來源/首席商業(yè)評論

撰文/寧缺

茶飲市場又跑出一匹黑馬。

此刻，手打檸檬茶品牌檸季擁有店鋪數(shù)已超2000，距離2021年2月8日在湖南長沙開出第一家店，只過去兩年半時間。

在同質(zhì)化的檸檬茶品類中，檸季憑借獨(dú)特的心智打法跑出來一條差異化道路，并受到資本的青睞。2021年7月，檸季完成數(shù)千萬A輪融資，投資機(jī)構(gòu)為字節(jié)跳動、順為資本；2022年1月，檸季宣布完成數(shù)億元A+輪融資，投資機(jī)構(gòu)為騰訊，老股東超額認(rèn)購。

檸季雖然年輕，但成長速度飛快，業(yè)界也稱之為“檸季速度”。檸季的創(chuàng)始合伙人汪潔說，“第一個500家，檸季用了436天，第二個500家用了297天，第三個500家只用了75天。平均下來，一天就要開出6到7家店。”

作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，汪潔在餐飲行業(yè)經(jīng)歷很豐富，她曾做過自助點(diǎn)餐機(jī)、做過餐飲投資、做過瑞幸顧問、加盟商。這些經(jīng)歷促使她帶領(lǐng)檸季快速發(fā)展，同時也開始走向更遠(yuǎn)的未來。

汪潔表示2000家只是“起點(diǎn)”，檸季未來還要啟動“N品牌戰(zhàn)略”，最終成為像丹納赫、3G資本一樣的賦能型集團(tuán)，通過集團(tuán)的系統(tǒng)、基建和管理幫助被投企業(yè)增值。

金秋10月，我們首席有幸采訪到了檸季創(chuàng)始合伙人汪潔，她給我們分享了檸季的成長歷程。

“檸季速度”是如何做到的？

1、選品

“選品就像投胎。”汪潔之所以選擇檸檬茶賽道，至少有三個原因。

其一，檸檬茶是一個穿越大周期的品類，廣東的現(xiàn)制檸檬茶店已超6000家店，有很多檸檬茶品牌已經(jīng)經(jīng)營了十幾年。其二，檸檬茶賽道天花板足夠高，市場容量很大，例如維他檸檬茶每年有幾十億的營收，因此入局檸檬茶大有可為。其三，檸檬茶屬于奶茶行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈成熟度高，可復(fù)制性高。

火歸火，但檸檬茶市場也有它的痛點(diǎn)。比如品牌大都集中在廣東地區(qū)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、嚴(yán)重依賴供應(yīng)鏈、難以實現(xiàn)高度標(biāo)準(zhǔn)化……

為了使檸檬茶走出廣州，汪潔和她的團(tuán)隊做了很多努力。比如，在供應(yīng)鏈建設(shè)上，檸季的團(tuán)隊種植了3000畝香水檸檬園，把控品質(zhì)的同時也控制了成本。在店鋪擴(kuò)展上，別人都是滿天星式加盟，而考慮到物流倉儲和品牌勢能等因素，檸季選擇了洋蔥圈式加盟。

再比如，檸季把廣式檸檬茶的酸、澀、苦降下來，形成標(biāo)準(zhǔn)的、適合大眾的冰度和甜度，以口味本土化突破區(qū)域阻隔，形成更高的全國普適度。

而之所以把首家店開在長沙，汪潔也有她的理由。

因為長沙的消費(fèi)氛圍比較好，生活成本較低，可支配的收入高。“長沙的學(xué)生和剛?cè)肼毜陌最I(lǐng)很多，這點(diǎn)和我們的客戶群體是一樣的。”

2、用人

“我是一個組織者，不是一個管理者”，汪潔在采訪中不止一次提到人才的重要性。

“雷軍說過，團(tuán)隊的核心成員要花70%的時間去挖，但我花了超過80%，甚至90%的時間。”汪潔的boss直聘一年360天在線，每天的晚上11點(diǎn)到早上的8點(diǎn)都在和候選人聊天。

