聚這么多現(xiàn)金，我們是用來(lái)準(zhǔn)備打仗的。”阿里巴巴CEO馬云的話有點(diǎn)殺氣騰騰的味道。

2月17日，阿里巴巴又獲得了8200萬(wàn)美元的戰(zhàn)略投資，而此前的2000萬(wàn)美元私募尚有結(jié)余。2003年，阿里巴巴自身還產(chǎn)生了1億多元人民幣的利潤(rùn)。目前，阿里巴巴有10億元人民幣的現(xiàn)金在手，已經(jīng)可以和國(guó)內(nèi)的任何一家門(mén)戶網(wǎng)站并駕齊驅(qū)了。

馬云說(shuō)的這場(chǎng)“仗”指的是國(guó)內(nèi)的C2C市場(chǎng)。半年前，一直在B2B領(lǐng)域縱橫馳騁的阿里巴巴突然宣布大舉殺入C2C市場(chǎng)，開(kāi)辦淘寶網(wǎng)（www.taobao.com），第一期的投資金額就高達(dá)1億元。

在馬云宣布投資淘寶一個(gè)月前，全球最大的C2C網(wǎng)站eBay宣布對(duì)中國(guó)目前最大的C2C網(wǎng)站易趣網(wǎng)追加投資1.5億美元，實(shí)現(xiàn)對(duì)易趣的完全控制。2004年1月15日，新浪和雅虎聯(lián)合宣布，將合資組建一家新公司，以打造C2C網(wǎng)上拍賣電子商務(wù)平臺(tái)。

在國(guó)內(nèi)的C2C市場(chǎng)，三足鼎立的格局已經(jīng)隱約在望。

阿里巴巴的新主張

對(duì)于淘寶執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇來(lái)說(shuō)，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發(fā)前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級(jí)總經(jīng)理的孫彤宇帶領(lǐng)十幾個(gè)人的研發(fā)小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對(duì)阿里巴巴的新項(xiàng)目“淘寶”進(jìn)行全封閉開(kāi)發(fā)。1個(gè)月后的5月10日，“淘寶”的雛形被公布于眾。

今天，阿里巴巴的1億元投資款已經(jīng)全部到位，跟隨孫彤宇離開(kāi)阿里巴巴的10人小組，已經(jīng)擴(kuò)充成占據(jù)阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財(cái)務(wù)，幾乎所有的核心人員都來(lái)自阿里巴巴。孫彤宇說(shuō)，阿里巴巴四年多的經(jīng)歷，現(xiàn)在成了淘寶創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

人們還依稀記得，幾年前馬云曾一再表示B2C和C2C在中國(guó)沒(méi)有前途。可是在去年，馬云對(duì)C2C的態(tài)度發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，把其作為阿里巴巴一個(gè)重要的戰(zhàn)略方向。并不認(rèn)為自己言行善變的馬云表示，事易時(shí)移，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改變已經(jīng)使得C2C在中國(guó)的前途一片光明。

馬云認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的C2C三強(qiáng)可謂各具優(yōu)勢(shì)：易趣在中國(guó)苦守4年多，占據(jù)“天時(shí)”之利；雅虎和新浪的聯(lián)合，實(shí)質(zhì)上是全球網(wǎng)站中點(diǎn)擊率最高的網(wǎng)站間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，頗得“地利”；而淘寶的優(yōu)勢(shì)則在于它的核心團(tuán)隊(duì)，也就是“人和”。

到目前為止，淘寶還沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)一分錢(qián)的收益，因?yàn)樘詫毮壳斑�是免費(fèi)的。一直在進(jìn)行純投入工作的淘寶執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇說(shuō)，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內(nèi)不準(zhǔn)贏利。”

