聯商網消息：今年是第9個“雙十一”，上周末，全民進入購物狂歡24小時。

而令人驚嘆的是，作為本土化妝品牌的DR PLANT植物醫生與阿里巴巴首次合作，便榮登“天貓智慧門店全品類品牌”銷量第三名。與此同時，火速沖上“雙十一化妝品銷售榜單”，以超去年同期銷售額220％的驕人戰績，稱霸全國化妝品牌“線下銷售冠軍”。

11月12日，植物醫生創始人解勇接受了《聯商網》專訪，其向我們道出了業績爆發增長背后的故事。

增長220％取決于核心競爭力，而非打折降價

植物醫生線下店在剛剛過去的雙十一增長了220％。解勇告訴《聯商網》，今年雙十一讓他感受到品牌力所具有的巨大能量。

據了解，當歐萊雅集團和玉蘭油等開始發力線上，實際上已經把國產品牌遠拋出幾條街。而且他們在價格折扣方面做的也非常好，當國產大多數品牌都在五折左右，而這些國際品牌基本上不做折扣。

解勇表示，“其實植物醫生在價格的穩定方面一直做得不錯，雖然在互聯網的數據跟玉蘭油、歐萊雅差距很大，但是我們自己算了一下價格，基本都是八折以上，最多才八折。”

正是穩住零售價的推廣，才能產生真正持續爆發力。國際品牌或者跨國公司的品牌這方面做得非常優秀。在解勇看來，未來實際上是兩個競爭，一個是價格的穩定，另外一個是新品持續的研發。只有更多的新品，才能支撐著未來品牌走的更遠。

盡管植物醫生在今年雙十一取得如此優異的成績。但解勇認為，“雙十一是把雙刃劍，它的游戲規則符合中國人做生意特別好大喜功的心理狀態，有些品牌甚至把兩三個月銷售數據集中在一天釋放出來，等于大家全力以赴給馬云捧這個場，實際的意義并不大。如果在商品價格和品牌力，尤其是產品方面做的不好的話，只會成為靠價格競爭的品牌絞殺器。事實證明，定位清晰的品牌、研發能力強的品牌、價格管理好的品牌得到了很好的集中推廣，也會成為真正的大贏家。”

升級智慧門店，未來將推無人商店

今年是植物醫生第一次與阿里巴巴智慧門店全面合作。解勇說：“跟阿里智慧門店的合作，實際上面臨著巨大的挑戰。一方面我們從阿里這邊能得到些資源，包括一些數據。同時我們要把資源開放給阿里。我們內部為此曾經糾結過很久，但最后選擇了高度合作和配合的方式。”

為什么從糾結到全面合作？在解勇看來，合作的結果是相互開放，最終還是品牌的實力和產品力來決定你在市場上的競爭力。開放的結果就是把植物醫生的會員分享給其他品牌，但同時也能得到其他品牌的消費者，當全部實現開放共享透明之后，最終還是要靠品牌力和產品力來角足市場。

在和阿里的合作中，解勇說他非常敬佩阿里團隊對互聯網的創新和投入，與阿里的合作沒有產生任何費用，對植物醫生的支持非常大。在這個過程中植物醫生團隊也感受到未來巨大的創新空間，而智慧門店則為植物醫生品牌提升和消費者溝通產生強有力的支持。

解勇告訴《聯商網》，“所有的創新都會遇到巨大的困難，盡管智慧門店準備很久，研發成型以后在內部推廣上也遇到了巨大的困難。我們還要好好總結。接下來為推動智慧門店真正落地實施，甚至是下一步我們推進無人商店，做些前期準備。”

“困難和挑戰很多包括溝通方式也有所變化，阿里不用微信，給我們又搞了個釘釘，所以現在我們一幫人又是微信又是釘釘，整個溝通方式上也發生了一些巨大的變化。”解勇補充道。

面對植物醫生這樣一個龐大的化妝品連鎖帝國，實現自營店和加盟店兩線推進，如何做到連的緊，鎖得住，從而保證門店運營標準化和統一性。

在解勇看來，一個先進連鎖企業，在顧客面前無論自營還是加盟都是一回事。不論是植物醫生直營店還是加盟店，要求必須一致，包括人員的形象，店面形象，服務，產品，這些都必須進行一體化的管理。

據了解，植物醫生的一體化管理讓運營水平再上新臺階，從2016開始嘗試，今年開始推廣，計劃從2018在整個企業全面實施。

解勇告訴《聯商網》：“做到緊密連接必須思想統一，就是我們在品牌經營理念上進行高度的統一，有分歧的或者對品牌理念方面有不同理念的，無論發展多大我們都會把它砍掉。同時，我們會加強培訓，在思想理念統一的前提下進行全面系統的培訓體系建設。一桿子插到底，確保公司經營理念保持高度一致。”

