聯商網消息：4月11日，一年一度的聯商網大會暨中國零售業發展高峰論壇如期在武漢召開，今日(4月12日)，聯商網大會分論壇——實體零售商全渠道發展之路，正在舉行。北人集團電商總經理周淼發表了演講，主題是《北國電商O2O發展實踐》。

　　周淼：大家好，我來自河北省石家莊北人集團，我是電商的總經理，很高興參加這個大會，這兩天學習收獲很多，特別高興今天下午跟大家一起分享。零售商從事電商，我們覺得除了大品牌，可能還沒有成功的模式，我們北人集團怎么做的，今天跟大家一起分享我們的心路歷程。

　　關于北國如意購物網

　　首先介紹一下北人集團，南方朋友不是特別了解，石家莊北人集團是2000成年，13年12月，門店數達到239家，包括大型購物中心、百貨、超市、電器賣場、珠寶分店、租賃會展、餐飲等等，經營面積超過150平方米，連銷售以35%的速度遞增，13年集團年銷售額突破300億。現在員工4萬人，分布河南、河北、內蒙古等七省、26座城市。北國股份是下屬控股子公司，今年18歲，也是08年改制變改為股份有限公司，股份下屬有北國商城，還有新百廣場，大家如果了解商業歷史的話，人民商場是它的前身，47年就有人民商場。還有我們現在做高端的先天下、北國超市、北國電器，還有幾個社區百貨。我們這兩年在伴隨著發展，也是比較快，河北省開了北國先天下等等，山西開了北國商城。下面要介紹的北國如意購物網，隸屬于北人集團，我們定位于全新的O2O網上服務平臺，包括三個板塊，如意購物、賣商品、如意生活，也就是團購、生活服務類商品、餐飲、美容、美發等等。還有一類是我們的如意樂隊，針對會員服務，兌換禮品消積分。

　　介紹完企業和網站，我來說一下第二個演講的板塊：“信心比黃金更重要，堅定不移擁地抱互聯網”。我們連續十幾年以業績35%的速度遞增。近兩年，我們集團業務和再多的零售同行一樣，確實出現增速下滑。主要原因來自電商、大型購物中心，吃喝玩樂一體的購物中心，還有原來不是競爭對手的對手，包括紙媒、電視他們都開始賣商品，我們當地兩家報社都在網上開店，利用報紙物流配送優勢，在網上銷售。方方面面沖擊讓我們感到危機，和諸位嘉賓說的一樣，高層到企業都患上了互聯網焦慮癥，曾經的優勢、攻勢營銷、話語權、當地消費者的了解掌握，好像逐漸在消失，好像都做不了了。最深的感受是競爭的環境變了、生活變了、時代變了，90后讓我們覺得人類都變了。五星電器的老總講，他們說話我們聽不懂，他們的邏輯思維方式真的跟我們不一樣。這種變化，大家都在講迭代，全新的信息又來了。我們感覺始料不及，真的有一種擔憂，難道真的是一種觀點，我們的命運正在成為別人家的試衣間，我們將來會消失嗎?當然不!怎么辦?

　　我們覺得零售業的春天只有自己創造，既不能做溫水的青蛙，也不能當擋車的螳螂。我們認為未來實體店一定不會消失，但是我們也應該清醒的認識到隨著80后、90后從小在互聯網世界里的一代人成為消費主力，隨著科學技術互聯網發展，移動電商將分得市場的一杯羹，我們認為互聯網正在顛覆一切，不上網不創新突圍，就對于自絕未來。顧客在哪里，我們就要把店開在哪里。不管前方路多么遠，我們應該在路上，我們相信信心比黃金更重要。

　　09年到12年的傳統電商路

　　下面和大家分享一下我們北國電商比較傳統的一條路，走在路上的心得，跟大家做一個分享。一句話形容：理想很豐滿，現實很骨感。09年到12年幾個階段，我們電商第一個階段是小心試水摸索前行，我們比較早，是在09年當時是官方網站，就是宣傳網站。那時候都說應該有一個網站，如意購物網誕生于官方網站，和大多數零售企業一樣，如意購物網站當時有幾個大學生負責，我們初衷就是嘗試，方便把不愿意到實體店或者網民買北國的東西，讓他們在網上買到。當時的模式由各實體店企劃部門負責，定期選擇暢銷商品上傳。那個時候決策是公司管理部門，定期考核上傳的數量和銷售，會給他們打分，促進他們必須做這個工作。那個時候也沒有大規模宣傳，沒有太多投入，就是這樣開始的。在中間2010到11年，實體零售觸電鮮有成功者，很多開了又關了。面對看不清的互聯網，抓住商機，我們得益于我們領導的堅持，一直在堅持。

