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撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 王國(guó)平

存量商業(yè)改造變現(xiàn)是今年以來(lái)一個(gè)比較被發(fā)展商關(guān)注的課題，資金緊張，物業(yè)閑置，發(fā)展商的壓力持續(xù)放大，不斷對(duì)外釋放邀請(qǐng)信息，招商銷售人馬迎來(lái)其業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

供給量增大，接到業(yè)務(wù)的難度系數(shù)變小，操作難度系數(shù)卻變大，能不能吃得下，成為招商銷售人馬不得不考慮的核心問(wèn)題。誰(shuí)租？誰(shuí)買(mǎi)？如何變現(xiàn)？......這些問(wèn)題都是直擊靈魂深處的問(wèn)題。

商鋪為何難出手？

回報(bào)率低、出租率低、人氣差；小業(yè)主鬧事、商戶沒(méi)生意鬧事、供應(yīng)商拿不到款鬧事；員工工資不能按時(shí)發(fā)，走的走、留的有氣無(wú)力，前些年還風(fēng)光無(wú)限的發(fā)展商把自己逼上了這條難走的路。以前很多接觸不到的發(fā)展商，現(xiàn)在主動(dòng)放下身段尋求能夠幫其解套的選手。

銷售一般取決于當(dāng)?shù)氐馁Y金存量，通過(guò)銀行數(shù)據(jù)測(cè)算出當(dāng)?shù)卮嬖诘馁?gòu)買(mǎi)力。回報(bào)率一般是產(chǎn)品定價(jià)與投資者預(yù)期售價(jià)中間的價(jià)差空間，或者通過(guò)租賃獲取租金來(lái)測(cè)算。前者是一二手倒掛就有人出手賺取價(jià)差，后者需要抬高租金價(jià)格或壓低商鋪售價(jià)。要吸引資金入局購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品售價(jià)重估是相對(duì)可控的，要抬高租金則要商戶端配合，或通過(guò)其它形式拉抬。

發(fā)展商賣不動(dòng)很大程度上是自身不習(xí)慣于降價(jià)銷售，如果在股市虧個(gè)百分之八九十割肉走人很正常，商鋪?zhàn)尠l(fā)展商割肉他們有很強(qiáng)的不適應(yīng)性。如果打個(gè)三四折賣掉，大部分市場(chǎng)都不缺乏購(gòu)買(mǎi)力。它跟住宅會(huì)被強(qiáng)管控不同，近年來(lái)一些發(fā)展商沒(méi)錢(qián)交稅收，都想著直接用商業(yè)抵掉，不然工錢(qián)都發(fā)不出來(lái)。很多地方不要覺(jué)得打個(gè)三四折虧了，跌到一兩折也不是什么新鮮事。很多人在老家花幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)蓋的房子，真缺錢(qián)的時(shí)候，再降價(jià)賣都賣不出去，誰(shuí)會(huì)去那里住？除了他自己。

沒(méi)有現(xiàn)金流的發(fā)展商是沒(méi)的救的，以前有錢(qián)時(shí)都沒(méi)辦法讓商鋪增值，更不用說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，有人來(lái)看，只要他敢還價(jià)就敢賣。沒(méi)有現(xiàn)金流的發(fā)展商誰(shuí)會(huì)和你合作，現(xiàn)在都是避之唯恐不及。很多人覺(jué)得地產(chǎn)不行，會(huì)把銀行拖垮，其實(shí)地產(chǎn)商最大的債主類型是供應(yīng)商，然后是買(mǎi)房人，銀行頂多排第三，很多時(shí)候都擠不進(jìn)前三。

商鋪現(xiàn)在想全部出手是不可能的，難不難，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？無(wú)非是讓商業(yè)看起來(lái)更好看一點(diǎn)豐滿一點(diǎn)，讓潛在投資人覺(jué)得還是有人租的，可以考慮是否投資。

只是哪怕“讓商業(yè)看起來(lái)更好看一點(diǎn)豐滿一點(diǎn)”，這樣簡(jiǎn)單的訴求，現(xiàn)在都是很難達(dá)到的。商戶干嘛要跑來(lái)給你填場(chǎng)，讓你的商業(yè)好看，商戶能得到什么？

商戶的訴求是什么？怎么能讓他們有動(dòng)力入場(chǎng)？這就由市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與困境決定。

商戶的困境是：今年怎么做基本都沒(méi)預(yù)期的生意。房東也不愿意降租金，認(rèn)為市場(chǎng)常態(tài)化。跟出租方架也吵了，橫幅也拉了，什么作用都沒(méi)有。租金成本降不下來(lái)，人員成本降不下來(lái)，水電成本降不下來(lái)，還壓了一堆貨在手上，出路在哪？

市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)：解禁后，市場(chǎng)一定會(huì)轉(zhuǎn)好，把前期的缺口補(bǔ)齊，并大幅拉升創(chuàng)出新高。廠商方早已躍躍欲試，不斷給代理方開(kāi)拓市場(chǎng)壓力，并開(kāi)出各種利益誘惑代理方開(kāi)店。問(wèn)題是什么時(shí)候出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)好不知道，廠商的熱情與代理商的猶豫是對(duì)于時(shí)間差的不同理解。

因此：市場(chǎng)開(kāi)店是有動(dòng)力的，商戶與原出租方是有利益矛盾的，作為開(kāi)爛場(chǎng)子的你是有機(jī)會(huì)的。

