內(nèi)容來源：11月22日，2023盒馬新零供大會。

分享嘉賓：盒馬CEO侯毅。

11月22日，在盒馬2023新零供大會上，面向幾百家供應(yīng)商伙伴，盒馬CEO侯毅表達(dá)了中國零售業(yè)變革的必要性以及盒馬推動折扣化變革的決心。

在侯毅看來，折扣化經(jīng)營模式不是賣便宜貨，而是把好貨賣便宜。從全球零售發(fā)展的趨勢來看，折扣化經(jīng)營已經(jīng)融合在全球領(lǐng)先零售商的經(jīng)營中，面向未來，變革是唯一的出路。

01

折扣化經(jīng)營是中國零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路

我剛剛從歐洲考察回來，10天時間去了波蘭、英國、意大利、西班牙四個國家，主要是看看半年以后零售業(yè)變化的趨勢，以及看看“折扣店”在這些國家的發(fā)展。

從全世界零售業(yè)來看，超市和“折扣店”基本上已經(jīng)完成融為一體，所謂的折扣店，不是20年前講的極致單品、極致定價，而完全是一個超市的結(jié)構(gòu)，只不過以折扣模式來經(jīng)營而已。所以你去西班牙、波蘭看，老百姓一日三餐主要購物就是在“折扣店”，它本身就是個超市。

這種經(jīng)營模式在中國，我們總結(jié)成了折扣店業(yè)態(tài)。其實(shí)全世界沒有這樣一種說法，但是折扣化的經(jīng)營采購模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢，也是中國零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路，這是我去歐洲最大的感受。

所以盒馬從去年開始醞釀，一直到幾個月前我們提出全面折扣化改革，很多人，包括我們一些資深的高管、合伙人等等，都認(rèn)為盒馬做折扣化是不是要做成低價？做大牌平替了？盒馬完全搞價格戰(zhàn)了？我想這個理解一定是不全面的。

02

把高端商品價格做下來才是本事

中國最大的市場是中產(chǎn)階級的折扣化商店，用盒馬的一句話來說，“高貴不貴”，引用陳立平教授的話，只有把商品價格打下來才是你的本事。

今年我們做了一個嘗試，就是盒馬Premier黑標(biāo)店。黑標(biāo)店開業(yè)前一個禮拜，我們做了一個決定，要真正實(shí)現(xiàn)好商品價格降下來，讓所有的消費(fèi)者感到盒馬黑標(biāo)店都是代表中國最好的商品，而價格并不貴。

到今天為止，盒馬黑標(biāo)店已經(jīng)成為上海網(wǎng)紅打卡地，也是進(jìn)博會外國賓客到上海購物的首選推薦超市。為什么？把高端商品價格做下來才是本事，今天在中產(chǎn)階級的折扣店市場，我認(rèn)為是完全成立的，而且是巨大的藍(lán)海。

為什么山姆這么好？因?yàn)樾詢r比高，它的商品創(chuàng)新能力強(qiáng)，我們自認(rèn)為跟它的差距還是巨大的。今天中國零售業(yè)處于最困難的時候，但是我們認(rèn)為也是最有機(jī)會的時候，同時也是創(chuàng)立新零售巨大市場機(jī)會的時候。因?yàn)槲覀兛吹搅巳澜绲牧闶凼袌霭l(fā)展，發(fā)現(xiàn)還有很大的機(jī)會點(diǎn)。

今天中國的零售業(yè)面臨的競爭跟全世界是完全不一樣，不管是西班牙、英國，還是波蘭，它們沒有這么強(qiáng)大的線上，所以零售業(yè)門店銷售就是很好。但在中國零售業(yè)，由于盒馬2015年開創(chuàng)了新零售，開創(chuàng)了手機(jī)30分鐘送達(dá)，今天互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，我們有前置倉、社區(qū)團(tuán)購、O2O等等。

中國零售業(yè)目前面臨的競爭不僅僅是超市和大賣場的競爭，而是全面跟互聯(lián)網(wǎng)的競爭、跟電商的競爭。你有沒有本事創(chuàng)造一個新業(yè)態(tài)出來，贏得對全行業(yè)的競爭能力，這是目前盒馬思考的。

中國實(shí)體零售業(yè)的價格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有競爭力的。因?yàn)槟愕膬r格沒有競爭力，電商跟你搞低價競爭的時候，實(shí)體零售業(yè)沒有任何還手之力。當(dāng)我們價格能做到在行業(yè)里有競爭力的時候，實(shí)體門店的運(yùn)營效率是最高的，運(yùn)營成本也是最低的。

未來的低價一定是在實(shí)體門店，而不是在線上。因?yàn)閷?shí)體門店所有的運(yùn)營成本是固定的，最多多個補(bǔ)貨成本，它是有限的，但線上的流量成本、物流成本是同比例發(fā)生的，是剛性的。

