聯(lián)商專欄：前段時間，比較熱門的無人零售店讓大家聚焦到了無人店里面，是最近非常熱的話題，最近我寫了兩篇文章：《無人便利店的風(fēng)口一過，估計撒下一地雞毛》、《無人店，最多只是一場夢》。

我想和大家分享我對無人零售店的看法：首先，無人零售起源于自動販賣機，作為無人零售最初的雛形，它的產(chǎn)生并加速發(fā)展：當(dāng)年在歐洲和日韓等國家有營業(yè)時間限制，通常在歐美和日韓的大賣場一般夜間7-8點關(guān)門，周日也關(guān)門，一方面，這是有些國家為了保障小業(yè)者能夠生存；另一方面，是為了保障工人的合法休息時間；第三，是因為這些國家的加班工資特別高。

因此，這三種因素導(dǎo)致大賣場開始推行在晚上關(guān)店以后在賣場門外、停車場放置自動販賣機。我們發(fā)現(xiàn)繽果盒子就是引用的歐洲和日韓這種觀念。并且，晚上關(guān)店，大賣場的租金依然要付出，這種時候是否能利用無人販賣機來創(chuàng)造更多的收益，因此這是使用無人販賣機的源動力。在這種源動力之下，我們發(fā)現(xiàn)在韓國、日本有大量自動販賣機盛行。兩種場景是大力推廣的：第一，大賣場的外部；第二，機場、旅游點、學(xué)校這種高人流分布的地方，所以日本的自動販賣機達到500多萬臺。

當(dāng)下中國有人零售遇到的問題：人工和租金的大幅上漲目前成為一個剛性上漲趨勢。因此引入一個概念叫無人售貨是否能降低租金？無人售貨能否省去收銀人工和補貨人工？在這種背景下，AMAZON GO出來以后，從去年到今年7月這半年內(nèi)，實際上是一個醞釀期。因為，亞馬遜提出這個概念來得太突然。有些專門做自動販賣機的和研究無人技術(shù)的，在技術(shù)上還沒能夠使其直接得以實現(xiàn)，因此這半年是孵化期，足以讓這一項技術(shù)推出來了。但是目前這些東西都能做好了沒有，我們認為現(xiàn)在處于一個嘗試的階段，因此，我們思考自動售貨機能得到蓬勃發(fā)展還是無人售貨店能得到蓬勃發(fā)展？

無人模式，目前來說我認為分成兩塊：一種是純無人。無人照看，無人收銀、無人理貨模式（從進門到選購、結(jié)賬、出門都沒有服務(wù)員來完成），另一種是有人便利店/零售店的無人收銀模式。這種模式在美國、澳大利亞日本已經(jīng)存在，是利用無人收銀在高峰時段能解決擁堵。如果真的做無人收銀，到目前為止我認為真正更有效率的是自動售貨機，而不是無人店。

大家都說人工貴、租金貴，日本的人工比中國的人工貴5-7倍。為什么無人零售店在日本沒有蓬勃發(fā)展？目前全世界最大的便利店系統(tǒng)都在日本，便利店是一種人與人溝通的站點，溫情是便利店存在的一個重要因素，如果只是簡單的買賣服務(wù)，我們認為自動售貨機就能解決。無人店和自動售貨機有什么區(qū)別？事實上我看不到區(qū)別，便利店服務(wù)型的東西無人店做不到，無人店里最多的是標準品，而標準品自動售貨機就能做到。從效率上而言，我們發(fā)現(xiàn)，自動售貨機也是高于便利店的，但并不是自動售貨機能取代便利店，而無人便利店比自動售貨機效率更低，因此，無人店要如何取代便利店？從零售類型來分析，大賣場對于客戶的行為叫周期購，社區(qū)超市可以叫隔日購，便利店叫即時購（根據(jù)去便利店的研究購物的行為在30秒-1分鐘之間解決問題），快餐飲叫定時購，自動售貨機或無人便利店叫補充購，即在沒有社區(qū)超市或晚上關(guān)門，或者不想排隊的時候，自動售貨機或無人售貨店是以補充購物的形式出現(xiàn)。

