為了滿足顧客的需求，門店商品日益豐富，同品類商品也越來越多，如何引導顧客消費重點商品，提升門店盈利能力已成為很多藥房關注的焦點。

　　四類商品特性

　　在營銷分類上，一般將商品分為：重點商品、次重點商品、長銷商品和競爭商品。

　　重點商品的特點：市場保護較好且毛利率較高，往往是門店的主要利潤來源，此類商品也是店員的主推商品，但此類商品往往缺乏廣告支持，消費者對產品本身或其品牌認知度相對有限，因此在導入期間，重點商品往往還需要門店輔以宣傳促銷活動支持來提升顧客認知度和銷售成交率。

　　次重點商品的特點：毛利率較高，但市場保護不力或供應渠道不穩定。此類商品利潤可能隨著市場競爭變化而變化，可列入門店次推品種。

　　長銷商品的特點：毛利率相對較低且穩定，市場銷售也非常穩定的商品。顧客認知度較高，往往不需要店員推薦。很多品牌藥品就屬于這個范疇。

　　競爭商品的特點：消費者認知度高、市場競爭激烈、價格敏感性強、毛利率超低甚至負毛利。一般來說，此類商品可提升門店客流量，但利潤貢獻很小。

　　重點商品黃金貨位

　　為了有效引導顧客消費重點商品和提升重點商品成交率，從而提升門店銷售毛利率，門店對此四類商品在陳列、價格定位、營銷戰術上應可做以下調整：

　　陳列原則：將門店最想銷售的重點商品陳列在顧客一眼看到的地方——黃金貨位。通過擴大重點商品的陳列面提升與顧客的見面幾率和沖擊力。對于影響利潤提升的長銷商品、競爭商品可以通過調整貨位、縮小商品陳列面等措施，適當延長顧客為選擇商品而在門店觀察和逗留的時間，同時避免與重點商品“搶鏡頭”。但一定要保證此類商品有貨，避免因缺少長銷商品、競爭商品而影響客流量。

　　價格定位：重點商品配合供應商做好市場保護，確保利潤，不輕易降價。次重點商品、長銷商品緊跟競爭對手價格，不高于競爭對手價格即可。而為了保證門店的競爭力，對于顧客特別敏感的競爭商品，則采取低價策略，并適當宣傳以提升客流量。

　　營銷戰術：重點商品通過店員首推加門店促銷活動，吸引顧客;為了提升成交率，在門店關聯用藥時可適當匹配長銷品種或競爭商品取得顧客認同;競爭商品在門店銷售過程中，可采取“問病薦藥”的方式，將顧客對競爭商品的關注轉移為自身病癥的關注，再順勢推薦相關重點商品或匹配重點商品進行銷售，可有效提升銷售毛利率。

　　門店商品營銷分類的目的是確定各自功能，并將各自功能在門店充分發揮：通過價格定位保證競爭商品的低價格來提升門店客流量、通過商品陳列吸引顧客對重點商品的關注、通過門店主推加促銷活動、關聯競爭商品提升重點商品成交率，最終提升門店銷售毛利率。
　　（來源：醫藥經濟報）