聯(lián)商專欄：3月21-22日，2019·聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州召開，認真聆聽嘉賓分享、專題論壇、強強對話，印象最深的是定位兩字，其中包含有：差異、細分、時尚、算法、年輕。

印象侯毅：差異

盒馬鮮生誕生三年多了，一直是零售業(yè)先行者的代表，是新零售的倡導者與實踐者。侯毅先生第一次光臨聯(lián)商網(wǎng)大會。這次見到他，與2015年盒馬鮮生籌備時有很大不同，消瘦很多，頭發(fā)卻很時尚，是不是也代表了一種新的潮流呢！他演講的題目是“2019，填坑之戰(zhàn)”，乍眼看到這個題目，突然想到的是零售有很多忽悠消費者的“坑”，是不是盒馬意識到這些了要還給消費者一個純凈的零售呢？我這里想說的是忽悠消費者的“坑”，就是各種各樣讓人云里霧里的“優(yōu)惠折扣”。我不會計算各種“優(yōu)惠與折扣”，也就很少參與此類活動。

但是侯毅先生說的不是這個問題，他所講的是新零售實踐過程中所遇到坑，如何“趟坑”，盒馬靠技術與效率來解決，從提高“銷售效率”“門店營運效率”“供應鏈效率”三方面入手，最終反映的是交易制度的變革，即實施“買手制”。從管理角度看，效率與效益要并重，盒馬通過技術提升效率，最終其人效、坪效都得到了提高。

對于盒馬，印象比較深刻的是第一次去盒馬，下載APP，也不知道是不是我的手機問題，始終沒有完成，吃飯付錢就變成很麻煩的一件事，最終未能成為盒馬的消費者。當然，這是初期的盒馬，任何新生事物總需要給它一個發(fā)展的空間，沒想到這次侯毅先生就介紹了基于不同消費特征的盒馬生態(tài)圈，構建了盒馬鮮生、盒馬菜市、盒馬mini、盒馬F2、盒馬小站等多業(yè)態(tài)盒馬。之前帶學生看過的“盒馬集市”沒有了，也不知道這家店現(xiàn)在叫什么，“盒小馬”也沒有盒馬版圖中。

但是侯毅先生確實是將“差異化戰(zhàn)略”進行了很好的實踐。“盒馬鮮生”面對城市中心商圈、CBD；“盒馬菜市”面向城市社區(qū)、郊區(qū)；“盒馬mini”則針對郊區(qū)、鎮(zhèn)、縣；“盒馬F2”卻是面對office商圈，可以到店自提；“盒馬小站”則是互聯(lián)網(wǎng)覆蓋與補充。傳統(tǒng)零售有大賣場、超市、便利店、折扣店等劃分，我的感覺是盒馬將不同的業(yè)態(tài)很好地融入了新零售的概念后根據(jù)不同商圈創(chuàng)立出來的新業(yè)態(tài)。應該給盒馬頒發(fā)一個創(chuàng)新獎。

為男人穿衣搭配的垂衣：細分

看到聯(lián)商網(wǎng)議程中的高管對話環(huán)節(jié)有垂衣創(chuàng)始人陳曦，之前沒有接觸過這個品牌。當主持人蘇凱先生介紹垂衣創(chuàng)始人陳曦先生時，沒什么特別感覺。但陳先生的介紹卻讓人發(fā)現(xiàn)：他找到了一個“缺乏著裝自信的男人”的細分市場。陳曦說：有些男人缺乏著裝自信，希望通過專業(yè)服務，排憂解難。這種從消費痛點出發(fā)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，是需求細分再細分的結果。這些年輕的創(chuàng)業(yè)者的另一個特別之處是：發(fā)現(xiàn)了消費需求的細微差異，這種差異為尋找細分市場指明了方向。

