一個名叫掌上輔材的家裝輔材一站式供應(yīng)鏈平臺，忽然成為家居巨頭爭相追捧的香餑餑。2021年11月12日，在紅星美凱龍A++輪戰(zhàn)投掌上輔材749天之后，居然之家又向它伸出橄欖枝，成為B輪戰(zhàn)略投資者。至此，創(chuàng)立于2017年、服務(wù)了12萬客戶的掌上輔材已經(jīng)獲得了6輪融資。

居然之家董事長兼CEO汪林朋與掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤同豎大拇指，齊賀開啟合作

掌上輔材被居然之家、紅星美凱龍兩大家居巨頭看好，競相成為戰(zhàn)投對象，原因在于，一個高達4000億元的輔材商機，正在掌上輔材背后浮現(xiàn)。資本助力，模式創(chuàng)新，輔材市場誰主沉浮，有著巨大的想象空間。

清華計算機碩士的“搬磚”事業(yè)

“輔材是一個擁有4000億元的大市場，我們要在這個行業(yè)打造出一個個響當當?shù)钠放啤！?021年11月12日，在居然之家正式宣布戰(zhàn)略投資掌上輔材新聞發(fā)布會上，掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤滿懷信心地向媒體表示。

站上這個發(fā)布會的舞臺，對薛承坤來說可謂五味雜陳。作為在清華大學(xué)讀了七年、以計算機碩士學(xué)歷畢業(yè)的高材生，薛承坤已經(jīng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)10年，曾是國內(nèi)最大共享租車平臺PP租車的聯(lián)合創(chuàng)始人。2017年，薛承坤懷著“讓千萬個家更美”的夢想，選擇了裝修建材這個賽道創(chuàng)立掌上輔材，開始二次創(chuàng)業(yè)。

“清華大學(xué)計算機系盛產(chǎn)兩種人，一種是穿著花格子襯衫，坐在電腦前，‘996’加班，時不時因為‘猝死’而登上熱搜；第二種是穿著工服，手持測試儀，在實驗室里研究DNA的雙螺旋結(jié)構(gòu)，或探索如何從人腦中獲取記憶。”薛承坤風趣地自嘲道，他哪一種都不屬于，而是清華大學(xué)計算機系歷史上第一個天天“搬磚”的碩士。

身著西裝襯衫，不打領(lǐng)帶，薛承坤自嘲是清華大學(xué)計算機系第一個“搬磚”的碩士

這個“磚”到底怎么“搬”，并非想象中那么簡單。向掌上輔材進行B輪投資的“金主”、居然之家董事長兼CEO汪林朋如此評價薛承坤正從事的事業(yè)，“這是個正確的事兒，但是非常難，需要很長的時間”。

正如汪林朋所說，輔材是一個沒有多少人關(guān)注的藍海市場，卻又和每個人的生活息息相關(guān)。如果以家居建材行業(yè)每年4萬億的銷售額來算，4000億家居輔材市場占了十分之一，輔材這個傳統(tǒng)行業(yè)的新機會非常多，找到它卻并不容易。

從創(chuàng)立于2017年的掌上輔材的成績單來看，薛承坤這個清華大學(xué)計算機碩士的“搬磚”事業(yè)做得還不錯。截至2021年11月，掌上輔材累計已在全國20余城開展業(yè)務(wù)，包括北京、上海、武漢、成都、合肥等主要城市，單月銷售額破億元，年銷售額同比增長近5倍。其中2021年新開了16城，年對年銷售額增長近5倍，處于高速增長狀態(tài)。目前掌上輔材已有8大品類的3萬余種商品，平臺累計消費人數(shù)12萬，累計配送超60萬次，累計服務(wù)工地25萬個。

居然之家的戰(zhàn)略投資野心

“創(chuàng)業(yè)就像談戀愛，遇到對的人才能成就美滿人生。”薛承坤以富有詩意的話，流露出對輔材行業(yè)的熱愛和對“金主”投資的感激之情。

居然之家對戰(zhàn)略投資掌上輔材的重視，從新聞發(fā)布會現(xiàn)場派出的陣容可見一斑：除汪林朋親自登臺致辭外，還有居然之家控股集團副總裁任成，居然之家新零售集團副總裁、玳瑁數(shù)字科技負責人李杰，居然之家新零售集團副總裁陳亮，居然之家新零售集團副總裁羅軍，居然之家新零售集團副總裁、居然裝飾總經(jīng)理曹曉龍等悉數(shù)到場。從掌舵者到分管居然裝飾的總經(jīng)理，可謂全員出動。

掌上輔材則派出了被薛承坤稱作“小伙伴”的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人，他們也都各有來頭：畢業(yè)于北京大學(xué)，在多個互聯(lián)網(wǎng)大廠擔任過要職的王滔；畢業(yè)于中國人民大學(xué)，有著任職產(chǎn)品經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)驗的魏洋靚；從一家公司創(chuàng)業(yè)跟到上市的銷售精英馮明剛。除此之外，掌上輔材還匯集了來自居然之家、百安居、東方家園等家居行業(yè)的專家。

