案例

　　莎莎是剛參加工作沒多久的小白領，和眾多的小姐妹一樣，喜歡周末一起去逛逛街，享受一下shopping的樂趣。

　　這不，禮拜天，莎莎又和閨蜜婉婉一起出動了。

　　這條當地出名的步行街真長啊，基本上該有的品牌都有。莎莎和婉婉如魚得水，不亦樂乎。“叮咚”伴著店鋪玻璃門上的風鈴聲，她們來到了一家時尚女裝店。“這家店東西蠻豐富的嘛。”婉婉目不暇接的邊看邊說，看來，她的錢包準備要在這里大放光彩了哦。“多試試唄，看有沒有合適的。”莎莎故作鎮靜。

　　一看兩位都像潛在顧客，導購員樂開了花。

　　“小姐您好，這兩款連衣裙您兩位可以試一下，是我們今年的新款，很符合二位的氣質。”

　　“多少錢?”莎莎警惕的問。一看那面料就不便宜。最好是問好價錢再試，省得待會試完之后衣服合適錢不合適，那就郁悶了。婉婉可不管那么多，早拿著裙子進試衣間了。

　　“1280元。”導購員笑容可掬的說。

　　“好貴!”莎莎吐了吐舌頭，趕緊把衣服放回去。

　　“這條呢，你看我穿這件怎么樣?”婉婉已經從試衣間走出來了，很臭美的照著鏡子。

　　“不錯是不錯，不過這里的裙子好貴。”莎莎悄悄的告訴婉婉。

　　“是嗎?”婉婉悄悄看了看吊牌，自己身上這件也是一千多大洋。還是放棄這件吧。婉婉不死心，繼續在貨架上翻找，突然，像發現了新大陸，興奮的拿著另外一件款式簡潔大方的連衣裙問莎莎。“這件怎么樣?”

　　“您好小姐，那款也是1280。”導購員站在那里沒動，輕輕的說。

　　“不會吧?我可消費不了一千塊錢以上的衣服，我工資才兩千塊。那你們有沒有其他合適我的呀?”婉婉郁悶的說。

　　“不好意思，小姐，我們這里的連衣裙都是1280。”導購員面無表情的說。

　　婉婉和莎莎對視了一眼，怏怏地把手里的衣服放了下去，準備換下衣服走人。

　　導購剛準備把連衣裙掛好，這時，進來了一位個子高挑，皮膚白皙，手拿LV的女士，身穿的衣服雖然看不出來是什么牌子，但也能知道一定是大牌。導購員眼睛一亮，趕緊走上前去：“歡迎光臨，您隨便看一下，都可以試穿的。”旁邊的莎莎冷眼旁觀，實在有些感慨。

　　那位氣質不凡的女士隨時翻了翻貨架，揀出來一件裙子：“這件好像還湊合，多少錢啊?”女士拿的正是剛才莎莎看那件。“1280。”導購趕緊回答。

　　“這件呢?”女士又拿起一件。

　　“您好，小姐，這件也是1280。”導購殷勤的回復道。

　　那位女士眉毛一挑，“不會吧?都是1280，我可從來不穿五千塊錢以下的衣服。算了，看來你們這里沒有我合適的。Byebye。”女士轉頭就走。

　　“小姐，其實您可以看一下，這款物超所值……您慢走。”那位導購想攔又攔不住，趕不上女士的步伐。只好懊惱的送顧客出去。

　　婉婉終于換好了衣服。莎莎和婉婉對視一笑，幸災樂禍的走了出去。

　　分析

　　LV門店的東西，貴的有幾十萬的，低的也有幾百的。這樣一家奢侈品店，為什么要賣幾百塊的東西?愛馬仕的門店為什么會有小鑰匙扣等出售?

