你敢相信一個(gè)擁有700萬(wàn)人口的地級(jí)市居然一家屈臣氏都沒(méi)有嗎?而且這個(gè)城市還偏偏在化妝品市場(chǎng)格外發(fā)達(dá)的河南省。
“商丘市場(chǎng)不好做，作為全國(guó)唯一的四省交界地區(qū)，這里的人出去得多，見(jiàn)識(shí)得多，在本地自然就沒(méi)什么市場(chǎng)可言了。”商丘規(guī)模最大的化妝品門(mén)店——小螞蟻化妝品連鎖總經(jīng)理蔣志軍，是這么理解商丘化妝品市場(chǎng)的。
沒(méi)有屈臣氏入駐商丘，也沒(méi)有shopping mall在這里選址，商超和百貨也都不大強(qiáng)勢(shì)。蔣志軍表示：“大潤(rùn)發(fā)今年春節(jié)剛開(kāi)了一家，前年開(kāi)業(yè)的大商和本地兩家丹尼斯這些百貨表現(xiàn)都很一般！
可是話雖這么說(shuō)，但并不代表商丘沒(méi)有化妝品市場(chǎng)。
在商丘市摸爬滾打了二十余年的小螞蟻化妝品連鎖就是一個(gè)很好的例子，它扎根商丘市區(qū)并靠著自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，如今已將小螞蟻發(fā)展到19家直營(yíng)店的規(guī)模，成為了商丘市區(qū)門(mén)店數(shù)量最多的化妝品連鎖店。
那么，它都做了些什么呢?
2年開(kāi)15家店
雖然蔣志軍口中的商丘化妝品市場(chǎng)似乎很不景氣，但它好歹是個(gè)擁有750萬(wàn)人口的地級(jí)市，所以，小螞蟻化妝品連鎖也一直在商丘探索著屬于自己的發(fā)展之道。
近兩年，小螞蟻拓展門(mén)店數(shù)量的步伐非常之快。今年新開(kāi)門(mén)店4家，去年開(kāi)了10家，雖然小螞蟻系統(tǒng)內(nèi)也有一些店鋪因表現(xiàn)不佳而關(guān)店，但至今，小螞蟻已在商丘市區(qū)開(kāi)辟19家直營(yíng)店鋪。
與之相比，同在商丘市區(qū)開(kāi)店的其他化妝品連鎖店沒(méi)有開(kāi)到10家以上規(guī)模的。例如目前為止，楊芳美妝與西子美妝各開(kāi)有7家店，金豆名妝則僅有4家店。
面對(duì)來(lái)自商丘市區(qū)乃至縣城化妝品店越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，小螞蟻的單店表現(xiàn)大不如前，一條街上好幾家化妝品店的現(xiàn)象也已不是新鮮事，單店銷售額便一直起不來(lái)。但是蔣志軍卻兵行險(xiǎn)招，不僅沒(méi)有停止擴(kuò)張的步伐，反而在近兩年加快了開(kāi)店速度！凹热滑F(xiàn)在單店銷量起不來(lái)，那我就多開(kāi)幾家店占領(lǐng)市場(chǎng)！笔Y志軍說(shuō)。
“步行街上大大小小的化妝品店很多，有的對(duì)門(mén)或者門(mén)挨門(mén)就都是化妝品店！笔Y志軍對(duì)商丘市區(qū)化妝品店密集、競(jìng)爭(zhēng)惡劣的環(huán)境表示無(wú)奈。他還坦言，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，買(mǎi)一送一這種促銷活動(dòng)在商丘化妝品市場(chǎng)已經(jīng)不算是折扣了，每家店都有買(mǎi)一送一甚至買(mǎi)一送二，而且常年都是這么做，“現(xiàn)在的顧客看到?jīng)]有買(mǎi)一送一，她們基本上就不會(huì)買(mǎi)了”。
店內(nèi)屢見(jiàn)不鮮的“買(mǎi)一送一”等促銷活動(dòng)
除了折扣力度上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，連促銷活動(dòng)也有雷同。記者發(fā)現(xiàn)，臨近七夕各家化妝品店都紛紛推出了搶眼的活動(dòng)，小螞蟻和西子美妝還都推出了十分類似的朋友圈集贊到店特價(jià)換購(gòu)防水雙肩包的活動(dòng)。不僅活動(dòng)形式類似，活動(dòng)產(chǎn)品也是同款，連公眾號(hào)的相關(guān)宣傳圖片都是一模一樣。
同時(shí)，店雖然越開(kāi)越多，但運(yùn)營(yíng)成本也越來(lái)越大。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為了均衡單店銷量困境與拓展門(mén)店數(shù)量的問(wèn)題，小螞蟻選擇了多開(kāi)店、減面積的方式。原本面積最大的小螞蟻化妝品連鎖株洲路店，于今年劃分出了一半店面出租出去來(lái)緩解壓力，現(xiàn)在面積僅剩100多平米，目前系統(tǒng)內(nèi)的其他18家店鋪面積也都基本保持在這個(gè)水平，甚至更低。
