6月17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕。大會以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機構(gòu)等，共商實體店電商大計，打一場實體零售的逆襲之戰(zhàn)。

小愛聯(lián)盟秘書長史海濱帶來主題為《2021實體店拼團選品規(guī)劃》的演講。史海濱認(rèn)為從實體店的角度做社區(qū)團購，核心是選品。社區(qū)團購的選品就是爆品為王，少即是多。快速迭代、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質(zhì)化并行，緊緊圍繞日常家庭消費品，同時與優(yōu)秀品牌建立戰(zhàn)略合作。

▲小愛聯(lián)盟秘書長史海濱

以下為史海濱演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

從實體店的角度做社區(qū)團購，核心是選品，因為商品依然是制約發(fā)展的一個關(guān)鍵點。社區(qū)團購的選品就是爆品為王，少即是多。快速迭代、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質(zhì)化并行，緊緊圍繞日常家庭消費品，同時與優(yōu)秀品牌建立戰(zhàn)略合作。

全渠道營銷對零售企業(yè)來說也很簡單。第一，實體店常規(guī)銷售渠道；第二，社區(qū)團購小程序微信群；第三，連鎖商超實體店到家業(yè)務(wù)。這三種營銷模式是以后零售企業(yè)的標(biāo)配，除了實體店的常規(guī)銷售以外，社區(qū)團購銷售是實體店的核心點。

在社區(qū)團購營銷和到家業(yè)務(wù)選品上，價格定位和選品邏輯有幾點原則：第一價格定位，拼團的價格要最低，其次是實體店，到家的價格最高。

第二促銷順序，首先做實體店，然后再做拼團，最后做到家。因為拼團是到店自提，所以說當(dāng)拼團在做的時候，實體店的價格已經(jīng)恢復(fù)到正常價，到家業(yè)務(wù)百分之百是最后做。

第三拼團選品，我們拼團選品剛開始做的時候存量30%，增量70%，現(xiàn)在隨著美團優(yōu)選、誠信優(yōu)選很多優(yōu)秀的社區(qū)團購平臺分布到各個區(qū)域的同時，我們在這個地方要去調(diào)整，存量70%，增量30%。

第四到家選品，到家選品和傳統(tǒng)的到家，還有像京東、淘寶這種到家業(yè)務(wù)還不一樣，我們在實體店做到家很清晰，生鮮70%，其他30%。

社區(qū)團購對實體店的賦能，第一個提高到店的客流，提高你門店的促銷力。拼團業(yè)務(wù)是針對實體店最好的一個促銷形式。第二個是挖掘每個門店的價值貢獻(xiàn)，免費的提貨點。第三個掌握真正屬于公司的粉絲流量，真正把社區(qū)團購做好是真能激活我們的會員，掌握自己的粉絲流量。第四個，我們基本上是復(fù)用原有的采購渠道、物流渠道、運營渠道，低成本運營能力，在這個地方投入和產(chǎn)出比絕對是成正比。我認(rèn)為每個企業(yè)都有自己的盈利點，社區(qū)團購絕對能讓你有一個很大的收獲。

采購選品的分組和考核。分組就是采購，第一是存量的采購產(chǎn)品，以門店現(xiàn)有的采購團隊為準(zhǔn)，現(xiàn)在生鮮、食品、非食這些部門，這個是以存量品為主。第二是差異化采購選品，就是實體店沒有的常規(guī)商品要搭建一個單獨的采購部，如果你沒有搭建這個采購部，社區(qū)團購拼團商品的更新度會跟不上。第三是增量采購選品，實體店不銷售的第三方服務(wù)品項。我們賣得最好的就是加油卡，去年賣了800多萬，不管是大超市還是小超市基本上都不賣，這個就是第三方。第四是采購考核一定要設(shè)定，我們主要是以拼團的銷售額和毛利額的達(dá)成比例為基礎(chǔ)點，結(jié)合每個企業(yè)的情況進(jìn)行設(shè)定，包括單品的考核設(shè)定。

社區(qū)團購的選品和傳統(tǒng)實體店的促銷是有區(qū)別的，第一個就是預(yù)售，我們拼團選品的邏輯就是今天上架秒殺，明天下午三點后到店，在這個時間點內(nèi)，以自營商品為主。

另外，選品規(guī)劃在存量60%，因為這個存量60%是保證實體店份額的一個基礎(chǔ)，美團、誠心會搶占我們的存量。10%引流也是以存量品為主導(dǎo)，還有20%的差異化新品。

結(jié)合一兩年以來我們的選品邏輯，實體店的拼團選品有幾個定編標(biāo)準(zhǔn)：每次拼團選品20-30支，上限100支；每天拼團場次不超過3次，直播專場不超2次；每周拼團時間2-6天，每周四定為拼團專場，并且堅持下去。

選品渠道主要有以下幾個地方：第一個是京東，第二個是團長的推薦，第三個是廠家的基地，第四個是優(yōu)質(zhì)的展會，第五個是供應(yīng)鏈公司，第六個是團購平臺的零售同行。

供應(yīng)鏈的選品模式有以下四點：一個是聯(lián)合品牌開發(fā)，第二個是差異化單品定制，第三個是銷售渠道買斷，第四個就是全國區(qū)域還有省區(qū)的品牌代理。