時間：2023年12月10日

地點：許昌

參會人員：種子班學員老總

對于做企業，我現在講的方法是最科學的方法，是最根本的方法，是救命的方法。作為老板，觀念要轉變，思想要覺醒，不要背負太多包袱。

門店方面，經營效益好的保留，差的給調整政策，長期虧損的門店就關掉。只有當老板的思想解脫了，做企業的正確方法也就找到了，自然會有一個好的結果。

假如有一天，當真遭遇不測之事，企業關就關吧，心態要放平，進行“戰略性倒閉”也不失為一種解脫。

合理分錢，成就團隊

大家目前的狀態，相比以前變化很大，這就是覺醒的力量。不過，好的思想理念就如同經文，仍需時時唱誦，反復唱誦，不然又會重歸老路。

目前，大家的各自企業的員工流失率在逐漸穩定，商品也在優化，這種趨勢很好，不著急，慢慢來。就像上饒嘉百樂，重塑消費者信任需要時間，也需要付出更多的精力。

還是那句話，大家首先要成就團隊，懂得如何分錢，如何激烈團隊。心底無私天地寬，老板覺醒了，團隊強大了，企業才有未來。

其實，目前大家也不太懂得如何花錢，所有的精力還是放在企業上，還是想掙錢。大家也不清楚到底想要什么，可能想著要給老婆多留點錢，要給孩子多留點錢等等。

留多少錢才夠？這事兒其實沒有盡頭。這也是導致大家心累、負擔重的一大因素。給孩子留太多錢真的能成就他嗎？也可能最終會害了他。不勞而獲的巨額財富可能會培養出巨嬰，沒有自我生存能力，這種結果反而更令人痛心。

作為老板，真誠一點，實實在在對員工好，對顧客好，經營自然就健康了，這個道理很簡單。調工資、調商品、調政策、培養團隊，一步步進行，變化自然發生。

當然，如果生意不好，工資也可以下調，畢竟也要保證企業生存，進行一些業績考核也是非常有必要的。不過，憑目前的經驗，大家調整之后沒有走下坡路的，除非老板的初心又不純了，漲工資后又要業績指標。

其實，給員工漲工資也要符合每個城市的情況，比如鄭州、杭州、成都等城市拿5000元以上，在超市行業來說就基本可以了，員工流失率就能控制在30%以內。此外，必要的考核也非常需要，一些特別不合適的員工也要有相應的淘汰制度。

以前，大家賺錢是趕上時代的紅利，當下，到了拼專業能力的時候，以前的經驗不靈了。如今，是年輕人的天下，作為行業“老人”，大家要去思考如何輔助團隊，如何成就團隊，而不是去和年輕人搶市場，搶價值，搶榮耀。

該放手時就放手，想通這一點，大家也就輕松了，也會有更多時間去由自己支配，更多地關注身體健康。

熱愛生命，熱愛生活，快樂賺錢，快樂地花……這才是生命的意義。這種理念，從老板到團隊再到員工不斷傳遞，進而影響更多人。倡導一種美好的生活方式，這也是胖東來的一種社會價值與貢獻。

優化商品，引導生活方式

目前，大家的調整還是應該放在商品層面。以毛巾為例，胖東來最近下架了很多款式，轉而更加突出商品的功能性，讓生活更簡單。在滿足顧客需求的前提下，我們要去引導顧客的生活方式，并朝著這個方向努力。

因為顧客可能并不擅長或者并沒有太多精力去規劃生活，那我們就要替顧客著想，從商品選擇上升到生活方式規劃。胖東來不僅僅是賣好商品，更要提供好體驗，提供高品質的生活方式。

胖東來的客群質量很高，年輕化趨勢明顯，注重生活質量，愿意為高品質商品買單，注重消費氛圍。

我們之所以不做促銷，目的在于培養正常的消費群體和健康的消費模式，提升體驗感。顧客來賣場消費，并不是沖著低價來的，取消無意義的低價促銷，從而專注優化商品，提升專業度，形成更加良性的發展趨勢。

因為，商品價值決定商品價格，高品質也必然對應高價格。合理的利潤是企業生存的基礎，這樣才是健康的商業模式，也只有這樣才能形成正向循環。

此外，大家一定要注意負債問題，企業的負債率不能超過25%這條臨界線。如果超過，企業就面臨倒閉的風險了，而且一旦倒下，就很難東山再起。

真誠和信任的力量

胖東來最近的客流和銷售是不正常的，很多外地消費者遠道而來，成為了一股強大的力量。他們不僅僅是來購物，更多是來體驗。這背后，其實是信任的力量，胖東來的真誠得到了消費者的信任，儼然成為零售商業的一種精神圖騰。

尤其是茶葉門店，近期銷售額暴漲。目前，每天單店營業額可達40-50萬元，同比增長近10倍。因為銷量太大，考慮到員工工作強度以及為了穩定經營質量、商品質量和業務質量，胖東來茶葉門店縮短了營業時間。

這是一種不正常的狀態，而這與整個茶葉行業現狀有關。整個茶葉行業亂象叢生，產品價格虛高。而胖東來的品控和價格，得到了消費者的絕對信任，才出現了如今這種突如其來的狀態。尤其是茉莉花茶，以極高的性價比備受消費者青睞，銷售異常火爆。

