過(guò)去一年，商業(yè)地產(chǎn)面臨的挑戰(zhàn)毋庸置疑。外部環(huán)境高低起伏，市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，“內(nèi)外交困”用來(lái)形容過(guò)去一年的行業(yè)形勢(shì)，大概能引起絕大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)人的共鳴。

這一年，也是楊欽富由商業(yè)管理副首席執(zhí)行官升任凱德投資（中國(guó)）商業(yè)管理首席執(zhí)行官的第一年。去年初次見(jiàn)面，他留給我們的印象是風(fēng)塵仆仆的跑場(chǎng)冠軍和言談中反映出的敏銳又細(xì)致入微的洞察力。這一次，他的普通話進(jìn)步顯著，眼睛里神采斐然。談及過(guò)去這段時(shí)間的感受，楊欽富表示有很多讓他驚喜的地方，當(dāng)然也有挑戰(zhàn)。他笑稱(chēng)“白頭發(fā)多了，但收獲更多，信心有增無(wú)減”。

挑戰(zhàn)下的商業(yè)機(jī)會(huì)

今年上半年，新一輪疫情爆發(fā)再次給商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)巨大壓力，特別是在上海這個(gè)凱德的核心業(yè)務(wù)城市。凱德在當(dāng)?shù)毓芾?2個(gè)購(gòu)物中心及寫(xiě)字樓，包括3座來(lái)福士。楊欽富疫情期間沒(méi)有離開(kāi)上海，帶領(lǐng)著項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)像無(wú)數(shù)個(gè)普通市民一樣，沉浮在上海的春天里。

“雖然受到影響，但我們看到消費(fèi)欲望還在，市場(chǎng)恢復(fù)也比較快。而且從全國(guó)來(lái)看，我們的業(yè)務(wù)在地域分布和資產(chǎn)類(lèi)別上都較為平衡和多元化，能夠有效降低和分散風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，最重要的是信心。”

在極具挑戰(zhàn)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，也蘊(yùn)藏著新的商機(jī)。有前瞻性的企業(yè)往往能夠領(lǐng)先一步，化危為機(jī)。當(dāng)然，時(shí)機(jī)和信念也很重要。

凱德是業(yè)內(nèi)較早拓展線上的企業(yè)之一。2015年便將數(shù)字化作為一項(xiàng)企業(yè)戰(zhàn)略，打造了數(shù)字化平臺(tái)凱德星，面向旗下多元場(chǎng)景提供會(huì)員服務(wù)。

“作為購(gòu)物中心業(yè)主和運(yùn)營(yíng)方，我們的直接客戶(hù)是租戶(hù)，但同時(shí)消費(fèi)者也是我們的客戶(hù)。我們一直認(rèn)為客戶(hù)的忠誠(chéng)度是很重要的。所以我們是‘雙C（雙客戶(hù)）’概念。”

“我們很清楚自己不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的主業(yè)還是線下，但如果能夠把線上平臺(tái)打造的有一定吸引力，那么顧客就有更大可能性選擇我們。”楊欽富直言。

2020年疫情爆發(fā)成為一個(gè)催化劑，已經(jīng)打磨了幾年的線上平臺(tái)派上了用場(chǎng)，凱德順勢(shì)開(kāi)啟電商平臺(tái)，推動(dòng)線下租戶(hù)上線銷(xiāo)售,首年便實(shí)現(xiàn)2.2億銷(xiāo)售額。今年上海疫情期間，借由線上平臺(tái)和社群跟顧客保持緊密互動(dòng)，與周邊客群的連接更加緊密了。

“去年線上銷(xiāo)售4.4億,今年到8月已經(jīng)超過(guò)去年,我們估算了一下，預(yù)計(jì)全年將達(dá)到6.6億元，相當(dāng)于一個(gè)8萬(wàn)平米的商場(chǎng)。這不算輕資產(chǎn)，這是一個(gè)云資產(chǎn)。”

而對(duì)電商平臺(tái)的下一步發(fā)展，楊欽富也給到團(tuán)隊(duì)明確的方向和要求，就是要從量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量提升。

一直以來(lái)，3C和黃金產(chǎn)品都是凱德星商城賣(mài)的較好的品類(lèi)，“我給團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是，希望明年線上的業(yè)績(jī)是一頓更加均衡的‘營(yíng)養(yǎng)餐’，其他品類(lèi)的銷(xiāo)售占比要提高。做到一定量后，我們要重點(diǎn)提升質(zhì)。”

隨著數(shù)字化平臺(tái)和生態(tài)的構(gòu)建,凱德已經(jīng)積累了強(qiáng)大的客群基礎(chǔ),目前凱德星可觸達(dá)用戶(hù)超過(guò)2000萬(wàn)。

