聯(lián)商網(wǎng)特約專欄：全食超市是美國最大有機(jī)食品的零售商，大部分進(jìn)入全食超市購物的都是有錢人，關(guān)心商品品質(zhì)多過于價(jià)格。隨著人們觀念的改變，收入的提高，越來越多的人注重食品安全，飲食健康。這就使得有機(jī)食品成為消費(fèi)新的增長點(diǎn)。美國大型零售商沃爾瑪和塔吉特注意到了這種趨勢，今年開始紛紛布局有機(jī)食品市場。

　　沃爾瑪：低價(jià)策略

　　沃爾瑪進(jìn)入有機(jī)食品領(lǐng)域，一如既往地打出了低價(jià)牌。有機(jī)食品是沃爾瑪增長最快的品類，但是它的增長速度依然受限于其高昂的價(jià)格。這就限制了一大部分低收入地區(qū)的美國居民無法購買。據(jù)沃爾瑪自己的調(diào)查顯示，他們顧客中有91%的顧客會(huì)購買有機(jī)食品，前提是在他們的經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)。

　　沃爾瑪想要讓更多的美國人成為有機(jī)食品的消費(fèi)者，同時(shí)奠定自己在有機(jī)食品的地位。近期，沃爾瑪聯(lián)合有機(jī)食品品牌商Wild Oats推出了100個(gè)低價(jià)品類，這其中包括沙拉、橄欖油、灌裝大豆、番茄醬等。這些有機(jī)食品的價(jià)格要比平常的有機(jī)食品低25%左右，與非有機(jī)食品價(jià)格基本持平。未來一段時(shí)間內(nèi)，沃爾瑪將會(huì)把這100種Wild Oats的有機(jī)食品，在自己的4000家門店內(nèi)全部鋪開。沃爾瑪是唯一一個(gè)與Wild Oats品牌商合作的零售商，未來還會(huì)考慮增加新鮮的有機(jī)食品，比如牛奶、雞蛋、沙拉。

　　塔吉特：多品牌策略

　　除沃爾瑪之外，美國另一家零售商塔吉特也正在嘗試進(jìn)入有機(jī)食品市場，想從全食超市的市場份額中分得一杯羹。它走的路線與沃爾瑪類似，但是其合作對象有17個(gè)大型有機(jī)食品生產(chǎn)商，目前共有120個(gè)品類，其中包括Method的清潔用品，Chobani Greek的酸奶，Burt’s Bees的健康產(chǎn)品，而且其并沒有強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略。

　　塔吉特把這個(gè)項(xiàng)目稱為“made to matter”，這其中包括許多新品，同時(shí)也有許多獨(dú)家產(chǎn)品。對塔吉特來說，有機(jī)食品是一個(gè)非常好的增長點(diǎn)，據(jù)估計(jì)，它的有機(jī)食品增長空間有15%-20%，而行業(yè)正常的增長空間只有10%。另有調(diào)查顯示，97%的塔吉特客戶都已經(jīng)購買過它的有機(jī)產(chǎn)品。許多客戶的購買行為，都是因?yàn)榭吹綇V告和系列產(chǎn)品介紹，潛意識里認(rèn)為這是對自己和家人好的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買。

　　現(xiàn)在“made to matter”這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)在塔吉特美國的1754家門店鋪開，這是品牌商和零售商之間不經(jīng)常有的合作。這17個(gè)品牌商的CEO坐在一起討論，希望以后能增加更多日常百貨，健康護(hù)理，家居用品，嬰兒護(hù)理，化妝品，個(gè)人護(hù)理等方面的產(chǎn)品。把有機(jī)食品領(lǐng)域衍生到有機(jī)產(chǎn)品。

　　品牌商Method自2003年開始就和塔吉特合作，這給它帶來了大量的銷售額，現(xiàn)在公司正在考慮芝加哥的建立生產(chǎn)工廠。

　　旁觀者看有機(jī)食品市場

　　在美國，說起有機(jī)超市，不得不提的就是全食超市。美國私人企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的CEO勞倫斯(Lawrence Meyers)表示，沃爾瑪?shù)挠袡C(jī)食品項(xiàng)目，對全食超市來說，完全不是威脅。主要有以下幾點(diǎn)原因：