如高線城市雖然有發(fā)達的零售業(yè)態(tài)與時尚商品供應，但他們更愿意省下購物時間，把有限的時間用于做更有價值的事情，所以有對服飾的專業(yè)化服務需求；在低線城市，時尚信息傳播越來越快捷，但實體店與時尚商品供應相對滯后，所以也同樣需要互聯(lián)網(wǎng)服務。這兩者的訴求是不同的。為了個性，體現(xiàn)品質，于是就有了“讓男人輕松享用好品位”的“垂衣”，成為一家專為男士購衣的訂閱制電商，在一個很小的細分市場做出了大市場。

音米眼鏡：時尚

音米眼鏡，去年的聯(lián)商大會好像也來過，但當時沒有太注意這家公司。這次音米作為“時尚客群的服務力”對話嘉賓，創(chuàng)始人李明先生關于時尚與功能相結合的觀點引起了我的注意。眼鏡本來屬于功能性產(chǎn)品，近視鏡、老花鏡、漸進鏡都是功能性產(chǎn)品，隱形眼鏡的出現(xiàn)是通過“去眼鏡”的時尚化趨勢！但是現(xiàn)在很多年輕人不近視也會選擇帶個平光眼鏡，眼鏡又似乎成為一種新時尚，國際著名的眼鏡品牌也都很時尚�？梢�，現(xiàn)代社會一切皆有可能，功能產(chǎn)品也居然可以變成時尚產(chǎn)品！在價值工程中，有一種產(chǎn)品創(chuàng)新的方式是通過增加功能來增加產(chǎn)品價值，在功能價值鏈中，功能實現(xiàn)的方式可以多樣化。

手表的計時功能退化，裝飾性功能強化，既滿足功能需求又滿足時尚需求！眼鏡與手表一樣，可以將功能與時尚相結合。李明先生說：來自歐美的眼鏡很時尚，但戴在中國人的臉上常常會掉下來，因為臉型不一樣。應該根據(jù)中國人的臉型為中國人設計眼鏡，而且當下是中國文化大爆發(fā)的時代，中國人的眼鏡可以可以浸潤很多中國元素。眼鏡是個小產(chǎn)品，但又是一個大市場，去看看小學中學，不戴眼鏡的孩子已經(jīng)越來越少，這也是一個很有粘性的市場。從眼鏡我想到了汽車靠背，開過三輛車，沒有一輛車的靠背是舒適的，有沒有人在根據(jù)中國人的體型來設計汽車？

有人才有江湖：算法

第一次與蔣美蘭老師見面是2012年。我們邀請蔣老師為營銷專業(yè)畢業(yè)班學生做講座，她為學生重點介紹了“捷西女鞋”市場推廣案例。做營銷，永遠要了解消費者。消費者使用微博了，如果企業(yè)營銷推廣活動還繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的媒體，無論如何也無法創(chuàng)造出大量的“粉絲”！那個時候“粉絲”這個詞匯還不是被很多人接受，蔣美蘭女士利用蔡康永知名度以及他所寫的關于“捷西女鞋”的7個美麗動人不超過140個字的愛情故事，形成連帶效應，快速轉發(fā)，迅速爆棚，讓“捷西女鞋”開售當天即售罄，還不斷追加訂貨。去年在聯(lián)商大會又再次見到蔣老師，也做了精彩的發(fā)言。

她始終關注技術與營銷的結合。今年她的演講題目是“有人才有江湖”，在新的消費時代，用戶已經(jīng)不單單是買方這么簡單，不能用買賣來劃分你的用戶，用戶既為買方又為賣方，更是傳播者。她把與銷售相關聯(lián)的人際關系劃分為四類：導購、陌生人、半熟人、朋友。導購就是純粹的售賣關系；陌生人是拼團購買商品的一群人，他們有共同的需求偏好。

所以拼多多會有這么快的發(fā)展速度，他們看中的就是這樣的一群人。半熟人，他們具有共鳴場景，如同一個小區(qū)，同一個城市，同為母親等等；朋友，這才是基于信任的社交關系。如果做社群營銷，一定要明白一個道理：購買一樣東西的人，不一定會形成社群，因同一個理由購買同一樣東西的人才會形成社群，他們才會有共同的話題共同的場景。她認為移動支付手段實現(xiàn)了客戶識別，同時可以產(chǎn)生了觸點行動，如何行動，AI算法，“未來用戶購買何種產(chǎn)品都是AI算出來的！”作為用戶，感覺有點可怕，你的每一個動作都可能被算計到！作為企業(yè)，技術與營銷緊密結合會帶來更加廣闊的市場！總之，從個人來講還是不喜歡被AI計算到。

