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撰文/CC

東方甄選也開始學山姆、Costco收會員費了。

10月17日，東方甄選正式宣布推出付費會員業務，成為全網第一家實行付費會員制度的直播機構。

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收費199元

實際上，東方甄選推出收費會員制早有預兆。今年1月份，東方甄選CEO孫東旭在財報電話會上提到即將搭建付費會員體系，“付費會員實際上是一種雙向奔赴，客戶選擇支付一定的年費，我們也會給付費會員提供更加全面的、專享的服務，包括實實在在的商品打折和優惠。”

今日，東方甄選在自有東方甄選APP上，正式上線了付費會員模式。《聯商網》注意到，在東方甄選APP頂部有會員的宣傳和入口，主要權益有三類。一是全年百款自營商品直接給予88折，如東方甄選旗下爆款產品烤腸，日常售價49.9元，會員折扣價為43.92元。第二類和第三類均是券包，包括為會員提供的1年12張滿100元可用的優惠券，以及肉蛋生鮮券、圖書文娛券、酒水茶飲券等各類優惠券。東方甄選稱會員“一年最高可以省下1.2萬元”。

值得注意的是，199元會員使用渠道僅限于東方甄選APP及小程序，抖音渠道暫不可用。

零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥認為，會員制一方面可以收取會員費以獲得確定性利潤，另一方面能更好地提升用戶忠誠度，而且能夠精準預測用戶需求，降低自營存貨風險，提高動銷率。

在7月的一場直播中，孫東旭曾提到對東方甄選APP未來的規劃方向：一是做甄選好物平臺；二是通過獨立APP不斷給用戶提供差異化的服務，建立會員服務體系，給付費會員提供超值好物；三是做文化平臺，給用戶提供言之有物的好內容，讀萬卷書，行萬里路。

從規劃中可以看出來，東方甄選未來想向高品質、高客單價、自營品牌、付費會員的方向努力。而付費會員，除了能夠拉高客單價、篩選高凈值人群外，更重要的是能提高收入，這無疑要比依靠直播流量帶來的收入穩定得多。

未雨綢繆，在流量紅利不斷見頂的當下，東方甄選“去抖音化”自建APP、上線付費會員等等舉措也均是正常不過的抉擇，畢竟誰都想把私域流量牢牢地抓在自己的手中，都希望將流量轉化為“留量”。

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會員費可退？

對互聯網平臺而言，付費會員并不陌生，淘寶有88VIP，京東有京東PLUS。不過相比較而言，東方甄選的會員價格并不便宜，淘寶88VIP目前則是88-168元/年，京東PLUS會員99-149元/年；但低于山姆、Costco、盒馬等線下會員店的價格。國內的山姆會員店目前是260元/年，Costco則是299元/年，盒馬超市會員258元/年。

有業內人士指出，淘寶的會員更像是生態會員，東方甄選的會員類似于山姆店會員。

不過，莊帥在接受第一財經采訪時表示，東方甄選會員模式與京東會員模式不同，后者更偏理性消費，前者目前主要基于消費群體對新東方創始人俞敏洪的情感支持以及對東方甄選主播董宇輝的喜愛，情感因素占了很大比例，這也是東方甄選目前設置這一個會員價格的主要原因之一。

莊帥稱，直播電商的個人IP化效應也包括直播電商里的明星效應等，是不能用常規電商的經營思路去思考的，因此如果要去對比東方甄選與傳統電商會員模式之間的競爭優勢，創始人與主播的影響力因素也需考慮進去。

東方甄選的會員體系相對比較簡單，“省不夠就退費”、“不滿意隨時退”是東方甄選會員的最大賣點。具體規則是：在會籍有效期內，用戶有任何不滿意均可聯系客服提出退會。退卡時需扣除當前會籍周期內已使用權益價值后的余額。情況一：有余額退回-退余額，會員權益失效；情況二：無余額退回-無余額可退，會員權益直接失效。

按照東方甄選規則，因個人原因希望停止使用會員服務的用戶，可在有效期內申請終止服務。會員退費的金額為199元減去已使用的相應折扣、優惠券金額。

寫在最后

華泰證券認為東方甄選目前3000萬+抖音粉絲數、100多億的年銷售額與山姆全球5000萬+會員家庭、800多億美元的銷售額相比還有很大提升空間。

而在業內人士看來，山姆背后的供應鏈才是支撐它實行付費會員的根本，盒馬創始人侯毅曾在采訪中表示：盒馬與山姆的差距在于，山姆的采購是研發型，背后有個完整的生態在幫助山姆研發產品，且能讓山姆產品快速升級；山姆的采購也是買斷型，正是因為單個品類的訂單量大，所以能讓廠家獨家定制，并取消傳統采購中的渠道返利，以更低價從源頭拿到商品。

這對東方甄選而言，對供應鏈的建設提出了更高的要求。

但推出付費會員制度意味著東方甄選不再單純依靠廣告和賣貨收益，而是嘗試在電商直播模式上尋找更多商業模式和盈利模式的探索。

不過，東方甄選應該要考慮的是，為什么用戶要選擇在你這里辦會員？是否能夠提供有足夠吸引力的專屬權益，如獨家折扣、定制服務、專享產品等才是問題的關鍵。至于，這一模式的具體效果還需時間給出答案。