　　我們幾次做調研，拿規劃，最終選擇在謹慎中前行。這個時候如意購像一個新手，看別人如何弄潮，一邊想著自己如何下水。第二，抓住機遇，勇敢嘗試。昨天應該是長益講了一句話：靜心盡力，在互聯網高燒階段，我們做實體零售一定要靜心，盡全力做。12年，大家知道團購風起云涌，如意購也邁開了實質性的嘗試，我們如意購員工從原來幾個學計算機的大學生，12年擴大到近30人，包括運營團隊、企劃、客服，這一年隨著我們從團購市場切入，這30人團隊基本是雛形初具的商務團隊。

　　四個嘗試，12年4月，如意購開始從生活服務類開始，我們聯合我們本地眾多商家(在這方面，我們有一些優勢)，在一些大的購物中心，包括我們上去店，經營范圍都含有餐飲、娛樂，這是我們天然的優勢，包括好幾家綜合百貨店都有電影院。在我們網站推出了北國如意團這個板塊后，邁出了開放平臺第一步。當時石家莊有三個運營商，我們如意購團購板塊交易額超過其他三家的總和，穩居第一。年底生活服務類銷售超過500萬元，雖然數字很小，但是意義不一樣，我們邁開了第一步，引來了流量。

　　第二，受團購業務啟發，我們選擇了因為業態比較多，選擇超市類作為突破口，跟后臺打通比較容易。例如購買電子提貨券，因為我們后臺是富基融通在做，他銷售一定的優惠，用戶只需在網上購買電子券、發電子憑證，憑借電子碼(電子碼是一個短信形式)，拿著對應商品到超市即可直接憑短信掃描結賬。這個流程，我們打通了，第一個月銷售額13萬余元，當時全國屬于首家，我們一直在探索。當時我們如意購、聚劃算，因為線下食品有談判優勢，一周銷量一萬多桶，當時統計的數據是一個月2250桶，雖然數額不是很大，帶來的意義很大。包括線下食品同仁，給他們帶來的很大的震驚，他們初次體會到了網絡平臺的力量。

　　我們在12年第三個嘗試，我們在天貓開了一個全品類的旗艦店，并進行平臺化運營，當時想為我們招商增加一個砝碼。天貓上流量非常大，可以做大量的銷售。因為在天貓開店費用很大，過程也很痛苦，在座朋友如果想在天貓開店，如果沒有自主品牌，大家還真的是需要慎重，這個過程真的很痛苦。當然我們天貓旗艦店開業也確實達到了我們另一個初衷，我們學習網絡運營，運營很多網絡的工具，同時磨煉了我們小小的電商團隊，讓他們的素質得到了提升。

　　第四，集團公司取得了中國人民銀行頒發的第三方支付牌照，也是為我們將來如意購進一步發展，現在這個公司叫支付公司，今年申請網上支付牌照，將來是我們一個支付工具。因為是多用途的，我們這個第三方支付卡在當地發行非常好，石化、石油等大型運營商都在使用，已經形成一個線下的聯盟。

　　走出自己的O2O之路

　　13年的歷程，用一句名言講，就是仰望星空，腳踏實地。第一明確目標，調整定位。13年電商大熱，當年年初開年會前蘇寧提出了零售電商概念，12年積累了這些經驗，我們北國如意購物網明確了我們自己發展方向和定位，以區域優勢，打造以O2O綜合電商平臺，可以說我們始終沒有停下腳步，這一年更加堅實。說到這兒，感謝北人集團的決策者，電商是一把手工程，是需要頂層設計。集團公司的高層領導鼓勵北國電商公司勇于嘗試，更感謝決策者給予的實質支持。我們的決策者認為電商和實體一定是融合互補的關系，電商和實體都有自己生存和發展的空間，電商和實體也都必須在競爭中得到不斷的提升和發展，面對這樣的形勢，如果不去改革，不等于等別人來革命嗎?這是現實的問題。