這樣一個突如其來的狀態，也促使胖東來加快完善商品標準、采購標準、價格標準、質量標準、安全標準等一系列標準建設，從而去影響整個茶葉行業回歸真誠，走向美好。

胖東來茶葉的銷售毛利不能超過20%，在保證品質的前提下，還要考慮茶農的利益、廠商的利益，保持合理的利潤，從而形成長遠的社會利益。

此外，DL果汁系列銷量也很大，但是胖東來不但不能從供應商那里壓價，采購成本還要每瓶漲5毛，進一步激勵供應商把品質做得更好。好商品、好品質、好價格，這樣才能形成一個良性循環。

胖東來自有品牌都是按歐盟標準去做，實際上也是促進制造企業改變的一種方向。未來，胖東來自有品牌說不定可以給中國食品工業做一個示范，引領行業標準。

因為熱愛，所以專業

什么是真正的企業？目前，種子班這十幾家企業并不了解什么是真正的企業。大家不懂，因為大家沒有見過真正的企業系統。如果把一個國際水準企業展示出來，從理念到愿景到使命到價值觀，再到整個運營系統、技術系統，一每個相關層面，都有龐大的內容，打造一個健康的企業是一件復雜的事情。

大家現在只知道進貨賣貨，這種狀態就是擺地攤，還談不上做企業，還沒到那個層次。第一層是做買賣，第二層是做生意，第三層才是做企業。大家得清楚自己處于哪個層面，需要具備什么樣的能力、技術和條件。知道了也就好解決了，哪方面不行就去完善。

只要真誠，只要專業，把一個單品做好，也可以非常成功。就像農夫山泉的鐘睒睒，賣水也可以成為中國首富。

大家以前發展的很好，是吃了時代的紅利，行業的紅利。現在，線上渠道大放光彩，供應商對傳統渠道的依賴弱化了，大家的平臺價值份量越來越輕。

大家得去反思自己的價值，然后再進行重塑，發揮自己真正的價值。

我勸大家不要去做促銷，慢慢調改商品，把品質做好，消費者自然認可。每個選品都非常重要，胖東來進貨、上貨也得非常慎重，因為一旦走樣會害了一個企業。一些小品牌一旦進入胖東來，消費者的認知效果，比做廣告還好。

胖東來的烘焙銷售也很好，像天使城店200㎡的烘焙門店，周末日均可達50多萬銷售額，坪效非常高。

遵循美好的理念，自然有美好的結果。其實，胖東來每個部門的管理人員都不是很專業，但是他們真誠、用心，進而造就專業。

以醫藥超市為例，如果讓我去做藥店，我會去分析這個店的藥品分類、功能該如何規劃，服務對象是誰……如果胖東來要在一個城市做一個功能齊全的高規格藥店，所有的只要是可以在中國銷售的藥，而且是療效最好的藥，這個店都得有。即使沒有，規定時間以內也必須調貨到位。

如果要做普通藥店，那么哪怕幾分錢的藥，店里都要有，甚至可以分拆賣，如果一盒藥5塊錢，消費者也可以只買五毛錢、一塊錢的份量。

此外，顧客來店里買藥，我還會針對性地提供整個醫療過程的建議，包括建議他去哪座城市哪個醫院求診哪位醫生，一步到位。而且，我們推薦的人一定是從品格到技術，都非常優秀的醫生。此外，我也會去參加醫療學術會議，包括國內的和國際的所有學術會議，甚至可以建議醫生怎么治病等等。

做一個行業想要達到專業其實也很簡單，只需要用心、真誠和熱愛。因為熱愛，所以專業。

其實，只要秉持這個理念，做任何行業，都可以做好。這種理念，可以適用各行各業，包括藝術、音樂、繪畫、樂器等等，一通百通。

我們去做事的時候，能不能把美給體現出來。比如做超市，環境好、人文好，商品好，你說消費者怎么會不來？甚至顧客不開心的時候，即使不買東西也可以去超市里轉一轉，心情變好了。

超市就不應只是一種簡單的購物場所，而是生活的一部分。

沉淀價值，重塑口碑

一年多來，大家的企業都各自做了調整，工資漲了，員工在變，商品在變，口碑在變……可能有時我們并沒有意識到，其實很多事情已經在起變化。有了無形的收獲，有形的收獲也會隨之而來。如果銷售仍然沒漲，說明我們的商品還沒有達到真正的好價值這一層面。

而這種好價值需要慢慢培養，形成顧客口碑也需要一個漫長的過程。就像胖東來的爆款商品，可能在胖東來門店，顧客會放心買；但是在大家的門店，消費者并不熟悉，盲目上架可能會造成更大的損耗。所以，商品一定要適合自己才行。

我的理想是每一個城市都有一家像胖東來的這樣的企業，然后帶動整個行業美好向善。以前，許昌同行也不理解我，會有嫉妒，但是現在已經基本認同了胖東來的理念。

胖東來的這種口碑是幾十年的沉淀，我從九幾年開始就堅持這樣做了。二十多年最好的青春年華都獻給了這個行業，即便面對艱辛、委屈、痛苦、誤解、傷害和各種壓力，都在努力堅持。

只要保持善良，經過5到10年的沉淀與發力，企業的口碑可能就會有質的飛躍。其實僅僅一年多，大家各自的企業就已經發生變化了，員工變了，政府、顧客包括當地整個行業對大家的看法也都變了，這是一個美好的開端。

保持初心，堅持善良，一定會有一個美好的結果。