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撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)主任 周勇

我國零售業(yè)正處于新舊交替與過度時期，零售業(yè)態(tài)推陳出新，零售當(dāng)家人到了交接班時點(diǎn)，零售品牌重整迫在眉睫。經(jīng)過新零售的洗禮，零售業(yè)應(yīng)該徹底改變“小散雜亂”的狀態(tài)，形成全國零售新的主導(dǎo)力量。

我以為，“為人民服務(wù)”這五個字，精準(zhǔn)概括了政府存在的價值，也同樣適用于零售服務(wù)行業(yè)，省心、安心、舒心，是核心。

（一）零售業(yè)在不同發(fā)展時期的主導(dǎo)力量

我國零售業(yè)在改革開放不同發(fā)展時期具有不同的主導(dǎo)力量。

（1）1978-1995年，“上海幫”主導(dǎo)全國連鎖經(jīng)營發(fā)展。全國各地零售商從學(xué)習(xí)中快速成長并趕超，結(jié)果，徒弟變成了師傅，師傅卻一直“萎靡不振”。

（2）1996-2008年，“海外幫”主導(dǎo)超市大賣場發(fā)展，傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型為時尚百貨，專業(yè)專賣、購物中心、奧特萊斯蓬勃發(fā)展。

（3）2009-2023年：“電商幫”逐漸主導(dǎo)零售業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。在這個時期，一系列標(biāo)志性事件大部分與電商、技術(shù)和資本相關(guān)。2009年：雙11、微博、3G；2011年：微信、蘋果4；2012年：O2O；2013年：天貓商城；2014年：雙12；2015年：全渠道、大數(shù)據(jù)、4G；2016年：盒馬鮮生；2017年：無人商店、余額寶、螞蟻商聯(lián)；2018年：阿里+大潤發(fā)、淘鮮達(dá)、蘇寧小店、拼多多、自有品牌；2019年：直播、社區(qū)拼團(tuán)、叮咚買菜、5G、便利店；2020年：到家服務(wù)、社群營銷、全員營銷；2021年：打壓社區(qū)團(tuán)購無序競爭和平臺壟斷、會員店；2022年：即時零售、預(yù)制菜、折扣店、15分鐘生活圈；2023年：ChatGPT。

經(jīng)過三個階段的發(fā)展，我國零售業(yè)總體呈現(xiàn)出萎靡不振的狀態(tài)，但我一直堅信：未來一定會比當(dāng)下更好。人口老齡化+出生人口減少+家庭單元縮小，確實(shí)會改變市場需求，但我國人口基數(shù)龐大，需求旺盛，儲蓄積累厚實(shí)，如果能適時應(yīng)變，無論全國零售還是區(qū)域零售都具有良好的發(fā)展前景。

（二）區(qū)域零售的現(xiàn)狀

我國地級、縣級及以下的區(qū)域零售市場主要由四個部分組成。

（1）全國連鎖直營分店：一般都設(shè)置在縣級及以上市場。早期進(jìn)入的租賃成本很低，合同到期一般都難以續(xù)租，普遍出現(xiàn)了“到期關(guān)店”現(xiàn)象。

（2）連鎖加盟店：包括超市、便利店、專業(yè)店等各種業(yè)態(tài)，既有全國品牌的加盟，也有區(qū)域品牌的加盟。

（3）區(qū)域主導(dǎo)零售商：一般都是多業(yè)態(tài)發(fā)展，規(guī)模化經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)連鎖公司往往擁有在該區(qū)域內(nèi)一個或多個品牌的總經(jīng)銷總代理特許權(quán)。批零兼營、多業(yè)態(tài)、跨業(yè)態(tài)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定發(fā)展。

（4）數(shù)量眾多的個體雜貨店：面廣量大，品類比便利更雜，煙草、啤酒、零食、飲料、牛奶、禮盒、日雜用品，等等，清明時節(jié)還賣黃菊花與祭拜用品。

區(qū)域零售有兩個明顯缺陷：第一，品牌雜亂：旁牌、冒牌、假牌等情況時有發(fā)現(xiàn)。如加盟合約終止后仍在使用加盟主品牌。我在浙江看到過“華洲超市”，便問華聯(lián)超市創(chuàng)始人華洲先生有沒有授權(quán)過？回答當(dāng)然是否定的。今年清明回浙江還看到了假冒的“家樂福”生鮮超市。第二，店面形象缺乏時代感：既想跟上時代，變得時尚，但又讓人感到有些俗氣，像八九十歲的老太太涂上口紅的感覺。

