出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/韻凝

零食艙，一家來自廣東東莞的零食折扣連鎖品牌，2021年8月開出首家門店，到2022年年底，已有200家門店，初步在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。憑借豐富的零食種類、高性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)，零食艙逐漸獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在華南地區(qū)開始有了一定的品牌影響力。

2023年，零食艙先是戰(zhàn)略整合廣東連鎖零食品牌“零食么么”所有門店，打響華南零食連鎖并購第一槍；隨后又整合廣東連鎖零食品牌“零食Q”所有門店，進(jìn)一步擴(kuò)大了門店數(shù)量和市場(chǎng)份額，進(jìn)入全國量販零食行業(yè)第一梯隊(duì)。截至目前，門店數(shù)近千家。

如今，零食行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出復(fù)雜多樣的態(tài)勢(shì)，整體分化明顯。頭部品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，加速擴(kuò)張與交鋒；中小品牌壓力巨大，缺乏優(yōu)勢(shì)難生存，其中不少紛紛轉(zhuǎn)型。物美、家家悅等傳統(tǒng)商超紛紛設(shè)立折扣專區(qū)，利用自身供應(yīng)鏈與品牌優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)零食折扣店的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。

在這樣的態(tài)勢(shì)下，零食艙創(chuàng)始人袁佳文，一個(gè)出生在山溝溝里，連“高考志愿都不知道怎么報(bào)”的人，從服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型零食行業(yè)，放棄7位數(shù)年薪的投資人身份，在他認(rèn)為是“彎腰撿硬幣”的零食行業(yè)狂奔4年。他是如何改寫自己命運(yùn)的？又是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食行業(yè)分得蛋糕的？袁佳文的創(chuàng)業(yè)秘籍，或許能幫助行業(yè)從業(yè)者重拾信心，找到方向。

以下為《聯(lián)商網(wǎng)》與袁佳文的對(duì)話：

01

做生意是想讓一群人變得更好

聯(lián)商網(wǎng)：您的成長(zhǎng)經(jīng)歷是什么樣的？

袁佳文：我初中吃的最好的菜，一個(gè)叫豬油(拌飯)，另外一個(gè)叫辣椒醬(拌飯)。我們那幫人能吃苦，對(duì)我們做生意跟創(chuàng)業(yè)幫助很大，辛苦啥的不值得一提。那個(gè)時(shí)候我覺得接受不了，覺得不公平，但是今天回過頭來看，如果沒有那些經(jīng)歷，我們不會(huì)有今天。

聯(lián)商網(wǎng)：填志愿的時(shí)候，你是怎么填的呢？

袁佳文：坦白說，我那時(shí)不知道什么叫做志愿，或者也不知道自己干嘛。我爸在我們很小的時(shí)候就經(jīng)常講，隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)只會(huì)越來越好，吃跟穿的生意應(yīng)該是個(gè)好生意，會(huì)有未來。我那個(gè)時(shí)候覺得吃就是做廚師，服裝的接觸面會(huì)更廣一點(diǎn)，所以我后來選擇了紡織這個(gè)行業(yè)。

聯(lián)商網(wǎng)：為什么從服裝生意轉(zhuǎn)型到零食行業(yè)？這個(gè)跨度還是挺大的。

袁佳文：我在服裝行業(yè)大概待了15年，又做了兩年的風(fēng)險(xiǎn)投資，看了線下很多消費(fèi)品和零售的公司，發(fā)現(xiàn)零食是個(gè)好生意。服裝看似毛利很高，百分之七八十的都有，但是30%的庫存不容易處理。零食行業(yè)雖然只有20%的毛利水平，但是它每個(gè)門店的銷售額在30萬-40萬甚至更高。

并且，零食整個(gè)門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)都在10-15天，效率非常高，也有6到8個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。服裝行業(yè)是整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，零售化、品牌化、管理專業(yè)化成熟度最高的一個(gè)類目，我們也希望把在服裝領(lǐng)域積累的管理經(jīng)驗(yàn)跟能力，帶到零食這個(gè)行業(yè)中來。

聯(lián)商網(wǎng)：從投資人變成了創(chuàng)業(yè)者，有沒有衡量過這個(gè)得失？有哪些心得體會(huì)？

袁佳文：坦白來講，就是前半年有點(diǎn)不太適應(yīng)，覺得落差很大，但是我認(rèn)為躬身入局很重要。做投資是為了讓日子過得更好，做生意是想讓一群人變得更好，我自己的價(jià)值觀是向前看，向遠(yuǎn)處看。我們不要因?yàn)檫@一兩年有吃虧，去影響到未來。

02

“本分”其實(shí)是一個(gè)人的根

聯(lián)商網(wǎng)：你們的價(jià)值觀是什么樣的？最看重哪條價(jià)值觀？

袁佳文：在我們的文化當(dāng)中，最在意的就是“本分”。如果一個(gè)人都不能做到本分，那么在長(zhǎng)時(shí)間當(dāng)中很難有很好的未來。

