提言：

　　我個人認(rèn)為，山田電機(jī)會不會步百思買后塵折戟中國市場，以及德系家電連鎖萬得城的明天會如何?并不取決于國美、蘇寧以及其他競爭對手實(shí)力有多強(qiáng)，現(xiàn)有規(guī)模有多大，而取決于其自身對中國市場的定位、耐心和耐力....

　　正文：

　　首家店為何落戶沈陽

　　情報顯示，早在2007年，一直窺覷中國市場的日本家電連鎖(量販)霸主山田電機(jī)，便已派出高層前往中國，造訪上海商務(wù)系統(tǒng)官員，商洽上海郊外開店事宜。但是，也許被上海的高房租“嚇退”，山田電機(jī)最終還是放棄了幾乎已經(jīng)談定的上海郊區(qū)的某數(shù)萬平方米級物業(yè)，也使得其進(jìn)軍中國市場的時間延遲了1年半左右。

　　此后，山田電機(jī)接到大連伸出的橄欖枝，前往獐子島與大連政府官員洽談合作，但同樣無果。再之后，才有山田電機(jī)接受遼寧省、沈陽市兩級政府有關(guān)官員的“盛情邀請”，最終確定，中國也是海外市場首家門店落戶沈陽。

　　在外界看來，年營收規(guī)模2萬億日元(約合RMB1500億元)山田電機(jī)似乎過于謹(jǐn)小慎微了，而且與百思買、萬得城首戰(zhàn)選擇在更容易接受外資商業(yè)的上海相比，則顯得不夠高調(diào)。但是，在我看來，山田電機(jī)首戰(zhàn)場選擇在沈陽，既與當(dāng)?shù)卣猩桃Y力度，誠意或者說所承諾的入住條件有直接的關(guān)系，有一定的陰差陽錯而非戰(zhàn)略性選擇的色彩。

　　同時，也與：

　　1、受09年5月份實(shí)施的家電環(huán)保點(diǎn)補(bǔ)貼制度刺激，日本國內(nèi)家電市場“空前”火爆，因此從進(jìn)入時機(jī)來看，山田電機(jī)實(shí)在沒精力或者沒必要過早進(jìn)入中國市場;

　　2、采取郊外店TECLEND方式還是城中心LABI(LIFE ABILITY OF SUPPLY：生活補(bǔ)給站，即電器百貨購物廣場)店方式進(jìn)入中國市場，對于山田電機(jī)來講的確是一個需要花上一定時間取舍的問題;

　　3、2006年3月才推出的LABI，在日本國內(nèi)尚處于摸索階段，過早復(fù)制，其成功幾率將大大降低;

　　4、與歐美系同行業(yè)而言，山田電機(jī)似乎更傾向于“走上層路線”，投資環(huán)境及當(dāng)?shù)卣P(guān)系成為其考量的首要問題，這也使得其在首戰(zhàn)場選擇方面多少不同于歐美同類企業(yè)。

　　可怕的會員制營銷

　　一位地區(qū)型家電連鎖營運(yùn)副總裁對筆者表示：“山田電機(jī)真可怕!我在他們沈陽店辦過1張會員卡，現(xiàn)在幾乎天天都會收到他們的短信，每周都會收到他們寄過來的DM。要知道山田不傻，他們明知道我是外地人，回沈陽買東西的可能性很小，還不會放棄我。”“結(jié)果，他們成功了。我現(xiàn)在在公司內(nèi)部講，對你，對很多朋友說這件事，不經(jīng)意的幫他們做了廣告。”他說。

　　筆者也認(rèn)為，能夠讓同行不經(jīng)意的為自己做口碑廣告的公司，絕對是一個可怕的公司。蘇寧，國美還沒做到，進(jìn)入中國市場僅半年，門店僅有兩家的山田電機(jī)做到了。這不能不是令國美、蘇寧“頭疼”的問題。

　　事實(shí)上，2001年便導(dǎo)入的會員制，恰恰是山田電機(jī)在日本本土市場一騎絕塵的“秘密武器”。此外，早在2006年山田電機(jī)便全店導(dǎo)入來店點(diǎn)(積分)制度，即會員來到山田電機(jī)門店，即可在其店門口或店內(nèi)的會員積分查詢錄入自助終端，輸入會員卡號，無須購物獲得100點(diǎn)(1點(diǎn)=100日元)來店積分獎勵。在中國，該公司同樣導(dǎo)入了這一種吸引顧客來店，提高銷售機(jī)率的會員激勵制度。

