來源/開菠蘿財(cái)經(jīng)

作者/金玙璠

被物美一手養(yǎng)大的多點(diǎn)，跑步?jīng)_刺IPO了。

多點(diǎn)（多點(diǎn)數(shù)智有限公司，也稱多點(diǎn)Dmall），一家成立于2015年、脫胎于物美，現(xiàn)覆蓋零售業(yè)數(shù)字化改造各環(huán)節(jié)的公司，于12月7日向港交所提交了招股書。

和多點(diǎn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一同引發(fā)關(guān)注的，是物美超市、麥德龍中國(guó)構(gòu)成的“物美系”，還有幕后操盤手張文中二次創(chuàng)業(yè)的跌宕人生。

創(chuàng)始人張文中曾公開表示，多點(diǎn)和物美是兩個(gè)獨(dú)立的企業(yè)。但多點(diǎn)對(duì)物美系的依賴之深，隨著招股書浮出水面。不只體現(xiàn)在多點(diǎn)的招股書中至少提了237次“物美”，更反映在實(shí)打?qū)嵉氖杖胍约百J款、融資上。

從2019年到2021年，多點(diǎn)的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個(gè)月，收入同比增長(zhǎng)50.3%上漲至11.02億元。報(bào)告期內(nèi)，多點(diǎn)七成以上的凈收入，來自物美集團(tuán)、麥德龍中國(guó)實(shí)體、重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)構(gòu)成的“物美系”；四成以上的收入，由最大客戶物美集團(tuán)“承包”。

在多點(diǎn)上市前的股東架構(gòu)中，張文中通過數(shù)家實(shí)體間接持股合計(jì)約58.36%。張文中也是物美的掌舵人，去年3月，他將物美超市業(yè)務(wù)和2019年收購(gòu)的麥德龍中國(guó)打包在一起，以物美科技的主體沖擊港股。他在物美科技的持股比例高達(dá)74.5%。

有物美“供養(yǎng)”的多點(diǎn)，至今還虧損。過去三年，多點(diǎn)的經(jīng)調(diào)整凈虧損（排除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的影響），加起來有27.46億元，平均每年虧9億元；2022年前9個(gè)月，調(diào)整后的凈虧損為3.47億元。

張文中“第一次創(chuàng)業(yè)”的物美科技，因?yàn)樯鲜猩暾?qǐng)6個(gè)月后未更新，沖擊港股IPO的腳步暫�！，F(xiàn)在，他帶著“二次創(chuàng)業(yè)”的多點(diǎn)沖擊IPO，這次能叩響港交所的大門嗎？

01

年入11億，至今未盈利

光顧過物美超市的用戶都有過這種體會(huì)，結(jié)賬處放置的多點(diǎn)APP自助收銀電子屏，比開放的人工結(jié)賬通道還要多，要想自助結(jié)賬，就需要下載多點(diǎn)APP。

2015年推出的多點(diǎn)，是物美超市的線上版。不過，多點(diǎn)很快就轉(zhuǎn)型為平臺(tái)模式�？梢岳斫鉃�，物美是前臺(tái)部門，把自己的中臺(tái)部門獨(dú)立出來賺錢了，為像物美這樣的區(qū)域性零售商提供數(shù)字化服務(wù)。線上，幫客戶履約，線下，提供自助收銀機(jī)，以及幫客戶優(yōu)化選品、庫(kù)存管理、運(yùn)營(yíng)會(huì)員體系等服務(wù)。

招股書顯示，2019年-2021年，多點(diǎn)的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個(gè)月的收入為11.02億元，基本接近2021年全年。2020年和2021年的收入增速分別為84.0%、114.6%，2022年前9個(gè)月的增速維持在50%以上。

開菠蘿財(cái)經(jīng)制圖

從營(yíng)收情況能看出，多點(diǎn)直到2020年才開始起量并迅速成長(zhǎng)。經(jīng)歷過那一階段的前多點(diǎn)線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人陳冬表示，多點(diǎn)的B端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受益于疫情，傳統(tǒng)商超開始重視線上。

把10億量級(jí)年收入的多點(diǎn)，放到行業(yè)里是什么地位？

多點(diǎn)在招股書中援引弗若斯特沙利文的報(bào)告稱，按照收入計(jì)算，多點(diǎn)在中國(guó)零售云解決方案服務(wù)商中，排名第二，拿到了7.7%的市場(chǎng)份額。不過，它和第一名的差距不小。

