出品/聯(lián)商網

撰文/木兮

編輯/薇薇

在競爭激烈且風云變幻的零售行業(yè)中，盒馬作為新零售領域的先鋒，其一舉一動都備受矚目。近日，《聯(lián)商網》從供應商渠道獲悉，盒馬內部發(fā)生人事巨變，盒馬鮮生事業(yè)部CEO趙家鈺(原盒馬CMO)已經官宣退休，該消息也得到了盒馬相關人士的證實。

據(jù)《聯(lián)商網》了解，趙家鈺為盒馬聯(lián)合創(chuàng)始人、資深副總裁，也長期擔任盒馬首席商品官一職。2022年9月，在時任盒馬CEO侯毅的主導下，盒馬實行“三大事業(yè)部+三大中臺”的業(yè)務架構，一年后，彼時為三大中臺之一的盒馬商品采銷中心總經理趙家鈺轉崗為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，直至今天。

自2024年3月，盒馬創(chuàng)始人侯毅榮退，新一任CEO嚴筱磊上任，短短一年內盒馬動作不斷，經營上面進行了大刀闊斧的變革。此次人事更迭，其背后深刻反映了盒馬在組織變革方面的持續(xù)探索以及對未來發(fā)展戰(zhàn)略的精心布局。而從行業(yè)的角度講，深入剖析盒馬自成立以來的發(fā)展歷程，特別是在組織架構調整、核心人物貢獻以及未來戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的舉措，對于理解新零售模式的演進以及整個零售行業(yè)的發(fā)展趨勢具有重要意義。

01

從“集權”到“多業(yè)態(tài)協(xié)同”

盒馬自2015年破繭而出，便以創(chuàng)新者的姿態(tài)闖入傳統(tǒng)零售的格局，其組織架構并非一成不變的僵化體系，而是如同靈動的生命體，緊密伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略的調整而不斷進行動態(tài)演進。自2022年至2025年這短短數(shù)年期間，盒馬經歷了三次具有標志性意義的架構變革，這些變革的核心目標明確而堅定，那便是降本增效、實現(xiàn)業(yè)態(tài)聚焦，以謀求在競爭市場中進一步發(fā)展。

1、“三橫三縱”架構確立：業(yè)務分權與中臺賦能

2022年9月，時任盒馬CEO侯毅做出了一項影響深遠的決策，宣布成立“三大事業(yè)部+三大中臺”的“三橫三縱”架構。在這一架構體系中，縱向清晰地劃分出盒馬鮮生、MAX會員店、NB鄰里奧萊三大業(yè)態(tài)事業(yè)部。這種劃分使得不同業(yè)態(tài)能夠專注于自身的市場定位與業(yè)務發(fā)展，各自發(fā)揮優(yōu)勢，精準對接不同消費群體的需求。橫向搭建的商品研發(fā)采購、物流供應鏈與技術三大中臺，則如同堅實的后盾，為各個業(yè)態(tài)事業(yè)部提供全方位的支持與賦能。

這一調整堪稱盒馬發(fā)展歷程中的重要轉折點，標志著盒馬從以往較為分散的區(qū)域性“大區(qū)制”管理模式，果斷轉向更為高效的垂直業(yè)態(tài)管理模式。在這一轉變過程中，最為顯著的變化之一便是強化了總部的集權與標準化能力。

以生鮮采購權為例，此前分散在各個區(qū)域的生鮮采購權被大規(guī)模收歸總部。區(qū)域采購團隊僅保留了部分具有本地特色或靈活性要求較高的品類權限。通過這一舉措，盒馬實現(xiàn)了對生鮮采購環(huán)節(jié)的集中管控，能夠在更大范圍內整合資源、優(yōu)化采購流程。在供應鏈效率得到顯著提升的同時，人力成本也實現(xiàn)了大幅下降。這不僅體現(xiàn)了組織架構調整在成本控制方面的顯著成效，更為盒馬在后續(xù)的市場競爭中奠定了堅實的成本優(yōu)勢基礎。

