內(nèi)容來源：2023年7月28日，聯(lián)商網(wǎng)舉辦的“2023中國商品力發(fā)展大會(huì)”。

分享嘉賓：家家悅董事長(zhǎng)王培桓。

家家悅集團(tuán)股份有限公司是以超市連鎖為主業(yè)，以區(qū)域一體化物流為支撐，以發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地和食品加工產(chǎn)業(yè)鏈為保障，以經(jīng)營(yíng)生鮮為特色的全供應(yīng)鏈，多業(yè)態(tài)的綜合性零售渠道商。公司擁有門店總數(shù)1005家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東、北京、河北、內(nèi)蒙古、安徽、江蘇等6個(gè)省份，是山東省快速消費(fèi)品領(lǐng)域連鎖零售的龍頭企業(yè)。

零售業(yè)到了需要變革的時(shí)期

大家會(huì)感覺到，現(xiàn)在的商品生意越來越難做。在過去，新品有一段時(shí)間會(huì)成為爆品，或者搞一次促銷活動(dòng)，哪怕降價(jià)10%，也會(huì)馬上增加銷售量。但是現(xiàn)在新品難做，降價(jià)10%可能都賣不動(dòng)。

所以，是不是我們的商品力出現(xiàn)了問題？

做生意的人永遠(yuǎn)都在講商品力，都想有一盤好貨，引來一幫好客，賣個(gè)好價(jià)錢。但是現(xiàn)在為

什么生意越來越難做？

1、供需關(guān)系在變化

我認(rèn)為，與時(shí)代變化有著非常大的關(guān)系。我從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)很多年，早期，有一個(gè)很重要的問題是需大于求。很多人根本買不到東西，也給消費(fèi)者養(yǎng)成了一種習(xí)慣，就是粗放消費(fèi)。

那個(gè)時(shí)候，在飯店里面用糧票才能買到東西，很多東西都是短缺的，消費(fèi)者的需求是有東西就行。所以在這個(gè)發(fā)展過程中，超市就慢慢形成了。超市初期的供和需整體上是平衡的。

在那個(gè)時(shí)期，做好超市的關(guān)鍵是位置。有了好位置，就會(huì)有更多的廠家愿意把商品拿進(jìn)來，消費(fèi)者就有更多的選擇。說到底，超市是在做“廠子”，消費(fèi)者到“廠子”里來選擇需要的商品。

站在供求利益之間的競(jìng)爭(zhēng)上，大家談的更多是扣點(diǎn)，真正的能力是談判能力，所以在賣場(chǎng)中，還是供應(yīng)商主導(dǎo)。

2、消費(fèi)者在變化

但是今天的消費(fèi)者和市場(chǎng)都在變化，所以今天大家都在講生意難做，消費(fèi)者不敢花錢了。

不過任何事物都需要從本質(zhì)上看，外因是條件，內(nèi)因是關(guān)鍵。生意難做的關(guān)鍵點(diǎn)是，如何讓采購者、經(jīng)營(yíng)者由消費(fèi)者“推”，供應(yīng)商“推”，轉(zhuǎn)向消費(fèi)者“拉”，站在消費(fèi)者的角度去來做好商品。

不是市場(chǎng)不行了，而是我們?cè)撊绾稳マD(zhuǎn)變思維方式、采購方式、工作方式。就商品力而言，人是商品力的基礎(chǔ)，價(jià)值是商品力的核心，效率是商品力的關(guān)鍵。

人是商品力的基礎(chǔ)

不管是線上還是線下，大賣場(chǎng)還是便利店，最根本的問題是要研究商品，賣給誰，賣什么，怎么賣。如果不把人研究好，不把顧客研究好，就不可能做好，因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌膬r(jià)值訴求。