把實(shí)體門店價格做到行業(yè)最有競爭力，消費(fèi)者一定會回到實(shí)體門店。盒馬奧萊已經(jīng)證明了，盒馬奧萊在上海將近60多家店，任何一家店去看，生意都是好的，不管是早上還是晚上，每天有幾千個客流，有幾千次的成交。為什么？因?yàn)槲覀兊膬r格比電商都要低，我們的價格只有大賣場的一半，這個時候消費(fèi)者認(rèn)為盒馬的品質(zhì)是保證的，消費(fèi)者很容易到店。

當(dāng)毛利做低，你就贏得了對全行業(yè)的競爭力，這是我們看到實(shí)體零售業(yè)發(fā)展的最大機(jī)會。

今年也是盒馬啟動加快門店拓展速度最快的一年，我們一年新開門店60多家，奧萊店也在不停地開，明年我們還會以更快的速度搶占線下門店。當(dāng)其他業(yè)態(tài)都在退出線下的時候，我們看到的是機(jī)會，當(dāng)所有人都恐懼的時候，我們要更貪婪一點(diǎn)，多開一點(diǎn)門店。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為未來新零售這個品類的決勝一定在門店，而不是在電商。

03

做2.0時代全渠道銷售的公司

2015年盒馬創(chuàng)建了新零售，開啟了盒馬1.0時代，我們第一個在中國推出手機(jī)下單30分鐘送達(dá)，今天變成行業(yè)標(biāo)配，這是我們的創(chuàng)新能力，也是盒馬今天線上銷售占比70%以上的核心服務(wù)能力。

盒馬1.0解決的服務(wù)能力問題，還解決品牌的能力，核心是盒馬創(chuàng)新的商品差異化能力。盒馬有無數(shù)個自有品牌、無數(shù)個網(wǎng)紅商品，來幫助盒馬贏得消費(fèi)者對我們的信任。在商品的創(chuàng)新、食品技術(shù)的運(yùn)用方面，盒馬在中國零售業(yè)是做得相當(dāng)不錯的。但是過去的商品價格競爭力一直沒做好，很多人對盒馬抱怨，“盒馬的東西都蠻好的，就是貴”。所以我一定要做到盒馬的東西很好，但是很便宜，把成本做下來、把價格做下來。

盒馬2.0時代要做的幾件事情：第一，我們要解決價格競爭的事情。第二，我們要與供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作，共同努力把商品垂直供應(yīng)鏈建好，把不必要的成本減掉。第三，當(dāng)我們商品能力、品牌能力足夠強(qiáng)的時候，盒馬真正意義上成為2.0時代全渠道銷售的公司。

這次去波蘭，和波蘭團(tuán)隊(duì)交流，我們給他們介紹中國的零售業(yè)并不僅僅是線下門店，也不是盒馬自己的APP，而是我們利用盒馬全國的物流網(wǎng)絡(luò)、全國的商品品牌影響力，我們在所有的渠道上銷售。他們像聽天書一樣，全世界沒有這樣干活的，說你們不是來學(xué)習(xí)的，你們來教我們的，所以我們還是為中國的電商行業(yè)鼓個掌。

我相信，當(dāng)我們把商品力、價格競爭力問題解決好以后，盒馬一定會成為中國最大的商品生產(chǎn)商，為各個渠道、各個電商平臺貢獻(xiàn)我們的商品，這個事情我們已經(jīng)在做，而且增長勢頭相當(dāng)好。

04

盒馬折扣化改革的三個關(guān)鍵詞

盒馬折扣化改革我們認(rèn)為有三個關(guān)鍵詞：

第一個，Low Price低價格，通過垂直供應(yīng)鏈來實(shí)現(xiàn)低價格。

第二個，Low Cost Oppration低成本營運(yùn)。但是我們很少去講Low Cost Oppration，基于折扣化改革后的營運(yùn)體系和今天超市、包括盒馬的營運(yùn)體系是完全不一樣的。我們很慚愧，作為盒馬的CEO，我們采購的效率、單品的效率不夠高。整個折扣化改革里，只有把營運(yùn)成本做到極致以后，你低毛利才能獲得6%、5%的高利潤。如果你不能做到低營運(yùn)成本，低毛利根本生存不了。

Mercadona的營運(yùn)成本都做到了極致，這是供應(yīng)鏈從端到端，從采購開始到物流、門店，整個鏈條的變革。這是我們看見了世界零售業(yè)另外一個大的機(jī)會點(diǎn)，這個改革完成后，形成的價格競爭力是無敵的。為什么？除了采購成本極低以外，你還能夠做到低毛利，那你的價格就是無敵的價格，不管是零售業(yè)還是電商，你一點(diǎn)不用擔(dān)心跟它的競爭。

第三個，but Unique，就是獨(dú)特性、唯一性。我們這次去了Mercadona，所有的高管跟我們講Innovation（改革、創(chuàng)新），我當(dāng)時不理解，我們以為手機(jī)電商30分鐘達(dá)、物流創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新、全面數(shù)字化，這個叫Innovation，錯了。Innovation就是食品產(chǎn)品力的創(chuàng)新，用食品加工技術(shù)變革，食品技術(shù)的創(chuàng)新帶來商品本身的創(chuàng)新，這是今天零售業(yè)取勝的關(guān)鍵。