　　無論LV還是愛馬仕，他們店中低價位配件的策略，就是吸引、留住消費能力低的，剛參加工作沒多久的小白領，而這些人，在五年后、十年后，隨著參加工作時間的推移，她們的經濟能力變得強大起來，這時，他們就是店內萬元、幾十萬元主力產品的消費者。

　　所以，訂貨的時候，不要只盯著高價位的產品，任何一個賣得好的門店，它的價格帶一定是寬的。價格不高的貨品看似沒有什么利潤可圖，但她會留住邊緣顧客。這些邊緣顧客未來也有可能成為你的主力顧客。

　　邊緣顧客是偶爾或隨意購買企業的產品和服務，但也偶買其他企業產品和服務的顧客，，他們是企業游離不定的顧客群。

　　以店鋪銷售為例，本不打算購買結果卻買了、本打算少量購買結果卻多買了、本計劃買其它品牌結果卻買了本品牌的顧客，其購買決策是在銷售現場完成的，原因是受到產品、店內陳列、店鋪展示海報POP、人員推廣促銷等因素的影響，其中店內氛圍營造是爭奪邊緣顧客的有力武器店鋪里的很多產品，命中注定角色是不一樣的。有的產品，命中注定是當花瓶，為了吸引客人的眼球。也許它的銷量不大，但如果沒有它，客人連進都不愿意進來。有的產品，命中注定是大眾款，也許不是第一眼美女，沒有特別突出的亮點，但款式經典，不挑人，適合面廣，所以反而銷量好。這就像很多人說，夢中情人一般都是美女，但真正走入婚姻生活的，卻往往是最普通的那一位。因為很多時候，青春和美麗不能當飯吃，而真正長久的婚姻，反而是最平淡的那位。這些，在產品組合的時候是一樣的道理。而店鋪里還有一些產品，也許不是你的核心產品，價格也不高，但注定也要有，為什么，吸引你的邊緣顧客。

　　每個品牌的產品都有你的核心顧客群和你的邊緣顧客群。也許，你最多的顧客是你的核心顧客群。但是邊緣顧客，對于我們來說，也需要。一方面，邊緣顧客在不久的將來，有可能也會逐漸變成你的核心顧客。另一方面，邊緣顧客的存在和來店，最起碼可以起到賣場烘托人氣的效果。所以，我們說，不要忽略你的邊緣顧客。

　　錦囊一：產品組合，拉寬價格帶

　　旺鋪貨品的黃金比結構，一般，10%——15%，高端價格產品。60%是主力價格產品。20%-30%是低價，即留住邊緣顧客的產品。

　　這些貨品一方面適應更多的顧客群，另一方面在銷售中也可以起到對比的作用。

　　比如說一個顧客看了1580元的桑蠶絲連衣裙，覺得貴，如果你店鋪有3980元的連衣裙，這些時候就可以拿來對比。“小姐您看這兩款同樣都是100%桑蠶絲，但是這一款因為花色工藝有所不同，價格是3980元。相對而言，您看的這款1580元的真的性價比很高，物超所值，很劃算了。”從而滿足顧客的占便宜的購物心理。

　　錦囊二：不要忽略任何一個顧客

　　有些顧客，也許今天不是你的核心顧客群，但不代表，她未來不是。而這些顧客，也并非一生只來一次我們的門店。所以，邊緣顧客，同樣值得我們珍惜。

　　錦囊三：你店鋪的產品，命中注定角色是不同的

　　我們店鋪中的很多產品，有的命中注定是充當花瓶的，有的命中注定是來走量，幫我們賺錢的，而有的命中注定也許只是靠低價來吸引客流，匯聚人氣的，每款產品的角色都有所不同。但是相應的，你的花瓶款，走量款，促銷人氣款，這幾種，在店鋪中都缺一不可。只是比例不同罷了。例如花瓶款也許只有10%，但走量款可以占到60-70%，剩下的20%，也許就是你的促銷人氣款。比例不同，但角色都需要。

　　歐陽寄語：拉寬價格帶，留住邊緣顧客。