“有了用戶(hù)基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)庫(kù)，重要的是加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和利用，從而為運(yùn)營(yíng)提供更具方向性的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)會(huì)員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深挖并提升用戶(hù)價(jià)值，增強(qiáng)核心客群的凝聚力和粘性。”

凱德于年初啟動(dòng)凱德星“超級(jí)會(huì)員”計(jì)劃，通過(guò)專(zhuān)屬身份、增值權(quán)益等舉措與核心客群構(gòu)建更緊密的情感連結(jié)和紐帶。幾個(gè)月來(lái)已積累超級(jí)會(huì)員15萬(wàn)，其消費(fèi)活躍度達(dá)到70%，貢獻(xiàn)了會(huì)員消費(fèi)總額的30%以上。

一方面激活存量，另一方面拓展增量。資料顯示，今年凱德星與美團(tuán)及平安壹錢(qián)包達(dá)成合作，旨在通過(guò)加深與外部領(lǐng)先科技企業(yè)及平臺(tái)的連接，在更大范圍內(nèi)打通流量，持續(xù)做大做強(qiáng)商業(yè)生態(tài)圈。

凱德的商業(yè)煥新術(shù)

伴隨市場(chǎng)上項(xiàng)目數(shù)量的快速增長(zhǎng)，購(gòu)物中心同質(zhì)化問(wèn)題越發(fā)凸顯。凱德在商業(yè)地產(chǎn)深耕多年，旗下不乏已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了十幾年的成熟項(xiàng)目，又如何保持新鮮感和項(xiàng)目品質(zhì)？

進(jìn)行采訪的當(dāng)天上午，楊欽富剛“走場(chǎng)”了已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)16年的凱德MALL·望京，這是凱德進(jìn)入北京市場(chǎng)的首個(gè)項(xiàng)目，也是望京區(qū)域首家購(gòu)物中心。去年9月，項(xiàng)目將場(chǎng)內(nèi)原有的百貨業(yè)態(tài)面積收回進(jìn)行改造，升級(jí)為購(gòu)物中心二期，加上一期的品牌煥新，共引入70多家品牌，于10月1日開(kāi)業(yè)，出租率達(dá)100%。

“從資管的角度，我們會(huì)持續(xù)通過(guò)資產(chǎn)升級(jí)改造去提升物業(yè)價(jià)值，不斷投入對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行翻新。所以我們?cè)诒本┻@個(gè)最老的項(xiàng)目，同時(shí)也是最新的。”

據(jù)了解,凱德每年會(huì)預(yù)留資金用于對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行升級(jí)改造（AEI），即通過(guò)動(dòng)線、硬件設(shè)施等更新升級(jí)，優(yōu)化和提升的空間利用價(jià)值，同時(shí)調(diào)整和煥新品牌和業(yè)態(tài)組合，為消費(fèi)者帶來(lái)更舒適的購(gòu)物環(huán)境和更好的體驗(yàn)。

“每年做預(yù)算的時(shí)候，我們會(huì)先做三年的資產(chǎn)計(jì)劃。要去思考和分析，今天項(xiàng)目里面的這些品牌，三年后客戶(hù)是否還需要，項(xiàng)目的動(dòng)線是否可以?xún)?yōu)化，是否需要調(diào)整改造。今天的投入是為未來(lái)。”

楊欽富為我們舉例：“團(tuán)隊(duì)要非常了解項(xiàng)目周邊的客戶(hù)群及其變化趨勢(shì)，并做出相應(yīng)的規(guī)劃。商場(chǎng)的定位必須跟著周邊客群一起成長(zhǎng)。比如周邊社區(qū)之前是以年輕人為主，那過(guò)幾年他們有了家庭生了孩子，要求就不一樣了，你需要一直調(diào)整。”

“所以我們的場(chǎng)的定位是慢慢調(diào)的，在疫情期間我們也要對(duì)未來(lái)有一個(gè)判斷。”

改變發(fā)生在細(xì)微之處，并非一蹴而就，更像是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，最終呈現(xiàn)出的面貌則是一幅極其精細(xì)的商業(yè)版圖。有橫向業(yè)務(wù)之間的勾連，也有關(guān)乎過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的歷史縱深，環(huán)環(huán)相扣，只有參與其中才知曉?shī)W妙，外人眼中只看得到繁華一片。

經(jīng)常奔波于各地的楊欽富，對(duì)城市間的差異性有深入的了解和感悟。

“在中國(guó)這樣一個(gè)地域廣闊的國(guó)家，每個(gè)地方的消費(fèi)者想要的、想看到的都是不太一樣的，不能用一套統(tǒng)一的方案。必須因地制宜地去制定策略、打造不同的場(chǎng)景、引入適合的品牌組合。這也是擁有一個(gè)大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，可以充分利用資源，在各地打造不同特色的項(xiàng)目。”