小螞蟻株洲路店剛分割一半出去的門(mén)面
除了店面數(shù)量和面積的調(diào)整，針對(duì)商丘市場(chǎng)的特點(diǎn)，小螞蟻也發(fā)展出了自己的一套經(jīng)營(yíng)理念。
賣碗筷、內(nèi)衣的化妝品店
不同于大部分市區(qū)化妝品店，商丘市的化妝品店的經(jīng)營(yíng)模式更像縣城。其中最明顯的，就是日化品的占比之高，幾乎與護(hù)膚品持平。
店鋪進(jìn)門(mén)處不是特價(jià)化妝品堆頭 而是“富貴碗”
走進(jìn)小螞蟻化妝品連鎖株洲路店，首先映入眼簾的不是特價(jià)護(hù)膚彩妝推頭，而是衛(wèi)生紙和洗衣液等日用雜貨，甚至是內(nèi)衣和碗筷。店內(nèi)的護(hù)膚和日化品都占到30%有余，剩下有不到15%的彩妝、10%的面膜和其余雜貨。
小螞蟻化妝品連鎖株洲路店店長(zhǎng)彭森表示，“作為社區(qū)店，日化用品是必不可少的，來(lái)店的顧客多是周邊居民，他們都以采購(gòu)生活用品為主。”如此看來(lái)，這樣的小螞蟻更像是一個(gè)日化小超市。
店內(nèi)隨處可見(jiàn)的日用雜貨
不僅僅是門(mén)店內(nèi)，就連一些線上促銷活動(dòng)也是以非妝品為噱頭吸引顧客來(lái)店。除了剛才說(shuō)到的防水雙肩包，小螞蟻化妝品連鎖的公眾號(hào)還推出過(guò)以茶杯、四季被和富貴碗等日用品為主題的促銷活動(dòng)。
而這種形式似乎也頗見(jiàn)成效。8月6日公眾號(hào)推廣的一個(gè)8.9元搶購(gòu)防水雙肩包的活動(dòng)，于次日就吸引到很多來(lái)店顧客，顧客只需要分享相關(guān)文章到朋友圈集贊并到店消費(fèi)任意金額即可以8.9元特價(jià)領(lǐng)取一款百元雙肩包；顒(dòng)當(dāng)天，蔣志軍接連給雙肩包廠家打了好幾個(gè)電話要求盡快補(bǔ)貨，這個(gè)活動(dòng)的火爆程度可見(jiàn)一斑。
小螞蟻化妝品連鎖微信公眾號(hào)的促銷活動(dòng)
雖然線上活動(dòng)的福利并不是化妝品，但是其需要進(jìn)店消費(fèi)的硬性要求，也帶動(dòng)了店內(nèi)化妝品的銷量。
現(xiàn)在無(wú)論去到哪一家小螞蟻門(mén)店，都能在門(mén)口或者收銀處見(jiàn)到小螞蟻化妝品連鎖的公眾號(hào)二維碼，店員在推銷產(chǎn)品和結(jié)賬時(shí)也會(huì)向顧客推薦該公眾號(hào)，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，該公眾號(hào)已積累了粉絲逾萬(wàn)人。
店內(nèi)有兩張座椅隨時(shí)供來(lái)店顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
根據(jù)客群調(diào)整產(chǎn)品占比是一方面，在提供針對(duì)性服務(wù)上小螞蟻的理念同樣可圈可點(diǎn)！拔覀兊念櫩投酁榛仡^老顧客，只有給他們一個(gè)舒適的環(huán)境和體驗(yàn)，才能更好地抓住他們”，店長(zhǎng)彭森還補(bǔ)充道，有些顧客會(huì)存放面膜和清潔膏等產(chǎn)品在店中，閑暇時(shí)刻會(huì)直接到店做護(hù)理，有時(shí)一天能接待十幾個(gè)這樣的顧客。這時(shí)，店里的兩張?bào)w驗(yàn)椅就顯得尤為重要。
同時(shí)，為了增加老顧客的粘性，小螞蟻的做法是和顧客成為朋友。“大多數(shù)居民來(lái)到店里，都會(huì)直接找到熟悉的店員，聊聊天的同時(shí)也給他們推薦了產(chǎn)品或者做了體驗(yàn)”，另外，當(dāng)?shù)陜?nèi)有促銷活動(dòng)和新產(chǎn)品上市時(shí)，店員也會(huì)第一時(shí)間通過(guò)微信推送給與自己熟悉的顧客，從而吸引顧客來(lái)店消費(fèi)。
一位老顧客來(lái)店享受免費(fèi)修眉服務(wù)
經(jīng)過(guò)擴(kuò)張，如今的小螞蟻已做成了商丘市區(qū)連鎖店最多的化妝品店。不過(guò)，2年開(kāi)出15家新店后，蔣志軍決定暫時(shí)停住小螞蟻擴(kuò)張的腳步。他表示：“畢竟市場(chǎng)環(huán)境大不如前了，我們也應(yīng)該謹(jǐn)慎些。”
（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：王佳妮）
