卓越亞馬遜副總裁 張建富

　　京東商城CEO 劉強東

　　庫巴網副總裁 彭亮

　　“他們這一次似乎是玩真的。 ”一位家電B2C行業的大佬在電話中向記者略作嘆息。

　　“他們”指的是令人聞虎色變的國美和蘇寧。更早的幾年前，剛開始發力電子商務的傳統家電巨頭并不為B2C先行者們所忌憚，更多被視作“水土不服”的笑談。時過境遷，當國美和蘇寧意識到電商的意義并非“蛋糕上的草莓”那般簡單，硝煙一觸即發。不久前，國美總裁王建宙高調炮轟B2C競爭對手“炒貨燒錢”，未來三年欲占據線上家電市場15%份額;蘇寧易購總經理凌國勝則發布擴軍計劃，宣布在2010年將登頂行業第一。

　　昨天，京東商城、卓越亞馬遜、國美庫巴網三高管接受記者專訪，展開共議。

　　出生于北京的張建富，是中國家電產業多年風云的見證者之一。

　　在加入卓越亞馬遜、投身電子商務大潮前，張建富曾任國美集團鵬潤電器采銷中心副總，帶領團隊探索中國下一代家電連鎖零售模式。更早以前，他歷任家樂福南方區、北方區家電處采購經理。對傳統家電行業的深思熟識，是他現今掌舵的重要依據。

　　本月開始的京東、卓越、當當三強促銷“血戰”剛剛拉開帷幕，激烈內斗之際，對于“外敵”的洶涌來襲，張建富有話要說。

　　記者：怎樣看待線下競爭對手的高調回馬槍，是否感受到威脅？

　　張建富：亞馬遜全球CEO杰夫·貝索斯曾說：給我們發工資的不是競爭對手，是顧客。所以我們只關注顧客體驗。關于競爭，中國擁有高達16億人口的巨大市場，未來無需殺個你死我活，市場足夠容納幾家有競爭力的公司。

　　記者：目前領先的電商企業對于后來者所構筑的最大門檻是什么?這道坎傳統家電賣場幾年內是否能逾越？

　　張建富：第一顯然是技術。以亞馬遜為例，我們在全球已發展16年，除了是一家B2C公司外，更是一家高科技IT公司。如果你去卓越亞馬遜的物流中心，很少會發現其他電商或線下傳統賣場的倉庫中人聲鼎沸的場面，全部都是自動化的，這是競爭對手絕對無法超越的。

　　第二是對于客戶需求的研究把握，歸根結底就是九個字：有沒有、貴不貴、快不快，包括了對產品、價格、物流等多方面的數據研究，這也是傳統賣場很少在做的。

　　記者：“貴不貴”應該是大家最關注的一點。前一陣子國美出面炮轟，認為年銷售一百億的企業(指京東等電商)的與年銷售一千億的連鎖家電巨頭相比，采購和議價能力沒的比，你怎么看。

　　張建富：我認為差異不大。電商是朝陽行業，在中國的發展速度遠勝歐美，擁有無限前景。目前我們的合作伙伴也看到了這一點，資源上逐漸傾斜，我在線下和線上企業都做過，能深切地感受到這種變化。

　　不過成本始終是核心問題，電商通過兩方面來提升議價能力。渠道方面，直接和工廠直接簽訂合同，將批發、代理、分銷等中間環節全部剔除。另外，我們沒有實體店樣機、人員和站位的需求，廠家運營成本更低，藉此騰出更多空間讓利給電商。

　　記者：雖然電商沒有實體成本，但獲取流量也是很大的一筆開銷，比如各種廣告轟炸。

　　張建富：關于這一點，卓越亞馬遜在中國基本不做廣告。有一個著名的漏碗理論：若一只碗有很多裂紋，那么裝的水越多、漏的水也越多。這只漏碗是中國B2C目前的現狀，裂縫包括品類不夠全、物流配送和售后不夠完善等等。在這只碗沒有被修補得非常完美前，去裝更多的水是不合適的。

　　“本想低頭默聲不再公開談論江湖之事，避免成為攻擊靶子!無奈壟斷和潛規則橫行的行業令人窒息，與其被悶死不如掙扎吶喊。 ”劉強東不久前在微博上寫下肺腑之言。

　　上周，劉強東剛剛迎來其創業13周年紀念日。在已過半的2011年中，京東經歷了飛速增長，訂下300億的年度銷售目標;同時也遭遇了來自傳統家電行業的炮轟：有大佬出面封殺，有巨頭稱幾年內干掉京東并非難事。