為了做出差異化并激發(fā)活力，除了持續(xù)性的升級(jí)改造，凱德也在不斷探索場(chǎng)景創(chuàng)新的更多可能性。用楊欽富的話說(shuō)，“橫著的面積是租賃的，豎著的面積是推廣的。”

在去年開(kāi)業(yè)的北外灘來(lái)福士，凱德首次推出Bridge+ Spark，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，Bridge+ Spark已經(jīng)在北京來(lái)福士中心、杭州來(lái)福士中心以及凱德虹口商業(yè)中心落地，其定位于復(fù)合型商業(yè)創(chuàng)新試驗(yàn)場(chǎng)，也是一個(gè)多功能的商業(yè)和社交空間。每個(gè)項(xiàng)目中的Bridge+ Spark都有自己的特色，圍繞活動(dòng)、社群、靈活型零售，為商業(yè)空間注入豐富內(nèi)容和多樣化體驗(yàn)。

與此同時(shí)，凱德又把目光瞄向辦公樓的空間盤(pán)活與創(chuàng)新，輕型共享會(huì)議空間Bridge+ Go孕育而生。

“在上海，基本上每個(gè)辦公樓都有咖啡廳，很多人習(xí)慣約在那里談事，但是又不夠私密。在與租戶(hù)的溝通中,也發(fā)現(xiàn)會(huì)議室不夠用是很多公司的一個(gè)痛點(diǎn)。”

于是，凱德就研究如何把辦公樓內(nèi)的空間更好地利用起來(lái)，為辦公人群提供更多靈活選擇，作為傳統(tǒng)辦公的延伸和補(bǔ)充。

去年11月，凱德旗下的靈活創(chuàng)新空間和互動(dòng)社群平臺(tái)奕橋Bridge+，在上海來(lái)福士廣場(chǎng)和星巴克聯(lián)合推出奕橋Bridge+ Go共享辦公室。將辦公元素與咖啡文化相結(jié)合，通過(guò)設(shè)置小型會(huì)議空間和洽談室，用于碎片辦公和商務(wù)會(huì)面，讓用戶(hù)可以靈活隨意地切換工作狀態(tài)，通過(guò)微信小程序隨掃隨定，隨定隨用。

楊欽富介紹：“通過(guò)更好地優(yōu)化及整合資源，既為用戶(hù)升級(jí)體驗(yàn)，也更好地盤(pán)活了樓宇空間。這種產(chǎn)品模式會(huì)在不同的項(xiàng)目中，與不同的品牌合作實(shí)現(xiàn)。除了星巴克，我們也已經(jīng)與Manner、由心咖啡等品牌合作打造了Bridge+ Go概念空間。”

“商業(yè)創(chuàng)新要以用戶(hù)為核心，圍繞用戶(hù)所需。同時(shí)，要保持80%的理性和20%的理想,要有取舍和平衡。”楊欽富總結(jié)說(shuō)。

輕資產(chǎn)與多元化賽道

近年來(lái)輕資產(chǎn)模式備受關(guān)注，而凱德的“基金”模式一直是業(yè)內(nèi)標(biāo)志性的存在。從國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，越來(lái)越多企業(yè)加入“管理輸出”的輕資產(chǎn)道路，也有人將之看做企業(yè)經(jīng)營(yíng)活水，甚至救命稻草。

對(duì)此，有著跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊欽富也有自己的看法，“在酒店行業(yè)，這已經(jīng)是一種很成熟的模式，凱德旗下的旅宿平臺(tái)雅詩(shī)閣就是采用輸出管理及特許經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。但商場(chǎng)的管理輸出不大一樣，挑戰(zhàn)還是相對(duì)比較大的。”在選擇輕資產(chǎn)合作伙伴這件事上，楊欽富并不掩飾自己的“謹(jǐn)慎與挑剔”。

“我們也做購(gòu)物中心的管理輸出，在合作方的選擇上，希望是與我們理念相同，看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。”

在房地產(chǎn)行業(yè)的深度調(diào)整下，市場(chǎng)上出現(xiàn)不少收并購(gòu)機(jī)會(huì)，據(jù)楊欽富介紹，凱德也一直在看各種機(jī)會(huì)，尋求繼續(xù)擴(kuò)大資管規(guī)模。

“不只是自己新建項(xiàng)目，對(duì)于市場(chǎng)上一些既有項(xiàng)目，如果有合適的，我們也可以接手，重新按照我們的要求進(jìn)行改造和調(diào)整，這是凱德非常擅長(zhǎng)的。我們有管理各種不同類(lèi)型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，不管是自建、收購(gòu)、輸出管理，都有能力打造出好項(xiàng)目。”

“除了擁有豐富的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，我們還是資產(chǎn)金融化的專(zhuān)家，可以通過(guò)私募、上市信托，或引入投資伙伴等多種方式幫助業(yè)主方建立與資本市場(chǎng)的深度合作。”