競爭力永遠聚焦在產品力

今年植物醫生在雙十一的變現，大漲我們民族化妝品名牌的志氣。在業內人士看來，之所以出現這樣的結果，實際上植物醫生與這些國際品牌最大的差別是：這些品牌并不了解中國人的皮膚，也不知道亞洲人的皮膚需求。

中國人的皮膚需求和歐美人截然不同，比如說亞洲人要美白，而歐美人要美黑。另外皮膚結構也不同，我們皮膚要細膩很多，歐美人皮膚上毛孔大而且粗糙很多。仔細去觀察就會發現老外臉上斑很多，甚至很多大牌的影星模特，臉上有斑一點都不忌諱。但是我們對斑的包容能力就很低。需要的護膚品截然不同，很大程度上是兩個截然不同的人種，包括發質都完全不同。

結果就是兩個不同的皮膚人種，歐美人以他們的皮膚需求和皮膚結構作為產品研發方向，而植物醫生有一個亞太皮膚研究所是針對亞洲人的皮膚特點，來滿足中國人皮膚細嫩和美白的需求，以及對斑的不容忍，從而成為截然不同的兩個東西。

解勇告訴《聯商網》：“不但皮膚結構和研發方向不同，更重要的是，我們用我們自己的高山植物。俗話講的好：一方水土養一方人，植物醫生的高山植物就特別適合我們亞洲人的肌膚。這就是為什么我們的產品推出來以后，特別受消費者的喜歡。”

當然，現在消費者也越來越有智慧，信息也越來越對稱，國人不會盲目的崇洋媚外，知道自己的皮膚需求。“有很多人為了面子過得去都說用得是某某大牌，但是實際上用的都是我們的產品。”解勇說。

據了解，高山植物有幾個獨特優勢，它解決了消費者對原料的顧慮，例如消費者最擔心的環境污染，使用普通植物成分的農藥殘留，轉基因可能帶來的不可確定的長期危害等。而消費者的這些擔心實際上和普通化學成分的化妝品危害是一樣的，高山植物就有效地解決了這個問題。

今年雙11植物醫生主力店面產品幾乎銷售一空，特別是石斛蘭系列產品更是就全國售罄，而石斛蘭這個原料比較新穎，研發過程追求精益求精。

“研發是一個很漫長的過程，我特別欣賞一句話：項目研發，成功是天才；不成功是人才。植物醫生跟中國科學院昆明植物研究所合作將近四年了，但真正研發第一個大的項目，就是石斛蘭。植物醫生的品牌定位是高山植物，也就是說過了三四年，真正的高山植物才研發出來。石斛蘭研發的成功和上市，是真正的跟品牌定位和口號結合起來，當跟品牌定位保持一致的時候，就為銷售產生了巨大的支撐。” 解勇告訴我們。

據解勇介紹，石斛蘭鮮肌凝時系列經過植物醫生與中國科學院昆明植物研究所913天的聯合研發，268次配方調整后，進行了上萬人次的消費者測評，吃驚的發現85％的消費者認為皮膚在補水保濕，淡化細紋方面有明顯的效果。

但同時發現，82％的消費者希望產品在減少表情紋上帶來更顯著的效果，經研發層層篩選，又進行了259次的實驗，準確平衡配方體系中親水和親油比例，以及包括石斛蘭緊致煥顏精華和高山植萃復合配方等有效植物成分精準含量，進行了6000多人次的消費者測評，數據顯示98％的消費者在使用7天后皮膚水潤滋養，14天后平滑飽滿，28天之后更加肌膚緊實彈亮。正是對產品的執著研究，成為植物醫生迅速崛起的法寶。

植物醫生的新零售和未來

從去年下半年開始，“新零售”概念迅速火爆起來，植物醫生又是怎么看的呢？解勇告訴《聯商網》：“我所理解的新零售是傳統零售與大數據的有效結合。實際上在這方面我們很早就開始行動，首先我們最早建立會員系統，并且走在其他零售業前面。比如說我們很早就有非常清晰的顧客檔案。顧客的購買行為，包括顧客的各種信息，我們早已經做了很好的統計。另外一方面我們用互聯網手段，在零售上應用也是比較領先的。最近我們與阿里巴巴合作推進智慧門店，都是在踐行新零售。”

“2017年植物醫生的銷售增長達到40％。未來三到五年的核心就是拿到消費者認可的中國最有價值的品牌，無論從渠道特點，還是產品研發以及銷售額上，作為一個單品牌都要力爭全國第一。其實本身對中國第一我們對未來非常有信心，因為這并不是我們的目標，我們對標的依然是一些國際大牌，至少要超過我們的鄰居韓國的品牌。”在結束采訪時，解勇非常自信的告訴我們。

（來源：聯商網 程相民）