2、業(yè)態(tài)收縮與戰(zhàn)略聚焦：從擴張到盈利優(yōu)先

進入2024年，盒馬在市場策略上展現(xiàn)出了更為成熟與務實的一面。面對復雜多變的市場環(huán)境以及日益激烈的競爭態(tài)勢，盒馬果斷暫停了X會員店的擴張計劃，并對上海部分門店進行了戰(zhàn)略性關閉。這一系列看似收縮的舉動，實則蘊含著盒馬對自身業(yè)務更為深刻的思考與戰(zhàn)略聚焦。此時，盒馬將有限的資源集中投入到盒馬鮮生大店與盒馬NB折扣店這兩大核心業(yè)態(tài)之中。

新任CEO嚴筱磊進一步明確了“財務先行”的策略導向，為盒馬的業(yè)務發(fā)展注入了全新的盈利思維。在這一策略指引下，盒馬對新店的開設提出了更為嚴格的要求，即新店必須通過嚴謹?shù)挠�利模型驗證，確保每一家新店在擴張的同時，都能穩(wěn)健地邁向盈利之路，實現(xiàn)擴張與盈利之間的精妙平衡。

這一轉變反映出盒馬從早期側重于模式探索、追求規(guī)模擴張的發(fā)展階段，逐步過渡到以精細化運營為核心，注重可持續(xù)盈利能力的成熟發(fā)展階段。事實勝于雄辯，2024年盒馬連續(xù)9個月實現(xiàn)整體盈利的優(yōu)異成績單，有力地驗證了這一路徑的科學性與有效性，也為盒馬未來的長期穩(wěn)定發(fā)展提供了堅實的財務保障。

3、下沉市場布局

更為重要的是，盒馬敏銳地捕捉到了下沉市場所蘊含的巨大潛力，加速了在三四線城市的市場滲透步伐。2025年，盒馬制定了雄心勃勃的開店計劃，計劃新開100家盒馬鮮生門店，重點覆蓋華東、華北、大灣區(qū)等下沉市場區(qū)域。

為了在下沉市場取得成功，盒馬充分依托自身強大的數(shù)字化能力與供應鏈優(yōu)勢。通過數(shù)字化手段，深入了解下沉市場消費者的需求特點與消費習慣，從而精準地進行商品選品與營銷策略制定。

同時，將生鮮商品工業(yè)化，通過標準化的生產流程與質量控制，降低了非標品運營過程中的高成本與高風險，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格與服務，滿足下沉市場消費者的需求，為自身在下沉市場的長期發(fā)展奠定堅實基礎。

02

從商品力到零供關系的重塑

要說趙家鈺對盒馬的貢獻，主要在盒馬發(fā)展的關鍵階段，趙家鈺作為首席商品官(CMO)及商品采銷負責人，通過一系列卓越的舉措，在自有品牌建設、供應鏈創(chuàng)新與零供關系重構等方面，為盒馬奠定了不可撼動的核心競爭力，其貢獻深遠且影響持久。

1、自有品牌的崛起：差異化商品力的構建

趙家鈺主導的自有品牌戰(zhàn)略，堪稱盒馬在激烈市場競爭中突出重圍的關鍵利刃。早在2022年，盒馬的自有品牌銷售占比就已驚人地達到35%，成功追平山姆會員店這一行業(yè)標桿，展現(xiàn)出了強大的市場競爭力。在趙家鈺的精心打造下，盒馬孵化出了多達數(shù)十個億元級品牌，這些自有品牌如同閃耀的明珠，成為盒馬吸引消費者的獨特魅力所在。

2、供應鏈深度整合：從牧場到餐桌的數(shù)字化實踐

趙家鈺深知供應鏈對于零售企業(yè)的核心重要性，因此在其任職期間，大力推動盒馬與上游供應商進行深度合作，致力于構建從牧場到餐桌的全鏈條數(shù)字化供應鏈體系。其中，與紐瀾地共建數(shù)字農業(yè)牛肉產業(yè)集群的案例堪稱典范。

在這一合作項目中，通過引入先進的數(shù)智化管理技術，實現(xiàn)了從牛的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)開始，到最終銷售至消費者手中的全程數(shù)智化監(jiān)控與管理。每一頭牛的生長環(huán)境、飼料喂養(yǎng)、健康狀況等信息都被實時記錄與分析，從而確保了牛肉產品的品質與安全。

