19歲時，她用不到2萬元的積蓄開了一家10平米的化妝品店，月銷3000元。29歲時，她已擁有15家直營進口品店，年銷近3000萬元。

她，就是甘肅蘭州愛我所愛(英文名稱:Kansfree)化妝品連鎖機構總經理樊梅。

10年時間，她帶領愛我所愛走出天水，扎根蘭州，后又落戶青海西寧，將其打造成了西北地區化妝品連鎖店的知名品牌。

愛我所愛能取得今天的成績，其差異化的店鋪定位功不可沒，但樊梅獨到的經營理念才是企業快速發展的關鍵。

打破常規，為員工提供自薦升職通道

愛我所愛系統現有員工100多人，其中后臺23人。公司分總經辦、銷售部、企劃部、人事部、督導部、庫房、財務部、商品部8個部門。除總經理和銷售總監2人外，其他21人隨時面臨降級的危機。

“樊總是一個特別愛才的人，我們這樣做，是想給每一個真正有能力的人施展才華的舞臺。”愛我所愛銷售總監劉有海告訴記者，愛我所愛一線員工有很多升職的途徑，管理層隨時會被替換掉。

員工的升職通道有兩種：管理層指定和員工自薦。

“跟常規的管理層指定相比，我更喜歡員工自薦。”樊梅稱，她從去年開始在內部開通了綠色升職通道，所有員工都可以直接發自薦信給她，越級申請意向崗位。“我特別欣賞有進取心，充滿自信的人。”樊梅認為，這種打破原有層級制度的做法，能最大程度地激發員工的創造力和工作熱情。

目前在愛我所愛系統內，督導部主管和其中一名店長都是從普通店員通過綠色升職通道被任命的。

“那個店長來店里才一年多時間。當店員時就一直是門店的銷售冠軍，又具備一定的管理才干。”劉有海透露，該店員將自薦信和新崗位工作計劃書發給樊梅后，管理層對她進行了為期兩個月的考核，考核通過后她就直接被任命為店長。

如果自薦人數較多，管理崗位有限怎么辦?

樊梅說，有兩種解決方案：一是將業績不合格的店長和各部門管理者降級，“發配”到一線，進行“回爐改造”，把職位讓給優秀的自薦者;二是將自薦者納入人才儲備庫，遇到管理職位空缺或新店開業的時候，優先從儲備人才庫中調人。

據樊梅透露，愛我所愛系統內的店長分簽約店長和非簽約店長兩種，區別是：簽約店長每年要繳納5000元業績保證金。店長的工資構成是底薪加業績獎勵。繳納了保證金的簽約店長的業績獎勵相對更高，如果超額完成了銷售任務，就可以拿到超額部分15%的業績提成，而非簽約店長只有5%的業績提成。

這就意味著，如果該季度門店銷售任務是100萬元，門店完成了150萬元，簽約店長的業績獎勵即為50×15%=7.5(萬元)。如果門店連續3個月不能完成銷售任務，5000元業績保證金也會被扣完，并撤銷店長職務。

樊梅認為，店長是門店的靈魂人物，直接決定了門店生意的好壞。“我們店長的底薪只比店員多1000元，業績獎勵制度就是為了激發店長的戰斗力，以提升門店業績作為第一目標。”

除了降級、扣錢等懲罰機制，愛我所愛還創新了很多獎勵機制。其中最有名的就是“金點子基金”。

據劉有海透露，愛我所愛的員工提出的任何建議，只要利于企業品牌塑造、有利于公司長遠發展的，無論是否被采納實施，都予以2000元的現金獎勵。

“去年一個庫房阿姨獲得了環保獎。她認為門店購物袋浪費嚴重，建議我們實行購物袋收費制。結果這一建議被采納了。”樊梅透露，愛我所愛自己設計的購物袋馬上會投入使用，一個購物袋收費一元。

除此之外，愛我所愛針對一線銷售員還設置了日銷售獎、每日大單獎、季度銷售獎、年終銷售獎、優秀員工獎等獎項。其中日銷售額達到4000元的員工，獎勵現金50元;客單價超過1000元，獎勵20元現金，客單價超過1500元，獎勵50元現金。

“我們的獎金當日發放，這能有效提升門店員工的積極性。”劉有海說。

會員銷售貢獻超50%，物超所值的門店怎樣培育?

