聯(lián)商網(wǎng)消息：在傳統(tǒng)商超不斷凋零的現(xiàn)在，便利店異軍突起增長強(qiáng)勁。零售業(yè)的2017年將可能發(fā)生重大變化，對此聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)邀請專家教授，便利店領(lǐng)域高管討論2017年便利店的大概趨勢。下面是節(jié)選云智眾力 CEO呂芳源的發(fā)言。

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)邀請理由：呂芳源，云智眾力CEO，前廣東上好便利店執(zhí)行總經(jīng)理，在便利店領(lǐng)域深耕多年，多次舉行便利店領(lǐng)域?qū)W習(xí)研討會。

首先是一個引子：今天的主題是“便利店2017年發(fā)展之路”，但各企業(yè)情況差距很大，商業(yè)模式也大不相同，我還是歸納成兩種，一種是強(qiáng)力總部引導(dǎo)盈利，一種是被整合進(jìn)平臺形成虛擬總部，結(jié)果都是“通過強(qiáng)大后臺+門店規(guī)模+覆蓋面的廣度與深度來盈利”我來自臺灣，但我在大陸，已經(jīng)17個年頭了，我覺得便利店這幾年發(fā)展非常的迅速，便利店有很大的市場空間。

商業(yè)模式

a)核心關(guān)鍵詞“便利”這個絕對不會改變，如果改變了，那就不是便利店了，未來便利店會利用各種技術(shù)、模式、資源，從多角度繼續(xù)強(qiáng)化“便利”這個關(guān)鍵詞

另一個關(guān)鍵詞是“平臺化”。便利連鎖將使自身資源成為一個平臺，滿足便利性消費(fèi)的這件事，終將結(jié)合更多力量，走向平臺化的發(fā)展；隨后，算是回答吧，【盒馬模式即為上述的力量之一，將為便利連鎖平臺所用，而非引領(lǐng)或者影響便利店業(yè)態(tài)。在之前，秘書長有發(fā)一些議題給我們，我發(fā)現(xiàn)大家比較以自己的方式來做，我比較中規(guī)中矩，按議題來做，第一個講的是商業(yè)模式。

我強(qiáng)調(diào)兩個關(guān)鍵詞

便利便利的定義是由消費(fèi)者定義的，我的觀念是了解消費(fèi)者的便利是什么，每個店的為我們定義，我們和消費(fèi)者一起來完成這個便利的定義。

便利店的行業(yè)，我們大家用利于各種模式，技術(shù)，資源，對于這件事件商品、服務(wù)、彩票、廁所)，去完成消費(fèi)者傳遞的這種便利。

平臺化我認(rèn)為便利店已經(jīng)把自己的資源成為一個平臺。規(guī)模，立足點(diǎn)就是資源，然后就是服務(wù)能力，光開一個店賣快消品，那是比較傳統(tǒng)的，但是把更多的服務(wù)放進(jìn)去，就是未來的一個趨勢。

第三點(diǎn)是商業(yè)模式的變化，便利是不會變的，便利有很多形式，用很多方法去傳遞，把這些集合起來，把便利店的業(yè)態(tài)變成一個平臺的業(yè)態(tài)，具備了很多的植入能力，它占據(jù)了接近消費(fèi)者的地利之便，又有一定規(guī)模，又有反應(yīng)速度，未來一定有很多很多模式，會借助便利店這個平臺，未來的商業(yè)模式走向是這樣，它不再靠快消品的銷售利潤這一塊，或加盟者的貢獻(xiàn)利潤這一塊，來做為我們的主要贏利模式。

連鎖經(jīng)營層面

4點(diǎn)

a)直營、特許加盟、合作加盟、委托加盟、自愿加盟、松散加盟…趨勢是走向10％以內(nèi)的直營，同時擴(kuò)大掌控力度高的連鎖管理模式的門店的占比。

b)總部基本功能力低下的企業(yè)，很快的即將被淘汰出主戰(zhàn)場，下沉到次級市場或消亡。

c)一線城市，未來只有主流品牌之爭；二三線城市的便利店市場會是新模式萌芽與發(fā)展的重地；縣域以下，仍是超市概念的局面，會維持很長一段時間。

d)中國太大，超市業(yè)態(tài)經(jīng)歷過的“區(qū)域?yàn)橥酢保憷晷袠I(yè)會重演從連鎖經(jīng)營層面來看，以上。

雖然列出這么多，可以說就是兩個，一個是管理密度大，管理密度不大，現(xiàn)在的趨勢都是走向10％的直營比例，不管是委托加盟，還是合作加盟，像這種掌握力度比較大的連鎖經(jīng)營的占比，會越來越多。而不是以前的松散型的特許加盟。