對(duì)于業(yè)務(wù)的地域布局，楊欽富則表示，“凱德已經(jīng)在很多城市有布局，未來(lái)還是會(huì)繼續(xù)深耕現(xiàn)有城市。如果這些城市周邊有機(jī)會(huì)，我們也會(huì)看。做商業(yè)項(xiàng)目最難的是運(yùn)營(yíng)管理。如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有形成一定的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，也很難推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展。”

一方面是城市的聚焦，另一方面則是賽道的拓寬。

“過(guò)去這幾年我們?cè)谕顿Y重心上也做了一些轉(zhuǎn)換。一方面在繼續(xù)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，另一方面也加寬了賽道，和騰飛合并，把產(chǎn)業(yè)園區(qū)帶進(jìn)來(lái)，我們也在投物流，還有數(shù)據(jù)中心，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)。”

不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，是簡(jiǎn)單而樸實(shí)的真理。

“最重要的是我們對(duì)中國(guó)有信心。凱德在中國(guó)已經(jīng)扎根了近30年，是跟著中國(guó)的發(fā)展而發(fā)展的。”

在信心堪比黃金的當(dāng)下，楊欽富不乏對(duì)行業(yè)的期許，商業(yè)向前，一榮俱榮、一損俱損。“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里不想看到太多公司有太大的問(wèn)題，因?yàn)檫@會(huì)影響信心，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的信心、對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的信心，這是最重要。”

就在此次采訪前一天，他剛在上海參加了“凱德 我的第一個(gè)書(shū)包”公益活動(dòng)。據(jù)了解，通過(guò)旗下公益分支凱德希望基金，凱德在中國(guó)共捐建了25所希望小學(xué)，每年9月開(kāi)學(xué)季都會(huì)為貧困入學(xué)新生送去書(shū)包和學(xué)習(xí)用品。該項(xiàng)目自2010年啟動(dòng)以來(lái)，累計(jì)捐贈(zèng)資金1,200余萬(wàn)元，已有超過(guò)13萬(wàn)名學(xué)生從中受益。

在他看來(lái)，這是凱德的社會(huì)責(zé)任，也是公益?zhèn)鞒小＜幢憬衲晔芤咔橛绊懟顒?dòng)規(guī)模變小，但還是堅(jiān)持做下去。

“在活動(dòng)上看到那些純真的小朋友，也讓我們暫時(shí)放下了疲憊和壓力。”談及這些，我們能感受到他由衷的快樂(lè)和滿足。

楊欽富的工作行程總是安排的很滿且快節(jié)奏。用他的話說(shuō)，必須經(jīng)常去各地項(xiàng)目看看，一方面是了解市場(chǎng)；另一方面與各地團(tuán)隊(duì)交流，用行動(dòng)給他們信心。

在楊欽富看來(lái)，雖然疫情的不確定性給運(yùn)營(yíng)帶來(lái)許多挑戰(zhàn)，包括做市場(chǎng)活動(dòng)，但是他經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，“要找方法、創(chuàng)造條件做事，而不是給自己找借口躺平。”

“信心可能會(huì)暫時(shí)消失，可是恢復(fù)也是很快的。我們還是要繼續(xù)去突破，去過(guò)正常生活，希望市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越好。”

言語(yǔ)中，是楊欽富帶領(lǐng)凱德商業(yè)繼續(xù)向前沖的責(zé)任與決心，也是對(duì)行業(yè)未來(lái)的信心與期待。

以下為觀點(diǎn)新媒體對(duì)凱德投資（中國(guó)）商業(yè)管理首席執(zhí)行官楊欽富先生的采訪實(shí)錄：

觀點(diǎn)新媒體：您是去年3月份到中國(guó)，到現(xiàn)在有一年半的時(shí)間，最大感受是什么？

楊欽富：這一年半來(lái)每天都有不同的感受，有新開(kāi)項(xiàng)目的興奮、也有隔離的體驗(yàn)，有高有低，所以這一年半，同事們都說(shuō)我剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候頭發(fā)還是黑色的，現(xiàn)在白頭發(fā)都出來(lái)了。

我和中國(guó)也有比較長(zhǎng)的淵源，我跟我太太說(shuō)，好像我每一輪（12年）就會(huì)來(lái)中國(guó)一次。1997、2009、2021年，每次來(lái)都感覺(jué)中國(guó)的變化很大。我太太是第一次來(lái)中國(guó)工作，對(duì)她來(lái)說(shuō)，中國(guó)就像現(xiàn)在的上海，是摩登的。如果長(zhǎng)期在中國(guó)，可能不會(huì)覺(jué)得，因?yàn)槊刻於荚诼兓墒歉粢欢螘r(shí)間再來(lái)，感覺(jué)是突飛猛進(jìn)的變化。