我也是本分的受益者，2007年我剛參加工作，領(lǐng)導(dǎo)出差包了一整天的出租車，就給了500塊錢的小費(fèi)，讓我去給出租車的師傅。我那個(gè)時(shí)候工資2000出頭，我給出租車司機(jī)來回丟了四五個(gè)回合，他都沒要。我后來就把錢給到我的老板了，他跟我笑了笑。從那之后，工作的升遷就比較順。我離開之后老板給我講那個(gè)事，因?yàn)槲沂强孔V的，所以從那之后就一直比較照顧我。

本分其實(shí)是一個(gè)人的根，特別是今天面對(duì)加盟商、供應(yīng)商、員工等，希望把這個(gè)本分文化傳遞到每個(gè)人的身上去。我們要高標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，不要過于求成，尊重時(shí)間，尊重經(jīng)營(yíng)。我們以往在上班的時(shí)候，其實(shí)對(duì)于企業(yè)文化的理解或者認(rèn)識(shí)沒有那么深，覺得只是公司把一個(gè)宣傳語放在墻上而已。直到我們今天自己做企業(yè)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情特別重要。我們價(jià)值觀中，第一條是本分，如果我都做不到，那么這種公司我寧愿不做，把它關(guān)掉！但是我相信我們不會(huì)有這么一天……

今天大家都在說零食這個(gè)行業(yè)非常卷，我始終這么認(rèn)為，做零售的生意需要長(zhǎng)跑。今天我們?cè)谑裁次恢貌皇翘�重要，就像是去跑馬拉松，真正拉開距離的是5公里到10公里。企業(yè)做多少年，取決于你的基本功和持續(xù)性，零食艙無論是加盟商還是供應(yīng)商的健康程度，在行業(yè)里面都算是優(yōu)等生。

03

需要加盟商的“門當(dāng)戶對(duì)”

聯(lián)商網(wǎng)：那這個(gè)健康的定義具體是怎么體現(xiàn)的？

袁佳文：比如說供應(yīng)商跟我們做生意，要拿到有性價(jià)比的產(chǎn)品，但是同時(shí)他也是掙錢的，不是仗著你的體量大去壓別人叫共贏。大家都有資金和時(shí)間成本，約定好后我們7-10天付款，7-10天把這個(gè)款付給供應(yīng)商。

我去年知道有兩起(延遲)付款情況，但是供應(yīng)商也沒找我們。財(cái)務(wù)部給我的解釋是說，因?yàn)橘~沒有對(duì)清楚。我說，如果你是這個(gè)供應(yīng)商，你的貨送到了公司，你的錢很晚收到，會(huì)是怎樣的心情？從那個(gè)事之后，我們財(cái)務(wù)包括供應(yīng)商上下游都非常清楚地知道，送貨需要要符合哪些條條框框。

聯(lián)商網(wǎng)：因?yàn)樽怨乓詠硪恢睕]變的核心就是信譽(yù)。無論商業(yè)模式怎么變化，但實(shí)際上，人跟人之間的信譽(yù)是整個(gè)商業(yè)和社會(huì)的基石，有了這個(gè)根才可能長(zhǎng)出更好的大樹。

袁佳文：是的，我們每天會(huì)見很多供應(yīng)商，我們也一直在強(qiáng)調(diào)本分這個(gè)事。坐在這里談業(yè)務(wù)核心的一個(gè)點(diǎn)就是為消費(fèi)者省錢。我們希望說加盟商也要健康，加盟的生意有虧就有賺，這個(gè)不可避免。

我們有接近1000家門店，每個(gè)月給加盟商出報(bào)表，核心會(huì)關(guān)注他為什么虧損。如果虧損，背后原因第一個(gè)是選址是不是有問題，第二個(gè)管理是不是有問題，第三個(gè)是不是因?yàn)槭袌?chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)變得虧損了，我們會(huì)一一對(duì)應(yīng)給到幫扶。

如果是選址出了問題，我們會(huì)鼓勵(lì)他搬店，還會(huì)有一些費(fèi)用給到他們支持。如果是因?yàn)槌浞指?jìng)爭(zhēng)，比如說就做活動(dòng)，送貨給你，還派團(tuán)隊(duì)給幫你把這個(gè)難關(guān)渡過去。

2024年，我們的加盟商有85%是盈利的，15%是虧損的。15%在我們行業(yè)里面的比例肯定是最低的，所以我們選址很多時(shí)候要能夠攻，還要能夠守。比如，十字路口的拐角，能夠吃得到十字路口的客流。如果沒有拐角，面積要選大，形象體驗(yàn)就會(huì)好。

除了好之外，租金水平要能夠承受得住，選址投入和業(yè)績(jī)只是維度之一，回本周期也是我們很關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。我們希望30到40萬就能開一個(gè)店，也就是說一年回本。

加盟商要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這個(gè)店鋪萬一虧了，他也需要有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)又能夠親力親為地管理門店。如果加盟商是靠刷信用卡借貸來的錢，那么是沒有任何償還能力的，我們也需要加盟商的“門當(dāng)戶對(duì)”。