無人店盈利模式：作為一個補充零售業(yè)態(tài)的形式，無人店是自動售貨機的延伸，這種類型的門店能產(chǎn)生多少銷售？是否能夠盈利？我們拿日系便利店來做比較，日系便利店是整個便利店行業(yè)里功能最多，品類最全，服務(wù)最全的便利店模式，而繽果BOX這種競爭對手一般是普通型(或夫妻老婆店）便利店來對比。舉例，夫妻老婆店一般租金成本較低，設(shè)備成本低，5萬元開一個夫妻老婆店都是高成本，因此這種便利店每天銷售達到2000-3000元就能保本，這種店不需要物流成本，因為批發(fā)市場會送過來，而且不需要發(fā)工資。

同理，繽果BOX投入為10-20萬元，是夫妻老婆店的3-4倍，如果按照客單，EAT BOX的人說便利店30-40元平均客單不是問題，但是根據(jù)行業(yè)研究在中國平均客單大約在17-20塊左右。因此一個無人店能達到客單30元，基本不可能，根據(jù)研究中國便利店平均日均銷售能達到4000-5000元，一個15-20平方的無人店不可能提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，因此一個冷冰冰的便利店靠什么吸引客戶？所以，無人店盈利非常難。很多人鼓吹無人售貨店能降低成本，其實沒有節(jié)約。他們說兩個人可以補7個店的貨，但是中國的門店和國外不一樣，無人售貨店里面一片狼藉。為何歐洲一個賣場只需要50-70個員工，而在中國卻需要200個？首先，我們?nèi)ケ憷曛毁I1-3個單品，是選擇性購買；其次，國人的素質(zhì)沒有歐美那么高，為此國內(nèi)的賣場將增加員工理貨。第三，硬件投入，平均每個平方投資6000-10000元，相比夫妻老婆店每平方投資800-1000元，普通便利店每平方平均投資2000元，這是個成本攤銷問題。還有其他突發(fā)因素，例如，高溫、偷盜、衛(wèi)生、安全問題等等。但是自動售貨機占地僅1-2平方米，并且具有保溫功能，不存在偷盜等問題。因此在效率方面而言，無人店比自動售貨機低。

在租金成本節(jié)約方面，自動販賣機只需1-2個平方，顧客在邊上選購的空間是不需要租金和空調(diào)的，難道不是更便宜嗎？而無人店需要算租金，攝像頭、空調(diào)等租金成本。因此就商業(yè)規(guī)律而言，當(dāng)顧客需求一致的時候，最重要的是效率問題。目前來說我無法在投資、成本、和銷售產(chǎn)出這幾個方面無法找到無人便利店的突破點。

因此真正的補充型零售未來我更傾向自動販賣機，它的投入產(chǎn)出比比無人便利店高很多。當(dāng)然，我們不是一味去否定“無人”，我們認為要么用自動售貨機代替“有人”作為零售業(yè)的補充，要么在有人便利店里對部分商品進行無人收銀。

在無人收銀技術(shù)應(yīng)用相對成熟國家來說，例如美國的沃爾瑪，有很多無人收銀柜臺，但是無人收銀排隊比有人收銀臺長很多，因為很多人不會用，涉及到非標產(chǎn)品的時候不方便稱量，在產(chǎn)品還沒有標準化的時候，無人收銀也很難，但是在便利店可以，在產(chǎn)品標準化的時候可以。因此我們認為，“無人”模式的正確打開方式有幾種場景：盒飯自取機、自動咖啡機等此類柜員機要比無人零售店更務(wù)實。因此在目前來看，我認為目前的無人售貨店沒有發(fā)展空間，或者在有人售貨店里可以投入無人收銀，或者投入無人販賣機作為補充，所以只有在顧客需求一致的時候，效率是第一位的。要做有溫度的零售，無人零售在某些環(huán)節(jié)上帶來一些升級體驗或者作為零售的補充，但是完全取代人在中長期來看是不太現(xiàn)實。