這一年半來(lái)有很多讓我驚喜的地方，也面臨很多挑戰(zhàn)。

我剛來(lái)中國(guó)，就在籌備北外灘來(lái)福士的開(kāi)業(yè)，那是去年7月，大家都很興奮，開(kāi)業(yè)時(shí)人山人海。今年項(xiàng)目周年慶是剛解封的時(shí)候，所以這一年的環(huán)境變化特別大，今年上半年最大的感受就是這兩個(gè)月的足不出戶(hù)。

2019年的時(shí)候，大家都不會(huì)覺(jué)得那是很好的一年，可是現(xiàn)在大家感覺(jué)2019年是一個(gè)高峰。

2019年是一個(gè)正常年，2021年是一個(gè)正常年，希望2023年也能是一個(gè)正常年。

觀點(diǎn)新媒體：凱德在上海有很多項(xiàng)目，特別是今年受到疫情的影響也很大。除了疫情還有宏觀經(jīng)濟(jì)方面，您怎么看待接下來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)？或者凱德有什么應(yīng)對(duì)的方法？

楊欽富：我覺(jué)得行業(yè)的分化會(huì)更大，好的會(huì)更好，差一些的可能就比較危險(xiǎn)。

雖然我們?cè)谏虾５捻?xiàng)目比較多，可是在上海之外也還有很多，比較平衡。所以我們總體上是比較穩(wěn)的。

我們的購(gòu)物中心有城市地標(biāo)型的，也有社區(qū)型的。社區(qū)型項(xiàng)目總的來(lái)說(shuō)穩(wěn)定性比較高。這幾年由于疫情，消費(fèi)從全國(guó)性的，到城市內(nèi)消費(fèi)，甚至是小區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)，對(duì)于城市地標(biāo)型項(xiàng)目而言，要怎么樣在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下把項(xiàng)目激活，是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

政府出臺(tái)了很多“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、促增長(zhǎng)”的政策，有利于提振市場(chǎng)信心，在大環(huán)境的改善下，也有助于商業(yè)復(fù)蘇。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型，我們?cè)谶@幾年也做了一些轉(zhuǎn)換，一方面還是在發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，同時(shí)也加寬了賽道，和星橋騰飛合并把產(chǎn)業(yè)園區(qū)帶進(jìn)來(lái)，我們也在投物流，還有數(shù)據(jù)中心，整體上增強(qiáng)了我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

觀點(diǎn)新媒體：不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，風(fēng)險(xiǎn)還是比較分散。

楊欽富：對(duì)，在地域布局和賽道上都更加多元化。疫情雖然對(duì)商業(yè)有影響，但現(xiàn)在我們的物流項(xiàng)目表現(xiàn)比較好，辦公樓的表現(xiàn)也比較好。

觀點(diǎn)新媒體：凱德是比較早做自己的線上平臺(tái)的，也在通過(guò)直播方式做自己的私域流量，您覺(jué)得現(xiàn)在這種線上線下或者直播帶貨的玩法，對(duì)購(gòu)物中心有多大的推動(dòng)作用？

楊欽富：可能不是一個(gè)主推力，但還是很重要。通常我們都需要通過(guò)各種平臺(tái)去推廣我們的活動(dòng)，讓消費(fèi)者知道，這樣如果他跟朋友要約一個(gè)地方吃飯，可能就會(huì)想到去我們的商場(chǎng)，所以你要通過(guò)各種渠道出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，線上平臺(tái)也是一個(gè)渠道。

我們很清楚我們不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的主業(yè)還是線下的銷(xiāo)售，可是如何把線上銷(xiāo)售做到一定的程度，讓我們的平臺(tái)有多一點(diǎn)吸引力？在現(xiàn)在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們覺(jué)得客戶(hù)的忠誠(chéng)度還是很重要的，可能他不會(huì)因?yàn)橛袆P德星積分就改變他的消費(fèi)習(xí)慣，但如果在二選一的情況下，就可能有更大機(jī)會(huì)選擇我們。

從2015年推出凱德星，到現(xiàn)在我們有1500萬(wàn)個(gè)注冊(cè)會(huì)員，已經(jīng)累積了很多年。2020疫情發(fā)生后就派上用場(chǎng)了，我們的電商平臺(tái)銷(xiāo)售額基本上每年都是翻倍增長(zhǎng)，今年到目前為止已經(jīng)達(dá)到4個(gè)億。我們算了一下，到年底時(shí)凱德星的銷(xiāo)售就相當(dāng)于一個(gè)8萬(wàn)平米的商場(chǎng)。

這不算輕資產(chǎn)，這是一個(gè)云資產(chǎn)，就是我們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生了8萬(wàn)平米商場(chǎng)的銷(xiāo)售。

做到一定量之后，下一步我們的重點(diǎn)就是提升質(zhì)。就像吃飯，不能只有白米飯，要營(yíng)養(yǎng)均衡。我也跟團(tuán)隊(duì)要求，明年凱德星的線上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了3C、黃金產(chǎn)品，其他品類(lèi)的銷(xiāo)售也要做上去。