盡管很多淘寶會(huì)員認(rèn)為只有收費(fèi)的淘寶才是一個(gè)良性的網(wǎng)站，孫彤宇本人也認(rèn)為淘寶的很多環(huán)節(jié)現(xiàn)在可以考慮收費(fèi)了，但是馬云的話卻令他頭腦冷靜：著急不一定是好事。

不收費(fèi)的淘寶該如何贏利？有一百個(gè)人問(wèn)過(guò)孫彤宇這樣的問(wèn)題，但是直到現(xiàn)在，孫彤宇還是說(shuō)不清楚。“說(shuō)不清楚是因?yàn)闆](méi)有想過(guò)”，孫彤宇說(shuō)，“我們真的不知道該如何贏利，現(xiàn)有的收費(fèi)模式其實(shí)所有業(yè)者都能看到，盡管eBay在美國(guó)很成功，但其模式搬至中國(guó)能否成功，大家已了然于心。”孫彤宇強(qiáng)調(diào)，收費(fèi)制度一旦出臺(tái)就要支撐贏利。如果一種收費(fèi)模式既不能夠被客戶認(rèn)可，又不能夠令企業(yè)贏利，那一定是大錯(cuò)特錯(cuò)了。

馬云強(qiáng)調(diào)說(shuō)，淘寶將繼續(xù)阿里巴巴的策略，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)（3~5年）集中精力培育網(wǎng)上平臺(tái)的“商氣”，完善包括信用評(píng)估、支付手段和交易流程等環(huán)節(jié)，而不是收取交易費(fèi)用。

無(wú)獨(dú)有偶，新浪的有關(guān)人士日前表示，雅虎和新浪的合資公司在開(kāi)始時(shí)也將完全免費(fèi)。

而一直堅(jiān)守收費(fèi)門(mén)檻兩年多的易趣，近日也終于大幅度“降價(jià)讓利”。2月3日，易趣正式調(diào)低自己的商品登錄費(fèi)用，至8元封頂，同時(shí)還將以前按件計(jì)費(fèi)的方式調(diào)整為按賣家全部拍賣商品的最低總價(jià)計(jì)費(fèi)。盡管易趣堅(jiān)決否認(rèn)降價(jià)行為是“受迫所致”，但在目前C2C形勢(shì)一片大好的情況下祭起降價(jià)的大旗，顯然有劍指淘寶等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之意。

完善交易安全的創(chuàng)新

一年前，生活在上海徐家匯的程林辭去工作，在易趣上開(kāi)了家“網(wǎng)上小店”，成為了職業(yè)的網(wǎng)絡(luò)賣家。這一年來(lái)，程林已經(jīng)習(xí)慣了周四收款周五發(fā)貨的規(guī)律性個(gè)人交易過(guò)程，并且結(jié)識(shí)了不少像她那樣每天在網(wǎng)上忙碌自己買(mǎi)賣的“小人物”。但近來(lái)，“害怕被騙”使得一些顧客逐漸失去了光顧“網(wǎng)上小店”的興趣，程林和他的商友們?cè)絹?lái)越被這種不和諧的氣氛困擾。

去年年底，易趣已擁有超過(guò)350萬(wàn)的注冊(cè)用戶，月交易額超過(guò)1億元人民幣。緊隨其后的淘寶目前的注冊(cè)用戶超過(guò)30萬(wàn)，月交易量2500萬(wàn)元。

會(huì)員數(shù)目龐大但又良莠不齊，現(xiàn)實(shí)交易中存在的種種丑陋和陰暗正迅速向C2C網(wǎng)站蔓延。“賣家開(kāi)始時(shí)態(tài)度很積極，但一收到買(mǎi)家的款后便如泥牛入海，杳無(wú)音信”，越來(lái)越多的網(wǎng)上商品購(gòu)買(mǎi)者發(fā)現(xiàn)自己被騙，但又投訴無(wú)門(mén)。對(duì)此，易趣等網(wǎng)站制定了嚴(yán)格的會(huì)員認(rèn)證制度，并推出了一種讓賣主和買(mǎi)家就每次交易相互評(píng)價(jià)的反饋制度。此外，易趣組建了信用安全小組，對(duì)欺詐行為進(jìn)行監(jiān)察，并設(shè)立了交易安全基金。但是在實(shí)際交易中，還存在著種種漏洞，許多規(guī)則往往是一紙空文。