因?yàn)樾枰粩嗟赜行律唐烦鰜恚@些商品不是憑空而出的，是食品科學(xué)技術(shù)進(jìn)步帶來的創(chuàng)新。盒馬的創(chuàng)新力已經(jīng)在行業(yè)領(lǐng)先，但是從全世界角度來講，我們還是存在巨大的機(jī)會點(diǎn)，我們可以用全世界更好的技術(shù)做出更好的產(chǎn)品。

Innovation的核心是食品技術(shù)對整個食品產(chǎn)品的創(chuàng)新，我呼吁供應(yīng)商加強(qiáng)技術(shù)投入，加強(qiáng)商品的開發(fā)，跟盒馬一起創(chuàng)造下一代的產(chǎn)品體系。我們以前講滿足需求，但今天是一個商品過剩的時代，滿足是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更需要的是創(chuàng)造需求。需求是靠大家創(chuàng)造出來的，我們希望供應(yīng)商跟我們合作把這些商品創(chuàng)造出來。

我們放棄的是傳統(tǒng)的采購模式，但我們并不會放棄KA。KA有最大的技術(shù)優(yōu)勢、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力，我們希望KA供應(yīng)商跟我們一起擁抱變化，去重新構(gòu)建一種新的零供關(guān)系，共同研發(fā)市場、研發(fā)未來。我們希望這種新的零供關(guān)系真正意義上把成本降下來，把競爭力做下來，發(fā)揮各自優(yōu)勢，把商品做好。

在盒馬奧萊店的商品價格體系上，我們曾經(jīng)做了“753”，KA商品7折跟大賣場對標(biāo)，自有品牌5折跟大賣場對標(biāo)，臨期商品與友商3折對標(biāo)。這樣一個價格體系是不是科學(xué)的？基于奧萊店目前贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，我們認(rèn)為是成功的，目前奧萊的坪效大概是大賣場的10倍。

05

盒馬的使命是未來十年要做萬億零售市場

盒馬目前做到了1千億，對盒馬來講是水到渠成的事情，盒馬的夢想是做1萬億。經(jīng)過這么多年的探索，最后決定由盒馬的三個事業(yè)部共同來承擔(dān)未來十年1萬億的使命。

盒馬奧萊，就是盒馬NB，我們是走普通老百姓，走基本品質(zhì)保障、價格競爭力路線，解決一日三餐的問題。我們今年會進(jìn)入江蘇、浙江市場，明年會在全國進(jìn)一步拓展。我相信未來盒馬NB每年會以1000-2000家的速度迅速在全國推廣，真正意義上的折扣店，把價格底數(shù)擊穿。

盒馬鮮生和盒馬X會員店都定義是中產(chǎn)階級以上消費(fèi)群體，我們主要是在省會城市跟一線城市，這兩個業(yè)態(tài)代表了未來“高貴不貴”，既商品好又不貴。盒馬鮮生的定位，主要是解決老百姓一日三餐的問題，盒馬X會員店解決老百姓日常生活的問題，這兩個是有邊界差異的。

盒馬未來的發(fā)展是三個事業(yè)部齊頭并進(jìn)，各自承擔(dān)各自的經(jīng)營職責(zé)、定位和各自的發(fā)展。

盒馬整個組織變革，采購分成兩塊，第一個叫成品部，以工廠為核心進(jìn)行生產(chǎn)的，垂直供應(yīng)鏈，把成本做到最低，計劃性采購。第二個是鮮品部，以基地為核心，主要是解決盒馬的核心產(chǎn)區(qū)問題、盒馬時令性供貨問題，我們把它稱為核心，一個一個單品建立起全國的供應(yīng)鏈能力。同時我們到全球采購，盒馬有進(jìn)口部門，快速進(jìn)口。

盒馬未來很清晰，鮮品部核心走原產(chǎn)地，產(chǎn)品部是工業(yè)化生產(chǎn)、食品技術(shù)創(chuàng)新，把成本降下來。盒馬的采購分成這兩個體系，與原來的采購模式完全不一樣。

最后，盒馬的使命是未來十年要做1萬億零售市場，盒馬靠什么去做？我們應(yīng)該去構(gòu)建什么能力？如果站在1萬億角度來講，今天任何的投入都是值得的。我們有夢想，阿里巴巴是一個夢想使命驅(qū)動的公司，因?yàn)槲覀兿嘈牛钥匆姡蚁嘈藕旭R的團(tuán)隊(duì)一定能夠做出來，所以我們下決心進(jìn)行折扣化改革，把它做出來。

盒馬未來如何發(fā)展？盒馬未來折扣化全面的突進(jìn)，而且我們會加快我們的發(fā)展速度，盒馬會成為中國最大的零售業(yè)之一，希望未來跟在座的各位供應(yīng)商我們共同努力，創(chuàng)造中國零售業(yè)美好的未來，重新建立一種基于未來的新零供關(guān)系，謝謝大家！