長(zhǎng)的店鋪，TRIAL在整個(gè)日本東北地區(qū)，特別是青森縣，可能會(huì)迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的全面改變。

正如前文所述，TRIAL在青森縣內(nèi)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了多家SuC。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)開(kāi)設(shè)新町店這樣的小型店鋪填補(bǔ)市場(chǎng)空白，成功打造了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。目前，收購(gòu)自佐藤長(zhǎng)的店鋪轉(zhuǎn)型已經(jīng)全部完成，TRIAL在青森縣內(nèi)現(xiàn)有3家SuC和由佐藤長(zhǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的店鋪18家，共計(jì)21家門(mén)店。

TRIAL之所以能夠成功在當(dāng)?shù)卣紦?jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，主要得益于近年來(lái)在小型店鋪格式開(kāi)發(fā)方面積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)。在其總部所在的福岡縣，近幾年里，TRIAL在從郊區(qū)住宅區(qū)到福岡市內(nèi)繁華地帶的各個(gè)位置，成功推出了“TRIAL smart”和更為緊湊的“Trial GO”等小型店鋪形式。通過(guò)根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)地的大小、位置和商業(yè)特性，靈活制定每個(gè)店鋪的產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍和商品策略，這一經(jīng)驗(yàn)有助于高效迅速地重新開(kāi)設(shè)佐藤長(zhǎng)店鋪。

圖源：TRIAL官網(wǎng)

TRIAL宣傳部員工金光博明表示：“開(kāi)店方式的巨大變革是顯而易見(jiàn)的。以前我們一直堅(jiān)持以SuC為主的開(kāi)店戰(zhàn)略，但完全無(wú)法達(dá)到現(xiàn)在的業(yè)績(jī)。”

雖然TRIAL尚未公開(kāi)在青森縣和整個(gè)東北地區(qū)的未來(lái)開(kāi)店戰(zhàn)略，但至少在青森縣，通過(guò)迅速建立起的21家門(mén)店，其市場(chǎng)存在感顯著提升。在與Universe、Maeda、Kouya Shoji等實(shí)力雄厚的本地連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，隨著少子高齡化和人口減少的加速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

此外，像TRIAL一樣的擴(kuò)張戰(zhàn)略，即接管失去競(jìng)爭(zhēng)力的本地店鋪并為其注入新活力，有望在日本全國(guó)范圍內(nèi)逐漸推廣。這種“青森模式”開(kāi)店戰(zhàn)略可能對(duì)日本零售市場(chǎng)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。