由于用戶基數(shù)小，淘寶承受的壓力相對(duì)較輕。去年年底，淘寶和公安部門(mén)合作推出了會(huì)員實(shí)名認(rèn)證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買(mǎi)家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認(rèn)收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過(guò)這些措施降低網(wǎng)絡(luò)欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認(rèn)為，eBay除了利用美國(guó)社會(huì)本身健全的個(gè)人信用制度之外，還充分調(diào)動(dòng)了會(huì)員本身的力量去建設(shè)和維護(hù)整個(gè)交易平臺(tái)的安全運(yùn)轉(zhuǎn)。“eBay總能夠很好地處理來(lái)自用戶的意見(jiàn)，并和用戶形成非常良性的互動(dòng)，從而使用戶真正成為eBay‘無(wú)私奉獻(xiàn)的顧問(wèn)團(tuán)’。”

因此，淘寶從一開(kāi)始便希望能夠?qū)崿F(xiàn)和會(huì)員深入的交流，一種創(chuàng)新的管理方式正在被淘寶大力推廣——淘寶促使會(huì)員自發(fā)成立了以地域?yàn)樘卣鞯母鞯厣堂耍�自助式的管理打破了淘寶與會(huì)員之間的隔閡。商盟將當(dāng)?shù)氐奶詫氋u家組織起來(lái)，互助性地開(kāi)展活動(dòng)，互相之間交流商品買(mǎi)賣心得，培訓(xùn)會(huì)員如何拍攝圖片，如何尋找貨源，如何定價(jià)……孫彤宇說(shuō)，所有商盟成立的初衷都是為商盟成員服務(wù)，而打擊欺詐行為則是商盟維護(hù)其信譽(yù)的一種自我保護(hù)行動(dòng)。

目前，商盟運(yùn)作已進(jìn)入良性循環(huán)。欺詐行為一旦發(fā)生，商盟內(nèi)部會(huì)馬上發(fā)現(xiàn)并對(duì)欺詐者先行予以處罰，然后交給淘寶管理員將其開(kāi)除。孫彤宇說(shuō)，從效果上看，這種方式使得消費(fèi)者的投訴渠道保持暢通，問(wèn)題能夠得到實(shí)質(zhì)的解決。

爭(zhēng)奪客戶

“你以為你的客戶對(duì)你很忠實(shí)嗎？事實(shí)上你的60%的客戶都是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備的。”孫彤宇認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大部分客戶很容易向淘寶轉(zhuǎn)移，但是淘寶的大部分客戶也很容易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走。

“不能輕視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實(shí)際上也就是要竭力爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。”孫彤宇說(shuō)，要讓淘寶成為中國(guó)乃至世界最大的C2C交易平臺(tái)，就要爭(zhēng)取所有的機(jī)會(huì)。

作為“后來(lái)者”的淘寶，當(dāng)然希望能夠有大批的客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向自己，淘寶目前的工作就是將用戶轉(zhuǎn)移的成本降到最低。孫彤宇認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)世界里的轉(zhuǎn)移成本其實(shí)是非常低的：電子郵件、即時(shí)通信工具、BBS都可以將賣家的所有資源在最短的時(shí)間內(nèi)從一個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)遷徙到另一個(gè)平臺(tái)。但是，網(wǎng)上交易者往往更加看重轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)成本。

一個(gè)人氣旺盛的平臺(tái)意味著交易的頻繁，商品有更多的機(jī)會(huì)被銷售出去。為了賣出更多的商品，網(wǎng)絡(luò)賣家可以忍受諸如功能缺陷和交易風(fēng)險(xiǎn)等許多不利因素而維持現(xiàn)狀，而各個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)實(shí)際上是要搶在用戶最大忍耐限度到來(lái)之前挽留住用戶。