當(dāng)加盟商資金有壓力的時(shí)候，我們還會(huì)借錢給他，利率都非常低，也希望加盟商能和品牌共同從中受益，越來越好。

04

向內(nèi)求才能持續(xù)長(zhǎng)跑

聯(lián)商網(wǎng)：那你跟別人不一樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者門檻在哪呢？

袁佳文：當(dāng)大家都一樣的時(shí)候，你是誰？這個(gè)很重要。第一，聚焦，我覺得“少就是多”；第二，把門店的每一個(gè)環(huán)節(jié)給做好，向內(nèi)求才能持續(xù)長(zhǎng)跑。單看一個(gè)品確實(shí)沒有什么護(hù)城河，但是這么多品融合在一起的時(shí)候，它就是護(hù)城河。

我們2萬方的倉，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是10-12天左右，門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在15天左右。消費(fèi)者買到的肯定不是臨期產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品日期過了1/6的不能進(jìn)到我們倉庫，保質(zhì)期過1/2的，不能走我們的倉庫出去。我們倉配的效率在行業(yè)來說應(yīng)該也算比較高的，現(xiàn)在我們?cè)谧?天保質(zhì)期產(chǎn)品的測(cè)試，這個(gè)挑戰(zhàn)是很大的，不過目前測(cè)試的幾個(gè)店表現(xiàn)下來還不錯(cuò)。

聯(lián)商網(wǎng)：像這種的話，損耗會(huì)多一點(diǎn)，其實(shí)也是一個(gè)很重要的考驗(yàn)。

袁佳文：這個(gè)就取決于門店的管理，貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)的管理，整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的管理。我個(gè)人認(rèn)為，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，不允許有一個(gè)短板，每個(gè)板都必須要長(zhǎng)，只有這樣才能夠在競(jìng)爭(zhēng)中不被甩出去。留下來的的品牌，我相信都會(huì)越做越好。

05

做一個(gè)德行好的公司

聯(lián)商網(wǎng)：你對(duì)于行業(yè)的理解、對(duì)認(rèn)知的改變還是挺大的，這個(gè)變化的歷程是？

袁佳文：人是環(huán)境的產(chǎn)物。大學(xué)之前某種程度上都是懵懂的，工作之后接觸的人跟事會(huì)不一樣。我的第一份工作是做QC(質(zhì)檢)，這個(gè)天花板其實(shí)是很低的。我本身也比較喜歡向外社交，開玩笑講就是有顆不安分的心。

服裝是中國最早做連鎖化、品牌化跟專業(yè)化管理的行業(yè)。今天我們?cè)诹闶承袠I(yè)做到了一定規(guī)模，得益于我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是服裝和投資賽道出來的，對(duì)于零售消費(fèi)品和加盟，對(duì)于管理業(yè)務(wù)很熟悉。我們當(dāng)時(shí)投了那么多企業(yè)，與創(chuàng)始人都有著很好的溝通，對(duì)于行業(yè)的理解和敬畏也就更深了。這其中，本分和靠譜一定是前提，當(dāng)你是什么樣的人，你周圍的環(huán)境就會(huì)是什么樣的人。

聯(lián)商網(wǎng)：從你初中的經(jīng)歷，然后再到你在的成就，本分地走好每一步路。同時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，由環(huán)境擴(kuò)大自己的認(rèn)知，然后慢慢提升，才成就了現(xiàn)在的你。

▲袁佳文朋友圈

袁佳文：我覺得這個(gè)可能受到家庭環(huán)境的影響和熏陶。我們賣玉米，正常都是麻袋裝的，其實(shí)好的與差的混在里面，收購的人并不清楚。但是我爸就跟我說，你摻進(jìn)去了別人怎么辦？我們一直在說德配位，你的德行在什么地方，你可能就能拿到什么結(jié)果。我也希望我們是一個(gè)德行好的公司，德行好的人。

寫在最后

采訪中，我們也走訪了一位零食艙的加盟者，被她樸實(shí)無華的想法與質(zhì)樸的語言所觸動(dòng)。她因?yàn)榉�裝看天吃飯、而自己又喜歡吃選擇了零食艙進(jìn)入零食行業(yè)。零食艙的督導(dǎo)時(shí)常幫助她調(diào)整，她去年也攢了錢換了車。看到她幫助孩子耐心挑選，忙碌和充實(shí)的背影，感受到了她的快樂……

袁佳文的成功源于他從小培養(yǎng)的吃苦耐勞精神、對(duì)行業(yè)的深刻理解以及對(duì)“本分”價(jià)值觀的堅(jiān)守。他的經(jīng)營(yíng)理念強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期主義、共贏和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這些理念不僅幫助他在零食行業(yè)站穩(wěn)腳跟，也為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。他的經(jīng)歷和理念為創(chuàng)業(yè)者提供了寶貴的啟示：誠信、聚焦、長(zhǎng)期主義和躬身入局是成功的關(guān)鍵。