汪潔的boss直聘截圖

在選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)上，汪潔有三項金標(biāo)準(zhǔn)。第一是學(xué)習(xí)能力以及學(xué)習(xí)意愿，進(jìn)公司以后能迅速學(xué)習(xí)餐飲行業(yè)的知識；第二個是遷移能力，之前積累的營運(yùn)能力、管理能力，能遷移到我們公司來，但是不能照搬照抄，最好以“空杯”的心態(tài)投入進(jìn)來；第三個是協(xié)作能力，能不能與團(tuán)隊成員合作，發(fā)揮每個人的最大價值。

在當(dāng)瑞幸企業(yè)顧問的兩年里，汪潔意識到個人思維的局限性以及團(tuán)隊的重要性。“瑞幸比商學(xué)院要好很多，讓我近距離的學(xué)習(xí)到了戰(zhàn)略的制定、團(tuán)隊的搭建、節(jié)奏感的把握，也讓我從老板思維轉(zhuǎn)變出來，找到了團(tuán)隊的意義。”

“我一直都說，檸季不是一個茶飲公司，而是一個互聯(lián)網(wǎng)公司。”在檸季的人才池中，有來自游戲、互聯(lián)網(wǎng)、營銷等各行各業(yè)的人才，他們年齡差、背景差、學(xué)歷差巨大。其中，創(chuàng)始人傅傅，98年的年輕人，學(xué)藝術(shù)專業(yè)，亞洲城市大學(xué)MBA，對品牌、市場以及消費(fèi)者洞察有著深刻的認(rèn)知 ；CEO金山，曾是新浪微游戲CTO……

如何迅速協(xié)同，培養(yǎng)信任和默契，是一件并不容易的事，磨合得好就能事半功倍，為品牌發(fā)展注入更多可能，磨合不好就會導(dǎo)致團(tuán)隊矛盾重重，最終耽誤公司發(fā)展。

“平靜的海面鍛煉不出好的水手，也產(chǎn)生不了高速行駛的帆船。”汪潔曾多次在直播中提到這句話，在團(tuán)隊磨合方面，汪潔也有她的思考。“第一是確定目標(biāo)，第二是建立混序，第三是安全感。”

除了團(tuán)隊成員之外，在加盟商的篩選上，汪潔也非常的嚴(yán)格。

首先，考慮到加盟商的資金從哪里來；其次，有沒有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗和管理的經(jīng)驗；第三，在當(dāng)?shù)赜袥]有資源。

目前，檸季是加盟模式，所以篩選好加盟商十分重要。只有篩選好加盟商，才能保證加盟質(zhì)量，才能讓品牌持續(xù)發(fā)展。

3、數(shù)智化

作為一個自帶互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌，檸季從一開始就對數(shù)智化尤為重視。汪潔在直播中提到，在其現(xiàn)有的500多人團(tuán)隊中，僅數(shù)智化團(tuán)隊就有80多人。檸季兩年來在數(shù)智化方面的投入超過一個億。

長期的數(shù)智化布局讓檸季的管理效率大幅提升。例如在門店選址上，檸季根據(jù)美團(tuán)經(jīng)營數(shù)據(jù)、高德客流數(shù)據(jù)，助力商圈與定位確立，檸季的數(shù)智化選址系統(tǒng)還可以評估某個點(diǎn)位的日銷售額，進(jìn)而倒推租金占比，在合理范圍內(nèi)，加盟商正常經(jīng)營門店就能盈利。

“在餐飲行業(yè)中，選址定生死，通常加盟商是都是帶址來的，但是70%會被“斃”掉，因為加盟商的選址邏輯和我們的數(shù)智化選址系統(tǒng)是不一樣的。”汪潔在采訪中說道，“我們的數(shù)智化選址系統(tǒng)是科學(xué)的、客觀的，同時也能保證我們較低的閉店率。”

依托數(shù)智化建設(shè)，檸季也實現(xiàn)了數(shù)智化選品。在產(chǎn)品管理上，包括數(shù)智化調(diào)研－內(nèi)測－公測－數(shù)據(jù)化反饋－產(chǎn)品調(diào)整－持續(xù)跟蹤－杠桿推廣等程序，同時還建立產(chǎn)品末位淘汰機(jī)制，這讓檸季的SKU始終維持在16—18個。