于是，用戶的爭(zhēng)奪成了易趣和淘寶兩家C2C網(wǎng)站較量的焦點(diǎn)。

免費(fèi)幾乎成了淘寶切入市場(chǎng)的利器。但是，“只有淘寶的附加價(jià)值不斷提高，用戶轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)才是有意義的，免費(fèi)不應(yīng)該是客戶轉(zhuǎn)移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費(fèi)，服務(wù)也要做得比收費(fèi)更好。”孫彤宇說(shuō)。

只有良好的服務(wù)，加上足夠的知名度，才會(huì)真正留下用戶，淘寶對(duì)此非常明白，因此，人氣不足的問(wèn)題如果不能迅速解決，再怎么免費(fèi)也是于事無(wú)補(bǔ)。孫彤宇說(shuō)：“淘寶從成立第一天就準(zhǔn)備大做宣傳，把自己推廣出去。”

資金不是問(wèn)題。馬云說(shuō)，對(duì)淘寶的預(yù)期投入其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1億元。3年內(nèi)，2期和3期的投資還將根據(jù)需要陸續(xù)到位。

但目前淘寶實(shí)際的廣告投入?yún)s少之又少——成立至今，淘寶在廣告上的費(fèi)用支出只有區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)元。“不是不想花錢(qián)做廣告，是空有1億資金而沒(méi)有地方花。”提及此，孫彤宇多少有些無(wú)奈。

在獲得eBay的大筆投資后，易趣明顯加強(qiáng)了市場(chǎng)推廣的力度。一時(shí)間，幾千萬(wàn)元的廣告支出使新浪、搜狐、中華網(wǎng)、百度、甚至Google等主流網(wǎng)站上都出現(xiàn)了易趣的各種廣告。據(jù)了解，易趣與各大主流網(wǎng)站簽署了一年的排他性廣告合同。合同注明，一旦發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站與易趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生任何有關(guān)宣傳和推廣的合作，就要受到高額的罰款。易趣將其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圈定為：網(wǎng)易拍賣站點(diǎn)、雅寶、易必得、嘉德在線、雅虎拍賣和淘寶。

在國(guó)內(nèi)主流門(mén)戶網(wǎng)站上做宣傳的可能性已經(jīng)微乎其微。淘寶在一家網(wǎng)站上投放廣告沒(méi)幾天，易趣就會(huì)用兩三倍的價(jià)格獨(dú)家買(mǎi)斷該網(wǎng)站所有關(guān)于在線交易的廣告。孫彤宇說(shuō)，走“投”無(wú)路的淘寶最后只好將廣告投放在了公交車、電梯和電視上。“為了擴(kuò)大淘寶的知名度，幾千萬(wàn)元的廣告費(fèi)今年一定要花出去，但淘寶會(huì)非常看重每一分廣告費(fèi)所帶來(lái)的效果”。

這也是目前許多網(wǎng)絡(luò)公司的現(xiàn)狀：巨額的廣告支出支撐著巨額的交易金額。在這里，廣告變成了圍剿對(duì)手的工具。但是，不少人對(duì)易趣是否能夠長(zhǎng)期捆住對(duì)手的手腳表示了懷疑。電子商務(wù)研究專家、杭州電子工業(yè)學(xué)院教授何鏗認(rèn)為，花大錢(qián)做廣告培育市場(chǎng)，但又不注意提高自己，是燒錢(qián)為對(duì)手做貢獻(xiàn)。

不管怎么說(shuō)，淘寶已經(jīng)邁出了第一步。能否在浩瀚的C2C在線交易中淘到真正的寶物，不僅取決于淘寶的現(xiàn)在，更取決于它的未來(lái)。