我們看到很多企業(yè)，都利用松散型的特許連鎖加盟快速擴(kuò)展規(guī)模，有利有弊，可以很快的建立品牌的形象，占有一個區(qū)域的市場，他們也可以開直營了，從基礎(chǔ)模式上而不是從后期管理上，一旦是松散型的特許加盟，從管理方面加強(qiáng)力度上會非常困難。對大部分的企業(yè)而言，從根本上、模式上改革，會比較容易推動掌控力度的提高。

對于總部本身的基本功能力比較低下的企業(yè)，會很快淘汰出主戰(zhàn)場，或被趕走次級市場或小網(wǎng)，我的看法是，一線城市只有主流品牌之爭，也不見得是外資，主流品牌已經(jīng)在一線占穩(wěn)腳跟，基本上沒有太大空間讓太多品牌進(jìn)入，二三線城市的是我會非常關(guān)注的，也就是新模式的萌牙和重點(diǎn)。

雖然占據(jù)一線城市的一線品牌，他們的基本功已經(jīng)很強(qiáng)，但他們面臨很多的問題去做創(chuàng)新，過去我們看到更多的是他們在創(chuàng)新，但現(xiàn)在在新零售背景之下，包括規(guī)模的擴(kuò)展，利于新技術(shù)的可能性，不見得一線城市的一線品牌可能做到，我覺得二三線品牌有更大空間與機(jī)會做這些事情。

那縣域以下，我認(rèn)為是仍然是超市概念的局面，很多人講，便利店和小超市有什么差別，找差異化，我認(rèn)為真沒有太大差別，你要講細(xì)的話，真的有很多的差別，基本上來講的，只是在不同時空條件下存在的零售業(yè)態(tài)不同而已。很多方面的基本上都是要具備的，你既然要了解消費(fèi)者，你要知道他需要超市還是便利店，我認(rèn)為縣域以下的市場還是超市，這仍然要維持很長一段時間。連鎖經(jīng)營層面來說，中國太大，超市業(yè)態(tài)以前經(jīng)歷過一段時間，叫區(qū)域?yàn)橥酰矣X得便利店行業(yè)也會重演，事實(shí)上目前是這樣的，未來也會是這樣的，誰能夠在一定的區(qū)域范圍之內(nèi)站穩(wěn)腳跟，他的抗風(fēng)險的能力會很強(qiáng)的。

經(jīng)營成本層面

2點(diǎn)

a)成本只會越來越高，但是未來便利連鎖行業(yè)“重資產(chǎn)化”的步調(diào)反而會加快，因?yàn)橐杀咎岣咔闆r下，只能提高整個連鎖的經(jīng)營效率，而靠的就是“強(qiáng)大的后臺+單店經(jīng)營細(xì)化”，這需要重資產(chǎn)投入。不一定全是是總部投)

b)單店盈利模式會繼續(xù)多樣化，“坪效”的概念會轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗晷А钡谌齻�經(jīng)營成本的層面，成本只可能是越來越高的，不可能下降的，主要還是租金和人力這塊。在這里，我要講一個概念，為什么我們要做連鎖，連鎖的目的在哪里，從連鎖的規(guī)模擴(kuò)張，的確我們可以得到規(guī)模效率，前面周教授講的，如果你的基本功不夠，你可能開的越多，虧的越多，我是絕對贊成的。

開一家店要賺一家店，開 100家店你至少要賺 80 家店。那難題就來啦，你怎么保證每家店都賺錢，其實(shí)沒辦法保障的，各方面成本越來越高。但連鎖是為了解決擴(kuò)張過程中人力資源的問題，但不是所有的人都是這么想的，有的靠加盟商，靠資本，或過去自身的一些條件，用自己的人力做大規(guī)模擴(kuò)張。但這都面臨瓶頸，所以加盟商最大的價值是解決你的人力資源。

