來源/36氪 

撰文/賀哲馨

“你手里拿的這款是我們的明星產(chǎn)品。前調(diào)帶有一絲辛辣和果香，中調(diào)融合了百里香和花香，后調(diào)則散發(fā)著麝香和廣藿香的馥郁氣息。聞起來仿佛置身于大唐之地，又帶有些許古印度的風情……”

導購棒讀著產(chǎn)品介紹，你低頭皺著鼻子專注地嗅試香紙，余光瞄到19XX的價格標簽，當下你反應過來，國貨早就全面脫貧了，至少從價格上是這樣的。

寒意傳遞

圣誕前夕，曾獲得歐萊雅投資的國產(chǎn)沙龍香水品牌聞獻DOCUMENTS宣布關閉成都IFS門店，距該店開業(yè)僅過去一年。

當下定位高端的國產(chǎn)香水品牌處境并不樂觀。由于線下開店的成本巨大，品牌內(nèi)部幾乎都有資金鏈的問題，“但香水肯定是要做線下的，開直營店也是趨勢”，有美妝代運營人士向36氪表示。

2023年，除了明顯放緩開店的速度之外，漲價也成了國產(chǎn)香水的同一動作。

聞獻第五季高定系列從前一季的1750元一路漲到了1900元，普通系列更是從850元漲到了980元。另一個國產(chǎn)香水品牌觀夏，30ml最新系列的定價也從580元漲到了780元，100ml定價更是飆升到了1598元。

定價1580元的觀夏和1900元的聞獻

也許是迫于業(yè)績壓力，曾對渠道擴展謹慎的聞獻和觀夏均已入駐了天貓。聞獻甚至登上過李佳琦直播間，當時有部分粉絲還表達過失望，認為“有損格調(diào)”、“不像個奢侈品牌了”。

BOF和麥肯錫聯(lián)合發(fā)布報告預測，中國的高端消費會更多發(fā)生在本土市場，將占大盤的60%-70%——約等于疫情之前的海外消費比例。

國內(nèi)發(fā)生的奢侈消費的一大特征是“頻次提高，客單價低”。這對LVMH這樣的公司來說可能不是個好消息，但對手握各家奢侈品牌、沙龍香水業(yè)務的美妝集團來說，是千載難逢的機會。

歐萊雅集團的Aesop伊索2022年鋪開首店之后，一年之內(nèi)連開八家線下店，有商場、街區(qū)獨立店，也有機場門店。去年年中落地上海新天地之后，雅詩蘭黛旗下的沙龍香品牌Le Labo也開出了四家線下門店。集團另一個奢侈香水品牌BY KILIAN也會進駐更多專柜；Puig旗下Byredo柏瑞朵目前已在內(nèi)地開出11家直營店。

生意的本質(zhì)永遠是追求更大的市場，賺更多的錢。押注香水成為下一個口紅的美妝公司，都在各自財報明確表示，會在接下來一年里繼續(xù)加大對香氛市場投入。

2023年天貓雙11的香水榜單，前20名幾乎被海外品牌所占領，2022年拿下天貓雙11香氛香薰榜TOP6的冰希黎，落至榜單TOP19，成為前20排名中唯一的國產(chǎn)品牌。去年在榜單前20的觀夏，已不在TOP20榜之列。

前不久，美妝代運營公司USHOPAL GROUP宣布對聞獻進行少數(shù)股權融資。USHOPAL主要代理海外日化品牌。最著名的案例之一是將海外售價30美元的香水品牌配槍朱麗葉運作成了千元級別奢侈沙龍香。這背后，USHOPAL GROUP對于當下女性消費心理和“反主流”的態(tài)度拿捏精準程度，足以刊入教科書。

選擇此時與USHOPAL GROUP合作，聞獻尋求破局的意圖明顯。

小紅書制造

在小紅書上，任何香水都可以被劃分為“偽體香”“男友香”“渣男渣女香”“霸總香”等其中的一個。一開始，這樣的形容詞跟的大多還是Tom Ford、香奈兒、愛馬仕這樣的商業(yè)品牌。到后來沙龍香也難逃被三字定義的命運。

2018年前后，祖馬龍、蒂普提克等小眾沙龍香品牌在國內(nèi)走紅。一種比較普遍的解釋是，它們順應了小紅書的標簽化傳播，很快就被年輕人接受。

很難分辨這是否是品牌自發(fā)的動作，香味難以定義還是其次，在種草、打卡引導消費的今天，一個品牌無論故事多么豐盛，創(chuàng)意多么討巧，最終都要被總結(jié)為“三言兩語，發(fā)成一篇筆記”。只有這樣的種草才能轉(zhuǎn)化成消費，消費才能帶來更多消費。