1、用數(shù)字化進(jìn)行顧客研究非常關(guān)鍵

家家悅的商品力打造，是一件有難度的事情。

從城市來說，家家悅門店遍及一二線和下沉市場(chǎng)，直接從一線城市到省市縣鄉(xiāng)村。靠一個(gè)供應(yīng)鏈體系滿足不同城市需求，確實(shí)比較難。

從業(yè)態(tài)來說，家家悅走的多業(yè)態(tài)路子，有價(jià)值型、價(jià)格型、家庭型、個(gè)人型的。所以，如何形成合力是一個(gè)重要的問題。如何用整體供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來滿足不同業(yè)態(tài)，不同顧客的需求？

在顧客研究方面，家家悅做了大量工作。尤其是三年疫情，家家悅在數(shù)字化、供應(yīng)鏈、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域戰(zhàn)略布局等方面做了很多基礎(chǔ)性工作。特別是在數(shù)字化問題上。我認(rèn)為，數(shù)字化不是簡(jiǎn)單地去做銷售方式，而是顧客研究和效率的提高，這是非常關(guān)鍵的。

家家悅有很多店，遍及各大區(qū)域，所以在品類定位、市場(chǎng)表現(xiàn)、商品、業(yè)態(tài)分組、商品陳列等方面都做了大量工作。

2、零售行業(yè)后臺(tái)是技術(shù)，前臺(tái)是藝術(shù)

如果僅僅是演好，沒有技術(shù)的話，只做前臺(tái)表演，一個(gè)店可以做好，十個(gè)店也可以做好，一百個(gè)店就有難度了，一千家店就更有難度。

所以，如何把技術(shù)和藝術(shù)有機(jī)結(jié)合起來？特別是如何用技術(shù)來保證藝術(shù)做得更好？這是很重要的一個(gè)方面。所以，后臺(tái)建設(shè)是非常重要的。

我們既有顧客，同時(shí)又要具備服務(wù)好顧客的團(tuán)隊(duì)。所以，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我們有一個(gè)非常好的采購團(tuán)隊(duì)，而且采購和營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)以及商品多方面，都能夠?qū)崿F(xiàn)部門高度協(xié)同。特別是總部與區(qū)域的協(xié)同，既能夠保證整體力量的發(fā)揮，又能做到按照區(qū)域特色去推進(jìn)。

價(jià)值是商品力的核心

消費(fèi)者為什么要到店里買東西？說到底，一定是價(jià)值，對(duì)你有足夠的信任價(jià)值。

現(xiàn)在做自有品牌，還是要考慮到消費(fèi)者的價(jià)值。在全球采購、基地直采等方面，重要的是取消中間環(huán)節(jié)，既要保證消費(fèi)者的需求價(jià)值、品質(zhì)價(jià)值，更要有價(jià)格價(jià)值。

我們要通過自有品牌生產(chǎn)，委托加工和自適應(yīng)加工來滿足顧客的需要，生鮮方面實(shí)現(xiàn)大基地概念，建設(shè)全國性基地。家家悅85%以上都是在源頭采購，直接和基地合作，與200多個(gè)基地簽訂5年以上合同。而除了要保障消費(fèi)者價(jià)值，也要保障生產(chǎn)者價(jià)值，這樣就能形成合力，和生產(chǎn)者共同來維護(hù)消費(fèi)者的價(jià)值。

除了工業(yè)品，我們?cè)谵r(nóng)業(yè)品方面也建立了優(yōu)秀的采購基地。有生鮮PC加工中心、中央配餐中心等加工體系。比如說預(yù)制菜，我認(rèn)為預(yù)制菜不僅是冷凍品、長(zhǎng)保品，消費(fèi)者更需要的是新鮮品，這樣靠工廠代工做很難。所以需要自身具備加工能力。

超市中的熟食是拉動(dòng)顧客需求的重要品類，真正研究顧客價(jià)值，不是簡(jiǎn)單買進(jìn)來賣出去，而是在這個(gè)過程當(dāng)中，通過生鮮標(biāo)準(zhǔn)化，或者加固能力來滿足消費(fèi)者需求。如果一個(gè)門店完全是靠現(xiàn)場(chǎng)制作，成本會(huì)居高。但是工廠與門店協(xié)同起來做，成本就會(huì)大大降低，對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品品質(zhì)保證，反而起到非常重要的作用。