問答環(huán)節(jié)：

Q: 如果拋開無人零售的話怎么看新零售？未來進化的本質(zhì)在哪？

A: 對于新零售來說，不管名稱上面做什么包裝，新零售實質(zhì)還是線上線下的融合。馬云的新零售是想做新零售技術(shù)和平臺的提供商，其實新零售就是線上線下融合型的零售，我認為大家做了盒馬鮮生、超市餐飲化等，它們的目的都是為了把線上線下打通，這是必須經(jīng)歷的階段，因為它的場景就是這樣。目前線上線下融合最有效是旅游、服務(wù)業(yè)、餐飲，是目前來說用的最好的。舉例子，在購物中心里開個餐廳，只有50個平方，每次只能坐10桌顧客，如果有餓了么或百度外賣能幫我把線上打通，銷售額可以成倍數(shù)增長。同理，盒馬鮮生大半的銷售來自線上。所以我覺得這一塊是必然的，只不過到目前為止有幾個地方?jīng)]打通：第一，技術(shù)上沒完全打通；第二，顧客沒有完全打通；第三，從業(yè)人員沒有完全打通。傳統(tǒng)零售業(yè)從業(yè)人員年齡在35-40歲，線上零售人員在25歲左右，觀念沒打通。盒馬鮮生里面顧客基本在40歲以下，而傳統(tǒng)大賣場里顧客年齡在45歲以上。

今天的便利店是年輕人喜歡去的地方，年輕人價格敏感不高，對普通消費品不需要太多選擇。年輕人的社交連接點：便利店。便利店的確是未來的流量入口。未來的趨勢是無人便利店，但有人便利店一定是主流，因為需要人來做服務(wù)，但是技術(shù)可以使服務(wù)人員做到最好。因此新零售要么采取盒馬鮮生這種模式，要么就老的模式加新技術(shù)。因此新零售還是線上線下融合，這條路是未來的趨勢，但是我們可以選擇走哪些突破口會更好。

Q: 按業(yè)態(tài)分類，例如超市業(yè)態(tài)創(chuàng)新型、買手店、純智能化無人零售，哪種業(yè)態(tài)最能夠切合新零售的方向，最早落地商業(yè)化？

A: 我其實是超市餐飲化的反對者，比如盒馬不是超市的人在做，他是互聯(lián)網(wǎng)的人在做，我認為超市里面有餐飲的基因可以，但是它不是主流。連鎖性超市在乎的是規(guī)模效應(yīng)，在規(guī)模效應(yīng)的背后是需要中央廚房、物流和上游完整產(chǎn)業(yè)鏈作支撐的，這種情況下我國的超市為什么在過去五年中在受到的沖擊這么大，不是因為業(yè)態(tài)出了問題，總的來說沒有真正的品類管理和買手制。通過終端向上游要錢，因此供應(yīng)商要活下去會把價格提的更高。這種情況下對比下電商，他們是通過買手制切入零售業(yè)，沒有太多中間環(huán)節(jié)，價格能打下來，初期階段是作為價格殺手存在的。因此傳統(tǒng)零售業(yè)遭受巨大的打擊，是供應(yīng)鏈沒做好。而今天零售業(yè)都在做供應(yīng)鏈、買手制、自有品牌，其實挺好，還不晚。因此我認為超市最好去做好供應(yīng)鏈、買手制，讓超市標準化多于超市無序化。第二，買手制是未來的方向，只不過在中國還十分謹慎。零售業(yè)要加強內(nèi)功，今天做零售業(yè)買手制，加強自由品牌開發(fā)，做好內(nèi)功比較好。指望超市餐飲化能拯救超市，我認為是偽命題，盒馬鮮生，超級物種他們做的其實是餐飲業(yè)。零售業(yè)還是要回歸本質(zhì)，做好內(nèi)功。

