聯(lián)商網(wǎng)消息：4月11日，一年一度的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨中國(guó)零售業(yè)發(fā)展高峰論壇如期在武漢召開，今日(4月12日)，聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)分論壇——實(shí)體零售商全渠道發(fā)展之路，正在舉行。商圈網(wǎng)執(zhí)行副總裁朱偉發(fā)表了演講，主題是《用O2O模式連通商戶和消費(fèi)者的真實(shí)需求》。

　　商圈網(wǎng)執(zhí)行副總裁  朱偉

　　以下是演講實(shí)錄：

　　朱偉：已經(jīng)過(guò)11點(diǎn)了，我盡可能用最快的速度把我們內(nèi)容介紹一下，講之前，剛剛因?yàn)椴栊獣r(shí)間造成的人流突然缺失，主持人非常想要最快速的時(shí)間通知到所有人回到會(huì)場(chǎng)，這個(gè)現(xiàn)象，我覺得就是我們現(xiàn)在的線下零售企業(yè)面臨的問(wèn)題，不知道我們的人去哪兒了，我們想最快的時(shí)間及時(shí)通知到我們的客戶，我們有什么產(chǎn)品上架，通知不到了。所以我們今天所有人在這里探討這個(gè)話題，就是O2O，我們要借助互聯(lián)的手段及時(shí)將我們零售企業(yè)的各種信息通知到我們的客戶。

　　今天我把商圈網(wǎng)的做法跟大家做一個(gè)分享，2012年成立，去年獲得大獎(jiǎng)，今年獲得十大O2O優(yōu)秀案例，上個(gè)月年景連鎖協(xié)會(huì)分享了我們商圈網(wǎng)的做法，今天又有了新的變化，因?yàn)槭袌?chǎng)也發(fā)生了新的變化。商圈網(wǎng)，我們可以說(shuō)中國(guó)一個(gè)絕對(duì)稱的上富二代的公司，五家中國(guó)500強(qiáng)出資企業(yè)，有三胞集團(tuán)、雨潤(rùn)、德基等等，這些公司加起來(lái)年銷售超過(guò)3千億，已經(jīng)在零售市場(chǎng)超過(guò)萬(wàn)達(dá)，甚至超過(guò)國(guó)內(nèi)所有的零售企業(yè)。他們?yōu)槭裁磿?huì)在一起組建這家互聯(lián)網(wǎng)公司?原因多種多樣，核心的原因是因?yàn)槊恳患移髽I(yè)旗下都有一個(gè)最大的商場(chǎng)——中國(guó)十大百貨商場(chǎng)。三胞是南京新百旗下，年銷售額超過(guò)30億，雨潤(rùn)旗下年銷售額超過(guò)40億，德基年銷售額超過(guò)50億，都在新街口，這個(gè)位于南京被譽(yù)為中華第一商圈的一平方公里范圍之內(nèi)。這兩年大家遇到了一個(gè)問(wèn)題，就是受到電商的影響，我認(rèn)為不該叫沖擊。都有那些影響呢?

　　第一，雖然還有增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)速度放緩了;第二，越來(lái)越覺得服務(wù)客戶的能力變低了;第三，確實(shí)也受到了一些電子商務(wù)的影響，造成某些品類甚至產(chǎn)生了招商難的局面。這些現(xiàn)象湊在一起組成了商圈網(wǎng)。商圈網(wǎng)做什么?我們等一下介紹。我們來(lái)想一下，剛剛講新街口中華第一商圈，年銷售額近1000個(gè)億，一個(gè)城市一個(gè)商圈年銷售額近1000個(gè)億，每天50萬(wàn)客流，周末節(jié)假日超過(guò)100萬(wàn)客流。但是在電商或者說(shuō)信息高速發(fā)展的今天，這些都沒有轉(zhuǎn)化成所有的優(yōu)勢(shì)，所以實(shí)體商圈缺什么，我們必須搞清楚。