觀點(diǎn)新媒體：現(xiàn)在的Z世代，可能更偏向于體驗(yàn)店，您是怎么看待商場(chǎng)里的新業(yè)態(tài)？

楊欽富：關(guān)于商場(chǎng)里的新業(yè)態(tài)，就回到理想和理性的平衡點(diǎn)，也就是體驗(yàn)性、創(chuàng)新性和租金收入的一個(gè)整體綜合考慮。如果我們?nèi)孔鲶w驗(yàn)性業(yè)態(tài)，可能會(huì)比較好玩，但有可能會(huì)叫好不叫座，所以我們要保持平衡。

每個(gè)場(chǎng)都要有一個(gè)吸引你去的理由，市場(chǎng)上有這么多商場(chǎng)，為什么選擇在這個(gè)商場(chǎng)消費(fèi)？除了剛才講的線上平臺(tái)，還有一個(gè)很重要的就是場(chǎng)景打造。

我們說(shuō)橫著的面積是租賃的，豎著的面積是推廣的，就是我們?nèi)绾伟褕?chǎng)里的公共空間利用好，如何去打造這些位置，去吸引客流，這就包括體驗(yàn)性的業(yè)態(tài)。

比如我們最近在北京的凱德MALL大峽谷做了一個(gè)室內(nèi)的綠化景觀，走進(jìn)去之后，就感覺(jué)真的像一個(gè)大峽谷，里面有綠植、有水景、有動(dòng)物，顧客對(duì)這個(gè)場(chǎng)景有興趣，特別是帶孩子出去的時(shí)候，所以一是要有可逛度，二是要有場(chǎng)景，都很重要。

在北外灘來(lái)福士，我們有城市集市，打造老上海街區(qū)的場(chǎng)景，我們也有Bridge+ Spark，這些都是在利用現(xiàn)有空間加強(qiáng)吸引力。現(xiàn)在Bridge+ Spark在我們北京、杭州和上海的一些項(xiàng)目里都落地了。

除了Bridge+Spark，還有Bridge+Go。

基本上每個(gè)辦公樓的樓下都有一個(gè)咖啡廳，很多人也在那里談工作、談事情。我們跟租戶(hù)溝通、做調(diào)研的時(shí)候，他們也反映很缺會(huì)議室，每天都在搶會(huì)議室。所以我們就在思考怎么樣去做一個(gè)新的模式，加上我們有一個(gè)奕橋Bridge+,做靈活辦公的，去年我們?cè)谌嗣駨V場(chǎng)來(lái)福士的一樓和星巴克聯(lián)合做了Bridge+ Go共享辦公空間，是咖啡零售+靈活辦公的模式，有一些小型的會(huì)議室，用戶(hù)可以通過(guò)微信小程序預(yù)定會(huì)議室。

這是一個(gè)很靈活的模式，我們可以用同樣的概念，在不同項(xiàng)目、與不同的品牌合作實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在我們?cè)诤缈跁?huì)和Manner合作，也會(huì)和上海的由心合作，同樣的模式，就是在辦公樓的大堂，利用空間打造一個(gè)既能幫助租戶(hù)，也能幫助消費(fèi)者的場(chǎng)景。這也是一種體驗(yàn)業(yè)態(tài)。

這也是我們多元化業(yè)態(tài)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。奕橋Bridge+ 是從產(chǎn)業(yè)園區(qū)里開(kāi)始做的，就像它的名字，起到一個(gè)橋梁作用。一個(gè)園區(qū)中有很多棟樓，通過(guò)奕橋把不同樓中的用戶(hù)連接在一起，打造社群。現(xiàn)在我們也把零售租戶(hù)資源帶到產(chǎn)業(yè)園區(qū)里面，豐富了園區(qū)的服務(wù)和配套，也為商戶(hù)提供了一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道。

觀點(diǎn)新媒體：以前對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，面對(duì)的是來(lái)租店鋪的商家，現(xiàn)在可能就是要跟商家一起面向消費(fèi)者。

楊欽富：對(duì)，所以營(yíng)運(yùn)是很重要的。之前我負(fù)責(zé)凱德的雅詩(shī)閣服務(wù)公寓板塊（東南亞市場(chǎng)），我們的客戶(hù)是很明確的，就是我們的租客。

在商場(chǎng)里面，客戶(hù)是消費(fèi)者還是租戶(hù)？其實(shí)兩個(gè)都是。所以我們是雙C（雙客戶(hù)）的概念，租戶(hù)是我們的客戶(hù)，消費(fèi)者也是客戶(hù)。我們能夠做的，就是提供好的環(huán)境、場(chǎng)景、服務(wù)，做好管理工作，包括疫情防控，讓租戶(hù)有一個(gè)好的做生意的環(huán)境，給到消費(fèi)者一個(gè)安心、舒適的體驗(yàn)和服務(wù)。