　　第二，當我們明確了目標，找準了定位，我們還是選擇了謹慎前行，走自己的O2O之路。在石家莊這個二線城市，和大品牌相比，我們的腳步確實很慢，在這個市場，我們現任董事長的觀點，領先半步剛剛好。這也是白總的經營思想和理念。時光倒退到十年前，當時大家電連鎖進入石家莊，有很多區域性的零售同行選擇了家電，當時北人集團白總說，大家電連鎖來了，就放棄大家電，如果這樣一直放棄，我們就無法生存了，所以我們一直在認真學習，勇敢面對，并且在模仿基礎上，結合自己的實際有所創新。面對新的競爭，新的時代，像十年前一樣，決策者的理念一直在堅持，絕不放棄，而且放膽去做。

　　下面談一下實踐，高層戰略給予了支持，但是怎么做，怎么找到突破口，還是應該揚長避短，虛實結合，第一，我們分析我們做不到哪些。我們這個企業背景，我們用錢買流量嗎，當然是否定的。第二的，奢望打造淘寶這樣的平臺嗎，也是不可能的。第二，既然我們做不到，那我們北人集團有什么?北國如意購的優勢在哪兒：讓消費者買的放心!我們一直堅持無理由退換貨承諾。第二我們有著實體企業遍布線下全市網點的規模，基于石家莊不大，開得到處都有。這樣一個實體網點規模，一是建立實體店強大的宣傳規模;第二是進行物流配送，由實體店配送。從我們網上下單由實體配送，可以極大節省物流費用，節省送到顧客手里的時間。第三，我們實體200多萬會員群體，經過這些年實踐，我們覺得實體跟線上客群重合度不高，大概15%到20%左右。我們可以利用網站為廣大會員群體提供積分兌換等各種服務，增強實體會員黏性，也為網上引來流量。還有合作伙伴(包括供應商)，除了在天貓開店，也希望當地其他實體零售做得很好的企業也在網上開店，并且通過會員、積分，發揮我們的當地優勢，上我們平臺做生意。例如當地的銀行、運營商、團隊、企業等等，這都是我們合作伙伴，大家當時一句話，跟這北國，生意好做。還有天然優勢，政府方面的支持和扶持。

　　還有一點，可能比較虛，但是比較作用，我們這個企業的企業文化造就了強大的執行力，就是哪兒，走哪兒。企業精神叫做勇爭第一，企業以勤奮求生存，以速度求未來，以創新求發展。這一點在互聯網時代太重要了，我做電商體會特別深，做O2O跟各部門協調成本很大，溝通是否順暢，是否保證活動迅速的執行到位，這個真的是企業文化的貫徹。定了這個事，就去做，沒有什么可商量的余地，這是整個企業的文化基因，我認為很需要。還需要思考顧客需要什么，他們需要靠譜的企業為他們提供這些，北國如意購物網都可以提供給他。

　　雙線融合實踐方案

　　電商部門你如何在企業面臨競爭中發揮作用，在轉型中為用戶，這個用戶概念是擴大的，包括顧客，也包括集團內部的兄弟企業，包括我們合作伙伴，包括我們當地政府，創造價值是我們傳統零售企業，電商部門應該思考的問題。簡單說，就是你有什么用，純粹為了趕時髦做電商，還是人家都有，你也要有，不是這樣的。而是這個過程中，你真正為大家創造什么價值，為他們提供什么樣的作用，這是我們應該思考的一個命題。下面跟大家分享一下，13年我們線下線上融合的實踐案例，這是我們的一些摸索，希望給大家一些啟發。

