3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親超市水產(chǎn)負責人耿哲進行了主題為《如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來》的分享。

耿哲指出，生鮮品類中水產(chǎn)的經(jīng)營往往被認為門檻很高，這是因為思想局限了我們的能力，不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導致我們不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。要把這塊思想打通，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，這就是經(jīng)營的靈魂。

青海一家親超市水產(chǎn)負責人耿哲

以下為耿哲分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我是青海一家親水產(chǎn)負責人耿哲。今天我演講的主題是：如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來。這個活包括產(chǎn)品的活和思想的活。

首先介紹一下我的從業(yè)經(jīng)歷，我2007年開始進入水產(chǎn)行業(yè)，當時是從貝類開始入手，一直到2021年進入一家親，這十幾年從貝類接觸到冷凍海鮮，到活魚，再到高檔的海鮮。因為我是河南人，從小幾乎沒有接觸過海鮮，卻陰差陽錯進入海鮮行業(yè)，也是對我的一種錘煉吧，期間遇到了各種困難、挫折、失敗、嘲笑，也造就了我的韌性，2021年認識東來哥以后，我走上了美好之路。

做水產(chǎn)為什么難？

是因為思想左右了咱們的維度，所以才感覺門檻很高，很累，很難。

其實難和簡單就在一念之間。從數(shù)據(jù)來看，這是一家親海湖店去年的銷售數(shù)據(jù)，將近2000萬，其中2月份是518萬。怎么做到的呢？難的點在哪？

因為生鮮大家認為是蔬果、肉、魚這三大項，其中蔬果往往是最受人重視的，我們水產(chǎn)則是棄兒。像海湖店，是14000平米的大店，當初水產(chǎn)科規(guī)劃到600平，這在行業(yè)里面應該算很大了，相信很少有超市有這么大的魄力，但是我們賈總做到了，這就是我們的頭部思想。做到了還遠遠不夠，還得需要各種設備，比如說最先進的魚缸、冰柜、冰臺等等設施。

投入以后，現(xiàn)在西寧人民到海湖店不光買蔬菜水果，還要打卡水產(chǎn)賣場，海湖店的消費群體偏向中高端，像帝王蟹，波龍、珍寶、活蝦等單品，消費需求較多，這是支撐銷售的一大原因。當然了，民生保障的產(chǎn)品，像花蛤、蝦、蟶子、帶魚、黃花魚等等都有，這是作為大單品來支撐。

此外，去年有一對新人拍婚紗照的地點居然選擇了海湖店魚缸區(qū)域，就是因為當時我們養(yǎng)的小金魚。這件事情也給了我啟發(fā)，原來海鮮區(qū)域不光賣魚，還能賣小金魚，用各種各樣的魚來吸引顧客、充實賣場。

接下來看到樂都店，位于青海第二個地級市。它所處的區(qū)域沒有西寧消費那么高，市區(qū)人口不到20萬，但是我們做到產(chǎn)品差異化，保證貨的新鮮度、服務、重量，把顧客去菜市場買海鮮的習慣拉到商超。這個店也給了我更多的啟發(fā)，就是在青海樂都這樣消費力度不怎么高的區(qū)域，業(yè)績還能持續(xù)增長，說明顧客對海鮮的需求需要不斷挖掘，用更多的東西扶持。

這是我們的共和店，共和店身處藏區(qū)，離西寧將近200公里，這是藏族同胞比較多的區(qū)域，我們主要以當?shù)貪h族同胞走活鮮，藏族同胞走冷凍冰箱等方式，豐富了當?shù)鼐用竦牟妥牢幕��?/p>

還有大通店，離西寧30多公里，也是少數(shù)民族自治縣，大通店也是經(jīng)歷了從不怎么被當?shù)仡櫩驼J可，到現(xiàn)在買東西要到一家親逛一逛水產(chǎn)的變化。

這幾個門店的例子是為了說明，水產(chǎn)經(jīng)營難首先是因為老板的思想，愿不愿意做這個事；第二是門店不支持，第三是從業(yè)者不夠?qū)�業(yè)。水產(chǎn)怎么去做，首先老板要同意，老板有思想了，從業(yè)者就好干。

第二部分是國內(nèi)水產(chǎn)海鮮市場現(xiàn)狀。

在座應該有很多中小賣場，這個圖是十幾年下來我的足跡，僅供大家參考。

像北京京深市場主要是高檔海鮮，帝王蟹、珍寶、波龍，各種高中端貝類。它不但輻射京津冀，在我的認知里，也更好地服務于西北這些三四線的城市，有機場的城市，或者咱們祖國更遠的地方，因為它的航空優(yōu)勢比較明顯。比如說做帝王蟹，當?shù)貨]有資源的話，咱們可以從北京打包到達當?shù)�，有區(qū)位優(yōu)勢和空中航空優(yōu)勢，這一點能給咱們更多參考。

