日前，國美高層在接受媒體采訪時表示，將恢復(fù)對供應(yīng)商高壓政策，改“談”為“打”，業(yè)界據(jù)此認(rèn)為，國美此舉是戰(zhàn)略倒退，有可能引發(fā)新一輪零供關(guān)系緊張。近日，來自供應(yīng)商層面的信息也傳遞出這一憂慮。那么，供應(yīng)商眼中的國美到底什么樣子?國美與蘇寧到底有什么區(qū)別?日前，就一些行業(yè)關(guān)心的問題，一位家電企業(yè)大客戶主管主動與我進(jìn)行了溝通。下面是部分溝通內(nèi)容，也許大家能從中解讀出什么。需要特別說明的是：應(yīng)對方要求，此隱去其姓名。

　　劉步塵：日前，國美表示將重拾對供應(yīng)商高壓政策，放棄陳曉時代的“談”，改為黃光裕時代的“打”，供應(yīng)商對國美戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有什么反應(yīng)？

　　答：目前，供應(yīng)商對國美的“打”戰(zhàn)略暫未做出抵制，但是部分供應(yīng)商已決定五一之后停止向國美供貨2-3個月，因為國美費用太大了，供應(yīng)商根本無法承擔(dān)。

　　劉步塵：陳曉時代已經(jīng)結(jié)束。回頭看，陳曉主政國美之時，是不是和供應(yīng)商的關(guān)系確實比黃光裕時代要好一些？具體有哪些表現(xiàn)？

　　答：陳曉時代雖然國美依然向供應(yīng)商頻繁地收取各種費用，也在節(jié)假日頻繁打亂供應(yīng)商價格體系，造成大額負(fù)毛利，但是很多費用還是可以談判解決的，不象現(xiàn)在，國美需要的費用如果供應(yīng)商不給，必然體現(xiàn)在終端價格上，通過不結(jié)算讓供應(yīng)商承擔(dān)。

　　劉步塵：現(xiàn)在，國美和供應(yīng)商的結(jié)算賬期一般多長時間？合同的約定一般是多長時間？

　　答：合同約定的賬期一般是15天，即貨到國美倉庫至國美付款時間為15天，但實際操作中最多一個月回款一次。而且在結(jié)算中國美會巧立名目收取各種費用，如：特價機(jī)超標(biāo)費用、銷售提獎費用等等，很多費用是莫名其妙的，供應(yīng)商成了國美的提款機(jī)。

　　劉步塵：2010年，國美、蘇寧年報均提到“來自供應(yīng)商的收入”這個概念，大連鎖對供應(yīng)商征收的費用主要有哪些？按輕重排序怎么排？

　　答：“來自供應(yīng)商的收入”主要包括：進(jìn)場費(簽訂費用確認(rèn)函之后國美直接從貨款中扣除)，門店促銷費用、節(jié)假日促銷費(簽訂費用確認(rèn)函之后國美直接從貨款中扣除)、賣場管理費、銷售提獎等。

　　劉步塵：國美2009年聲稱不再收取進(jìn)場費，實際情況是什么樣子？

　　答：也許合同中簽訂的是這樣，但在實際操作中，國美分部對進(jìn)場費的收取到了耍流氓的程度，而且從未間斷，國美高層也縱容下面多收進(jìn)場費。

　　劉步塵：供應(yīng)商在大連鎖的費用率平均下來是多少？年終返點是多少？

　　答：月返一般是16％，賣場管理費是3％，專柜制作費用2-3％，促銷員傭金2％，促銷費及進(jìn)場費平均4-5％，加上其他贈品費用、追加返利等等，總費用率至少在25-30％。

　　劉步塵：大連鎖對家電供應(yīng)商究竟意味著什么？主要銷量來源？主要利潤來源？目前大連鎖銷量能占到家電企業(yè)總銷量多大比例？

　　答：據(jù)我了解，沒有任何一家供應(yīng)商敢把大連鎖作為主要利潤來源，不論白電黑電，在國美、蘇寧運作中很少有盈利的。為什么供應(yīng)商還要堅持在連鎖賣場投入資源忍受虧損？因為連鎖銷售份額占到城市市場總銷量的40％-50％，供應(yīng)商不敢丟掉這個市場。

　　劉步塵：什么是按供應(yīng)價銷售？你認(rèn)為大連鎖的利潤主要來自哪里？請講具體一點!

　　答：供價即供應(yīng)商供給大連鎖的價格，一般供價是成本價基礎(chǔ)上加連鎖月返等其他費用之后的價格。以黑電為例，供價最多不會超過成本價的30%。

　　大連鎖的利潤，除了最大頭的供應(yīng)商返利之外，還包括上述來自供應(yīng)商的收入，以及大連鎖與供應(yīng)商的定制包銷機(jī)型等。

　　劉步塵：你認(rèn)為和國美相比，蘇寧有什么不同?這兩個企業(yè)的區(qū)別是什么？

　　答：蘇寧較為溫和，結(jié)算上，總部與總部對接，不用分部與分部結(jié)算，而且完全按合同辦事，基本無進(jìn)場費，在業(yè)務(wù)操作中，蘇寧的系統(tǒng)也更為完善。

　　劉步塵：以你所在的企業(yè)為例，蘇寧和國美，誰的銷量貢獻(xiàn)更大一些？

　　答：蘇寧的份額更大，約為國美的120％。

　　劉步塵：你認(rèn)為國美和蘇寧，現(xiàn)在誰是連鎖老大？為什么？

　　答：我認(rèn)為蘇寧現(xiàn)在是中國家電連鎖老大，這也是全國公認(rèn)的，蘇寧具備國美不具備的基本商業(yè)道德。

　　劉步塵：你理想中的零供關(guān)系是什么樣子？

　　答：供應(yīng)商與大連鎖是唇齒相依的關(guān)系，是共生共存的關(guān)系，大連鎖無論如何也不要把供應(yīng)商逼到絕境。遺憾的是，國美的企業(yè)文化完全是吃、拿、卡、要。
　　（作者：劉步塵）