來源/聯(lián)商專欄

撰文/胡柯柯

消費品很多行業(yè)都值得重新做一遍，因為有太多用戶的痛點需要解決，很多效率值得提升。但是大刀闊斧做新消費品牌，做行業(yè)變革，需要從供應(yīng)鏈到生產(chǎn)到渠道到營銷方方面面去重新架構(gòu)，困難重重，更重要的是往往當你真正去做的時候，未必會做得比別人更好。

一個新消費品牌做起來可謂是九死一生，即便做起來了也不是高枕無憂，曾經(jīng)如火如荼的完美日記如今就是陷在股價一泄千里、營收增長乏力的困境中。

既然“大象計劃”困難重重，不如從“螞蟻計劃”著手，從微創(chuàng)新找到新的機會，通過細微改變，解決用戶痛點，從而激發(fā)品牌的新活力。

自選稱重快餐：按需購買 拒絕浪費

公司周邊針對白領(lǐng)的稱重自選快餐廳如雨后春筍般冒出來，稱重的自選快餐中所有菜不分價格，不分葷素，大概是35元一斤，整盤稱重，女性的食量在20-25元之間，男性的食量在25-30元之間，消費者可以根據(jù)自己的喜好自選。菜都是小鍋現(xiàn)鈔，口感不錯，價格適中，很受公司周邊白領(lǐng)的喜歡。

這種自選快餐模式有三個優(yōu)點：

1.按需購買，杜絕浪費，降低價格。傳統(tǒng)的快餐模式，按照現(xiàn)在的市場價，一頓飯基本上要30元+，我看了一下老娘舅正常的套餐價格在35元以上，順旺基這種一葷一素的搭配基本上也要30元+了。如果按重量購買，消費者可以根據(jù)自己需要取餐，今天胃口不好少取點，價格可以低于20元，喜歡的菜來幾口就夠了，不浪費。按照我的消費水準，我一頓自選快餐的價格在20-25元之間，比正常的快餐消費低20-30%左右。

2.小鍋現(xiàn)炒，品類豐富，口感好。現(xiàn)在20-25元價格的外賣，基本上都是料理包，大家心照不宣。如果外賣想要吃得好一點，基本上價格要50元一餐往上了，這對大部分打工人來說有點超出日常工作餐標預算。稱重快餐都是小鍋現(xiàn)場炒，一邊是炒菜區(qū)一邊是選菜區(qū)（消費者可以直接看到炒菜區(qū)），大家都能看到熱騰騰的剛從炒鍋出來的菜倒入選菜區(qū)。按照我同事的話說，他們店炒的菜比我自己炒的好吃多了。這樣的快餐，在食材上讓顧客更放心，口感比料理包好很多，價格還能控制在相對比較合理的區(qū)間。

3.流速快，翻桌率高，菜的新鮮度也就越高。這些生意好的快餐店中午用餐期間，總是很多人排隊，大部分新炒出來的菜會在5-10分鐘內(nèi)被選購完，商家就會繼續(xù)炒下一盤菜，這樣炒出來的菜基本上都是熱氣騰騰。雖然客單價比較低，但是因為客戶基本上吃完就會離開，翻桌率很高，菜品也很新鮮。

原本大家不會覺得傳統(tǒng)的快餐模式有什么問題，打一葷一素+米飯是正常白領(lǐng)的中午標配，或者是蓋澆飯的形式，一個套餐多少錢，覺得快餐就應(yīng)該是這樣的。只是會覺得每次只能選兩個菜有點不過癮，選多了價格高不符合工作日午餐的標準，一盤菜太多吃不完會有點浪費，也是正常現(xiàn)象。當商家提供更好選擇的時候，消費者才會意識到，快餐還可以這樣賣？稱重自選快餐對快餐來說是個簡單的微創(chuàng)新，但是解決了白領(lǐng)們中午吃飯的痛點——點外賣只能吃到料理包，吃快餐菜品少價格偏貴又會造成不必要的浪費。我看到有一家中式快餐連鎖品牌原來是做一盤盤打好的快餐模式的，后來改成了自選稱重快餐，生意很是不錯，這就是一種企業(yè)在經(jīng)營模式上微創(chuàng)新帶來的活力。

