其實，商品結構的問題在中國零售企業中層出不窮。浙江某連鎖百強企業的老總表示，他很喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他的身影。但是他遇到的一個麻煩是，“賣場里面商品琳瑯滿目，怎么能看出哪塊的商品構成有問題呢？比如服飾和家庭用品類，我這幾年看著它越賣越低檔，直覺告訴我，這肯定是商品有問題，但怎么去找出問題，找出問題后怎么辦？”
一旦銷售額下降，國內許多超市店長首先想到的就是：如何調整貨架、調整布局，如何促銷……美國國際零售集團總裁ALICE卻指出：超市銷售不理想，80%的原因都是由于商品本身有問題造成的！超市銷售發生問題，我們第一個應該考慮的就是：商品構成是不是有問題？畢竟顧客是來買東西的，東西本身不好的話，你怎樣布局、怎樣促銷都是空的！那么，如何來診斷分析商品構成的問題？
如何診斷商品構成問題？
客層分析(外在分析)
【案例】A超市集團總店位于高校區附近，其5到10公里內的潛在商圈客層構成如下：居民占70%、高校學生占30%；然而根據顧客調查和店長現場觀察，在該賣場消費購物的顧客中學生占60%以上，居民不足40%。
這些數據表明什么？其實目前該店遇到了一個典型的商品構成問題：商品結構到底應如何傾斜？應該選擇哪類客層為主流目標顧客？
如果還是選擇居民作為主流目標客層，則其在市場調查的基礎上，必須對商品構成重新進行檢討，為什么居民不喜歡該店的商品？
如果該店發現既然在爭取居民顧客方面爭不過競爭對手店，還不如做好自己既有客層———高校學生。可采取的對策有二：一是重新評估賣場經營面積，因為占商圈潛在客層30%的高校學生可能根本支撐不了這么一個大店；二是重新定位商品構成，全部商品構成以學生為核心，縮小以家庭主婦為對象的商品構成，擴大學生消費品。
POS經營數據分析(內在分析)
【案例1】A連鎖超市有各類門店數十家，以總店為例，有效流轉商品數達1萬種，日均營業額80萬元左右。在分析商品構成問題時，發現平均5000個單品實現了40萬元左右的銷售額，這表明該超市商品構成有問題嗎？
當然有問題！超市競爭的核心在于價格競爭，價格競爭的基礎來源于單品的量化銷售。現在平均50%的單品實現了50%的銷售額，表明該超市的商品中什么都能賣一點，什么都賣不好，何來的量化銷售？沒有量化銷售，這家超市又何以和供應商壓低進價，進價壓不下來，它又靠什么去塑造低價形象，靠什么去和競爭對手競爭？
一言以蔽之，這家超市商品構成的問題在于：缺乏量化銷售的A類商品。
【案例2】 該地另一家超市公司卻出現了一個相反的現象：10%左右的商品實現了90%以上的銷售，這樣A類商品很突出了，沒問題吧？
誰說沒問題？10%VS90%表明：該超市當前的商品構成中，顧客的目的性購買太強，到該超市來就只是為了購買這一兩類商品，沒有關聯性購買，這直接導致銷售毛利太低。
因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購買，優化其他類商品構成的問題。
因此，一個賣場的商品不好賣，首先要考慮的是商品的構成哪里有問題，而不是哪個商品有問題！試想，如果一棟樓不好賣，肯定是整棟樓的設計出了問題，僅僅抱怨磚不好是沒有用的。
根據美國多家超市集團的現場實踐，超市的商品構成中，如果達到30%的商品產生70%的銷售的時候，才表明商品構成基本正常(因為20%商品產生80%銷售多數情況下僅是一個理想化的狀態)。
商品結構圖分析法
【案例】在診斷和分析賣場的商品結構問題時，歐美等國超市用得最多的是采取一種商品結構圖分析法。以沃爾瑪、塞夫威等為例，說明這些美國大企業如何利用商品結構圖雙峰分析法診斷超市商品構成問題。一般我們以價格線為橫座標，以銷售額或銷售量為縱坐標進行分析，健康的超市商品構成要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價位波峰高于后面高價位的波峰。
那么，以價格線作為橫坐標，以銷量作為縱坐標，通過采用雙峰分析法診斷A超市面包類商品構成，發現面包類商品在二維圖中基本成了一條直線，表明該超市面包類商品屬于商品構成中缺乏A類重點商品，整個面包系列走進了“好像什么都能賣一點、但又好像什么都不好賣”的誤區。
超市靠什么去吸引顧客、激發顧客購買？是靠商品又多又全嗎？不是！超市不能走進大而全的誤區；是靠商品新奇特嗎？不是！超市經營的是顧客基本生活用品……超市吸引顧客的核心點是讓顧客省錢，以更少的錢過更好的生活，因而必須突出特價效應和氛圍。
因此，我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構成到底哪里出了問題，然后再根據商品的縱深度管理模式(寬度VS深度分析模型)、商品品類定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及價格線定位等，來規劃調整整體大中小分類及商品的配置。