除了標簽種草，小紅書傳播的另一個特點還在于自發(fā)的二次創(chuàng)作。

一般來說香水會按照嗅覺特征和靈感兩種進行分類。第一種分類方式常由專業(yè)人員使用，能夠科學地表達其成分來源和試圖復現(xiàn)的味道。第二種分類方式與感知、詮釋和隱喻息息相關。比如，香奈兒女士曾這樣描述香奈兒五號：“我想要一款香水聞起來像女人，而不是玫瑰。”——更關乎文化，而不是事實。

玫瑰和女人之間尚能產(chǎn)生聯(lián)想，但小紅書不會止步于此。

最出名的例子，大概要屬羅意威001因“能聞到高潮味道”的博主推薦語迅速走紅，被冠以 “事后清晨”的中文名。直到2022年，“事后清晨”是小紅書搜索次數(shù)最多的香水之一。

但001女款香是簡單的花果調(diào)，001男香則有濃重的脂粉味，任何與臥室和荷爾蒙關鍵詞產(chǎn)生聯(lián)想的氣味均無。

電影《飲食男女》

準確的命名和文案會引發(fā)共鳴，但為了方便傳播，很多時候為了吸引流量，與產(chǎn)品的味道反而離題萬里。

比如，蘆丹氏的柏林少女就因為紅色的液體，得到的二創(chuàng)文案如下：“玫瑰是我放的，你愛的人是我殺的，不愛你是假的。想忘了你是真的”。柏林少女因此一夜之間紅遍社交平臺。雖然產(chǎn)品本身聞起來，相比前調(diào)玫瑰，中調(diào)莓果的味道更為突出，整體脂粉氣更濃厚。

一家初創(chuàng)香水品牌的主理人已經(jīng)對這樣錯位的傳播方式感到厭煩但無可奈何，“好像也找不到別的更好方法來打開市場了”。

對于國產(chǎn)品牌，小紅書對品牌的影響力豈止于傳播。

它們選擇將東方香作為定位，試圖繞過強勢大牌，在西方調(diào)香公式框架下重新寫命題作文，也是迎合小紅書等平臺上年輕人對國潮的追捧。

為了方便消費者種草、打卡，它們幾乎都在歷史街區(qū)、甚至古建筑里開出獨立門店。設計更是講究千店千面，修舊如舊。出片第一，體驗第二，產(chǎn)品第三。

具體到產(chǎn)品上也大差不差，花香調(diào)多是桂花、茉莉、梔子花等容易引起國內(nèi)消費者聯(lián)想的味道。高定系列幾乎清一色木質(zhì)調(diào)，檀香、廣藿香和焚香總不會出錯，給人“聞起來很貴”的直觀感受之外，也方便高級感文案的輸出。

甚至在周邊產(chǎn)品上，也都選擇了茶具、熏香、焚香等來突出東方屬性，這些產(chǎn)品還有一個特點就是“松弛感十足”。

網(wǎng)友@pillowsophy在打卡melt season在萬象天地的快閃店之后的印象是，店員對品牌理念不熟悉，只是在介紹不同香是什么樣的、價格是多少。品牌為產(chǎn)品填充的內(nèi)容，好像都得在小紅書上自己搜出答案。

前不久，聞獻在浦東舉辦了一場時裝珠寶秀，但部分單品被質(zhì)疑抄襲巴黎世家。幾番口水戰(zhàn)下來，品牌創(chuàng)始人孟昭然最后某個評論區(qū)留言，承認部分look與巴黎世家風格類似，也表示從香水品類跨界服飾珠寶“確實很有難度”。

有趣的是，聞獻此次風波從開始，到被扒皮，到創(chuàng)始人出來道歉，在小紅書上完成了閉環(huán)傳播，外界知之甚少。

隔壁的抖音仿佛是另一個折疊世界。一大批白牌香水，通過店鋪自播、供應鏈整合和性價比定價，“不講故事，不賣瓶子”，瞄準縣城寶媽和小白領，短短幾年完成了過億的營業(yè)額。

世界的復雜和多變一直如此，消費不過是在以一種更為顯學的方式，反復告訴我們這一點而已。