　　我們從一組簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)來(lái)看一下，電商和電商的區(qū)別。很多的電商因?yàn)橛性敿?xì)的數(shù)據(jù)記錄，他們能知道客戶從哪兒來(lái)，客戶是誰(shuí)，逛了什么地方，買了什么東西，但是實(shí)體零售商確實(shí)在這個(gè)上面有很大的缺失。我本人是一直從事傳統(tǒng)零售業(yè)，大概全國(guó)100多個(gè)城市開店，研究了100個(gè)城市的購(gòu)物中心中心等等。但是我們開店最痛苦的就是對(duì)于數(shù)據(jù)基本上是用猜測(cè)的，或者推算出來(lái)的，沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。線上的企業(yè)有這些數(shù)據(jù)。第二個(gè)方面，消費(fèi)的結(jié)構(gòu)者一直沒有變，但是隨著時(shí)代發(fā)展，以前我們看報(bào)紙看電視，聽廣播，可能現(xiàn)在的年輕人或者購(gòu)物人群更多是玩手機(jī)，用iPad。我記得多年前參加各種會(huì)議，大家基本上那個(gè)照相都是帶著相機(jī)出來(lái)，今天我看了一下，全場(chǎng)除了我們的助理，其他人都是用手機(jī)，這就是說(shuō)營(yíng)銷渠道發(fā)生了變化。傳統(tǒng)做廣告的方式也好，到了今天已經(jīng)漸漸的落伍。

　　我們覺得實(shí)體零售商今天的發(fā)展最大的問(wèn)題出在營(yíng)銷上，因?yàn)閷?shí)體零售商這么多年，我們不缺產(chǎn)品，也不缺服務(wù)，如果我們服務(wù)不好，我們實(shí)體零售店也很能生活，我們?nèi)鄙贍I(yíng)銷的渠道和數(shù)據(jù)，我們的優(yōu)勢(shì)是轉(zhuǎn)化率是電商的10倍，所以我們的基本策略與其把我們自己變成一個(gè)網(wǎng)店，不如利用電子商務(wù)的技術(shù)引流到店。這是我們所說(shuō)的，對(duì)于實(shí)體零售企業(yè)一個(gè)非常真實(shí)的做法。

　　我們簡(jiǎn)單去羅列一下，這里面的數(shù)據(jù)都取自于我們的股東。全渠道就是線上線下，宏圖三胞、新百、中央、金鷹幾大戰(zhàn)略——建站、網(wǎng)店、建店，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)手段，APP或者是微信，我們看起來(lái)實(shí)體零售企業(yè)選擇的路徑基本上都是已經(jīng)做過(guò)的，或者是網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)和移動(dòng)互聯(lián)，做法有所區(qū)別。我們看一下哪種做法更好，我們覺得各有千秋。這是宏圖三胞做的一個(gè)網(wǎng)站，這是在天貓上做的一個(gè)店，618單天過(guò)億，做的一個(gè)店。這是另外一種建店，同時(shí)我們還有APP。這是我們股東中央商場(chǎng)做的網(wǎng)站，也有APP，也有微信。這是南京新百，微信，剛剛推出來(lái)的一款A(yù)PP是我們商圈網(wǎng)一起合作的。我們說(shuō)核心商圈的問(wèn)題 ，或者說(shuō)我們這些實(shí)體企業(yè)的全渠道之路無(wú)非就是三個(gè)目的：第一，我們要做精準(zhǔn)的廣告投放，就是營(yíng)銷。第二，我們要做有效的銷售，我這里為什么提到做有效的銷售，因?yàn)槲覀兒芏鄬?shí)體企業(yè)為了說(shuō)做大銷售額，做高我們的客戶，很多時(shí)候跟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作。我在新街口商圈遇到非常多商戶，他們說(shuō)跟團(tuán)購(gòu)合作，跟吸毒一樣，是一條不歸路。第三，核心商圈的需求就是把客人引到門店來(lái)，才有更多的機(jī)會(huì)售賣更多的商品和提供更好的服務(wù)，讓他們下次再來(lái)，這就是我們的核心需求。

　　我簡(jiǎn)單介紹一下我們的做法，我們稱為說(shuō)商圈網(wǎng)不是一張網(wǎng)，不只是一張網(wǎng)，我們是有一張大網(wǎng)，一個(gè)平臺(tái)，一套工具組成。第一張大網(wǎng)就是新街口的無(wú)線WIFI;第二個(gè)是我們?cè)诮ㄒ粋�(gè)新街口商場(chǎng)平臺(tái)，是一個(gè)開放性的平臺(tái);第三個(gè)，我們就有一套工具，微信、APP，有微物流，包括我們支付手段，以及我們服務(wù)中小企業(yè)的定制的PAD工具。