工作日午餐：用快餐的錢吃大餐

我們工作日中午在一家銀泰的川菜餐廳（連鎖店）吃飯，4個人，人均22元，吃了一個辣子雞、一個酸菜魚、一個青菜、一個小炒金錢蛋，還有一扎酸梅汁，還有一些冰淇淋水果小食。我們吃完以后，自己也震驚了，竟然比吃快餐還便宜，口感卻比快餐好太多了，真是用快餐的價格享受大餐的待遇。

為什么會這么便宜呢？因為這家店生意不是很好，推出了充值活動，充500送300（100元現(xiàn)金+4*50張無門檻券），充值用戶贈送酸梅湯、米飯、冰淇淋水果等。我們一合計，500元也就是4個人一個星期的伙食費，就充了卡。自從充了卡以后，我們一個星期至少去2-3次，把這家店當成工作日的食堂。為了解決吃炒菜中午等待時間過長的問題，我們還加了店長微信，在中午下班后先把菜點上，等我們走到店里的時候，菜差不多上齊了。

關(guān)于這個消費體驗，我很想幫這些餐廳做一個營銷事件，叫做#工作日用快餐的價格吃大餐#，工作日中午是這些餐廳最閑的時候，他們完全可以通過降低利潤的方式把這些時間點利用起來，主打2-4人的工作餐。他們需要從這三個方面展開：

1.價格要足夠有吸引力。很多餐廳都做了工作日午餐，但是這些套餐好像是為了做給老板看的，價格依然很高，象征性意思一下有這個套餐，卻完全不能打動用戶。真正的工作日午餐的價格標準應(yīng)該要在白領(lǐng)午餐餐標的價格區(qū)間內(nèi)，一個適合2-4人的工作日套餐價格應(yīng)該定在人均20-40元左右，大部分人對于午餐的心理價格最高不超過40元。這個套餐可以通過充值的形式把價格打下來，正所謂薄利多銷，充值的好處是客戶會持續(xù)在你這家店復購，通過多次復購來提升閑時的利用率。

2.要解決上餐慢的問題。白領(lǐng)中午吃飯+午休時間都是很有限的，大部分人吃飯時間需要控制在30-60分鐘。商家可以通過一鍵下單套餐，線上點單這些形式解決這個問題。比如2人餐有5個套餐可選，4人餐有4個套餐可選，葷素都已經(jīng)搭配好了，只要根據(jù)人數(shù)一鍵提前下單即可。這樣用戶可以提前通過微信或者APP的形式點餐，餐廳就可以提前準備，等顧客人到的時候餐也就上齊了。

3.要大肆傳播工作日午餐性價比高且上菜快的兩大核心信息。我發(fā)現(xiàn)辦公室有很多人并不知道我們吃的這家川菜竟然這么便宜。我們說中午吃川菜館，大家第一反應(yīng)是你們真是豪氣，天天大餐。當我們解釋說，人均只需要22元的時候，他們很震驚。可見這種工作日套餐竟然這么便宜，這件事情完全沒有被傳播到周邊白領(lǐng)的人群中去。這時候可以通過老客拉新客，給新客送優(yōu)惠券，微信朋友圈大肆傳播，美團等在線APP傳播，甚至可以通過發(fā)傳單的方式，把這個活動傳播出去，最后讓用戶對門店有很深刻的印象。

這個方案對餐廳來說也是一種微創(chuàng)新，只需要在工作日午餐這個時段，推出一些閑時的套餐或者儲值卡，解決上菜慢的問題。它就可以拓展工作日白領(lǐng)午餐這個市場，和快餐店以及外賣搶客戶。

以上兩個案例都是餐飲行業(yè)的微創(chuàng)新，來解決用戶就餐時的一些痛點問題，創(chuàng)造營收。微創(chuàng)新的好處是，這種創(chuàng)新往往都是基于現(xiàn)有的狀態(tài)下，進行小的調(diào)整，不需要投入大的人力、物力資源，也沒有很大的改革阻礙，且風險很小，操作性強，很具有落地的可能性。這種微創(chuàng)新因為通過解決用戶的痛點，往往會帶來意想不到的銷售額的增長。

當然，微創(chuàng)新最重要的是要求企業(yè)店長、經(jīng)營者要能夠深入一線，仔細去洞察消費者的需求、痛點，切實去解決這些問題，往往就會有意想不到的收獲。

*文章中涉及到的價格都是杭州地區(qū)的消費水平