歌力思去年在深圳南山海岸城的單店銷售額達到了1500萬元，董事長夏國新對這個數字很滿意。

　　于是，夏國新覺得購物中心是未來中國零售業態的主流，因為顧客對環境的要求越來越高，有著龐大體量的購物中心能給品牌提供充分展示自身形象的機會。

　　這讓中國購物中心產業資訊中心主任郭增利感到很開心，之前在接受記者采訪時，他曾語重心長地說：“我希望從2012年開始，本土服裝品牌真應該認真研究購物中心作為零售渠道的作用。”

　　他們二人的想法不謀而合。

　　在過去的2011年，全國41個城市的購物中心總數已達2795家，其中可以稱得上優秀的購物中心已達到200家，這是中國購物中心產業資訊中心統計的數據。在商業地產開發熱度不減的2012年，新的購物中心項目又成批涌現。在數量劇增的同時，購物中心的經營能力也在逐步提升，某些本土購物中心的銷售額已經和最好的百貨店相持平。

　　服裝品牌與購物中心究竟抱著怎樣的態度看待對方？服裝品牌從百貨店轉戰購物中心的成本有多高？購物中心是怎樣選擇服裝品牌的？雙方如何取得共贏？

　　帶著這些問題，4月14日，購物中心和服裝品牌的高層們來到深圳并坐在一起，坐在了“第三屆中購聯購物中心零售渠道大會”的現場。他們展開了一場面對面的深層次對話––

　　深圳歌力思服裝實業有限公司董事長 夏國新：

　　渠道壓力仍然很大

　　直到現在，歌力思面臨的渠道壓力還是很大。國際品牌都來了，一樓是國際一線，二樓是國際二線，中國品牌說得再響、吹得再好也只能安排在三樓。很多國內品牌實際上做得非常好，但是它沒有一個展示的機會。

　　品牌和商場之間是合作的關系，同時也存在博弈關系，在這個過程中，商場如果處于強勢地位，他說什么品牌商就只能照辦；如果品牌很強勢的話也可能會“欺負”商場。這個問題確實沒有解決辦法。比如我們一直想在萬象城換一個面積大一點的位置，現在才一百多平米，商場說這個位置能保住就不錯了，所以我們壓力很大。

　　深圳市優美世界服飾有限公司總經理 李可詢：
　　正在努力研究購物中心

　　優美世界面對的是幾種不同的渠道：百貨公司專柜、路邊專賣店以及購物中心。每一種渠道都要想辦法把它做好，但是在兼顧的同時一定要有偏重。我們目前比較偏重路邊專賣店，不過購物中心是我們必須特別關注的，因為它反映的是將來的一種購物習慣，它是將娛樂、購物、休閑、體驗結合起來的一種場所，會主動把消費者吸引到這些地方，它未來的潛力是很大的。

　　當然不同的渠道對應不同的規律，我們應該先多了解購物中心或者不同渠道的規律，之后才知道小品牌該采用什么策略、什么方法去應對。

　　我們目前重點還是拓展街邊專賣店，因為這個渠道有它的優勢，比如租期一般是三到五年，每個店相對比較穩定。它的租金是固定的，剛開始也許壓力大，生意做上來之后盈利空間會比較大。購物中心的影響越來越大，我們也在努力研究購物中心，之后才知道下一步應該怎么做。

　　深圳市丑丑嬰兒用品有限公司董事 陳文華：
　　購物中心不能僅是房東

　　購物中心也好，百貨商場也好，對品牌商來說都是尋求價值展現和投資效應的平臺而已。購物中心在渠道的推廣過程中有它的價值，比如人與人交流順暢，購物環境和品牌交流比較好等。我們在百貨公司無法展現品牌自身的核心價值和零售技術，即使有能力也無法展現。

　　我需要什么樣的購物中心？我希望它不僅是房東，還很懂零售技術，而品牌方有零售技能和品牌展現，這樣雙方就一拍即合。購物中心是渠道品牌，我相信渠道品牌價值的全面展現還需要和供應商品牌一起努力，如果有共同的品牌理念或者有共同經商的格調，我想可以相互選擇。

　　深圳市七色麻服飾有限公司品牌總監 張雷：
　　愿意給購物中心“燒冷灶”

　　進入這個行業的時候，很多深圳品牌已經做得非常大，相比之下七色麻是個小蘿卜頭，在百貨業里不太有話語權，雖然它也拿到了一些不錯的位置，但每年在里面撐也很辛苦。

　　七色麻最近幾年保留了優質百貨專柜，不再進駐新的百貨店，因為百貨店發展好的時候不給我好位置，他給我的位置我又不想要，后來我換了一種思維方式，選擇購物中心。

　　百貨店給的位置不好，我還不如在購物中心完整地展示品牌形象。在北京金源燕莎MALL，七色麻租了250平方米的面積，裝修花了70萬元，不僅很好地展示了品牌形象，也吸引了很多其他購物中心和百貨店的目光。