中國羅森：年輕

20年多年前，美國斯萊沃斯基等人出版了一本名叫《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》暢銷書，10年前有了這本書的中譯本。本書所傳導的理念備受歐美等先進經(jīng)濟體的廣泛推崇，促進了眾多企業(yè)的轉型升級與蛻變。剛剛看到一篇文章《摒棄“份額控”，挺進利潤區(qū)》，這篇文章說到中國的企業(yè)很喜歡講市場份額，普遍的概念是沒有市場份額怎么可能獲得利潤呢。

這篇文章說：我們過去曾被告之如何進入利潤區(qū)。比如：“獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來”；“保持高增長率，利潤也將增加�！弊鳛橐幻芾碚�，我們頭腦中似乎普遍形成了這樣一種意識：想方設法提升市場份額和追求快速增長，然后企業(yè)就自然而然地走上了成功之路。這種觀念在供不應求的時候和蓬勃增長的市場是沒有問題的，只要上規(guī)模、求增長，盈利就水到渠成，因此，對市場份額的迷戀甚至貪求，也就無可厚非。然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，沿途布滿陷阱、岔路和死胡同。

許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結果沒有獲得預期的利潤。市場份額講規(guī)模，零售業(yè)快速發(fā)展了十幾年，也是從規(guī)模開始，門店數(shù)不斷增加，市場份額不斷擴大，不同業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。而近幾年看到的零售企業(yè)，包括很多知名的世界品牌公司也紛紛進入關店潮。而羅森卻保持著年輕的姿態(tài)，越來越符合年輕人的價值觀，也越來越受到年輕人的追捧。

2019聯(lián)商大會，羅森中國董事副總裁張晟先生演講題目是“新消費時代一味追求規(guī)模的零售沒有出路！”他指出：零售業(yè)永恒的主題是——如何讓你的客群保持年輕化！大賣場很少年輕人去，年輕人喜歡什么呢？羅森進入中國的時間不短，為何這幾年才有所快速發(fā)展？我覺得最為重要的是企業(yè)的領導人對市場的一個準確判斷。

張晟指出，羅森的客群逐漸在年輕化。去年我在聯(lián)商大會上聽到的羅森的客群主要面向16-19歲的00后，今年大會上他說：我們的客群又年輕了，從13、14歲就開始鎖定客群，去研究他們的喜好，如自我、個性、隨性、少挫折、飲食西化等等。另外，還提到：規(guī)模只是零售業(yè)的充分條件，管理的精細化與產(chǎn)品精致才是必要條件（這里應該到過來，必要條件在先，充分條件在后）。

聯(lián)想到上面的那篇文章，羅森已經(jīng)不僅僅是做規(guī)模了，而是在創(chuàng)新與改變，產(chǎn)品的創(chuàng)新、門店的創(chuàng)新、流程的再造、打破標準化等等都充分說明羅森在努力在改變自己。如“甜品是讓消費者進入羅森的理由”“做生意一定要做太陽！”“知天知地是戰(zhàn)略思維，知己知彼是戰(zhàn)術思維”“羅森要錯位經(jīng)營，年齡錯位、時間錯位、溫度錯位”。羅森變得讓年輕人越來越喜歡，保持年輕化成為羅森追逐的目標。

五個公司，各有側重，但基礎是具有獨特的定位。從定位到再定位，從企業(yè)自說自話的定位發(fā)展到與消費者互動定位，再發(fā)展到讓消費者自助定位。每一次變化與變革，都意味著一個新市場的誕生。這就是商業(yè)與營銷的奇妙之處。我們要定位，要的是落地有聲的定位，但不要自說自話的定位。

（作者系聯(lián)商專欄作者、上海商學院副教授池麗華，本文僅代表作者個人觀點）