　　其實(shí)，這僅是山田電機(jī)會員制營銷的冰山一角，相比較同樣導(dǎo)入會員積分制度營銷的國美、蘇寧等，“不計成本”的山田電機(jī)會員積分更加貨真價實(shí)，適用范圍更廣，積分系統(tǒng)更加先進(jìn)，已經(jīng)上升到鎖定顧客群，激活休眠會員，承擔(dān)門店與顧客之間聯(lián)絡(luò)紐帶作用的顧客服務(wù)層面，而非簡單的促銷手段。

　　我們可以做一個簡單的假設(shè)，一旦山田電機(jī)在其中國的網(wǎng)店—亞瑪達(dá)網(wǎng)上商城，全線導(dǎo)入日本式的會員積分制度(事實(shí)上已經(jīng)導(dǎo)入)，那么，必將意味著山田電機(jī)除了實(shí)體店之外，又將多上一條令中國市場同行更加感到恐怖的“罪名”。

　　人才是至關(guān)問題

　　一位知情人士向筆者透露，對于山田電機(jī)中國市場發(fā)展而言，規(guī)模不是問題，價格不是問題，原因則是其主銷日本進(jìn)口或日本品牌在華工廠出產(chǎn)產(chǎn)品的定位策略，其背后是日本國內(nèi)2萬億日元銷售規(guī)模，2378家店鋪網(wǎng)絡(luò)，任何一個日本品牌都不會因為中國市場而輕易“得罪”山田電機(jī)，并將其成為山田電機(jī)中國市場商品經(jīng)營方面的“以日制中”戰(zhàn)略或獨(dú)特競爭優(yōu)勢。

　　但是，如同百思買自有品牌店進(jìn)軍上海折戟一樣，人才則是山田電機(jī)中國市場早期發(fā)展及下階段發(fā)展面臨的最大問題。可靠情報顯示，山田電機(jī)沈陽店中基層干部、員工流失數(shù)目可觀，再加上天津店對干部的分流，沈陽店面臨開業(yè)后最大的問題，即人才缺乏。而操著東北口音的天津店干部、員工，能否順利對接天津話，也是一個問題。

　　另外一方面，實(shí)事求是地說，在中國，適合山田電機(jī)的門店運(yùn)營及顧客服務(wù)的經(jīng)營性人才并不多。

　　首先，雖然都是家電為主，但是山田電機(jī)LABI店在經(jīng)營方式上更接近百貨賣場或者綜合購物超市，而非國美、蘇寧等家電專業(yè)賣場，因此，來自于家電連鎖的人才未必比百貨業(yè)、超市業(yè)的人才更適合山田電機(jī);

　　其次，日本流經(jīng)營對服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等的理解與國內(nèi)同業(yè)存在著堪稱不可跨越的差距，所以山田電機(jī)的人才選擇面將會更窄，永旺、伊藤洋華堂等日系百貨、超市的人才可能更適合山田電機(jī)，但是，前者同樣面臨人才缺乏的問題。

　　第三，除此之外，山田電機(jī)只好走一條，在中國招募大學(xué)生，在日本招募中國留學(xué)生，人才自造的道路，按照日本國內(nèi)家電量販店店長每日工作項200多項，每日巡店步數(shù)7000-1萬步，培養(yǎng)1名合格店長需要20年之久的人才培訓(xùn)周期測量，這條道路將相當(dāng)長。同時，即便其內(nèi)部培養(yǎng)人才的目標(biāo)完成，但是，在不斷進(jìn)入新城市、新市場的“填空作戰(zhàn)”中，山田電機(jī)仍將面臨地域文化差異的問題。

　　N+1的不等式

　　另據(jù)可靠情報，山田電機(jī)中國目前已向相關(guān)供貨商發(fā)出3號店-南京店，10月左右開業(yè)的通函。

　　如果說，第1站選擇沈陽，尚有機(jī)緣巧合的色彩，那么，第2站選擇國美發(fā)家的天津，第3站選擇蘇寧起源的南京，則是明顯帶有挑釁色彩的戰(zhàn)略選擇。

　　我個人認(rèn)為，山田電機(jī)之所以敢于在爭議市場開店，給人一種挑釁國美、蘇寧的印象。其實(shí)除了其仰仗日本國內(nèi)市場地位，再加上其主營日系產(chǎn)品的策略支撐，家電領(lǐng)域根本不懼國美、蘇寧之外，還有其堅持家電百貨購物廣場的LABI店定位，與蘇寧、國美等中國傳統(tǒng)家電連鎖的門店業(yè)態(tài)差異化優(yōu)勢。