　　第一，開辟新的銷售渠道，為企業做增量。第二，天佑雅安，愛心接力，發生地震，互聯網反應非常快，九點，我們接到了淘寶發出的公益捐贈號召，我們組織召開會議，商量翻案。我們和供應商和超市進行溝通，當天晚上我們方案確定了，前面所有的努力都不白費，如果沒有專業的團隊，你都不知道怎么做，你跟線下結合不好，也沒有這些貨品，也不知道怎么描述這個語言。方案確定之后晚上11點，我們北國如意購聯合超市、方便面開展了活動，早上八點就上線了。這就是我們緊急編的頁面。22早上八點上線，上線29小時，成功出售10萬桶方便面，我認為是因為是參加公益活動，得到了廣大人們的好評，因為是投身公益事業，也得到當地媒體的關注，得到政府部門的支持。淘寶當時一個規定，賣出去的商品需要親自送到雅安災區，當時方便面將近12噸，因為是做公益，也得到當地政府部門的支持，我記得當時是石家莊機場航空，包括紅十字會支持下，把這些方便面送到了災區。

　　我的團隊大多是85后，他們沒有經歷過這樣的事情，也沒有經歷過這樣的災難，也沒有這樣的艱苦的過程，這次體驗讓我們團隊有了很大的成長。第二個案例，在我們團隊叫YOU和ME，就是油和米，因為它比較重，物流費用比較高，敢于嘗試的人不多。我們經過幾次商議，借助線下實體談判能力，我們認為還是要嘗試，也爭取到聚劃算的政策支持，參加他99大促銷。上線第一天銷售1萬多單，很多問題確實出乎我們的預料。那兩天，我們電商團隊30多人全體出動，打包發貨，72小時發貨，把50噸的米面油發出去了，也是一個收獲，讓各個各位得到了鍛煉，增強了合作伙伴對我們運作能力的信心。

　　剛才講通過電商做增量，開辟銷售渠道。第二，通過電商平臺做好營銷助力線下實體做高營銷，線上線下互相引流。如何進一步融合互動，把網上消費者帶到線下去，東尚時尚潮牌店，開業兩年來石家莊聚集了大量年輕消費者。兩周年店慶，我們確定了線上線下互動方案，什么方案，這個圖是店慶。這是賣場的中廳擺設，線下的宣傳給到的力度非常大，到處都是二維碼。這是我們58元搶購一百元，這個店慶券，這個是商量好后我們如意店進行預售。除了在我們如意購消費，還跟拉手、窩窩都有合作，大的團購網站也主動要求他們上到網站。為什么我們覺得這個效果比較好，東尚慶典很多人咨詢，這是一次很成功的嘗試，線上線下同步做很多工作。對于品牌談判，支持你的店慶，線上推送等等。

　　這兩個都是線上線下互相帶客流的一個，我們認為比較可行的案例。還有跟我們北國電器的合作，微線下的營銷活動引流，TV團購是北國電器的促銷品牌，他們經常跟當地電視臺做線上TV團購，電視播放坎價。每次都成功，當時需要憑票進入，存在不方便的抱怨，雙方溝通，每次舉行電視團購的時候，在電視屏幕上展示我們如意購二維碼，前提是上到我們的網站，顧客在家里就直接可以按當時的價格買商品，這個收效非常好。包括后來拓展到二維碼放在電器參與團購的商品上，廣播電視臺也在做，這個效果還是不錯。

　　第三，全業態，全品類，全方位的聯動，上半年嘗試都是根據不同的定位做的，舉全公司之力推動O2O融合制度。這是一次超大型的聯動活動，放一下我們當時宣傳的視頻。這個宣傳力度非常大，當時做這個宣傳出來，賣場所有的電視包括電視臺都有投放。我們股份公司統一策劃，這個力度相當大，以5+1聯動，5代表百貨、家電、超市、珠寶、餐飲，1代表異業聯動。活動突出跨界、跨業，我們做了全業態的卡上，每個卡面都不一樣，社區百貨設計卡面48變100，不到兩小時搶購一空。只要你的營銷活動設計到位，線下的執行也到位的話，還是不愁銷售的。各業態競選商品，我們進行了組合促銷，這里面還有汽車，我們進行了異業聯盟，當時掀起了一股熱議。這次活動同時推出了購物中心、鬧客這個品牌。

