出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

當(dāng)行業(yè)所有人的目光都聚焦在經(jīng)濟(jì)下行、大賣場(chǎng)式微、胖東來(lái)“爆改”同行時(shí)，不知道大家有沒(méi)有關(guān)注到聯(lián)商網(wǎng)獨(dú)家梳理并披露了一份近四年(2024年-2027年)山姆在國(guó)內(nèi)的開(kāi)店計(jì)劃名單，這份名單體現(xiàn)了山姆對(duì)中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期承諾的決心及其深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，非常值得有遠(yuǎn)見(jiàn)的零售企業(yè)深入研究，而不是隨波逐流看個(gè)熱鬧。

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已開(kāi)48家店

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，截至目前山姆在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)出了48家門(mén)店。其中上海門(mén)店最多達(dá)6家，北京和深圳各有4家，杭州、蘇州、武漢各有3家。

此外，據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，2024年至2027年期間，全國(guó)至少還有20家山姆會(huì)員店會(huì)新開(kāi)，分布在北京、上海、深圳、廣州、南京、蘇州、無(wú)錫、溫州、嘉興、武漢、合肥、泉州等19個(gè)城市。

從以上山姆近四年的20家新店開(kāi)業(yè)名單中，其中長(zhǎng)三角新店獨(dú)占9家，占比高達(dá)45%，這意味著什么？山姆在長(zhǎng)三角的謀篇布局到底是為什么？

02

聚焦長(zhǎng)三角

今年1月份，長(zhǎng)三角一市三省發(fā)布政府工作報(bào)告，曬出2023年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成績(jī)單。其中，上海2023年GDP達(dá)到4.72萬(wàn)億元，增長(zhǎng)5%；江蘇GDP達(dá)12.82萬(wàn)億元，增長(zhǎng)5.8%；浙江GDP達(dá)8.2553萬(wàn)億元，增長(zhǎng)6%；安徽GDP達(dá)4.71萬(wàn)億元，增長(zhǎng)5.8%。

整體看，2023年長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)揮穩(wěn)定，GDP突破2022年的29.03萬(wàn)億元，邁上30萬(wàn)億元新臺(tái)階，達(dá)到30.51萬(wàn)億，約占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的24.2%。隨著常州宣布進(jìn)入“萬(wàn)億俱樂(lè)部”，長(zhǎng)三角GDP萬(wàn)億之城增至9個(gè)，分別是上海、蘇州、杭州、南京、寧波、無(wú)錫、合肥、南通和常州。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，區(qū)域協(xié)同發(fā)展成為新的戰(zhàn)略重點(diǎn)。位于中國(guó)東部沿海地區(qū)的長(zhǎng)江三角洲（簡(jiǎn)稱“長(zhǎng)三角”），以其雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、完善的產(chǎn)業(yè)體系以及活躍的人才流動(dòng)，成為了國(guó)內(nèi)外企業(yè)競(jìng)相角逐的戰(zhàn)略要地。

作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最具活力和發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域之一，長(zhǎng)江三角洲擁有龐大的中產(chǎn)階級(jí)群體以及對(duì)優(yōu)質(zhì)生活消費(fèi)品的巨大需求。這一地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于國(guó)際品牌接受度較高，且具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，這都使得山姆將其視為在中國(guó)發(fā)展的重要戰(zhàn)略要地。在此背景下，如何制定并實(shí)施有效的地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于任何一家希望在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的公司而言都至關(guān)重要。

分析山姆在華發(fā)展的策略時(shí)，我們不可忽視的是其對(duì)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的重視程度。這個(gè)涵蓋上海、江蘇、浙江、安徽等省市的世界級(jí)城市群不僅擁有巨大的消費(fèi)潛力，更因其開(kāi)放的姿態(tài)吸引著外資企業(yè)的目光。具體來(lái)說(shuō)，以下幾點(diǎn)使得長(zhǎng)三角成為中國(guó)最具吸引力的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)：

1、經(jīng)濟(jì)規(guī)模大且增長(zhǎng)迅速；

2、城市集群效應(yīng)顯著；

3、對(duì)外開(kāi)放度高；

4、創(chuàng)新能力突出；

5、高素質(zhì)人才聚集。

03

發(fā)展策略

1、客戶洞察先行：深入理解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求是成功的關(guān)鍵。山姆通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者偏好的細(xì)致研究，在產(chǎn)品選擇上更加貼近于本地顧客，如引入更多健康及有機(jī)食品選項(xiàng)。

2、地理位置優(yōu)化：選址上的精打細(xì)算可以最大限度地覆蓋潛在客戶群體。山姆在長(zhǎng)三角的新門(mén)店往往選在交通便利、人流量大的地段，以便吸引更多家庭前來(lái)購(gòu)物。

3、營(yíng)銷創(chuàng)新不斷：除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段之外，山姆還積極利用數(shù)字技術(shù)進(jìn)行線上推廣，并結(jié)合線下體驗(yàn)式購(gòu)物模式提升顧客滿意度；并通過(guò)在京東開(kāi)設(shè)旗艦店設(shè)置非會(huì)員價(jià)和會(huì)員價(jià)兩種價(jià)格的方式，讓沒(méi)有付會(huì)員費(fèi)的普通用戶也能夠購(gòu)買(mǎi)山姆高性價(jià)的商品。

另外，在這個(gè)過(guò)程中，為了提升用戶體驗(yàn)，山姆還開(kāi)設(shè)前置倉(cāng)。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2023年，山姆在中國(guó)已布局近500個(gè)前置倉(cāng)，單倉(cāng)日均訂單約1000單，客單價(jià)約230元，年銷量約400億元。山姆的線上電商銷售占比已經(jīng)達(dá)到了55%，其中前置倉(cāng)占電商訂單量近70%。

4、提升服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)品質(zhì)是留住顧客的重要因素。山姆注重員工培訓(xùn)，確保為顧客提供一流的服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)設(shè)立會(huì)員專屬優(yōu)惠活動(dòng)增強(qiáng)用戶粘性。還有就是大包裝，雖然大包裝受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，但山姆仍然堅(jiān)持大包裝的經(jīng)營(yíng)策略來(lái)降低商品的單位成本；還不斷利用大包裝進(jìn)行商品創(chuàng)新，使之成為爆品和營(yíng)銷話題。例如去年7月為給深圳山姆新店開(kāi)業(yè)造勢(shì)，聯(lián)合“CUP NOODLE”推出的巨型桶裝泡面，在大桶里面裝了小盒裝泡面，一經(jīng)推出就遭到了瘋搶。

5、持續(xù)本土化：為了更好地融入中國(guó)市場(chǎng)，山姆還在積極探索與中國(guó)供應(yīng)商的合作機(jī)會(huì)，引進(jìn)更多的國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入其供應(yīng)鏈。

總體來(lái)看，山姆在長(zhǎng)三角的謀篇布局體現(xiàn)了它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期承諾的決心及其深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。未來(lái)五年，長(zhǎng)三角必將成為中國(guó)乃至全世界零售市場(chǎng)的高地，以及競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的區(qū)域。而山姆能否繼續(xù)保持這種敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)并與時(shí)俱進(jìn)，將直接決定其在中國(guó)乃至全球市場(chǎng)的可持續(xù)成長(zhǎng)動(dòng)力。

面對(duì)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們期待中國(guó)零售商能在這個(gè)繁華似錦的舞臺(tái)上書(shū)寫(xiě)更多精彩篇章，而不要被一時(shí)的困境迷住了雙眼。