愛我所愛成立至今，在冊會員達17萬人。其后臺數據顯示，會員銷售貢獻占比達到了52%。其中有一名會員在2015年全年消費累計3.2萬元，這對于日均客單價200元的門店來說實屬不易。

愛我所愛系統內的產品一律不打折，成為會員需繳納20元工本費。

“我們這樣做，是希望我們的門店和產品在顧客心目中是有品質的、有格調的、保值的，我們的會員是有價值、有尊嚴、有榮譽感的。”樊梅說。

那么這樣的店是怎樣打造而成的呢?樊梅說，一靠產品;二靠氛圍;三靠服務;四靠會員制度。

愛我所愛選擇產品遵循三個原則：品質好、有調性、個性化。為了迎合年輕消費者對個性化產品的青睞，每年國內的美博會樊梅都會前去找貨。

“我們剛引進了一款藍蜥蜴防曬霜。這種防曬霜涂在身上會隨著紫外線的強度變色，特別有意思。”樊梅告訴記者，這個產品是她去年在香港的亞太美容展上看到的。

在氛圍的打造上，分硬件的打造和軟環境的塑造。為了打造獨一無二的店鋪風格，避免與其他店同質化，樊梅曾專門帶領設計師去韓國調研。

“現在，當地一些門店模仿我們，采用原木貨柜，打造植物墻。為了跟他們區別開來，我們門店很快會進行升級，引進一些環保裝修元素。”劉有海說。

而在軟環境的打造上，愛我所愛明確規定了店員不能向顧客做強行推銷，“讓顧客輕松、自在地逛店，給他們充分的自由選擇權”是愛我所愛的明文規定。

除此之外，樊梅還要求店員在服務過程中留給顧客二次返店的余地。“比如說，客人一次買了兩瓶爽膚水，我們就可以建議她買一瓶。”樊梅表示，為了提高客單價，拼命讓顧客買產品的做法是不明智的。

在服務方面，愛我所愛對店員的統一要求是時刻保持微笑、妝容精致上崗、顧客進店送一杯水。“我們提供給客人的水每天都不一樣。有白開水、綠茶、花茶、檸檬水、蜂蜜水等。這些都是店員們自己想出來的。”樊梅告訴記者，在顧客服務方面，愛我所愛鼓勵大家創新，只要具備可操作性，公司就會撥款給門店執行。

在會員制度上，愛我所愛盡可能地做到提供附加值。

第一、會員購買產品享有會員積分。一元錢積一分，1000個積分可換做50元現金券使用。會員生日當天購物享受雙倍積分。老會員介紹新人入會當日也可享受新人消費積分。

第二、門店每月推出會員專享產品。專享產品皆為門店當月熱銷單品TOP10，價格是原價的8折。

第三、持會員卡辦理儲值卡享受優惠。充值600元返現100元。

第四、會員可享受免費修眉、化妝、刮痧服務。愛我所愛會定期舉辦護膚講座、會員沙龍，參會的會員都可免費領取禮品。

“雖然我們的產品不打折，但是我們提供的增值服務讓我們的會員覺得物超所值。這不僅提高了會員的粘性，還有效提升了銷售業績”。劉有海說，現在愛我所愛系統內，每月的會員專享產品銷量環比增長超過20%。

后勁十足的愛我所愛現已開啟加盟模式，樊梅打算用3年時間，將門店鋪到甘肅、青海、寧夏三省。

（來源：品觀網 作者：席明慧）