　　因為品牌自身的狀態，我反而愿意“燒冷灶”，進駐一些有潛力的成長型購物中心。不過有三個前提：一是購物中心的定位和我相符；二是它的團隊的經營和管理理念與我的比較接近，這樣它會給我很多租金以外的支持，這個對品牌成長幫助特別大；三是看它的地理位置。

　　華潤置地商業地產事業部副總經理 鄭義：
　　互相依存也應互相理解

　　購物中心的專賣店面積通常大一些，裝修的投入會多一些，但是它對形象塑造有非常大的好處。一個服裝品牌如果非常希望推廣它的品牌、建立品牌形象，購物中心可能會更有優勢，但是百貨也有百貨的好處，兩者并不矛盾。

　　不過，購物中心看起來很大，但它的店鋪數量還是有限的，這樣就會出現一個小矛盾：購物中心的業主希望引進更多的牌子，但單個牌子占的面積太大的話品牌數量就會少，這要找到一個平衡點。當然品牌做得好相對位子會大一些，這個也很正常。目前在深圳萬象城等位置的品牌有600多個，其中我們認為比較好的有200個，但是現在萬象城總共的店鋪數量是200個。

　　購物中心也不能做得無限大，否則風險也很大。我覺得購物中心和品牌一方面互相依存，另一方面互相理解，然后想辦法達到雙贏。中國的很多服裝品牌在成長在進步，也達到了一定的水平，應該多給這些優秀的品牌提供平臺，讓他們做得更好。

　　海岸集團董事總經理 俞光華：
　　品牌商要與購物中心真正溝通

　　我想告訴購物中心老板的是，招商不是最重要的，一部戲最重要的是劇本，其次是投資人，然后是導演。品牌最多算是個明星，它不是核心要素。

　　品牌怎么選擇購物中心？首先要知道這個購物中心處在什么階段。購物中心是和某一類人相對應的，走進那個空間的是同一類人。做得越純粹它的密度就越高、吸引力就越強，生命力就更頑強。

　　品牌更需要與每一個購物中心真正地溝通，需要了解這個購物中心正在干什么，他的下一步是要做什么。我們需要的是風格補充，所以品牌應該看到購物中心缺什么。做購物中心的人有它的夢想，它也在打造自己的品牌，也有社會表達，希望大家更多地去溝通。

　　深圳市萬科商業管理有限公司總經理 吳鏑：
　　改變思維才能互利

　　聽說未來一年成都可能要出80個購物中心，這是挺可怕的一件事。品牌商能選擇的渠道越來越多，購物中心需要明白自己到底要怎么樣去做，要做成什么樣的東西？

　　購物中心和百貨一個區別就是：購物中心是要做一個平臺，這個平臺只有超出了百貨的體驗才有生存的優勢。購物中心更注重一些體驗式的服務，未來萬科的購物中心不再有主力店，零售品牌也會越來越少，但是餐飲、服務業態、體驗業態占的比重會越來越大，這是我們區別于百貨，在如此激烈的市場競爭下能夠生存的基礎。

　　現在國內品牌只想著進好的購物中心，其實國外很多好的品牌一樣會進社區商業，社區商業有它的基礎，很多消費者也愿意選擇便利的社區商業。未來購物中心平臺的搭建既需要開發商改變思維，也需要品牌改變思維，只有這樣才能夠達到雙方的互利。

　　深圳平安商用置業投資有限公司總經理 楊敬玉：
　　品牌商要清楚自己的訴求

　　品牌對購物中心所起到的作用是不一樣的：有一些品牌是定位的作用，這樣在租金方面就比較靈活；還有一種是對整體定位的補充，是一種配合的作用。還有一種情況是，購物中心已經有了充分的定位和規劃，核心的客戶和品牌組合都已完成，也有比較充分的吸引客流的組合。在這種情況下，購物中心就會強調租金貢獻率，所以對于品牌的選擇不能一概而論。

　　反過來，品牌商在選擇購物中心時，要清楚自己的訴求是什么。需要強調的是，不是面積大就對你有好處，不是租金低就對你有好處，個人感覺品牌商尤其國內的品牌商在這方面的訴求還不夠明確。

　　協信地產控股有限公司商業事業部副總經理 羅偉：
　　消費者是最終裁判

　　不是購物中心決定把某個品牌放在某個位置，而是市場。真正的裁判是消費者。消費者的認同，對產品的消費習慣決定了我們在做定位組合的時候不是拍腦袋。和購物中心打過交道的人都明白，購物中心有自身的定位，需要品牌商共同認可，他們是否能達到預期效果，不是由購物中心決定的，而是市場。消費者喜歡才是硬道理。

　　至于有的品牌商抱怨說自己陪著商場起步卻被無情淘汰，這實際上還是由市場決定的。一個銷售好的品牌我們不可能把它拿走，對我們來說一切都以市場為最終指標。
　　（來源：服裝時報）