陳冬對(duì)開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，收入的第一名是達(dá)達(dá)集團(tuán)的京東到家。達(dá)達(dá)2021年的營(yíng)收為69億元，其中，本地零售商超O2O平臺(tái)京東到家的營(yíng)收為41億元。

O2O業(yè)務(wù)是多點(diǎn)起步比較快、也非常關(guān)鍵的業(yè)務(wù)之一，由于與美團(tuán)、餓了么合作的大型商場(chǎng)、超市較少，所以，京東系的京東到家、阿里的淘鮮達(dá)，都是多點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在招股書中，多點(diǎn)還援引上述報(bào)告表示，按商品交易總額計(jì)算，通過多點(diǎn)操作系統(tǒng)處理的數(shù)額是956億元，多點(diǎn)排名第一，截至2021年12月31日的市場(chǎng)份額為14.8%。

一般來說，傭金水平相當(dāng)?shù)那闆r下，商品交易規(guī)模越大，收入越高，但多點(diǎn)這類服務(wù)B端的平臺(tái)收入多少，不只靠傭金。商品交易總額，是指客戶在多點(diǎn)平臺(tái)上的GMV。收入，是指多點(diǎn)從銷售額中提取的傭金，以及向客戶收取的服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、咨詢費(fèi)等。

這就要說到多點(diǎn)的收費(fèi)模式。2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)11.02億的收入中，6.40億元來自零售核心服務(wù)云。這是多點(diǎn)向客戶售賣數(shù)字化系統(tǒng)的錢。客戶使用多點(diǎn)的操作系統(tǒng)Dmall OS，按照銷量的一定比例或固定的訂閱費(fèi)付款。

其中3.36億元來自電子商務(wù)服務(wù)云。這是多點(diǎn)幫客戶履約Dmall App上的O2O業(yè)務(wù)，從中收取定額傭金。多點(diǎn)會(huì)通過外包騎手來進(jìn)行O2O配送。

還有1.26億元來自營(yíng)銷及廣告服務(wù)云。這是客戶在Dmall App上投放廣告的費(fèi)用。

多點(diǎn)三大收入來源 來源/多點(diǎn)招股書

一個(gè)向好的信號(hào)是，從2019年到2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)的業(yè)務(wù)重心逐步從電子商務(wù)，向利潤(rùn)率更高的零售核心轉(zhuǎn)移。兩部分業(yè)務(wù)的收入占比從3:6，調(diào)整為6:3。

反映在財(cái)報(bào)上，多點(diǎn)的整體毛利率，2019年時(shí)是-47.6%，2021年轉(zhuǎn)正，到2022年前9個(gè)月提高到41.7%。如果多點(diǎn)接下來能繼續(xù)提高零售核心在業(yè)務(wù)大盤的比重，并將電子商務(wù)的毛利率轉(zhuǎn)正，整體的虧損情況有希望得到改善。

02

賺錢、出海，都離不開物美系

與京東是達(dá)達(dá)的大股東、也是它的最大客戶一樣，物美的第一大客戶是多點(diǎn)，兩家公司有一個(gè)共同的掌舵人張文中；物美和“物美系”里的三位“成員”，穩(wěn)坐多點(diǎn)的前四大客戶席位。

多點(diǎn)的收入中，約有四成來自物美，約三成由“物美系”里的麥德龍中國(guó)實(shí)體、重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)共同“承包”。

物美在麥德龍中國(guó)擁有控制權(quán)；持有銀川新華42.1%的股權(quán)；持44.5%重慶商社，而重慶商社持有重慶百貨51.4%的股權(quán)，張文中還是重慶百貨的董事局主席。

多點(diǎn)在收入上對(duì)物美的依賴，隨著招股書浮出水面。2019年-2021年以及2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)來自物美的收入分別為1.56億元、2.65億元、4.73億元、4.89億元。物美的營(yíng)收貢獻(xiàn)率從六成降到四成，但依然牢牢占著第一大客戶的位置。過去三年，其他大客戶每年給多點(diǎn)帶來的收入都沒超過1億元，收入貢獻(xiàn)率始終不到一成。