“誰能控制水泥、沙子，誰就控制了家裝行業(yè)的入口。”汪林朋一語道出戰(zhàn)略投資掌上輔材的野心，“水泥、沙子，木材、管材、線材，油漆涂料、水電等，現(xiàn)在成為家裝里面最重要且具有壟斷性、稀缺性的東西，如果我們在輔材行業(yè)沒有占得先機的話，那么在家裝流量入口方面就失去了先機。”

鄭重出席戰(zhàn)略投資掌上輔材的發(fā)布會，汪林朋透露出對輔材行業(yè)的野心圖片

隨著城市化進程的加快和北京非首都功能的疏解，原來在北京小區(qū)門口就能找到的水泥、沙子等店面已經(jīng)消失得無影無蹤，裝修房子最麻煩的一件事情，就是不知道到哪買水泥、沙子這些材料，不僅北京如此，全國的大中城市也是如此。汪林朋看到了市場變化中的商機，早在2020年底就開始布局包括裝修基材輔料銷售平臺在內(nèi)的家居全產(chǎn)業(yè)鏈。

此次戰(zhàn)略投資掌上輔材，居然之家既能豐富輔材生態(tài)體系，與工廠、裝企建立信任關(guān)系，又能學(xué)習(xí)掌上輔材的數(shù)字化能力，未來有望與居然之家在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)生技術(shù)協(xié)同，共同推動家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的成型。

屢被資本看好的背后邏輯

在獲得居然之家的B輪戰(zhàn)略融資前，掌上輔材已完成了5輪融資：

2017年10月19日，獲得源碼資本和不惑創(chuàng)投的2000萬元天使輪融資；

2018年3月30日，獲得源碼資本和不惑創(chuàng)投的數(shù)千萬元Pre-A輪融資；

2018年11月7日，完成 800 萬美元 A 輪融資，領(lǐng)投方為真格基金，老股東源碼資本、不惑創(chuàng)投追投；

2019年5月21日，完成由源渡創(chuàng)投領(lǐng)投，源碼資本跟投的3000萬元A+輪融資；

2019年10月18日，獲紅星美凱龍的A++輪戰(zhàn)略投資。

投資機構(gòu)看好、家居大佬追捧、高端人才匯集，掌上輔材究竟有何魔力？“我們天生具有非常強的互聯(lián)網(wǎng)基因，可以對輔材行業(yè)進行數(shù)字化改造，這是我們最大的優(yōu)勢。”薛承坤表示。

“在輔材行業(yè)，客戶買不買材料，并不取決于材料好不好，便不便宜，而是有沒有在裝修的工地。掌上輔材開發(fā)了一個AI的算法，可以預(yù)測在未來三天有裝修需求的客戶，這時候再聯(lián)系客戶，成單率就會非常高。”薛承坤相信，通過這種技術(shù)的手段，掌上輔材精準找到客戶，并使傳統(tǒng)銷售員提升三到四倍的工作效率，“4000億元的輔材大市場容得下掌上輔材的任何想象空間”。

能否打造中國的家得寶

“掌上輔材不局限在輔材領(lǐng)域發(fā)展，在未來可以為裝修、設(shè)計等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，公司現(xiàn)有的工廠資源，也可以幫助掌上輔材在品類延伸中發(fā)揮作用。”在獲得居然之家B輪融資之后，薛承坤已經(jīng)開始暢想“讓掌上輔材成為有中國的家得寶”。

在美國，家得寶在人們心中是家居解決方案提供者，只要有裝修需求，第一時間會想到家得寶；在中國，人們裝修時首先要去找個裝修公司或設(shè)計師，但繞不開的一個重要環(huán)節(jié)是工長。據(jù)薛承坤介紹，掌上輔材通過互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化等線上方式，突破了周圍三公里的自然流量獲客方式，可以快捷、方便地把一座城市60%—70%的工長全部發(fā)展成客戶。同時，掌上輔材自主研發(fā)了一套倉儲管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)，針對輔材行業(yè)做定制化，把物流效率提升到超過原有建材城的物流效率，順應(yīng)了當下低密度裝修時代的需求，真正實現(xiàn)了中心倉模式下搭建一套高效的輔材物流體系的通路。

在美國超級成功的家得寶曾經(jīng)到中國淘金，結(jié)果是鎩羽而歸。掌上輔材要做中國的家得寶，難度并非一點點兒。中國家居/設(shè)計產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略專家王建國對此就十分謹慎，“在低頻、高額消費的家裝消費再細分的垂類領(lǐng)域，全新打造一個獨立的ToC平臺，是有高難度的，這涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、運營以及較長周期的商業(yè)驗證、經(jīng)驗沉淀等多方面要素，機會的大小不言而喻”。

北京商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會常務(wù)副會長賴陽也認為，“目前消費端雖然有這樣的需求，但是跟美國家得寶還是有很大差距，因為國外消費者家裝DIY的比重非常高，對于中國消費者來說，自我動手的比重還是比較弱，所以消費端大量輔材的使用還是相對會慢一些”。

薛承坤早已下定決心，帶著掌上輔材迎難而上。“我們的商店真正的前門不再位于我們的商店，而是在客戶的口袋里，工作場所甚至在家里。”薛承坤非常欣賞家得寶董事長Craig Menear的這句名言，正是掌上輔材接下來需要努力的方向。