所以，我們成本這塊，從企業(yè)角度來看，租金這塊沒辦法，你要加強(qiáng)店的經(jīng)營，人力這塊，用合作加盟，委托加盟啊，改變你的人力成本的結(jié)構(gòu)。我很關(guān)注的一點(diǎn)，就是說，不管你用什么樣的連鎖模式，總部的力量永遠(yuǎn)是最重要的，未來會更加會強(qiáng)調(diào)，所以的決勝點(diǎn)在于，你有沒有強(qiáng)大的后臺以及單店的經(jīng)營計(jì)劃，周教授也提到，過去的統(tǒng)一現(xiàn)在不能夠用統(tǒng)一的觀念來看的，我非常贊同，其實(shí)過去強(qiáng)調(diào)的六個統(tǒng)一其實(shí)是表面上的，目前來講，一線的仍然在強(qiáng)調(diào)這些統(tǒng)一，為什么，標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一是必要的，但是標(biāo)準(zhǔn)之下是有細(xì)節(jié)的變化的，每一家店有每一家店的利益條件，消費(fèi)者環(huán)境，品類結(jié)構(gòu)，每一家店都是要做單店經(jīng)營管理的。

所以，未來要有很強(qiáng)的總部，以及很強(qiáng)的單店經(jīng)營能力，才能夠勝出的。

進(jìn)入到現(xiàn)在的新零售時代，我們有很多模式和技術(shù)進(jìn)來，過去，我們是單一的贏利模式，客人進(jìn)店，現(xiàn)在也發(fā)展出什么送貨上門啦，不管怎么樣，單店的贏利模式會越來越多樣化，幫助每一個單店增加它的利潤點(diǎn)，場地應(yīng)用從平效變成店效的概念，我的營業(yè)面積不會變大，甚至服務(wù)，設(shè)備的引入，我的店的營業(yè)面積可能會變小，所以，平效的概念會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榈晷У母拍睢?

商品供應(yīng)鏈層面

快消品仍是主要品類；鮮食、生鮮等品類，逐步擴(kuò)大品類結(jié)構(gòu)，依循“單店經(jīng)營細(xì)化”的原則展現(xiàn)，太大的改變是不會有的，但是店內(nèi)的品類氛圍營造會發(fā)生質(zhì)的改變。

從這個層面，會有很多變化，便利店當(dāng)然快消品仍然是主要的，鮮食，生鮮，在某些適合的店是可以逐步擴(kuò)大的，因?yàn)檫@部分毛利是很多的，但是有沒有綜合能力，來保證供應(yīng)，控制損耗，關(guān)于這塊，大家都是嘗試的，我也相信它會不斷的去擴(kuò)大。

至于品類結(jié)構(gòu)會不會發(fā)性大的變化的，我覺得會的，但會依循一個原則：單店經(jīng)營細(xì)化，有些店不適合做生鮮鮮食，仍然以快消品為主，有些是可以的，你可以把水果生鮮蔬菜放進(jìn)去，它還是不是便利店，它還是，它還是以快消品為主，大的變化是不會有的，就不會千人千店的。

另外一個就是品類結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化之后，其實(shí)經(jīng)營方式會發(fā)生很大變化，品類結(jié)構(gòu)，范圍的塑造，如何去刺激消費(fèi)者，這些模式方式都會發(fā)生很大變化。

便利店+互聯(lián)網(wǎng)

a)供應(yīng)鏈、客戶資源、營銷模式、服務(wù)模式，都實(shí)現(xiàn)“品牌+店+互聯(lián)網(wǎng)”未來會在“生活場景下發(fā)揮細(xì)致的刺激能力”這個主題上繼續(xù)加強(qiáng)運(yùn)用各種技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)僅為其中之一。其實(shí)最終目的在于“數(shù)據(jù)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)化”我的核心的思路集中在前面四項(xiàng)，最后一項(xiàng)，加互聯(lián)網(wǎng)，我覺得大家都有各種不同的解讀，其實(shí)對于我個人觀念來說，現(xiàn)在成型的便利店體系來說，供應(yīng)鏈，客戶資源管理，服務(wù)模式，管理模式，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了品牌加店，加互聯(lián)的這樣的模式。

便利店的優(yōu)勢，很多巨頭各類大會上都在炒作，其實(shí)歸納起來很簡單，它就是最靠近消費(fèi)者，拿這個來做文章就對了，在不同的生活場影下加強(qiáng)刺激能力，加強(qiáng)用各種各樣的技術(shù)，比如見福也開始做人臉識別，還有很多，游戲化，物聯(lián)網(wǎng)，各種技術(shù)都會成為未來便利店發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的工具。