　　無(wú)線WIFI能干什么，能夠采集人的數(shù)據(jù)，收集人的信息，我們?cè)谛陆挚谶\(yùn)營(yíng)一年多時(shí)間，已經(jīng)收集50萬(wàn)用戶的記錄。但是收集這些信息記錄，真的那么重要嗎，只是一半，因?yàn)槿绻�只在單點(diǎn)上收集了客戶信息，他不來(lái)，他根本不知道他的行為軌跡。我們的做法是我不僅在單店設(shè)置WIFI，還在區(qū)域內(nèi)整體的。打個(gè)比方，到新街口之后，去了哪些店，德基，還是中百，我對(duì)他商圈里面的行為做全軌跡分析，而不是在一個(gè)店里對(duì)他的行為軌跡做分析。因?yàn)樗�到一個(gè)店里面的可能性或者說(shuō)停留的時(shí)間一定是非常短的。

　　這里面我們就說(shuō)無(wú)線WIFI有兩個(gè)價(jià)值，第一個(gè)價(jià)值是營(yíng)銷價(jià)值，我們現(xiàn)在每天在新街口用無(wú)線WIFI差不多10萬(wàn)人，我們有很多新街口企業(yè)和非新街口企業(yè)都認(rèn)為這是非常好的營(yíng)銷平臺(tái)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，這些客人就在新街口，像剛剛一樣，我們想快速的通知到我們的用戶，我們五分鐘之后在這邊會(huì)發(fā)生什么事情，這是一個(gè)非常好的渠道。我們今年年內(nèi)會(huì)加快部署步伐，預(yù)計(jì)達(dá)到平均每天30到50萬(wàn)人的使用，我們說(shuō)一張報(bào)紙的發(fā)行量也就三五十萬(wàn)，所以營(yíng)銷價(jià)值非常的重要。我們區(qū)分哪些人在不同的區(qū)域，做精準(zhǔn)營(yíng)銷就起到了作用。比如說(shuō)餐飲店，飯店里面吃飯的人你的成功率可能最高。解決我們傳統(tǒng)企業(yè)找不到合理的投放渠道。第二個(gè)，是運(yùn)營(yíng)價(jià)值，客戶去那兒，比如剛剛講很多新開的購(gòu)物中心，其實(shí)一個(gè)問(wèn)題不是說(shuō)我的客人停留在我店的時(shí)間，這個(gè)重要，但不是最重要，最重要的是你要知道曾經(jīng)到你店的客人又去了其他的哪家店，然后反向過(guò)來(lái)，你才能對(duì)你的商場(chǎng)里面的商戶的品牌、結(jié)構(gòu)做合理的調(diào)整。

　　比如說(shuō)你的客人離開以后，都去了另外一家百貨商場(chǎng)，證明你這里面的服飾品牌不行。如果離開以后又去了新街口很多的餐飲店，證明這里的餐飲招商很好，會(huì)對(duì)我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。同時(shí)，比如說(shuō)很多小店經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們這里經(jīng)常做美甲這家店的客戶，去的最多的女孩子是去了一家餐飲的吃火鍋的店，就應(yīng)該在火鍋店里面投放廣告。類似這種運(yùn)營(yíng)價(jià)值和營(yíng)銷價(jià)值是因?yàn)樽銐虼蟮木W(wǎng)絡(luò)和足夠多的商戶，才能夠連通，我們認(rèn)為這種價(jià)值不是單店，而是商圈。

　　我們接下來(lái)說(shuō)我們一個(gè)平臺(tái)，其實(shí)一個(gè)平臺(tái)也非常的簡(jiǎn)單，現(xiàn)在類型的網(wǎng)站基本上分為兩種，一種賣商品、賣商品、賣商品，無(wú)論是淘寶也好，京東蘇寧也好，始終一個(gè)就是賣商品。客人真的一定要需要商品嗎，其實(shí)我們認(rèn)為客人需要的信息是分為三個(gè)層面。一種是商戶信息，我要知道我到的這個(gè)地方有哪些商店，商家大概干什么的，能不能符合我的需要。比如來(lái)到萬(wàn)達(dá)，我就想知道我們兩平方公里之內(nèi)多少家餐飲店、咖啡店，我并不是想買東西，我去逛。第二是商品信息，有什么我特別想買的，第三，消費(fèi)者最需要知道的，就是營(yíng)銷活動(dòng)信息，我到哪邊去能夠買到便宜的東西，或者說(shuō)享受到優(yōu)質(zhì)價(jià)低的服務(wù)。我們把新街口的商城打造成一個(gè)商戶信息、商品信息和及時(shí)優(yōu)惠信息組成的一個(gè)開放性的平臺(tái)，而不是一個(gè)單一的賣商品的網(wǎng)站。