　　我們還是當地的實體企業，老百姓信任度不可忽視，當時我們的汽車十幾萬的汽車真的賣出去了，顧客非常相信我們，我們也是跟4S店合作，都是大企業。鬧客是，鬧是NOW，現在粉絲經濟也好，屌絲經濟也好，上如意購做一個鬧客，享受生活，活在當下，也可以成為我們電商團隊的精神，一直在路上，永葆這個創業精神，以目標為導向，一直去努力。這是當時我們當時的宣傳，這是我們團隊的成員，我們走在街上，還做了很多人偶，很多消費者感到很新奇，因為石家莊冬天比較冷，算是城市里一抹亮色。這是宣傳，執行力非常重要，當地的報紙，墻體、公交站牌，所有的員工做了小方濕巾都有二維碼。口碑相傳力量非常大，在石家莊沒有人不知道如意購。

　　今年我們開始試水生鮮，前兩天做了一個嘗試，試水生鮮在網上售賣，網上預售閃電配送。這個3月24號開始預售，剛開始定單突破1000，生鮮電商是業內很難做的，運送、配送都很難。如意購開始利用線上線下，包括超市微信微博，如意購自己的微信微博，辦公平臺等等，都去發。當天晚上貨品到石家莊，28號早上6點開始打包，八點出發配送，不到九點顧客就收到了。當時有顧客在微博上曬，很新鮮，確實非常好，下一步我們還要嘗試更多的生鮮上線。

　　分享一下移動電商，不可忽視，我們前期25%流量來自手機，這個數量還是在增加，增加的非常非常快，包括很多人包括我們自己的朋友都在說，手機上買你們的東西很方便，今年我們也會更加重視手機的優化。說到移動電商，我們自己如意購有專門的微信和微博，專業的運營人員，粉絲在快速的增長，微信微博上我們做了各種各樣活動。綁定、發紅包這些，渠道互聯網手段，我們都在嘗試用。

　　總結一下，我們這么多業態，我們一定要精準設計，先易后難設計商品。我們先從超市和電器類商品入口，因為電器有自己的物流，百貨這邊怎么辦，幫他做營銷，做實體卡的促銷，大家一定要注意，根據你不同店定位和實體店同仁設計上網的商品，因為他們更懂他們自己的客人，他們知道客人想要什么。在互聯網有一些新興人類的思維，要有一個完美的結合，可能更好。第二，線上線下共同推進，強力的執行，執行很重要。前兩年我們做電商非常孤獨，溝通成本相當大，兄弟姐妹會把你視做對手，因為他本身很忙，也不會給你更多實質性的支持，雖然實體面臨競爭，他們也開始思考電商，怎么思考利用電商平臺，利用自己家平臺做一些營銷。

　　還有一點，我們在天貓開店很辛苦，但是要注意跟大平臺的合作，一是磨煉我們團隊，第二，第一時間掌握有價值的信息，學習和實踐中提升，除了天貓、淘寶、聚劃算，我們還代理了騰訊微商戶業務，如果不去做，你不去做的話，可能永遠沒有前進的步子，我們實體店有一部分人開始涉足微信開始運營，在這方面可以說跟實體增加共進退的步伐。從摸索到穩步發展，我們北國如意購今年有一個發力，我們雖然做了很多努力和嘗試，但是做得也不太好，存在很多困難。大家知道互聯網快速發展，決定我們除了堅定，必須加快腳步，必須跑起來。融合互通，電商不是一個部門的事，有了頂層設計，高層戰略，還有一個過程，實體店WIFI，后臺系統打通和提升，包括實體店自營角度加快，現在各個業態都在嘗試自營。更重要是越來越同仁他們要意識到這個轉變，就是電商O2O實質是企業供應鏈是通過電商對企業供應鏈重構，不是簡單的O2O概念。線下實體企業電子商務化的進程決定了我們O2O發展的速度和質量。

　　發展方向，我們很明確，圍繞實體店經營，而不是脫離它，做好文章，跟隨實體店擴張腳步，打造區域性購物和生活平臺，為區域百姓生活做出我們的貢獻。這是圖說如意購，線下體驗店、社區自提點，這是一個用圖說明將來的業務發展方向。最后跟大家分享，這句話，出售時尚與文化，贏得厚愛與永恒，這是18年前確定的企業宗旨一直沒有變，我們認為不管時代怎么變，商業的本質就像今天討論的，商業的本質，和人的人性都不會變，商家的理想也應該是不變的，在用戶角度思考，持續不斷為用戶創造價值，才能更好的擁有未來，謝謝。
（聯商網編輯部 武漢現場報道）