觀點(diǎn)新媒體：您經(jīng)常出差，去過(guò)很多城市，如何看待中國(guó)南北方城市商業(yè)的差異？

楊欽富：中國(guó)是一個(gè)很大的國(guó)家，各地民眾的喜好、想要的可能都是不一樣的。所以這也是我們有一個(gè)大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，在不同的城市里面打造不同的場(chǎng)景，引入不同的品牌，概括來(lái)說(shuō)就是因地制宜。

比如在哈爾濱，大多數(shù)時(shí)間都是冷的，很難看到綠色。我們?cè)诋?dāng)?shù)氐捻?xiàng)目凱德MALL學(xué)府，就打造了一個(gè)生態(tài)主題，營(yíng)造了一個(gè)充滿自然氣息的室內(nèi)公園，場(chǎng)內(nèi)很多租戶(hù)也加入我們，把綠色、生態(tài)概念融入自己的店鋪設(shè)計(jì)，整體效果非常好，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)。但如果把同樣的場(chǎng)景放在廣州、深圳的場(chǎng)子，可能就未必有這樣的效果。

而且項(xiàng)目的定位和場(chǎng)景也要根據(jù)周邊客群的變化去改變和調(diào)整。比如在住宅區(qū)的社區(qū)型項(xiàng)目，可能一開(kāi)始住進(jìn)去的都是年輕人，但幾年后可能就會(huì)成為年輕家庭、有小孩子，那項(xiàng)目的業(yè)態(tài)、品牌、體驗(yàn)都要跟著調(diào)整。

我們每年在做預(yù)算前，都要先做一個(gè)資產(chǎn)計(jì)劃，按照三年的周期做，每個(gè)項(xiàng)目都要去考慮未來(lái)幾年品牌是不是需要調(diào)整，是不是要做資產(chǎn)升級(jí)改造，同時(shí)也要看去年的計(jì)劃是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

觀點(diǎn)新媒體：凱德這幾年都主要在一線和核心二線市場(chǎng)發(fā)展。您怎么看待商業(yè)地產(chǎn)下沉的趨勢(shì)？包括凱德今后新的項(xiàng)目會(huì)不會(huì)考慮下沉？有怎樣的布局考量？

楊欽富：過(guò)去幾年市場(chǎng)上越來(lái)越多新增項(xiàng)目選擇下沉到二三四線城市，一方面是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一方面是疫情的影響，這也幫助了我們二線城市的項(xiàng)目發(fā)展，比如說(shuō)蘇州中心項(xiàng)目。

之前大家覺(jué)得蘇州不算是一個(gè)高消費(fèi)的城市，因?yàn)殡x上海太近了，很多人會(huì)選擇直接去上海購(gòu)物，特別是一些奢侈品。可是這兩年在疫情下，培養(yǎng)了城市內(nèi)的消費(fèi)，所以現(xiàn)在我們蘇州中心的銷(xiāo)售也是一直在增長(zhǎng)。

今年雖然受疫情影響關(guān)閉了一段時(shí)間，但是恢復(fù)的特別快，銷(xiāo)售高于去年，最近也開(kāi)了一些高奢、潮奢的店，日銷(xiāo)售都是超出他們預(yù)期的。

所以這些二線城市是很有潛力的。一方面，這些市場(chǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力；另一方面，品牌也尋求更多的開(kāi)店，不只是在一線城市里。

目前凱德還是會(huì)主要關(guān)注我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)城市，周邊城市也可以看。我們已經(jīng)在很多城市都有布局，所以還是愿意繼續(xù)在這些城市里深耕。

因?yàn)橘I(mǎi)項(xiàng)目容易，管理項(xiàng)目難。如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有形成一定的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，也很難推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展。

觀點(diǎn)新媒體：現(xiàn)在輕資產(chǎn)在商業(yè)地產(chǎn)特別火，越來(lái)越多企業(yè)在做輕資產(chǎn)這個(gè)方向，您怎么看待商業(yè)輕資產(chǎn)？凱德是以資管模式在做，很多企業(yè)在做輸出管理，您如何看待這兩種模式?

