納爾森（香港）商業管理有限公司總經理張青山：

上回書說到生鮮電商無法滿足又便宜、有新鮮、又方便、又健康百姓訴求，其實這才是真正百姓需要解決的“痛點”。

而獲取顧客成本高，配送成本高，消費次數多、客單價格低、非標商品、損耗難以控制等，有的生鮮電商說這是“痛點”等問題，完全是找錯了方向，這明明是生鮮電商的“痛點”，絕對不是老百姓的“痛點”。生鮮電商連自己的痛點都解決不了，還怎么解決百姓消費者的“痛點”？

根據尼爾森調研，生鮮電商贏利的只有1%。其實這還不排除自吹自擂，做實體對于銷售贏利諱莫如深，倒是電商敢吹牛B。既然生鮮電商盈利可能性幾乎渺茫，列位看官要問了，那么你說生鮮電商的出路在哪里？

FTB生鮮電商平臺有出路

什么叫FTB?就是FARM TO BUSINESE農戶對企業（商戶），屬于BTB的一種，實際類似于我們說的農超對接，不過是利用了電商平臺，實現農戶與生產和銷售企業之間的直接對接。

通過線上，將一村一品、一地一品集合起來展示，形成直接交易。比如這個農戶是產蘋果的，那個農戶是產香蕉的，原來要通過中間商、大市場，環節多，運費高、交易費高，現在直接對接超市和終端，實現又新鮮、又便宜、又方便、又健康。

因為這個層次屬于BTB，不是BTC。是專業的生鮮產品生產者對專業的生鮮產品采購者的關系所以它具有交易量大；交易復雜；線上實現展示、傳播，線下完成交易的特點。

FTC生鮮電商平臺有縫隙

就是FARM TO CUSTOMER。這個實際上還是做一個電商平臺，自己不要直接銷售，類似搭建一個淘寶，農戶家誰的蘋果熟了，賣一賣，誰的香蕉熟了，賣一賣，賣完拉倒，或者誰家做進口三文魚的，都可以上平臺來注冊，自己注冊自己賣，和在淘寶上一樣。單品或者不多的商品，不過分強調顧客粘度，不做全品類，不強調一站式購齊。

因為一旦強調一站式購齊，難免做全品類，做全品類，就不會具備品類優勢，落入想保證又便宜、又新鮮、又方便、又健康的怪圈里無法自拔，最后得不償失。

這個FTC平臺品類完善主要是靠供貨方自己完成的，FTC平臺只是起到宣傳、引導、分類、目錄的作用，像淘寶CTC一樣農戶和顧客自行完成網上交易。

不管是FTB還是FTC，都是做平臺，不是自己去做生鮮商品的進銷存這些，比較適合會玩網絡的創業者，只做平臺，不做生鮮商品進銷存，不占用資金，不去研究生鮮商品，比較簡單。這樣的電商就存在了贏利的可能。那些在這個平臺上做生意的人FARMERS（農戶等），也因為其專業性強，具備了贏利的可能性。這樣的生鮮電商，是具備贏利潛力的。

但是最大的威脅在于，現在的網上銷售平臺開始出現壟斷化，因為淘寶、京東占有了主要流量入口，并且商業模式成熟，阿里巴巴的BTB與FTB，淘寶的BTC\CTC與FTC功能高度重合，所以一般的電商已經不具備與之抗衡競爭的優勢。那么生鮮電商有沒有第三條出路呢？

所以不管做FTB還是FTC平臺，都是在夾縫中生存，做完蛋了自己倒霉，萬一做好了呢？大約逃不脫被京東、阿里收購，如同當年的快嘀、優步被嘀嘀收購。但是也是一條生財之道。

生鮮電商的出路在實體生鮮便利店OTO

在上一篇文章中談到，人對于生鮮食品的需求具有天然的全品類特征！比如要做一盤芹菜炒肉絲，不但要有肉絲，還有芹菜，還有油、辣椒、蔥姜蒜，醬油、料酒、粉芡等等，缺一不可。這就是生鮮電商的弱點，而恰恰是實體店鋪的強項。

一家大型超市經營水果蔬菜鮮品基本日常在120~130個單品，加上水產、肉食、熟食等等，大約在250~300個單品，滿足一日三餐從蒜苗、豆芽、面條到熟鹵制品的全部需求。這就是實體店鋪的強項所在。

通過我們納爾森在社區生鮮加強型便利店的實踐中觀察發現，蔬菜水果大約在70個單品左右，加上肉食、水產、熟食，大約在100~110個單品左右，就基本上可以滿足老百姓一日三餐的需求。

輔之以其他包裝食品和生活用品，總體在大約在2500~3000個單品，就能達到覆蓋老百姓日常生活需求，基本上可以實現家庭80%的購物需求。可以保證顧客一個月都不用上大賣場去。而大賣場要保持有30000~50000個單品。

那么有人問了，怎么又講到生鮮便利店上面去了，這個和生鮮電商有什么關系？

我們為什么要做電商？難道是“因為愛所以愛”？電商提供的隨時瀏覽，隨手下單，碎片化時間的利用，這些便利性才是電商的優勢。

我們能將電商的這種瀏覽、下單的便利性，與我們遍布大街小巷的又便宜、又新鮮、又方便、又健康的生鮮便利店結合，那不是強強聯合，好上加好？完全實現擊中顧客的痛點？完全滿足顧客的需求？

線上的流量在淘寶、京東，但是要注意到，生鮮顧客主要是線下流量啊，線下流量在哪里？在小區門口。生鮮便利店開在哪里？就在小區門口啊。

事實上我們不需要一個網站，甚至連淘寶也不用，只要有一個微信公眾號，或者一個微店，一部400電話，就可以實現網上瀏覽下單結算，實體店快速取貨回家下鍋做飯。這就是生鮮電商的OTO。去年納爾森與河南某農業企業的合作就是為了實現這樣一個生鮮電商OTO。

關鍵是我們需要一個強大的遍布小區附近生鮮便利店網絡，我們的店鋪就是顧客的冰箱、廚房、倉庫，隨時可以滿足顧客包括一日三餐在內的日常需求，只要顧客在我們配送半徑內，或者路過的地方，就夠了。

我們不僅占有移動端最大流量微信的入口，更占據了線下流量最大的入口小區附近，而且是消費流量最大的入口“人的嘴巴”。根據我們實踐經驗，生鮮加強型便利店，一般都能每日銷售輕松2~3萬元，從蔬菜水果、鮮肉凍貨、油鹽醬醋煙酒茶日用品，什么大賣場，什么大市場，生鮮電商······在生鮮便利店+OTO面前，都是浮云。 因為我們距離小區最近、距離顧客最近、距離嘴巴最近。

在生鮮便利店里，我們不僅提供生鮮商品，還提供熟食、半熟食制品，就是我們所謂的“熟鮮”，不僅更能節約顧客時間，而且更加符合本地區乃至本小區顧客的口味，這種節約時間和個性化的需求滿足，不正是生鮮電商孜孜以求解決的“痛點”嗎？

生鮮便利店OTO順應了顧客手機購物的習慣，利用了顧客碎片化的時間，節約了顧客下單和采購、做飯的時間，滿足了顧客生鮮食品全品類購物的需求；生鮮連鎖店總部通過FTB的統一采購，降低了商品損耗和成本，通過連鎖店規模化經營，提升了企業利潤空間，最終實現從田間到餐桌的強大的、完整的、安全的、可追溯的生鮮食品產業鏈。這難道不是生鮮電商所求索的道路和追求的目標嗎？