擁有15年KA代理經(jīng)驗(yàn)的周平認(rèn)為要做好KA渠道的代理，“人員、品牌、渠道”是三個必不可少的要素。
跟周平聊天很輕松，她總能很快的了解對方話語中的意圖，并且用最簡單、明了的話語給出自己的答復(fù)。自信、干練、果斷這些詞放在周平身上，十分貼切。
從最初將荷嫂洗衣液引進(jìn)到重慶的各大超市賣場，到如今已經(jīng)擁有500多名員工，代理領(lǐng)域涉及護(hù)膚、洗護(hù)、兒童、面膜等品類的KA渠道代理商，周平和她的建鵬商貿(mào)已在KA賣場征戰(zhàn)15年。
從護(hù)膚到洗護(hù) 從國產(chǎn)到進(jìn)口
1996年，當(dāng)周平還是一名普通的銷售員的時(shí)候，她可能并沒有想到，有一天自己的生意會做到重慶各大KA賣場都有自己代理的產(chǎn)品售賣，管理員工500余人那么大。
時(shí)光來到2001年，周平從朋友手中接手了主營洗滌用品批發(fā)業(yè)務(wù)的建鵬商貿(mào)有限公司。如何將建鵬商貿(mào)從瀕臨倒閉的邊緣拯救回來，是她面對的第一個難題。
憑借著早年做批發(fā)生意積累下來的經(jīng)驗(yàn)，周平將接手的第一個品牌荷嫂洗衣液引進(jìn)到超市大賣場。在洗衣粉當(dāng)?shù)赖哪莻年代，成功進(jìn)入重慶各大商超賣場的荷嫂洗衣液，讓周平初嘗了成功的滋味。
隨著荷嫂洗衣液成功進(jìn)駐商超賣場，周平也在KA渠道的代理上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。2003年，周平接下了國產(chǎn)品牌東洋之花的代理權(quán)，由此踏上化妝品代理的道路。
如果說東洋之花把周平引入化妝品代理的大門，那么隨后2004年她開始代理的相宜本草則讓她和建鵬商貿(mào)駛?cè)肓税l(fā)展快車道。雖然剛開始代理相宜本草的時(shí)候，由于品牌的知名度還不算太高，加之銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的限制，第一年的回款額僅有幾十萬元，但周平通過走訪調(diào)研，極好的口碑反饋?zhàn)屗J(rèn)定了相宜本草一定是一支“潛力股”。
隨后，相宜本草果然一路高歌猛進(jìn)，不斷刷新銷售記錄。2006年周平又接下了另一國產(chǎn)大品牌百雀羚的KA渠道代理權(quán)。手握這兩大國產(chǎn)“王牌”，加之法蘭琳卡以及兒童品牌小浣熊、史努力比等的影響力，周平在重慶KA賣場的布局也更加廣泛，在新世紀(jì)、重百、永輝、華潤、易初蓮花等網(wǎng)點(diǎn)均有布局。
可以說建鵬商貿(mào)是伴隨著相宜本草品牌的成長而完成了自身的發(fā)展壯大，那么隨著品牌的逐漸成熟完善，周平和建鵬商貿(mào)也需要繼續(xù)尋找新的增長點(diǎn)。2015年，對于周平和建鵬商貿(mào)來說，算得上是充滿著變革和調(diào)整的一年。
“現(xiàn)在對我們代理商來說，我們不能再像以前那樣，把資金和重心都放在一兩個品牌上！敝芷礁嬖V品觀網(wǎng)，“之前建鵬商貿(mào)的重心都放在相宜本草和百雀羚這兩個品牌上，但這兩個品牌都屬于‘低毛利，高壓力’型的品牌，所以我們也做出了一些變化，保留了相宜本草品牌，調(diào)整了百雀羚品牌！
“調(diào)整即是把原本在百雀羚品牌上投入的部分資金，來接新的品牌！敝芷奖硎，從目前的情況來看，這樣的調(diào)整效果是不錯的。以高端洗護(hù)品類滋源為例，自2014年底引入滋源品牌以來，其在一年的時(shí)間銷售額就超過了百雀羚被分流的部分銷售額。滋源品牌的成長和發(fā)展，讓建鵬商貿(mào)在洗護(hù)品類上逐漸找到了感覺。2015年建鵬商貿(mào)又代理了韓伊、阿道夫、索薇婭等洗護(hù)品牌。