黎總也提到門店的管理寶，這個太多了，這證明了什么，已經(jīng)有很多都已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，你的模式，你的客戶管理，你的服務(wù)模式都互聯(lián)網(wǎng)化了，我認(rèn)為這所有的一切，最終在于什么，數(shù)據(jù)的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)化。

以前大部分系統(tǒng)都是內(nèi)網(wǎng)內(nèi)部系統(tǒng)，偏重于管理，可能過去管理的范疇經(jīng)營還集中在經(jīng)營，商品，庫存，財(cái)務(wù)的管理，現(xiàn)在延伸到，客戶關(guān)系管理，員工關(guān)系，跨平臺業(yè)務(wù)關(guān)系的管理，比如彩票啊，這些只有通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)才能打造，設(shè)備是其中之一，關(guān)鍵是你有沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來完成這些鏈接，實(shí)現(xiàn)這種有效性快捷性。

所以呢，這個議題，便利店+互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)最重要的目的，就是把有的數(shù)據(jù)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)化，這樣才能真正擁有所謂我們的大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)你還要落實(shí)在應(yīng)用，不然你沒有變現(xiàn)能力。還停留在啤酒與尿布么，那是已經(jīng)落伍的概念，現(xiàn)在絕對不是這樣子的。

最后我要和大家講最后一百米的問題

便利店該不該做送貨上門，或讓消費(fèi)者自提貨，便利店要送什么商品上去，這個話題，2016 年，一年當(dāng)中我參加的不少于 5 場論壇，都提到了這個話題 。

我總結(jié)很簡單，最后一百米，要不要做，要做，但只做賺錢的最后一百米，但至于誰來完成，誰來跑腿，還不一定，有的時候是客戶愿意上門自提，因?yàn)椴皇撬械膱鼍岸急仨毦邆湟欢ǖ倪\(yùn)力來完成，講起來比較復(fù)雜，就是要做，但只做賺錢的最后一百米。

我在這里拋磚引玉一個最近的想法，其實(shí)，便利店是實(shí)體日活躍度最高的一個商業(yè)形態(tài)，便利店經(jīng)營要是掌握了這個交易閉環(huán)，知道你是誰，買了啥，啥時候買，在哪里買，進(jìn)行用戶畫像，那是很牛逼的事情。在這個方面，真的做了不少探索，盒馬有一個的地方，就是堅(jiān)持支付寶支付這樣就可以知道用戶。但是現(xiàn)在哪個便利店敢說，俺不收現(xiàn)金了!便利店不管是什么場景下的便利店，一定程度的熟客人，似乎商品購買有一定的模式，有一個相對穩(wěn)定的用戶接觸頻率，事實(shí)上做好用戶畫像，它的畫不夠廣。

所以我的建議，要做，要集中精力做有價值客戶的用戶畫像，這個用戶畫像是要消費(fèi)者共同參與，這有很多技巧去引導(dǎo)消費(fèi)者，幫助我們?nèi)チ私馑摹?

大家可以看到很多奶茶店，它的基礎(chǔ)還是茶飲品，茶飲品在中國一定會有很大市場，目前以專業(yè)店的形式存在，它通過冷壓榨技術(shù)，它的制作流程會減少，類似這種并現(xiàn)做的流程會出現(xiàn)，便利店引進(jìn)這種品類的可能性是很巨大的，事實(shí)上我們也看到某些便利店也看到這樣的嘗試。其實(shí)說咖啡文化，便利店為什么賣咖啡那么好，這和消費(fèi)者需求，和地位的塑造有很大的關(guān)系。

臺灣，7-11，全家賣咖啡賣翻掉了，85度C從臺灣的小店變成跨國性的企業(yè)，這都是在文化上面積累出來的經(jīng)營策略。我們不講奶茶，我們講茶飲的品類，現(xiàn)在都是以包裝飲料的形式存在，存在已久。茶飲之所以遲遲未能進(jìn)入便利店，其實(shí)就是制作工藝的問題，以及它所需要的器材設(shè)備的問題。我覺得絕對看到這一塊的，我甚至自己都在研究這一塊是怎么樣進(jìn)入到便利店里去。

（整理/聯(lián)商網(wǎng) 木魚）