楊欽富：現(xiàn)在不少企業(yè)都開(kāi)始做購(gòu)物中心的管理輸出。其實(shí)在酒店行業(yè)，這是一個(gè)很成熟的模式，像凱德旗下的旅宿平臺(tái)雅詩(shī)閣，就是輸出管理的輕資產(chǎn)模式。但購(gòu)物中心做管理輸出還是很不一樣的，也是比較難的。

購(gòu)物中心的管理輸出我們很早也有做，不僅是在中國(guó)，在新加坡我們也有做，可這里面挑戰(zhàn)還是挺大的，所以我們?cè)陧?xiàng)目選擇上會(huì)比較謹(jǐn)慎。我們希望選擇跟我們理念一致、看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的合作方。

凱德投資的商業(yè)模式是輕資產(chǎn)的資管公司，我們是拿投資人的錢(qián)去投，必須把項(xiàng)目最好，能夠給到投資人一個(gè)良好的回報(bào)。

觀點(diǎn)新媒體：凱德在商業(yè)這一塊接下來(lái)的拓展計(jì)劃是怎樣的？

楊欽富：我們是對(duì)中國(guó)有信心，過(guò)去幾年一直在投資不同的板塊。

凱德進(jìn)入中國(guó)將近30年了，是跟著中國(guó)的發(fā)展而發(fā)展。中國(guó)是集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)之一，集團(tuán)也希望繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)投入。

凱德投資（中國(guó)）首席執(zhí)行官潘子翔也說(shuō)過(guò)，集團(tuán)給他的目標(biāo)是用三年把我們?cè)谥袊?guó)的AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）翻倍。我們現(xiàn)在一直在看機(jī)會(huì)、看項(xiàng)目，和政府以及其它行業(yè)同仁溝通。

雖然這個(gè)目標(biāo)壓力肯定大，但這也是好事，表明集團(tuán)愿意并且拿出資源繼續(xù)投入中國(guó)市場(chǎng)。

如果是我們自己新建項(xiàng)目，就可以完全按照自己的想法和要求來(lái)做。但如果要收購(gòu)項(xiàng)目，我們會(huì)有一個(gè)綜合考慮，包括地點(diǎn)，如果地理位置好，可能比較好做，但位置也不是全部，資產(chǎn)的整體質(zhì)量也非常重要。

接手成型項(xiàng)目的話，我們也很擅長(zhǎng)去做調(diào)整，去重新改動(dòng)線，改造外立面，煥新內(nèi)部設(shè)施等等。我們自己也有一些運(yùn)營(yíng)了十幾年的項(xiàng)目，我們會(huì)通過(guò)資產(chǎn)升級(jí)改造，去持續(xù)翻新，讓項(xiàng)目始終處于一個(gè)好的狀態(tài)。

因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)項(xiàng)就是把商場(chǎng)管理好，團(tuán)隊(duì)在這方面很有經(jīng)驗(yàn)。所以如果有合適的項(xiàng)目，我們有經(jīng)驗(yàn)也有信心把它做好。我們還是資產(chǎn)金融化的專(zhuān)家，可以通過(guò)私募、上市信托，或引入投資伙伴等多種方式幫助業(yè)主方建立與資本市場(chǎng)的深度合作。我覺(jué)得在接下來(lái)的環(huán)境里面，這也是凱德的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

觀點(diǎn)新媒體：這兩年行業(yè)調(diào)整比較大，市場(chǎng)上有不少項(xiàng)目收購(gòu)機(jī)會(huì)，但也有人說(shuō)這個(gè)時(shí)期的項(xiàng)目質(zhì)量可能差別比較大，您如何看待現(xiàn)在市場(chǎng)的收并購(gòu)機(jī)會(huì)？

楊欽富：我們是希望整個(gè)市場(chǎng)能夠恢復(fù)，如果有太多項(xiàng)目折價(jià)賣(mài)，市場(chǎng)也是下滑的。

我們身在這個(gè)行業(yè)里，不想看到太多公司有太大問(wèn)題，因?yàn)檫@會(huì)影響信心，信心是最重要的。消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的信心，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的信心。

目前我們可以看到的是，消費(fèi)欲望還是有的，上海的市場(chǎng)恢復(fù)也是不錯(cuò)的，客流恢復(fù)雖然沒(méi)有那么快，可是銷(xiāo)售基本上恢復(fù)了，這就變成了是目的性的消費(fèi)。所以現(xiàn)在市場(chǎng)活動(dòng)是比較難做的，不像以前通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)就可以帶客流。

昨天我們?cè)谏虾Ｗ隽艘粋�(gè)我最喜歡的活動(dòng)，就是每年開(kāi)學(xué)時(shí)的“凱德 我的第一個(gè)書(shū)包”活動(dòng)，這是凱德對(duì)于社會(huì)的一個(gè)責(zé)任和回饋。這個(gè)活動(dòng)每年志愿者報(bào)名都是爆滿的，由于現(xiàn)在不能聚集太多人，所以活動(dòng)規(guī)模比較小，但還是必須做。

觀點(diǎn)新媒體：信心比黃金更重要。

楊欽富：我想說(shuō)的是，信心可能會(huì)暫時(shí)消失，可是恢復(fù)也是很快的。希望內(nèi)循環(huán)恢復(fù)之后，市場(chǎng)整體也會(huì)越來(lái)越好。

我們還是要繼續(xù)去突破、去恢復(fù)，去過(guò)一個(gè)正常的生活，這樣才能把信心傳遞給團(tuán)隊(duì)，給我們的租戶(hù)。