對(duì)物美的依賴，短時(shí)間內(nèi)恐怕難以改變。據(jù)招股書披露，未來三年，物美預(yù)計(jì)每年向多點(diǎn)采購(gòu)7-8億元的服務(wù)。

一位關(guān)注多點(diǎn)的即時(shí)零售從業(yè)者黃季還提到，“不只是收入層面，多點(diǎn)在配送、推廣、獲客上，也沒有形成獨(dú)立的體系�！背酥�，還包括獲得物美集團(tuán)的融資，接受物美的貸款等。

多點(diǎn)為物美提供采購(gòu)零售核心、電子商務(wù)、營(yíng)銷及廣告三大服務(wù)的同時(shí)，物美還為多點(diǎn)提供配送服務(wù)（針對(duì)Dmall App上的訂單），以及物業(yè)租賃。過去三年，這兩項(xiàng)服務(wù)的費(fèi)用加起來是1.6億元。

對(duì)于物美給多點(diǎn)的幫助，普通消費(fèi)者最有感知的就是“引流”，推廣下載多點(diǎn)Dmall APP，鼓勵(lì)到APP上消費(fèi)。一位經(jīng)常在物美超市購(gòu)物的消費(fèi)者對(duì)開菠蘿財(cái)經(jīng)回憶，收銀區(qū)的工作人員還會(huì)引導(dǎo)、甚至手把手幫助消費(fèi)者下載多點(diǎn)APP。即便到了現(xiàn)在，在超市入口處，總能聽到類似于“在多點(diǎn)APP下單能享受更多商品優(yōu)惠”的廣播。

和許多APP通過小程序就可下單不同，多點(diǎn)的線上線下業(yè)務(wù)員都要求下載APP。陳冬解釋道，多點(diǎn)有融資需求，APP的活躍會(huì)員數(shù)融資的關(guān)鍵資產(chǎn)。

對(duì)于APP的當(dāng)前用戶數(shù)，我們未在多點(diǎn)招股書中找到，只能參考物美于2021年3月披露的招股書中提到的2020年底的數(shù)據(jù)：根據(jù)弗諾斯特沙利文統(tǒng)計(jì)，截至2020年12月，多點(diǎn)APP擁有8090萬用戶，月活躍用戶約為1010萬。

在招股書中，多點(diǎn)講了一個(gè)關(guān)于“出�！钡男鹿适拢徊贿^，依然要靠“物美系”。

多點(diǎn)在招股書中提到，“出�！钡谝徊绞墙栌弥袊�(guó)客戶的海外分支機(jī)構(gòu)，把業(yè)務(wù)拓展到海外去，香港特別行政區(qū)、新加坡、柬埔寨以及歐洲市場(chǎng)。比如，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，是先讓麥德龍集團(tuán)的波蘭門店起用多點(diǎn)的系統(tǒng)。

麥德龍中國(guó)是多點(diǎn)的第二大客戶，2022年前九個(gè)月帶來將近2億元收入，營(yíng)收占比將近兩成。

經(jīng)過三年多的努力，多點(diǎn)的客戶數(shù)量從69家漲到了458家，可客戶的收入大盤變化不大，反倒是獨(dú)立客戶的收入貢獻(xiàn)從32.1%下降到26.7%。多點(diǎn)的關(guān)聯(lián)實(shí)體包括麥德龍中國(guó)實(shí)體、重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)，獨(dú)立客戶是指關(guān)聯(lián)實(shí)體以外的客戶。

“物美系”帶給多點(diǎn)數(shù)不清的便利，但從收入格局和市場(chǎng)進(jìn)展來看，業(yè)務(wù)獨(dú)立和客戶突破，挑戰(zhàn)非常大。

03

“起”也商超，“落”也商超

除了業(yè)務(wù)能否獨(dú)立，多點(diǎn)最受外界關(guān)注的問題是何時(shí)盈利。

過去三年，多點(diǎn)的經(jīng)調(diào)整凈虧損累計(jì)是27.46億元，平均一年虧9億元。每一年，研發(fā)、營(yíng)銷、行政這三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用加起來的總和，都要遠(yuǎn)超總收入。前兩年尤甚，2019年三項(xiàng)費(fèi)用共計(jì)6.83億元，是當(dāng)年總收入的2.6倍；2020年三項(xiàng)費(fèi)用共計(jì)9.18億元，是當(dāng)年總收入的1.9倍。

