中興-沈陽商業大廈國際化妝品賣區總經理趙霞

2018年5月19日，在首屆“中國化妝品百貨商超大會”的現場，中興-沈陽商業大廈國際化妝品賣區總經理趙霞以“向管理要效益，百貨化妝品區銷售額與利潤額雙提升探索”為主題，分享了在百貨的微利時代，如何挖掘化妝品的高附加值和利潤空間，從而帶動銷售額和利潤率雙提升的個人見解。

續寫神話，全面升級打造30億體量的百貨標桿

中興-沈陽商業大廈成立于1987年，是目前沈陽市唯一一家百貨零售上市公司，2017年零售額上漲3.2%，達30億元。
中興-沈陽商業大廈位于沈陽具有百年歷史的太原街商圈，對于周邊地區具有極強的輻射力和帶動力。除占據主力商圈外，中興還毗鄰沈陽站，享有著火車站及地鐵沿線巨大的客流紅利。優越的營業位置之外，強大的品牌組合確保了中興擁有極強的集客能力，豐富的國際頂級品牌合作經驗。
為滿足顧客全方位的購物需求，實現功能互補，提升服務滿意度。中興-沈陽商業大廈對超市及會員中心從裝潢設施到人才儲備進行了全面的升級，此舉得到了市場正面的反饋。可以說，優質的資產組合，較高的信譽優勢，賦予了該百貨極強的運營能力以及影響力，續寫著屹立沈陽31年的行業神話。

以管理創效益，國際化妝品賣區年銷3.7億元
2014年，國際化妝品市場下行，業績增長壓力較大。期間，通過管理者團隊帶動下屬，中興國際化妝品區在2015年、2016年連續創下約3億元的銷售額。2017年，趁著彩妝崛起帶動整個化妝品銷售的發展契機，加上行之有效的管理，銷售額一舉突破3.7億元的成績。

緊抓管理從而追逐品質。據趙霞介紹，中興-沈陽商業大廈全年的活動天數是21天，而全國的平均百貨店活動天數都是在65天以上，低頻次的促銷如何贏得高業績考驗著管理團隊的能力。2018年元旦，中興-沈陽商業大廈在“新年開門紅”為期1天的活動中，提升活動品質，化妝品賣區實現銷售額為2314萬元，比2017年同期（2天）銷售成績的1674萬元同比增**達38%。這檔活動中，刨去國產化妝品，國際化妝品銷售額增長42.6％。
在趙霞看來，老套的“包產到戶，責任到人”并不過時。據悉，在貨品管理方面，中興對貨品按照個人負責制進行分配，負責人要了解其全部品類，包括是不是暢銷品等。例如，保管員不僅管倉庫，也管品牌、銷售額、人員情況等。每次于活動啟動一個月前，負責人會被要求把庫存清理一遍，看庫存是否做到黃金配比。
在中興的管理中，庫存的品牌／品類非常重要，因為庫存的黃金配比決定了銷售額。“商品是商家的生命，當你把生命交到顧客手里，他們回饋的一定會是忠誠的消費時間段。”趙霞表示。
“連單率”與“開單率”，促使銷售額、利潤率兩位數增長
如今競爭異常激烈的市場，顧客可以通過各種方式進行消費，并實現商品到家，這對于百貨業是極大的挑戰。在業界，不做團購，堅持做零售成為中興-沈陽商業大廈化妝品運營的一大特色。堅持耕耘C端，考驗著百貨的吸客和成交能力。
為了解決開單率不高的問題，中興于2016年實施的“三連單”的機制，收效顯著。“三連單“就是員工只要一天之內連續開三單，就能獲得紅包獎勵，實施此項獎勵機制的首月發出近10萬元。當員工積極參與并獲得“三連單”時，也就幫助其重塑了信心。

連單率的目的達到后，2017年中興又給出了“開單率“的概念。對于“開單率”，眾所周知，交易筆數是商家的未來，沒有交易筆數，就沒有客人，更沒有以后交易的產生。趙霞表示，國際化妝品單價較高，相對而言，顧客要求也較高，要實現一個品牌天天都開單實屬不易。但中興-沈陽商業大廈讓店長深度參與銷售環節，每日將未開單的工作流程匯報出來，讓員工明確了解工作計劃與進度。
通過有效的管理方式，2017年中興滿單日期數達到了282天，開單率占比77%；2018年第一季度的滿單日期數達到了70天，開單率78%。2017年，僅化妝品品類（涵蓋國際賣場和國產品）為中興-沈陽商業大廈貢獻的銷售就近4億元，同比增長22%。

與此同時，中興也非常注重與品牌的互動。趙霞表示，她們建立了一個國際化妝品品牌負責人的溝通群，實時在線保證與品牌的互動和交流。
在擴大經營面積、擴增新業務的轉型之路上，百貨的隱痛仍在持續。而給予顧客超越期望度的服務，讓顧客感受到真摯，贏得顧客的粘合度是中興的不懈追求。向管理要效益，塑造一個有情懷兼具責任感的團隊，重要性不言而喻。

（來源：化妝品財經在線 見習記者 欒煒燁）