　　另外一方面，雖然蘇寧電器的新業(yè)態(tài)店EXPO、國美電器系新業(yè)態(tài)店的新活館，也再向日本學(xué)習(xí)，向商品陳列的超市化，經(jīng)營品種的百貨化，顧客服務(wù)的快捷化進(jìn)化，但是目前而言，甚至尚未達(dá)到山田電機(jī)的二等店態(tài)—城郊倉儲超市店Tecc.land的水平。

　　我們可以設(shè)想，一旦山田電機(jī)中國市場空白地區(qū)作戰(zhàn)，采取城中心旗艦店LABI領(lǐng)航、城市小規(guī)模門店Tecc.site護(hù)衛(wèi)，城郊大規(guī)模門店Tecc.land店多點(diǎn)開花的同城店開拓策略，或者簡單稱為“N+1”的展店戰(zhàn)略。那么無論是在經(jīng)營成本的合理化方面，還是在通過會員制鎖定顧客的顧客群體爭奪方面，山田電機(jī)都會為其自身營造生存空間，客觀上則可能直接對國美、蘇寧等家電連鎖以及沃爾瑪、華潤萬家、樂天瑪特、大商等異業(yè)態(tài)構(gòu)成間接沖擊。

　　面臨的最大問題

　　外界對山田電機(jī)中國市場戰(zhàn)略最大的擔(dān)心，莫過于山田電機(jī)能否在蘇寧、國美兩強(qiáng)夾逼，以及地方型家電連鎖、百貨店以及綜合商超等競爭同業(yè)構(gòu)成的惡劣環(huán)境中生存。

　　我個人認(rèn)為，山田電機(jī)會不會步百思買后塵折戟中國市場，以及德系家電連鎖萬得城的明天會如何?并不取決于國美、蘇寧以及其他競爭對手實(shí)力有多強(qiáng)，現(xiàn)有規(guī)模有多大，而取決于其自身對中國市場的定位、耐心和耐力。

　　很多時候，我們對于外資在中國市場上的擔(dān)心，是多余;反之，更多的時候，所謂的專家學(xué)者，所拍出的馬屁，拍到馬腿上。

　　也就是說，沃爾瑪、家樂福、百思買、麥德龍、樂天瑪特、易買得、易初蓮花等外資零售巨頭的成敗，主要取決于其自身經(jīng)營定位、本土化與其特色經(jīng)營的關(guān)系處理、政府公關(guān)關(guān)系、上游供應(yīng)商關(guān)系，而非外部市場競爭因素，意即內(nèi)因決定成敗，外因決定規(guī)模。包括山田電機(jī)在內(nèi)的外資零售巨頭們的中國路成功與否，空間不是問題，而時間則是致命的問題。如果沒有足夠的信心、耐心、恒心，山田電機(jī)、萬得城都有可能成為下一個百思買。

　　事實(shí)上，從1973年JVC退職的山田昇創(chuàng)辦第一家小店開始，到今天成長為日本最大，全世界第三的家電零售巨頭，山田電機(jī)走過了一條大多數(shù)成功企業(yè)所走過的道路。

　　但是，不同點(diǎn)在于，從創(chuàng)業(yè)前后來看，在日本國內(nèi)山田電機(jī)堪稱最年輕的家電連鎖企業(yè)，雖然不是所有的對手都被其“消滅”，但是最起碼所有的對手都被其超越。關(guān)鍵點(diǎn)除了其強(qiáng)勢的經(jīng)營作風(fēng)之外，最主要的還是山田電機(jī)企業(yè)文化骨子里有一種善打持久戰(zhàn)的韌性，而這種韌性對于其競爭對手而言，卻是最要命的。

　　遇強(qiáng)則強(qiáng)，逢弱必勝。山田電機(jī)可否復(fù)制在日本國內(nèi)的成功?中國同行，可否擺正心態(tài)，借與山田電機(jī)同臺競技，過招的機(jī)會，快速提升自身經(jīng)營水平和顧客服務(wù)質(zhì)量。三年之內(nèi)，可初見端倪。

　　最后，筆者認(rèn)為：用時間換空間。山田電機(jī)中國市場之戰(zhàn)，必將是一場考驗對戰(zhàn)雙方信心、耐心和恒心的持久戰(zhàn);山田電機(jī)中國之路，也必將是一條充滿崎嶇坎坷的漫漫長路。
　　（作者：端木清言）