在湖北大別山黑山羊項目中，盒馬同樣發(fā)揮了數(shù)字化供應鏈的優(yōu)勢。通過建立完善的冷鏈物流體系以及運用大數(shù)據(jù)指導養(yǎng)殖與銷售環(huán)節(jié)，成功將單只羊的綜合價值大幅提升，不僅為盒馬帶來了更高的產品附加值，更為當?shù)剞r戶帶來了顯著的增收效益。

此類深度合作項目的實施，不僅極大地提升了盒馬供應鏈的效率與穩(wěn)定性，更使得盒馬能夠牢牢掌控優(yōu)質商品的源頭，確保為消費者提供高品質、可追溯的商品，進一步增強了盒馬在市場上的品牌競爭力。

3、零供關系重構：從博弈到共生

在傳統(tǒng)零售行業(yè)中，零售商與供應商之間往往處于一種緊張的博弈關系，零售商通過壓價等方式獲取利潤，而供應商則在微薄的利潤空間中艱難生存。趙家鈺深刻認識到這種傳統(tǒng)模式的局限性，提出了“平等與共同成長”的零供理念，致力于徹底重構盒馬與供應商之間的關系。

在這一理念的指引下，盒馬摒棄了傳統(tǒng)商超簡單粗暴的壓價模式，轉而采用數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合研發(fā)與供應鏈支持等創(chuàng)新方式，與供應商建立起了緊密的利益共同體。這種全新的零供合作模式，不僅吸引了一批優(yōu)質供應商與盒馬攜手共進，更為盒馬構建了獨特的生態(tài)壁壘，使其在市場競爭中具備了更強的抗風險能力與持續(xù)發(fā)展動力。

4、下沉市場“最優(yōu)模型”

2023年下半年，趙家鈺由盒馬CMO任命為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，帶領團隊與各大零售企業(yè)開啟了下沉市場爭奪的新戰(zhàn)場。2024年，盒馬鮮生新開門店68家，重點布局在三四線城市及縣域市場，華東地區(qū)成為盒馬的重點開拓區(qū)域。為了在下沉市場取得成功，盒馬制定了一系列針對性極強的策略。

盒馬根據(jù)不同城市的消費特點與市場規(guī)模，精準匹配不同的業(yè)態(tài)。對于消費力相對較強的地級市，盒馬選擇以鮮生大店作為主打業(yè)態(tài)，憑借豐富的商品品類、優(yōu)質的購物環(huán)境以及高效的配送服務，滿足當?shù)叵�費者對于品質生活的追求。

在供應鏈優(yōu)化方面，盒馬充分發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢與數(shù)字化能力。通過包產地分級供應的方式，實現(xiàn)了資源的合理配置。同時，通過優(yōu)化供應鏈流程，提高了商品的周轉率，進一步降低了運營成本，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格在下沉市場站穩(wěn)腳跟。

本土化商品開發(fā)也是盒馬在下沉市場的重要策略之一。盒馬充分利用自身積累的區(qū)域消費數(shù)據(jù)，深入了解下沉市場消費者的口味偏好、消費習慣以及文化特點，針對性地推出適配低線城市的高性價比商品。

03

盒馬未來戰(zhàn)略的兩大方向

趙家鈺的退休，雖然標志著盒馬鮮生一個時代的落幕，但也為盒馬開啟了全新的發(fā)展篇章。對于新任管理層而言，擺在面前的既有諸多嚴峻的挑戰(zhàn)，也蘊藏著無限的發(fā)展機遇。展望未來，盒馬的戰(zhàn)略布局將緊緊圍繞下沉市場深耕、數(shù)字化能力升級兩大核心方向展開，力求在新的市場環(huán)境中實現(xiàn)持續(xù)突破與發(fā)展。