　　1、 品類。沃爾瑪想通過100種廉價(jià)的有機(jī)食品品類打敗全食超市的有機(jī)食品的霸主地位，這是不可能的事情。全食超市已經(jīng)做出品牌效應(yīng)，絕非是幾個(gè)有機(jī)食品品類的混合。所以，即使沃爾瑪做到1000個(gè)品類，也不會(huì)對全食超市產(chǎn)生影響。

　　2、 消費(fèi)者。在全食超市購物的人不會(huì)去沃爾瑪，在沃爾瑪購物的人也基本不會(huì)去全食超市。全食超市賣的不僅是商品，更是一種良好的購物體驗(yàn)，它提供最新鮮的肉，提供準(zhǔn)備好的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是要為這些額外的服務(wù)買單的。去全食超市購物的人，不會(huì)關(guān)心額外多付的錢。去沃爾瑪購物的人，即使購買了有機(jī)食品，也只是聽沃爾瑪宣傳有機(jī)食品對身體好這種理念。他們通常只會(huì)隨便抓起沃爾瑪?shù)挠袡C(jī)食品，而非真正懂得了有機(jī)食品的價(jià)值。

　　3、 沃爾瑪自身。沃爾瑪根本不懂得有機(jī)食品，它最擅長的是廉價(jià)。它懂得如何把所有品類賣給所有人，但是卻不懂得有機(jī)食品的細(xì)微差別，有機(jī)食品的精細(xì)化管理。沃爾瑪進(jìn)入有機(jī)食品領(lǐng)域，真正想做的是改善自己持續(xù)下跌的股票趨勢。

　　零售家語：

　　先說有機(jī)食品市場。因?yàn)橄M(fèi)者觀念的改變，在零售業(yè)其他品類普遍進(jìn)入下行期的時(shí)候，有機(jī)食品市場的增速呈良好勢頭。這是美國的狀況，相信中國市場也正在或即將迎來這種趨勢，有機(jī)食品成為零售商下一個(gè)爭奪的重點(diǎn)。利好的消息是，中國市場中并沒有出現(xiàn)像美國全食超市這種有機(jī)食品行業(yè)巨頭，現(xiàn)在中國有機(jī)食品并沒有形成產(chǎn)業(yè)化，規(guī)模化。零售商只是搭配著售賣，而且消費(fèi)者接受度也并不高。不利好的消息則是中國食品安全太過混亂，以假亂真現(xiàn)象層出不窮，而有機(jī)食品價(jià)格往往偏高，要打造一個(gè)消費(fèi)者信得過的有機(jī)食品品牌，實(shí)非易事。

　　再說零售商如何做有機(jī)食品。美國零售巨頭沃爾瑪和塔吉特進(jìn)入有機(jī)食品市場的方式是選擇和品牌商合作。這種方式，意味著成本低，見效快。零售商可以借助品牌商積累的口碑和力量，迅速打開有機(jī)食品市場，而不用經(jīng)過漫長的培育期。而品牌商則可以借助零售商的渠道優(yōu)勢，快速提升自己的銷量和利潤率。通過量的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略。不管是沃爾瑪?shù)钠放粕踢�是塔吉特的品牌商，都表示正是因?yàn)榻柚闶凵痰膬?yōu)勢，才得以使他們迅速成長。中國零售商，想要進(jìn)入有機(jī)食品市場，不妨借用一下這個(gè)思路。與有機(jī)食品的品牌商合作共贏，才是長久的發(fā)展之計(jì)。

　　最后再說說沃爾瑪做有機(jī)食品的初衷。有分析者認(rèn)為，沃爾瑪開展有機(jī)食品品類，對全食超市來說根本不構(gòu)成威脅。對沃爾瑪或者塔吉特來說，他們真正的目的也并非是從全食超市爭搶客源。正如文中所提到的，雙方的顧客都不會(huì)去對方的門店消費(fèi)，因?yàn)榻疱X觀價(jià)值觀以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力所致。沃爾瑪做有機(jī)食品，就是為了滿足它的顧客對于有機(jī)食品的需求，以保證自己的顧客不會(huì)流向塔吉特等競爭對手處。讓“窮人”也買得起有機(jī)食品，才是沃爾瑪做有機(jī)食品的初衷，也符合其“天天特價(jià)”的戰(zhàn)略。其實(shí)，這讓有機(jī)食品也有了三六九等之分。
　　（編譯&點(diǎn)評：胡柯柯 轉(zhuǎn)載請注明出處！）

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