還有河北高碑店市場、首衡市場、濟南維爾康，萬邦市場，福州、西安等地方海鮮市場。對咱們來說想找貨不知道從哪找，對廠家來說想賣貨不知道往哪賣，不精準。

所以建議大家多走一走，看一看，找到適合自己的。咱們對標入座，在哪個區(qū)域就接觸一下，一定要學會借力。因為咱們水產(chǎn)人只有懂得借力才能培養(yǎng)好大單品。

以蘭州為例，我們在青海，資源相對比較匱乏，最近的海邊也要2000公里，蘭州主要是輻射西北五省，我們也在跟他們合作，賣得不是太好的商品就借力，因為當?shù)刈呶锪骱馨l(fā)達，每天有兩個車到我們那兒。我們甚至可以撿漏，假設今天行情不怎么好，咱們就可以撿漏，更好地服務于超市和顧客，把撿漏的價值附加到顧客身上。

要想做海鮮，要想做水產(chǎn)，就要先了解它的產(chǎn)地、屬性、知識，這樣咱們才有信心更好地往下推動去做好。

像吉林琿春、渤海灣、乳山、江蘇海頭等地都可以仔細探究。市場有很多，我只是點了幾個，在座各位在各自區(qū)域都有不同的渠道，也希望你們能借助當?shù)氐那�道把自己的產(chǎn)品做得更好。

《2023-2024年中國水產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及消費趨勢洞察報告》顯示，中國水產(chǎn)行業(yè)市場規(guī)模正在增大，行業(yè)逐步走向綠色化、智能化、標準化，對咱們的保障會更高。

現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從溫飽型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)變，像餐飲市場，海鮮市場潛力都非常巨大，這也給超市行業(yè)注入了更多的信心和能量，咱們這個行業(yè)是陽光的。

目前中國水產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集中在上游和中游，未來下游銷售，B端，C端的占比會越來越好。老百姓餐桌上也在發(fā)生質(zhì)的變化，日常水產(chǎn)在家庭用餐，朋友聚餐，招待客人，節(jié)假日等應用越來越多。咱們一定要跟著百姓生活餐桌走，讓他們的餐桌更豐富�，F(xiàn)在消費人群，18-24歲占比，老年人占比，要求咱們的衛(wèi)生、價值、口感等等各個方面都向著水產(chǎn)美好去走的。

第三部分是海鮮經(jīng)營的核心思想。

海鮮的堵點主要是上游、物流、終端。何謂上游？廣義上就是北上廣深這些大市場，還有產(chǎn)地。狹義上就是各個城市當?shù)氐墓┴浬獭Ｎ锪骶褪侨绾螌⒋髥纹分边_賣場，從當?shù)毓┴浬倘绾蔚竭_賣場。咱們所做的這些工作都是為了打通最后一公里。

上游的誤區(qū)，相信大家都有同感，以價格為首要考慮因素去尋找貨源，會產(chǎn)生很多顧慮，如成本高，不敢賣，怕?lián)p耗，導致結果就是好的單品扼殺在搖籃中。這一塊要把思想打通：不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導致不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

最應該關注上游的點是什么？

1、根據(jù)各個企業(yè)自身情況和發(fā)展規(guī)劃來選擇合適的上游市場及供應商。

2、關注上游不同市場、不同季節(jié)、不同時段的貨源品類優(yōu)勢，這叫貨比三家。同樣一個貨要問幾個上游，這樣來判斷。

3、關注上游的節(jié)假日和天氣，因為這一塊影響上游產(chǎn)品的時效性。這個因素在今年年前體現(xiàn)得淋漓盡致，年前遇到極端天氣，下雪最考驗的就是蔬果和水產(chǎn)，又遇到節(jié)假日，當時我們又是怎么做的呢？

首先是預估銷售，因為節(jié)假日肯定會爆。在我們營運體系里面有這么一點，在保障快樂的同時，把握好今天，不要等到明年的今天，這是我們運營的主導思想，也是我們訂貨的主導思想。極端天氣下，我們是采取走專車繞路到達青海西寧的方法。這一點大家也不要著急，根據(jù)自身的情況進行。

4、關注貨品的包裝保鮮處理技術，比如說專業(yè)的運輸工具，運輸技術。像我們拉活魚有氧氣瓶，用柴油機打氧，這是設備的問題。主要問題還是在于司機和技術人員在行進當中怎么把海鮮的活度達到應該有樂觀高度，凡事不能追求太完美，但是要有度。

