零售店商品組合的基本方法，把次序明確下來，先得要有商品組合，確定商品類別后，然后才是選品。

先說說這個商品組合

利潤高的商品，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低；跑量大的名牌商品，往往價格已經透明化了，利潤也就很薄。想要解決這個問題，就需要商品的組合。通過每個商品本身的不同特點，發揮各自的優勢，取長補短、形成合力，在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據一定的比例進行組合，才能燒出好味道。

做商品組合，首先就要明確每樣的商品基本功能，常見的商品功能定位如下：

1、吸客商品

就是對顧客會產生一定吸引力的商品。例如著名品牌的暢銷商品（老干媽辣醬、可口可樂）；或是商品本身具備足夠的吸引力（商品本身外形獨特、功能先進等）；或是價格超低的日常消費品（例如大賣場一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節的電池）。這類商品，不需要店家特別做宣傳，商品本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進店。

2、帶貨商品

屬于剛性需求類商品，顧客對此商品較為熟悉，并且已經形成購買習慣，會重復購買，銷售量較為穩定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會持續購買。

3、利潤商品

這個簡單，就是利潤豐厚的商品，老板就指望靠這些商品賺錢。

4、品牌商品

商品自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個商品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。

5、競爭策略商品

通俗點說，這些商品就是屬于炮灰類商品。壓根就沒指望這個商品掙錢，而是用來和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打商品，或是轉移顧客的注意力，避免將價格戰之火，燒到自己的利潤商品上。

6、培養商品

所謂培養商品，就是當前銷量較低，但未來發展前景不錯，值得花費時間和精力來培養的商品。

上述就是常見的六大類商品功能概述，各自商品的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來的利潤也不一樣，需要通過一定的組合，才能發揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤。那么，這六大類商品，得要通過一個什么樣的結構整合在一起呢？

在結構確定之后，各類商品就涉及到一個比重的問題了，也就是什么樣的商品，占比設定在多少比較合適，常規的商品比重如下，可供參考：

當然，不管這商品比重怎么設置，最終的目的都是為了利潤，不同的商品類別，所承擔的利潤貢獻比例是不一樣的，常規利潤占比結構如下：

畢竟每家店的資金有限，庫位面積也有限，需要設定一個對應的庫存量：

若不想這么復雜，還有一種簡單商品組合的考慮因素，就是價格帶模式，同一品類的商品需要設置不同的價格帶來滿足不同層級的消費者需求，主要設計因素就是兩個，價格帶的范疇以及每個價格帶的比重：

難度最大的商品組合設計就是按照商品的特性來設計商品組合，這需要老板對消費者的購買行為習慣以及商品品類非常的熟悉才行，所謂商品的特性組合，即是以消費者群體中各類需求特性劃分為基礎，圍繞滿足消費者特性來進行商品組合設計。

這里要特別說明一下，為什么要設置培養商品，因為絕大多數商品都會經歷三個發展階段，即明星商品、現金商品、廋狗商品。隨著銷量的上升，價格就會出現透明度，竄貨量放大，或是會被競爭對手當成競爭商品，價格走低，盈利能力持續下降，最終變成廋狗商品。所以，要開始培養商品成為未來的利潤貢獻商品。

這商品組合的框架做完了，接下來就得要往里面填充具體的商品了。那么，究竟選擇哪些商品裝配到對應的商品組合位置上去呢？這里有個最基本的原則就是“匹配”，也就是沒有絕對的好商品與壞商品，而是匹配的商品，匹配什么？

我們先從這個匹配當地的消費者群體說起，不同的消費者群體，對各類型商品的功能認可度是不一樣的。甚至，在同一個城市，在不同的社區，消費者的層次和消費能力都是有區別的，需要不同的商品組合來匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區里，可能就被定位成培養商品，而在高端社區，橄欖油就是帶貨商品了。那么，這個商品組合的具體設計時，可以通過哪些技術手段來實現呢？

1，考察當地經營多年的同類門店，這些老店的商品結構，也是在多年的經營過程中，逐步調整和沉淀下來的，較為貼近當地市場的實際情況。

2，考察當地的大賣場，尤其是國際性大賣場，當前國際大賣場大多采取了品類管理，針對每個賣場所處的商圈，進行了消費者群體結構調查，再依據相關的調查數據，設定每個賣場不同商品類別的商品結構和比重。比私營門店靠經營歷史沉淀得來的商品結構，效率更高，更專業。

3，老板自己親自執行的市場調研，通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區的數量、等級、周邊商業機構的消費特點與層級，大型企事業的數量，大中型零售消費企業的狀況，主要街道的客流量等情況，來綜合分析判斷。

再有就是與老板自己賣貨能力的匹配，通過走訪當地的同類門店，可以很快看到初步的商品結構。但是，這是人家的商品結構，人家能玩得轉，不代表你也玩得轉，這就涉及到老板自己的銷售能力了，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來進行銷售工作的，還得涉及到員工的銷售能力，乃至老板的技術輔導和人事管理能力。例如在商品組合中，設定了高利潤的高端商品。但是，你會賣這些高端商品嗎？例如煙酒店老板都知道進口紅酒利潤高，也紛紛引進。但是，有些老板連進口紅酒的容量標記都搞不清楚，什么是ML，什么是CL還沒分出來，顧客一問三不知，這就水平還賣啥紅酒，趁早歇了吧。

總而言之，若是不具備對應的銷售能力，即便設置了商品組合，也是空的。再打個比方，這選商品就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉，不然就會傷著自己。

所以，這個事還得量力而行，自己能玩得轉的商品組合，才是有實際意義的商品組合。

在商品組合的設計中，還有幾個因素需要考慮到的：

消費者的消費習慣一旦養成，改變是一個很緩慢的過程，也不是一兩個零售店的老板就能改變的。所以，老板們在引進商品時，原則上以符合當地消費者當前的消費習慣為主，切忌過于領先。畢竟，一個零售店而已，沒有足夠的能力和實力，能有效引導當地的消費潮流。這領先一步是先進，而領先三步就是先烈了。

這是很多老板的一個通病，在選購商品時，以自己的個人喜好以及個人消費習慣來作為商品引進的標尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當地的消費者群體。這類低級錯誤，是創業者剛起步經常容易犯的毛病。

不管當前某個商品多么的暢銷，在整體商品結構里，單品的比重不能超過30%，這是出于安全考慮，萬一這個單品出點問題，對全店的生意影響就太大了。

商品組合設計也不是一勞永逸的事，今天的設定，也許只是在今年內有效，明年可能就不行了，得要與時俱進的調整。例如商品占比的調整，該刪減的商品要及時刪減。

道理說了這么多，有些老板也能掌握基本的商品結構設計方法。只是，很難保證腦子一直是清醒狀態的，經常是被上游經銷商或是廠家一洗腦，直接就將設定好的商品組合扔在一邊，而是全盤接受上游經銷商或是廠家所提供的商品組合建議，將上游的商品組合，直接當成自己的商品，并且還會在上游的洗腦教育中，主動放棄一些已有商品。這個問題就不是一篇文章能在技術角度解決的問題了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。

即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設計好的路徑一直走下去，在實際的經營活動中，經營會受到各類進貨政策獎勵、客戶的意見、突如其來的一個大單、當地競爭環境的變化等等因素、逐漸已經背離了當初設定的商品結構。在這個時候，老板得要堅持做定期回顧，以早期設定好的商品結構，對應當前的實際商品結構，分析其中的差異所在，對于這些差異，得要找出原因，是早期的設計有問題？還是自己的銷售能力做不到？還是受外界因素影響，出現了偏離。

來源：我前途光明