　　這就是我們的商城里面，也會(huì)用三個(gè)不同的界面，商戶界面、商品界面和優(yōu)惠界面給消費(fèi)者傳遞這樣的信息。我們剛剛講，我們有一張大網(wǎng)，有了一個(gè)平臺(tái)，我們其實(shí)最最關(guān)鍵的是要有一套工具，這套工具是什么，第一個(gè)是網(wǎng)門，我們會(huì)給商圈網(wǎng)的定制用商戶定制一個(gè)網(wǎng)絡(luò)出發(fā)工具，投放廣告，不再是要直接報(bào)到商圈網(wǎng)來(lái)，層層審批，而是直接的運(yùn)用這個(gè)工具能夠及時(shí)的進(jìn)行搶廣告，搶發(fā)布。同時(shí)我們也打造了一套微信，我們微信在四個(gè)月時(shí)間突破15萬(wàn)用戶，這都是在新街口購(gòu)物過(guò)，或者是正在購(gòu)物，或者是準(zhǔn)備購(gòu)物的人群。我們通過(guò)跟商戶合作，我們微信用戶非常有價(jià)值，而且他們活躍度很高，不是群眾各地，就是集中在新街口地區(qū)，發(fā)生過(guò)交易行為的。我們還有我們的APP，同時(shí)我們有我們的微物流，我們現(xiàn)在的微物流就是說(shuō)我們不僅僅是說(shuō)，我們幫商戶做這種買賣，我們這種微物流還是幫助我們商圈內(nèi)的中小企業(yè)，目前是采用的全免費(fèi)推送形式，因?yàn)閷?shí)體跟網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)是物流配送，所以我們微物流配送。同時(shí)我們還有一卡通，我們有商戶定制的PAD，這個(gè)工具也是非常簡(jiǎn)單好用。因?yàn)槲覀兿胂瘢�如果說(shuō)我們要讓傳統(tǒng)的零售企業(yè)變成一個(gè)網(wǎng)店，每天編輯商品，修圖，拍照，上傳，現(xiàn)在非常多實(shí)體店不具備這樣的能力。我們給每家店配備一個(gè)定制的PAD，所有后臺(tái)設(shè)定好，只要拍照編輯，就能夠傳遞到后臺(tái)，由后臺(tái)進(jìn)行后臺(tái)系統(tǒng)的鏈接，這樣省去非常多的人工。我們有這一套工具，我們才能夠真正的服務(wù)我們商圈里面的大型的商戶和小型的商戶。

　　商戶服務(wù)需求不一樣，比如大商場(chǎng)，像中央商場(chǎng)，我們是全網(wǎng)接入，像金鷹是全網(wǎng)接入，有些實(shí)體店就是店面類型接入，如果沒有網(wǎng)站的，我們就采用我們給他開通一個(gè)頻道接入，形成了網(wǎng)站、APP、微信的同步化。這里面就是我們簡(jiǎn)單說(shuō)我們一套工具的價(jià)值，具體我們微信也好，因?yàn)槲覀兾⑿胚@里面一些板塊的設(shè)計(jì)是按照商圈購(gòu)物人群的消費(fèi)習(xí)性，比如說(shuō)促銷信息、簽到有抽獎(jiǎng)，都是為了收集的用戶的習(xí)慣。每一項(xiàng)工具的背后都不是說(shuō)我們要簡(jiǎn)單的按照一種模式去做，按照不同的工具和到底收集消費(fèi)者哪些習(xí)慣，去開發(fā)不同的模塊，這是我們APP。中間一個(gè)APP就是區(qū)域內(nèi)社交APP一個(gè)月用戶數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)，這是我們網(wǎng)站的一個(gè)有效的延伸，目前這個(gè)都在改版。這是商戶的PAD，這是服務(wù)柜臺(tái)非常有幫助的，他們拿到PAD非常便捷的進(jìn)行管理，甚至這里面集成了一些客戶管理和我們的貨品管理工具，在PAD里面都有，所以不需要花費(fèi)什么成本，跟系統(tǒng)對(duì)接就可以。