5、關注上游市場的售后問題及財務安全。如果不是人為的原因未到達目的地，應該怎么和上游解決售后問題？在正常范圍內(nèi)的成活率不能苛刻地要求對方；如果遇到技術原因未到達目的地，那上游應該承擔什么樣的責任？出現(xiàn)這種問題，需要好好考慮。

6、如何打通水產(chǎn)經(jīng)營的堵點？廣義上物流的難點，是從供貨點到賣場，海鮮水產(chǎn)的存活率，還有訂貨量及物流成本管理。好多中小企業(yè)在當?shù)卣夜┴浬瘫容^多，企業(yè)有沒有專業(yè)的物流配送車？供貨商愿不愿意給你送貨上門？到達賣場收獲的時效性，稱重及折秤的問題怎么解決？

我們是這樣做的，西寧距離海邊有2000公里，如果大單品進貨量大，消化不了，就和當?shù)厥袌鲑Y源共享，這樣既能保證咱們的貨量，又能保證價格優(yōu)勢，同時又能解決當?shù)厣虘粢�貨成本高的問題，也變相地服務了當?shù)氐木用�，這是一舉三得，當然了，這要當?shù)嘏�發(fā)商跟你同頻，這一點應該不難做，因為咱們是拿真心、真價格、真貨跟他資源共享。

7、還有物流沿線上下游合作，也可以減輕物流成本，達成共贏。拿鱸魚來說，從廣東走或者從江蘇走，有的時候我們沒有那么多量，我們會聯(lián)合西安的經(jīng)銷商一塊走，到達西安有的時候卸三分之一或者一半，這樣既保證了咱們的貨，還能保證西安當?shù)亟?jīng)銷商和我們一樣，這就叫沿線物流的上下合作。

還有當?shù)厥袌觯�如果咱們有專業(yè)的運輸工具，還得配專業(yè)的人。因為到市場購買了貨以后，人家只負責給你打好氧，短時間的存活率幾乎沒問題，但是咱們要考慮市場和咱們門店的距離遠近，能不能保證存活率。反之如果是供貨商協(xié)議送貨上門，也會產(chǎn)生一系列問題，這是大家共同的痛點。供貨商送貨上門，首先要尊重他人，因為水產(chǎn)人很辛苦，他能給你上門服務，就是對你最大的支持。

怎么讓供貨商對我們重拾信心呢？第一時間收貨，特事特辦，因為海鮮要的就是時效性；第二是減少復稱。因為海鮮怕折騰，有折稱率，供貨商千里迢迢來到當?shù)�，如果你的復稱、不專業(yè)，造成了產(chǎn)品傷亡。把好的東西扼殺在你的賣場，這是遭罪，這是作惡。

8、終端方面主要是物和人。物就是賣場的魚缸、冰臺等，其中魚缸又牽扯到設備、過濾系統(tǒng)，還有美陳，與海鮮相關的圖片等等。人要專業(yè)用心。這里包括營運人員和采購人員，所有東西到賣場以后都要通過人去銷售，不光營運人員懂產(chǎn)品屬性，每個員工也要懂，要求有水產(chǎn)知識操作的專業(yè)性。我們有一個標準，每個品種養(yǎng)殖技術的各個方面，一個禮拜做1-2次陳述、指導、實操。我們不光要把技術整好，專業(yè)人員也要參與到銷售當中。

9、還有遇到滯銷品怎么辦？這就需要我們靈活銷售，就是產(chǎn)品能夠價值最大化。海鮮賣的就是周轉(zhuǎn)率。我們滯銷的貨多了，上午賣10塊，下午五點高峰的時候賣8塊，到晚上賣6塊，給它殺完包裝好上冰臺，就是不要存在壓貨。營運人員在這個過程中不能認為事不關己，覺得是采購的責任，與自己沒有關系。

營運下單，我們會根據(jù)節(jié)假日和休息日適當給他們加單，這樣能促使他們更大地提升能力。不是你要多少，我就給你放多少。節(jié)假日也不是每個單品都如你所想，你今天早上要，今天早上就能到，好多單品到不了，這就是采運對接的方式。

說了這么多，最終就是要達到這種效果：顧客到超市有體驗感，能買到更好的東西。海鮮水產(chǎn)經(jīng)營全過程，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，這是經(jīng)營的靈魂。

在我們一家親的基因里就有要把生鮮做好、做強，更好地服務于當?shù)鼐用竦睦砟睿�所以我們做起來更專注、更專業(yè)、更簡單、更幸福。同時希望在座的水產(chǎn)人以及各位同仁共同努力，把我們水產(chǎn)行業(yè)做得更美好，謝謝。