“一個商品要經(jīng)過內(nèi)測、公測，然后店測，最后才能夠投入市場。”汪潔強(qiáng)調(diào)，必須實現(xiàn)檸季產(chǎn)品池的“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”，在穩(wěn)定增長的市場中，品牌需要通過產(chǎn)品創(chuàng)新去“打江山”。

當(dāng)前，檸季產(chǎn)品sku數(shù)為18個，而背后的配方儲備超過2000個，并每周保持配方新增數(shù)超12個。檸季研發(fā)團(tuán)隊還將檸檬茶產(chǎn)品需求和趨勢，量化為“視、味、觸”等維度的數(shù)據(jù)，讓感官認(rèn)知的餐飲品類，成為理性化、數(shù)智化的溝通語言。

此外，檸季還實現(xiàn)了數(shù)智化加盟商全生命周期管理、數(shù)智化會員運(yùn)營等等，這些也成為檸季快速奔跑的重要支撐。

對標(biāo)丹納赫，檸季廣納人才

此刻，檸季門店已超過2000家，汪潔也給我們分享了檸季未來目標(biāo)——“N品牌戰(zhàn)略”。

核心是收購其他品牌和上下游產(chǎn)業(yè)，將檸季的管理體系、數(shù)智化系統(tǒng)、加盟商資源和供應(yīng)鏈等，賦能給被收購企業(yè)。

餐飲行業(yè)發(fā)展很快，規(guī)模化、連鎖化、巨頭化是趨勢。在汪潔的商業(yè)藍(lán)圖中，檸季的最終目標(biāo)像丹納赫、3G資本一樣的賦能型集團(tuán)，通過集團(tuán)的系統(tǒng)、基建和管理幫助被投企業(yè)增值。

丹納赫是全球并購之王，收購了400多家公司，以DBS系統(tǒng)聞名于世；而3G資本則成功收購過漢堡王、百威、Tims咖啡等知名品牌。

“今年，我的主要任務(wù)之一是跨界招攬更多優(yōu)質(zhì)人才，為‘N品牌戰(zhàn)略’做儲備。”汪潔多次在公開場合表示，人才是品牌發(fā)展的動力，要堅持超配、多配人才策略，既留給人才充足的成長學(xué)習(xí)時間，又能在關(guān)鍵時刻快速人崗匹配。

為了廣納人才，檸季創(chuàng)始合伙人汪潔還進(jìn)入抖音直播間當(dāng)起了主播，國慶期間，汪潔連續(xù)7天邀請不同的餐飲大V連麥，開展關(guān)于“人才”的大討論。7天直播，直播間累計曝光30.4萬次，簡歷投遞量增長超20%，還收到近百個加盟意向，商業(yè)價值超過百萬。

如今，奶茶已成為競爭紅海，但汪潔并不慌張。她表示，所謂長期主義不是三五年，而是有生之年。

對于那些想要創(chuàng)業(yè)的人，汪潔給了三點(diǎn)意見。第一要勇敢試錯，第二是創(chuàng)業(yè)者要先學(xué)習(xí)，最好先找個地方打工，第三是創(chuàng)業(yè)光靠喜歡是不夠的，還需要熱愛，只有足夠熱愛，才能有干勁，才能渡過創(chuàng)業(yè)途中的艱難險阻。

最近，有不少大消費(fèi)賽道遇冷的消息傳出，比如，新消費(fèi)企業(yè)轟然倒閉、上市企業(yè)市值較發(fā)行價腰斬、投融資案例減少……

但遇冷并不代表消費(fèi)賽道沒有機(jī)會，機(jī)會總會留給真正有價值的企業(yè)。相比于其他茶飲品牌來說，檸季在產(chǎn)品、經(jīng)營模式、門店布局等方面都有一套創(chuàng)新的打法，未來也終會等到時間的玫瑰。