　　“用3000萬干掉3個億的企業才是創業者該有的追求和氣質。 ”劉強東果斷迎戰。

　　記者：“美蘇”等強敵來勢洶洶，有無壓力？

　　劉強東：越來越多的公司對電子商務市場產生興趣，也應證了我們當初的正確選擇。京東商城連續6年來保持了200%的年增長，2010年總銷售額已達到102億。

　　國美蘇寧會成功，不代表京東會失敗。至今，中國家電市場依然處于一種高度分散的狀態，整合和壟斷程度都沒到位。美蘇有美蘇的機會，京東有京東的機會。外界老是把雙方放在一種不是你死就是我活的狀態來講，是一種誤區。未來十年內，兩大陣營都應是互補的。

　　記者：此前業內曾有國美、蘇寧聯合封殺京東的傳聞。

　　劉強東：京東絕不會被封殺掉的，我們有將近8年的反封殺戰爭經驗。

　　記者：對于競爭對手“一百億”和“一千億”天壤之別的炮轟怎么看？

　　劉強東：遇到十倍于自己的對手就繳槍決非創業者該有的精神!用3000萬干掉3個億的企業才是創業者該有的追求和氣質!

　　記者：對于躊躇滿志或是猶豫觀望的家電B2C創業者們，有何前輩之見？

　　劉強東：如果你想創業的話，真的不建議大家選擇商業零售行業!你的銷售額不增長等死!你的銷售額快速增長必然會得罪很多人，因為都是從別人籃子里爭取過來的!這是一個漩渦，不停的轉，你無法置身事外。

　　去年年末，在國內家電B2C行業打拼多年的世紀電器網站在了歷史的岔道口。它舍棄了舊名，正式被家電連鎖巨頭國美并購，更名庫巴網重戰江湖。

　　采訪之間，彭亮將國美的入資形容為一次新生。在線上和線下的基因相互融合后，原先已入發展瓶頸的企業得到了強大輸血，面對家電供應商時也挺直了腰桿。

　　“行業洗牌一兩年內就會到來，除國美蘇寧外或許只有一家能夠保持巨頭位置。 ”彭亮預測。

　　記者：從單打獨斗，到背靠國美這樣龐大的家電零售王國，個人心態有何轉變？

　　彭亮：最直觀的是面對供應商的議價能力。以前出去談合作常要點頭哈腰，現在底氣足了，在和廠商博弈遇到僵局時，我能亮出的底牌是“大不了我直接從國美拿貨，有本事你不要供貨給國美! ”，對方一般會讓步。

　　記者：傳統家電巨頭進軍線上的最大優勢是什么？

　　彭亮：是供應鏈方面的顯著優勢，光憑一家電商想去撬動那些家電大牌的供應鏈是極難的。近十年間，國內家電品牌幾乎沒有新秀，全被現有巨頭壟斷，只有淘汰出局，這反映出中國家電廠商對供應鏈的把控能力之強。當年空調大佬格力因不滿國美蘇寧而公然“拗斷”掀起軒然大波，就是很好的例證。

　　2009年，世紀電器網銷售額是3個億，當時團隊已很焦慮。投至國美麾下后，庫巴議價能力明顯提升，另有50%到60%的商品直接從國美“零毛利”拿貨，非昔日可比。

　　記者：傳統賣場在線下龐大的實體布局，能否有效轉化為進軍B2C的先天優勢？

　　彭亮：當然，庫巴網原只在北、上、廣、廈設有分公司，目前已拓展至13個區域，倉儲和物流方面很大仰賴于國美現有資源，雙方甚至共用同一個ERP系統。晚報記者：面對京東、當當、卓越等先行者，國美蘇寧們當前的短板是什么?

　　彭亮：創業心態問題。傳統賣場對于電子商務行業的沉淀和認識都不足，轉型后的發展思路依然帶有很大慣性。對于消費者需求的研究配給有待加強，這是將來電商行業的大勢所趨。

　　記者：隨著兩大陣營間的競爭日趨激烈，預測一下行業的大洗牌何時到來。

　　彭亮：我認為一兩年內洗牌期會到來，未來家電B2C行業內容納的大企業不會超過3家。但這并是說小企業沒有活路，區域性電商還是會有立足之地。不過跨地區的調貨成本實在太高，這意味著上述小企業的發展空間亦將止步于此。
　�。ㄐ侣勍韴� 秦川）