除了采購，商品力也必須具備很好的陳列力。只有好的陳列力，才能把商品力更好地展示出來。所以，門店現(xiàn)場(chǎng)也是非常重要，必須要有高度的協(xié)同。

效率是商品力的關(guān)鍵

未來的競(jìng)爭(zhēng)，除了前臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，還有后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，這其中很重要的就是效率。我認(rèn)為流通行業(yè)難而正確的事，其中一方面就是效率，沒有更高的效率，就不可能有競(jìng)爭(zhēng)力。沒有更高的效率，就不可能有更低的價(jià)格。未來超市真正的利潤(rùn)點(diǎn)可能就在效率上，真正的差異我認(rèn)為也是在效率上。

同樣一條魚，價(jià)格也不貴，但是五個(gè)小時(shí)達(dá)、十個(gè)小時(shí)達(dá)和兩天達(dá)是不一樣的。同樣，1000個(gè)單品在1000平方米中賣10萬元，與1萬個(gè)單品在1000平方里賣10萬元，也是不一樣的，我們需要有高效的供應(yīng)鏈體系。

如果區(qū)域密集有大店、小店，如果沒有很好的效率保障，沒有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈保障，真的很難做。

我們所講的效率，一是先進(jìn)技術(shù)、二是部門協(xié)同、三是高效配送。

家家悅在河北、安徽、濟(jì)南、煙臺(tái)、青島、威海等地都建有物流體系，我們一直強(qiáng)調(diào)要具備可復(fù)制的物流體系，可共享的加工能力。我們好的門店單程補(bǔ)貨已經(jīng)做到97%，依托單程補(bǔ)貨和多程補(bǔ)貨，人力費(fèi)用至少降低20%。所以它們帶來的是很高的效率，但也需要好的物流配送能力，比如準(zhǔn)時(shí)達(dá)，必須要有配送時(shí)間和陳列量高度匹配。

以前我們經(jīng)常講店長(zhǎng)能力不行，員工能力不行，造成了門店不行，但如果每個(gè)門店都是依賴店長(zhǎng)和熟練員工，怎么復(fù)制？所以，商品力效率不僅僅是“采”的效率，如果僅僅盯在“采”的上面，效率上是不夠的。

我們的門店，在配貨期間都推廣了籠車、周轉(zhuǎn)筐，使得員工勞動(dòng)強(qiáng)度降到最低。我們?cè)陂T店上貨方面，都是使用周轉(zhuǎn)筐。

我覺得，我們需要將過去封閉的管理方式向開放經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈、物流能夠更好地與社會(huì)協(xié)同，把更多競(jìng)爭(zhēng)者變?yōu)楹献髡撸容敵銎放啤⒓夹g(shù)，也做供應(yīng)鏈協(xié)同。

家家悅對(duì)內(nèi)也做了新業(yè)態(tài)加盟，同時(shí)供應(yīng)鏈體系和信息體系向中小零售企業(yè)提供服務(wù)。所以，我們?cè)敢夂透〉钠髽I(yè)去合作，釋放供應(yīng)鏈體系，大家聯(lián)手共同受益。

當(dāng)下，零售業(yè)確實(shí)到了一個(gè)需要變革的時(shí)期，零售企業(yè)需要在發(fā)展方式上進(jìn)行創(chuàng)新。有人說這是至暗時(shí)刻，我認(rèn)為這是一個(gè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)期。在這個(gè)過程當(dāng)中，一定會(huì)有更多的規(guī)模不大但很優(yōu)秀的企業(yè)成長(zhǎng)起來。我相信，不管市場(chǎng)怎么變化，實(shí)體零售業(yè)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的主流。