　　這就是我們商圈一卡通，原來(lái)很多客人到新街口以后，帶很多卡，我們現(xiàn)在是一卡解決問(wèn)題，又有積分兌換功能等等一些功能。我剛剛講的是我們一些工具，一張大網(wǎng)，一個(gè)平臺(tái)和一套工具。我們運(yùn)用這些做了什么，我簡(jiǎn)短跟大家分享幾個(gè)案例。1、2月份，我們做了兩次活動(dòng)，我們聯(lián)手新百貨商場(chǎng)、宏圖三胞做三星手機(jī)、IPAD全部搶空的活動(dòng)，90萬(wàn)次的點(diǎn)擊，全部是來(lái)自于曾經(jīng)到過(guò)新街口，買過(guò)東西，或者是即將買的人，我們準(zhǔn)確性很高。4000人到店，2000筆定單，125萬(wàn)銷售額，沒有任何的營(yíng)銷成本，這是跟我們合作的結(jié)果。網(wǎng)站上，微信上，網(wǎng)站用戶會(huì)看到微信傳遞過(guò)去超過(guò)15萬(wàn)微信用戶會(huì)看到商城和APP上的這些信息。我們還做了一些引流曝光等等手段。

　　接下來(lái)簡(jiǎn)單講一個(gè)情人結(jié)專屬活動(dòng)，打造情人結(jié)為了一個(gè)目的——捧紅一個(gè)商場(chǎng)，它做線下的儲(chǔ)值卡很難擴(kuò)大知名度和銷售額，我們幫他打造了一系列營(yíng)銷活動(dòng)，最終形成了很好的結(jié)果。買他的卡，享受商圈之內(nèi)其他的優(yōu)惠，還有美食季，我們針對(duì)不同的客戶我們分別做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，最終快速的就幫他形成了75萬(wàn)銷售額，6000人次到店，1800人次的購(gòu)買，讓它快速打開了知名度。因?yàn)槲覀兏�加清楚能夠買他們卡的客戶在什么地方，什么時(shí)候能用，所以大幅超越了最初的預(yù)期。

　　就在昨天，我剛剛拿到一個(gè)新的數(shù)據(jù)，新街口一家商場(chǎng)開業(yè)，他用八天時(shí)間賣他的百日慶典的優(yōu)惠卡，才賣掉500張。我們周一到周三，三天時(shí)間線上開通全渠道的營(yíng)銷，賣了1500張。因?yàn)槲覀冇旋嫶蟮男陆挚诘目蛻艋�礎(chǔ)，同時(shí)我們知道哪些客人可能更加的會(huì)去成為他們的客戶和購(gòu)買，所以我們就達(dá)到了這樣，我們的三天超越了他的八天，同步他也在一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做了一些銷售，幾乎都沒有產(chǎn)生什么大的銷量。我們這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)成為一個(gè)非常有效的即時(shí)精準(zhǔn)的營(yíng)銷平臺(tái)。

　　我覺得O2O的價(jià)值鏈不僅僅是我們要能夠幫線下賣掉多少商品，更多是我們要讓線下的實(shí)體店及時(shí)的能夠和客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，分享，傳遞，也能夠及時(shí)把消費(fèi)者興趣，他的渴望收集回來(lái)，最終形成大的價(jià)值鏈。對(duì)于我們做這么長(zhǎng)時(shí)間，我們的一個(gè)思考是什么，線上線下融合發(fā)展是零售企業(yè)的未來(lái)，我們不能抗拒，也不可能阻撓。第二，服務(wù)能力將產(chǎn)品企業(yè)零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們發(fā)現(xiàn)線上賣得好的企業(yè)大部分也是線下賣得比較好的。天貓、淘寶、618，排名前十的，比如說(shuō)服裝品牌都是那些，其實(shí)在線下也賣得非常好。線下的服務(wù)能力是核心的零售能力，線下企業(yè)具備了，移植到線上，一樣能夠成功。第三，網(wǎng)上商圈模式將帶動(dòng)以零售企業(yè)為中心的傳統(tǒng)商圈轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我們叫大家手拉手聯(lián)在一起干，這樣才能讓消費(fèi)者更多回到我們的實(shí)體門店里面去，拉動(dòng)人流，最終達(dá)成效應(yīng)。　

　（聯(lián)商網(wǎng)編輯部 武漢現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）