拆開來看，多點(diǎn)主要把錢花在了研發(fā)和營(yíng)銷上。

研發(fā)開支可以理解，做數(shù)字零售SaaS平臺(tái)，前期需要大力投入研發(fā)。多點(diǎn)的營(yíng)銷開支，則是重點(diǎn)用于“推廣及營(yíng)銷活動(dòng)”，給消費(fèi)者發(fā)折扣及優(yōu)惠券，目的是刺激O2O業(yè)務(wù)的平臺(tái)流量。

進(jìn)入2022年，多點(diǎn)開始全面省錢：把研發(fā)和營(yíng)銷兩項(xiàng)開支加起來的營(yíng)收占比，控制在六成左右，縮減行政開支。前9個(gè)月的收入為11.02億元，三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用花了將近9億元，經(jīng)營(yíng)層面的虧損達(dá)2.4億。扣掉公允價(jià)值變動(dòng)、股權(quán)激勵(lì)等“賬面費(fèi)用”，調(diào)整后的凈虧損為3.47億元。

雖然最終難逃虧損，不過，如果第四季度沒有太大變化，相比2021年的年入10億、虧9億，2022年的虧損情況有望收窄。

業(yè)務(wù)持續(xù)虧損、盈利狀況不清晰的多點(diǎn)，如今到二級(jí)市場(chǎng)拿新的融資，在一些零售從業(yè)者的預(yù)料之內(nèi)。

來源/pexels

有物美“撐腰”的多點(diǎn)，雖已累計(jì)獲得5輪融資，可最近一筆公開融資還停留在兩年前，IPO有望緩解現(xiàn)金流壓力。截至2022年9月，多點(diǎn)賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物是5億元，落后于達(dá)達(dá)的52億元。2021年，多點(diǎn)現(xiàn)金凈流出7億多元。

“‘起’也商超，可能‘落’也商超�！秉S季這樣形容多點(diǎn)的處境。

受疫情初期的利好影響，線下零售商開始重視線上渠道和數(shù)字化改造，多點(diǎn)的客戶量在2020年、2021年大幅增長(zhǎng)。

不過，多點(diǎn)的客戶多集中在傳統(tǒng)商超。雖然其在招股書中給自己的定位是，服務(wù)于本地零售業(yè)的數(shù)字零售SaaS平臺(tái)，零售業(yè)態(tài)從連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)式超市、百貨商店到便利店、專賣零售商及新業(yè)態(tài)零售商。不止一位零售業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，多點(diǎn)能賺到的，還是傳統(tǒng)的商場(chǎng)和超市的錢�！笆芤咔槌掷m(xù)影響，以及其它線上模式的沖擊，這類業(yè)態(tài)的生意正在持續(xù)下滑，多點(diǎn)的業(yè)績(jī)自然也受影響�！秉S季補(bǔ)充道。

從時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看，多點(diǎn)和物美兩家公司在資本市場(chǎng)的動(dòng)作，總是或交叉或并行。

多點(diǎn)Dmall正式上線的2015年，物美宣布私有化，從港股退市。

去年3月，物美科技向港交所遞交上市申請(qǐng)，上市范圍包括物美超市業(yè)務(wù)和2019年收購(gòu)的麥德龍中德合資公司股權(quán)。因上市申請(qǐng)6個(gè)月后未更新，IPO暫停。同一時(shí)間，多點(diǎn)傳出了上市消息。

兩家公司的掌舵人張文中，在物美科技持股74.5%。在多點(diǎn)上市前的股東架構(gòu)中，張文中通過數(shù)家實(shí)體間接持股合計(jì)約58.36%；此外，IDG合計(jì)持股7.67%，興業(yè)銀行通過上海興霧持股3.32%，騰訊通過意像架構(gòu)投資持股3.26%。

現(xiàn)在，張文中對(duì)于港股上市的執(zhí)念和壓力，都來到了多點(diǎn)這邊。

只是，在當(dāng)前的環(huán)境下，業(yè)務(wù)難獨(dú)立、客戶難突破、盈利難實(shí)現(xiàn)的多點(diǎn)，恐怕未必能得到資本的進(jìn)一步信賴。

應(yīng)受訪者要求，文中陳冬、黃季為化名。