熙熙攘攘皆為利來(lái)，只要利到位了，什么都是可以談的。

做市場(chǎng)的攪局者

只要順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)打，今年是逆風(fēng)翻盤(pán)的最好機(jī)會(huì)，以后很長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)再出現(xiàn)這樣的時(shí)間窗口。只要簡(jiǎn)單的降價(jià)就可能吃掉原來(lái)市場(chǎng)頭部的很大部分市場(chǎng)份額，甚至在局部市場(chǎng)部分業(yè)態(tài)存在直接顛覆市場(chǎng)龍頭的可能性。

你開(kāi)一年免租，沒(méi)有任何人看得上你；你開(kāi)兩年免租，問(wèn)題場(chǎng)子還是沒(méi)有機(jī)會(huì)；你開(kāi)三年免租，就有人開(kāi)始關(guān)注；你開(kāi)四年免租，人家覺(jué)得你小伙子很厚道；你開(kāi)5年免租，大家都覺(jué)得你是臥龍鳳雛，果然能打。

假設(shè)有人租5000平，一平20塊錢(qián)每月，一個(gè)月就是10萬(wàn)租金，一年120萬(wàn)，免5年600萬(wàn)，在市場(chǎng)行情不好時(shí)，誘惑力就顯現(xiàn)出來(lái)。 

很多對(duì)于流量要求不高的業(yè)態(tài)，只要合適的場(chǎng)地，自我實(shí)現(xiàn)引流，就會(huì)在與原房東的爭(zhēng)執(zhí)下進(jìn)行切換場(chǎng)地。

很多項(xiàng)目的物業(yè)再放5年也不一定會(huì)有人租，能夠租出去的絕對(duì)是增量，哪怕沒(méi)收到租金，至少押金到手可以解決一定的資金饑渴，物業(yè)管理費(fèi)能夠收得起來(lái)，人員工資有足夠保障。

當(dāng)你對(duì)項(xiàng)目束手無(wú)策時(shí)，至少還可以作為市場(chǎng)的“攪屎棍”，把市場(chǎng)攪得天翻地覆，刷出存在感。很多發(fā)展商對(duì)于自己能否成為“攪屎棍”沒(méi)有信心，擔(dān)心做不好“攪屎棍”的角色。其實(shí)，這些顧慮都是多慮的。想運(yùn)營(yíng)好項(xiàng)目很難，想做一根優(yōu)秀的“攪屎棍”還是比較容易的。

大部分競(jìng)品因?yàn)橛写媪繖?quán)重在手，想保住利潤(rùn)率，就算你出手降價(jià)，他們也跟不了。想通過(guò)運(yùn)營(yíng)拉升收益留住商戶，他們又做不到。他們一降價(jià)，整個(gè)市場(chǎng)所有商戶都得跟著降價(jià)，大部分競(jìng)品都舍不得讓利。做平臺(tái)生意，如果只保住自己利益，而小伙伴們都沒(méi)有利潤(rùn)，這些小伙伴早晚要離你而去。而你手上本就沒(méi)幾個(gè)商戶，不然也不會(huì)落到這個(gè)地步，全部商戶都進(jìn)行不同程度讓利，基本沒(méi)影響，反而越降價(jià)入場(chǎng)商戶越多。

此消彼長(zhǎng)，當(dāng)你的市場(chǎng)有30%的入駐率，大家不會(huì)有什么感覺(jué)；有50%入駐率，會(huì)引發(fā)圈內(nèi)小討論；拉到70%以上入駐率，基本已經(jīng)成型，別人想阻擊也錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，畢竟5年免租至少鎖定6年以上租約，入駐商戶早就知道你是爛場(chǎng)子，還能做起來(lái)，不會(huì)輕易撤場(chǎng)的。未來(lái)你有6年時(shí)間慢慢去調(diào)節(jié)，只要入場(chǎng)的商戶沒(méi)有倒閉。

發(fā)展商的真正訴求

招商填場(chǎng)并不能幫助發(fā)展商變現(xiàn)退出，招商的作用只是發(fā)展商實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)退出的一個(gè)環(huán)節(jié)，把場(chǎng)子填得豐滿些，填得差不多，招商團(tuán)隊(duì)基本可以撤場(chǎng)。把戰(zhàn)場(chǎng)交給空間美化團(tuán)隊(duì)，資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。空間美化把場(chǎng)子“化妝”一下，看起來(lái)有點(diǎn)味道，讓資本團(tuán)隊(duì)更好推銷。資本團(tuán)隊(duì)才是變現(xiàn)的真正主力，其它都是道具。 

傳統(tǒng)的賣鋪套現(xiàn)已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了，早期買(mǎi)入持有的業(yè)主返租款都拿不到，你在本地哪有那么容易“騙”到新的買(mǎi)家？很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都深入到農(nóng)村發(fā)傳單發(fā)展樁角，能挖的都挖得差不多了。變現(xiàn)的賽道已經(jīng)發(fā)生變化，需要與時(shí)俱進(jìn)。招商只要完成階段性角色即可，不要花費(fèi)太多時(shí)間去構(gòu)建那些沒(méi)必要的東西，太浪費(fèi)時(shí)間，發(fā)展商也不會(huì)真正采納。

未來(lái)發(fā)展商有大量的存量垃圾物業(yè)或者曾經(jīng)的“良性物業(yè)”將進(jìn)入垃圾狀態(tài)，會(huì)選擇進(jìn)入市場(chǎng)。他們的真正訴求是變現(xiàn)，而不是招商運(yùn)營(yíng)。招商團(tuán)隊(duì)需要深度理解發(fā)展商的訴求，作為變現(xiàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)存在，做好本職工作，盡量少越界引發(fā)不必要的麻煩。存量物業(yè)突圍模式已經(jīng)在快速成型，各環(huán)節(jié)都有專業(yè)玩家逐步跑出來(lái)，讓存量商業(yè)資產(chǎn)快速變現(xiàn)成為可能。