聯商網消息：在2016聯商網大會上，名創優品全球聯合創始人葉國富、樂城股份總經理王衛等高管大聲疾呼實體店應該做好自身，仍大有空間；其中王衛一句“90％的實體商業被10％的電商忽悠去做電商了”更引發深思；聯商網發起全行業大討論，探討“實體店是否該大力開拓全渠道銷售，還是要把實體店自身先做強？”。

大商集團副總裁、天狗網總裁劉思軍向聯商網發來文章表述他的觀點：

一、實體店與電商的運營成本沒有可比性，差異是供應鏈扁平和鏈接互動性

天貓跟實體店沒有可比性，它是廣告模式，是黃頁的升級版本，所以阿里賺錢。京東、唯品會與實體店具有可比性，但他們都虧損。與實體店相比，電商供應商相對集中和扁平化，與消費者的互動性和鏈接性更強，給消費者提供的商品豐富性跟高，當然選擇性也是問題，唯品會就更像百貨店，一天在線品牌就100家也沒搜索功能。你現在去比較一下，真是同樣商品同樣時間，實體店和電商平臺價格沒差異了。品牌商供應商也在不同渠道上進行款式、銷售時間差異化。實體店與電商的差異更多是在購買場景上了，實體店勝在看得見摸得著，百貨有上身的感覺，超市有挑的需求，電商平臺有尾貨價格吸引力，有不用出門送到家的便利性。所以服務不同，成本構成也自然不同。

二、實體店應該立足實體創造新場景新服務而非去電商平臺開店

這里說的主要是針對百貨實體店和超市實體店，實體店要想的是消費者來實體店的痛點有哪些，自己如何去創新解決，如何利用互聯網技術去方便顧客來，在現場逛更舒服更有吸引力，如何把與顧客斷層的連接變成鏈接，如何通過鏈接給顧客提供送貨、自提的便利服務。所以一定是在現場創新，說O2O也一定是從線下走向線上，這個線上就是移動客戶端。顧客不愿排隊等，就提供自提或移動收銀，顧客試衣服想拍照留存，導購就鼓勵顧客現場拍照試衣并與導購關聯上，讓顧客不錯過降價打折，顧客對實體店專柜商品款式庫存有更多選擇需求，就在專柜創建虛擬貨架，為顧客提供更多購物選擇，提供在線購物送貨到門，年輕顧客買一些高質高品的商品，可以提供便利低息的分期付款方式，另外，可以引入商圈和當地的其他優質實體店建立聯盟，讓會員去那些實體店消費有優惠有優先服務，例如吃飯排隊，用積分就可以插隊，顧客在現場逛街也是天生的社交場所，如何在購物選擇上、現場即時團購上，甚至是相親約會上可以有更多的移動服務創新。

　三、大多數電商不賺錢，實體店為什么還要去開店建網站？

這個問題就是中國特色，不要讓孩子輸在起跑線上，所以明明不會成為音樂家和數學家，家長還是給孩子報一堆班，明明國內都學不好就送國外留學，很多成為面子消費了，自己建網站是刷存在感，幾乎沒有任何價值，品牌商可以開發多系列去電商平臺開店，對實體店幾乎沒有任何價值，上美團、點評還有被搜索周邊價值，但也是對外地人，非主流需求。

四、供貨商、品牌商與實體店的關系在動態和博弈中演變

進過幾年的洗禮，品牌商在更替，品牌商對于多渠道銷售也在演變，有全渠道信息化統一、同款同價銷售的，有開發子系列子品牌差異化銷售的，有自己建立粉絲群不缺銷售終端和渠道的，但實體店這個體現品牌、提供真實接觸服務的渠道，永遠是主要渠道。實體店要做的是接納和選擇，對有倉庫配送的提供虛擬貨架和現場體驗專柜，對線上線下同款同價的提供專柜虛擬貨架，對只做實體渠道提供移動CRM服務，給其提供平臺型的會員屬性、單品數據、購物過程的人、貨、場數據和系統服務。核心就是讓品牌商、供應商有增量銷售，同時提供不僅在營業員電話簿、微信里的顧客連接和消費過程數據。

五、實體店要迎合消費者去改變自己而不是試圖去改變消費者

實體店還停留在人流統計上，未來一定是通過技術和營業員面對面的建立顧客屬性標簽，通過對不同人群進行不同的服務升級和二次鏈接，蘋果公司可以改變消費者習慣，對于實體店來說，從引入品牌專柜起就要確定好自己的定位人群，改變自己去迎合消費者，不是我要辦什么活動，而是要迎合消費者針對性的辦活動、提供設施和服務。

（作者：劉思軍）

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