從單純的護(hù)膚到洗護(hù)與護(hù)膚齊發(fā)展是建鵬商貿(mào)的第一個變化趨勢。而第二個變化趨勢則是，從衷情國產(chǎn)品牌向引進(jìn)進(jìn)口品的轉(zhuǎn)變。目前，周平已將紐西小精靈和諾珊娜兩大進(jìn)口膏霜品牌收入麾下。
KA代理的三板斧
“這兩年市場壓力大，公司發(fā)展也沒有想象的那么快速，所以從2014年底，我們就開始把自己手上的品牌進(jìn)行優(yōu)化組合，不同品牌間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在品類上進(jìn)行整合！敝芷礁嬖V品觀網(wǎng)。目前，建鵬商貿(mào)的代理品類涉及國產(chǎn)、進(jìn)口的膏霜類、中高端洗護(hù)類、兒童護(hù)膚產(chǎn)品以及面膜。
周平始終認(rèn)為，要做好KA渠道的代理，“人員、品牌、渠道”是三個必不可少的要素，“這三者如果不能很好的結(jié)合，那在這個行業(yè)是很難生存下去的。”
眾所周知，重慶超市系統(tǒng)的成熟，導(dǎo)致大賣場處于強(qiáng)勢地位。這也造就了產(chǎn)品銷售靠人員動銷的畸形現(xiàn)象。
“上人上貨，下人下貨”已經(jīng)成為一些大賣場的潛規(guī)則。目前，建鵬商貿(mào)有著500多名員工，其中一線員工就占了其中的80%以上。周平表示，建鵬商貿(mào)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)，最多的銷售人員有著四五個人，而最少的情況下一個網(wǎng)點(diǎn)也有兩名銷售人員。
“近兩年來，大家都感覺到壓力很大、很難做起來，渠道的分流、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)的動蕩等原因都對市場環(huán)境產(chǎn)生著影響。但在這樣的影響下，我們能做的就是如何結(jié)合市場，利用自己的資源和市場進(jìn)行健康的調(diào)整！敝芷奖硎，未來在人力成本增加的基礎(chǔ)上，只能把自己做得最健康才能承受各個方面的壓力。
“健康”是周平在接受采訪時(shí)多次提到的一個詞。目前，人力成本在建鵬商貿(mào)的總成本支出中已經(jīng)超過了25%。在人力成本不斷增加的基礎(chǔ)上，如何保持健康的發(fā)展，是周平一直在思索的問題。
在品牌上，可以說2015年是建鵬商貿(mào)調(diào)整最大的一年，周平不僅引入了5個洗護(hù)的品牌，覆蓋中高端消費(fèi)人群，還引入了2個進(jìn)口的膏霜品牌紐西小精靈和諾珊娜，與現(xiàn)有的相宜本草、百雀羚、法蘭琳卡、李醫(yī)生形成覆蓋各個層次的品牌體系，在面膜方面，周平也選擇了代理容園美和一葉子品牌，加上三個兒童品牌，建鵬商貿(mào)的品牌和品類已經(jīng)形成自己的體系。
“2015年我們完成了新接手品牌的市場鋪設(shè)，2016年的重點(diǎn)則是如何抓銷售。雖然我們的品牌銷量每個月都在保持增長，但是我們依然感到壓力很大。”周平介紹說，2016年建鵬商貿(mào)還將會在精油皂、口腔護(hù)理以及日化用品等方面進(jìn)行著力，“再困難也要去布局”。
2016年依然也會是壓力與機(jī)遇并存的一年，而周平和她的建鵬商貿(mào)還將繼續(xù)在壓力下探索“健康”發(fā)展的道路，周平表示，預(yù)計(jì)到2016年建鵬商貿(mào)的銷售業(yè)績將會突破1億元的大關(guān)。
（來源：品觀網(wǎng) 作者：夏珺）