Q: 超級物種和盒馬如果本質(zhì)是餐飲的話，怎么看這兩家未來的市場空間？

A: 他們都是餐飲人在做，無論盒馬還是超級物種，會發(fā)現(xiàn)他們都有檔口的模式。他們線上做配送、無人收銀。其實模式差不多，他們殊途同歸，而他們的競爭對手是誰？是檔口，是海鮮集市，F(xiàn)ood Court(美食廣場)這種業(yè)態(tài)，不是超市。

Q: 傳統(tǒng)超市如果不轉(zhuǎn)向買手制，盈利能力的上限在什么水平？

A:  終端做到極致的大潤發(fā)利潤大概是3％左右，據(jù)說中國大賣場連鎖零售業(yè)目前平均利潤率大概為1.9％，因為大潤發(fā)屬于不以買手制為主，但是促銷、服務(wù)、管理已經(jīng)做到極致，未來盈利能力很難往上走了。

Q: 無人技術(shù)在大賣場人工上有多大的改善？現(xiàn)在大賣場哪些環(huán)節(jié)能被技術(shù)替換？如何看國內(nèi)超市的格局？

A: 無人模式的話在大賣場是相對弱化的，暫時沒有成功的標桿。第一，訂貨智能化；第二，無人收銀還是未來的方向；第三，未來物流智能化可能是節(jié)約成本一個方式；第四，產(chǎn)品防損是未來突破點。第五，購物班車模式未來可以消于無形。但是有幾個方面省不下來：第一：大賣場里生鮮面對面服務(wù)；第二，理貨。因此無人店的技術(shù)放到小賣場更容易得到卓有成效的節(jié)約，對于大賣場來說相對較難。

未來零售格局，我認為外資在中國非常難，區(qū)域的零售企業(yè)很厲害，機制很靈活，外資零售業(yè)要進入中國很難，除非有特殊的模式例如COSTCO。ALDI在中國能否成功？我認為也可以，但還需要5-10年在中國建立供應(yīng)鏈，但是他的模式很強。便利店方面，日系便利店在全世界是很強，他們進入中國主要的模式是加盟模式，日系便利店在中國將有很大的發(fā)展。

Q: 是否看好無人技術(shù)對中國零售費用的改善？

A: 改善，但不能替代。

Q: 國內(nèi)大賣場一個人能覆蓋多少個平方？

A: 跟國家不一樣有關(guān)，例如在歐洲一個店需要50個員工，在中國可能需要100多個（中國的來客數(shù)比西方國家賣場多得多），需慮客單價、來客數(shù)等多種因素再來反推需要多少個人。

Q: 怎么看待物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)方面創(chuàng)新型技術(shù)的產(chǎn)品？

A: 智能交互技術(shù)最好利用在賓館酒店，靠人做服務(wù)的產(chǎn)品上能夠很容易的代替，是未來一種趨勢。但是放在低附加值的零售業(yè)很難，例如智慧酒店現(xiàn)在引入了人臉識別，虹膜識別等，會比低附加值的零售業(yè)更有效，這個技術(shù)將來會運用的非常廣泛。

Q:怎么看待網(wǎng)易嚴選這種業(yè)態(tài)？

A:是仿造MUJI的方式在做，采取的小米模式，也借鑒了ALDI的模式，總的來說它的產(chǎn)品以仿制為主，自創(chuàng)牌不多，產(chǎn)品還可以但是留下深刻印象的不多，未來能否成為主流跟未來的營銷和研發(fā)有關(guān)，目前他的研發(fā)團隊不是很強。

（本文系超市老萬在天風(fēng)商社近日組織的一次活動分享，僅限個人行業(yè)研究觀點，不代表中百集團立場）