1、下沉市場深耕

盒馬計劃2025年新開100家門店，重點布局三四線城市及縣域市場，例如鎮(zhèn)江、臺州等。其策略包括：

①業(yè)態(tài)適配：盒馬鮮生大店主攻消費力較強的地級市，盒馬NB折扣店以“硬折扣+社區(qū)自提”模式滲透縣域。

②供應鏈優(yōu)化：通過包產地分級供應(盒馬鮮生店銷售高等級商品，盒馬NB店消化其他等級商品)，降低損耗并提升周轉率。

③本土化商品開發(fā)：利用區(qū)域消費數(shù)據(jù)，推出適配低線城市的高性價比商品。

2、數(shù)字化能力：從工具到生態(tài)

數(shù)字化能力已成為零售企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。盒馬作為新零售的領軍企業(yè)，始終將數(shù)字化能力建設作為企業(yè)發(fā)展的重中之重。未來，盒馬將繼續(xù)沿著數(shù)字化道路不斷深耕，將數(shù)字化能力從單純的業(yè)務工具，逐步升級為涵蓋全業(yè)務流程的數(shù)字化生態(tài)體系。

在智能訂貨與庫存管理方面，盒馬將充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術，基于用戶畫像與海量的交易數(shù)據(jù)，實現(xiàn)更為精準的區(qū)域化選品與動態(tài)調價。通過深入分析不同區(qū)域消費者的消費習慣、購買偏好以及消費趨勢，盒馬能夠為各個區(qū)域的門店精準配置商品，避免了因選品不當導致的庫存積壓或缺貨現(xiàn)象。

同時，利用動態(tài)調價技術，盒馬能夠根據(jù)市場供需關系、競爭對手價格動態(tài)以及商品的銷售情況，實時調整商品價格，確保在市場競爭中始終保持價格優(yōu)勢，并且實現(xiàn)利潤最大化。

在全渠道融合方面，盒馬已經取得了顯著的成績，線上訂單占比已超過63%。未來，盒馬將進一步強化線上線下的協(xié)同效應，通過一系列創(chuàng)新玩法，提升消費者的購物體驗。另外，AI驅動創(chuàng)新也是盒馬未來數(shù)字化發(fā)展的重要方向之一。

在商品研發(fā)環(huán)節(jié)，盒馬將探索利用AI技術進行口味預測。通過分析海量的消費者評價數(shù)據(jù)、口味偏好數(shù)據(jù)以及市場趨勢數(shù)據(jù)，AI系統(tǒng)能夠提前預測出消費者對于新口味產品的潛在需求，為商品研發(fā)團隊提供精準的研發(fā)方向，大大提高了新品研發(fā)的成功率。

寫在最后

趙家鈺的退休，無疑是盒馬發(fā)展歷程中的一個重要節(jié)點，它象征著盒馬從曾經引領行業(yè)潮流的“新零售標桿”，正穩(wěn)步向成熟穩(wěn)健的“零售巨頭”轉型。在這一轉型過程中，趙家鈺及其團隊所留下的寶貴經驗和成果，包括強大的商品力以及和諧共生的零供生態(tài)，猶如堅固的基石，為盒馬未來在下沉市場的深耕細作以及數(shù)字化戰(zhàn)略的順利推進提供了堅實保障。

然而，我們也必須清晰地看到，未來的道路并非一帆風順，盒馬依然面臨著諸多嚴峻的挑戰(zhàn)。在快速擴張的過程中，如何確保每一家單店都能持續(xù)保持盈利，實現(xiàn)規(guī)模與效益的平衡發(fā)展，是盒馬必須要攻克的關鍵難題。

同時，在競爭激烈的零售市場中，山姆、叮咚買菜等強大競爭對手也在不斷發(fā)力，它們在商品品質、價格策略、服務體驗等方面各顯神通，對盒馬構成了巨大的競爭壓力。如何在與這些對手的激烈圍剿中突出重圍，進一步鞏固與提升自身的市場地位，考驗著盒馬新任管理層的戰(zhàn)略眼光、決策智慧以及執(zhí)行效率。

但無論前方的道路如何崎嶇，盒馬作為零售行業(yè)的創(chuàng)新先鋒，其每一步探索與變革都將對中國零售業(yè)的未來發(fā)展產生深遠影響。盒馬的下一步，或將成為中國零售業(yè)進化的重要注腳。