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主題：語義效應(yīng)，讓顧客被催眠的銷售技巧

眾便利

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發(fā)表于 2018-01-30 09:18 | 只看他樓主

導(dǎo)讀：一個基督徒去請教神父：神父，請問在禱告的時候，我可以抽煙嗎？神父狠狠的痛斥了這個人：絕對不允許，禱告是非常虔誠的事，怎么能吸煙呢。另一個基督徒也過來問神父：請問神父，我有個疑問，在吸煙的時候，我可以禱告嗎？神父說：當(dāng)然可以了孩子，無論在任何時候，你都可以禱告。為什么出現(xiàn)這樣的情況呢？其實(shí)，在禱告時吸煙所表現(xiàn)的語義是“失”，而在吸煙時禱告所表現(xiàn)出來的語義是“得”。其中，第二基督徒，正是利用了語義效應(yīng)中的“失與得”，左右了神父的答案。

01 什么是語義效應(yīng)

了解語義效應(yīng)之前我們首先應(yīng)該了解另一個行為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念“損失規(guī)避”。我們都熟悉一個故事，你每天下班路上都給一個乞丐50元錢，乞丐每次都非常高興，很感激你。連續(xù)了1個星期后，你把給他的50元錢變成了10元錢。結(jié)果就是乞丐很生氣，后果也很嚴(yán)重，抓住你問為什么給他的錢減少了……

這個例子就是典型的“損失規(guī)避”效應(yīng)。“損失規(guī)避”是由2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者Kahneman和Tversky提出的。是指人們總是強(qiáng)烈的規(guī)避損失，一定數(shù)額的損失所引起的心里感受，其強(qiáng)烈的程度相當(dāng)于兩倍數(shù)額的獲益感受。說白了，就是你得到了100元你的快樂感受指數(shù)是+1000的話，那么你失去100元，你的郁悶指數(shù)是-2000。而利用“損失規(guī)避”的概念，把一件事情描述成“得”或是“失”，進(jìn)而改變?nèi)说哪稠?xiàng)選擇或是決定的效應(yīng)，就是語義效應(yīng)。那么在零售行業(yè)里，我們?nèi)绾螒?yīng)用語義效應(yīng)呢？

語義效應(yīng)，讓顧客被催眠的銷售技巧

02 生活中常見的語義效應(yīng)應(yīng)用

你去快餐店吃飯消費(fèi)30元，結(jié)賬時服務(wù)員跟你說：“先生，今天有一個立減20元的活動，你要參加一下嗎？如果你參加了，這頓飯只需10元”“哦，什么活動，如何參加？”“恩，就是你只有充值200元就可以享受了”。如果你經(jīng)常去這家快餐店，一定抵不住這個誘惑。因?yàn)槌渲盗四憔唾嵙?0元，而不充值你就失去了了這到手的20元。

上學(xué)的時候，我們學(xué)校食堂有個“打菜西施”非常受歡迎。原因是首先，她在一幫大爺大媽中間確實(shí)是一股清流；第二，就是她的打菜技巧。大爺大媽給你打菜時是生怕你克扣了國家的糧食，打一勺子菜一段狂抖，總讓你感覺怎么就打了這么點(diǎn)。而“打菜西施”卻是先打一小勺，然后再給你填兩下，就會讓你感覺菜量很多。其實(shí)，實(shí)際的菜量大差不差。但是就是因?yàn)橐粋€是“填”讓你感覺到了得，而另一個是“抖”讓你感覺到了失。

語義效應(yīng)，讓顧客被催眠的銷售技巧

想看電影“無問西東”，打開淘票票，立即給我發(fā)了一個提示：今日40元續(xù)費(fèi)會員卡，首單兩張電影票購票立減20元，你說我是續(xù)費(fèi)還是不續(xù)費(fèi)？

眾所周知，網(wǎng)上購物時候的運(yùn)費(fèi)，商家都已經(jīng)添加到產(chǎn)品成本當(dāng)中了，但是“親，包郵哦”還是很管用，如果你網(wǎng)購是自己花運(yùn)費(fèi)，你就會感覺很糾結(jié)痛苦，嚴(yán)重影響你的體驗(yàn)。

以上這些事例都是“語義效應(yīng)”的具體應(yīng)用。除此之外，我們經(jīng)常見到的還有例如：“最后兩天，清倉大甩賣”，“元旦3天5折銷售”，“購物滿500元就送限量版海賊王Q版人物，僅30套”。這些都是在利用語義效應(yīng)中的“失”，來刺激來顧客進(jìn)店購買。

總結(jié)：人們在日常生活中都特別的討厭“失去”，而期待“得到”。在零售行業(yè)如果你能將語義效應(yīng)運(yùn)用到純熟，那么你就可以通過調(diào)節(jié)顧客的“得與失”，來左右顧客在消費(fèi)中的決策。不得不承認(rèn)，語義效應(yīng)是有效的破解和利用“損失規(guī)避”心理的超強(qiáng)武器。

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