但這并不影響某些區(qū)域零售商早已在全國零售市場中遙遙領(lǐng)先，他們正在向“品牌經(jīng)營”方向發(fā)展。

（三）區(qū)域零售商的發(fā)展路徑

目前我國零售的基本狀況是：

（1）全國發(fā)展的實(shí)體零售艱難前行，面臨多重競爭壓力與成本壓力。

（2）區(qū)域零售占山稱王，具有顯著的地域優(yōu)勢，但大多數(shù)都不敢跨區(qū)域發(fā)展。

（3）新零售面向全國發(fā)展，試圖占領(lǐng)更廣闊的市場、更大的份額以及消費(fèi)者更多的時間。

（4）在線零售持續(xù)發(fā)展，但商品與服務(wù)良莠不齊，社群賣貨更是處于混亂狀態(tài)，有些商品根本就不是“東西”。

在這樣的背景下，我以為區(qū)域零售商有四條發(fā)展路徑。

（1）深耕本地，貼近社區(qū)，讓顧客省心、安心、舒心，可以做成百年老店。

（2）合眾聯(lián)盟，由點(diǎn)到線，由線到面，積聚規(guī)模，品牌融合，可以打造全國品牌。

（3）區(qū)域加盟，優(yōu)勢互補(bǔ)，聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷，可以成為區(qū)域總經(jīng)銷和區(qū)域采購總代理。其條件是：必須在區(qū)域內(nèi)獨(dú)占鰲頭。

（4）依靠資本，區(qū)域拓展，進(jìn)軍全國，上市發(fā)展。有人說，唯有這一條路目前毫無可能。是區(qū)域零售太強(qiáng)大，還是全國零售太乏力，或是中國消費(fèi)市場區(qū)域差異太大，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化模式不適應(yīng)全國市場，屬地化又困難重重？

（四）區(qū)域零售商的發(fā)展策略

上述發(fā)展路徑，可以有多重組合，但如果要發(fā)展成為區(qū)域市場的主導(dǎo)零售商，要特別注意以下四種策略的運(yùn)用。

（1）一體化經(jīng)營策略：批發(fā)仍然是現(xiàn)代市場的隱形冠軍，批發(fā)不僅把控著貨源，更是左右著商品零售價格。獲得全國品牌或國際品牌的總經(jīng)銷特許權(quán)，能夠在商品經(jīng)營上樹立優(yōu)勢。與全國連鎖公司合作，可以作為區(qū)域產(chǎn)品采購的總代理。購銷兩個方面的滲透，能夠?qū)崿F(xiàn)超越自身規(guī)模的批零一體化經(jīng)營。

（2）多業(yè)態(tài)經(jīng)營策略：多業(yè)態(tài)經(jīng)營是我國零售業(yè)的一大特色，大部分優(yōu)秀的區(qū)域零售商都實(shí)施了多業(yè)態(tài)甚至跨業(yè)態(tài)經(jīng)營策略，既有統(tǒng)一品牌，也有多品牌。從規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險視角來看，實(shí)施多業(yè)態(tài)、跨業(yè)態(tài)的多品牌策略更為有利。

（3）平價化經(jīng)營策略：當(dāng)前零售業(yè)普遍看好的折扣店，其實(shí)是平價商店。我國商品的零售價格居高不下，價格貴既有社會原因，也有企業(yè)原因，更有策略上的原因。高毛利、低周轉(zhuǎn)，是零售的一個死循環(huán)。零售行業(yè)，第一講銷售，第二講毛利，第三講周轉(zhuǎn)，第四講損耗。但周轉(zhuǎn)慢與損耗大都是致命的，而周轉(zhuǎn)慢與價格高存在高度的正相關(guān)性。無論在經(jīng)濟(jì)低迷時期還是在經(jīng)濟(jì)上升時期，不管是窮人還是富人，平價的、折扣的、合算的東西，總是大受歡迎。德國阿爾迪ALDI就是典型代表。

（4）自有品牌化經(jīng)營策略：開發(fā)自有品牌對不同的企業(yè)來說具有不同的目標(biāo)，但對區(qū)域零售商來說，開發(fā)自有品牌的重要使命是根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)特點(diǎn)開發(fā)富有特色的差異化產(chǎn)品。

中國需要有全國連鎖的零售商，更可以有獨(dú)占鰲頭的區(qū)域零售商。對區(qū)域零售商來說，向上搶奪品牌商品資源，向下集合優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，向外聯(lián)合零售商品牌資源與吸納優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。

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